5 najbardziej niezrozumianych faktów dotyczących marketingu B2B

Inbound marketing nie jest odpowiedni dla każdego, ale dla niektórych działa cuda. Zwłaszcza w przypadku firm B2B istnieją różne niepisane zasady dotyczące tego, co należy, a czego nie należy robić, szczególnie jeśli chodzi o odkrywanie ryzykownych lub niekonwencjonalnych pomysłów. Marketing B2B, często uważany za nudny, raczej skłania się ku bezpieczeństwu i rozsądkowi, niż wyprzedza konkurencję. Nie mówimy, że powinien całkowicie zmienić swoje kolory, ale z pewnością nie zaszkodzi trochę wstrząsnąć. Rzeczy się zmieniają i nadszedł czas, aby się z nimi zmienić. Oto pięć niezrozumiałych faktów dotyczących marketingu B2B, które obalą Twoje uprzedzenia.

Marketing B2B i B2C mają podobne cele

Chociaż czasami może się wydawać, że firmy są głównym celem marketingu B2B, prawda jest taka, że ​​pod koniec dnia nadal docierasz do ludzi, a nie do droidów bez twarzy. W związku z tym nadal obowiązują te same taktyki, które służą do przyciągnięcia uwagi konsumentów B2C. Wszystko sprowadza się do ustalenia, do jakich ludzkich emocji powinna odwoływać się Twoja strategia, i skoncentrowania się na odpowiednich korzyściach.

Oczywiście główna różnica w przypadku B2B polega na tym, że możesz podejść do swojej kampanii z innej perspektywy. Tam, gdzie marka B2C może koncentrować się na jednostce — na przykład w domu lub życiu osobistym — marka B2B bardziej podchodziłaby do rzeczy z perspektywy bardziej skoncentrowanej na biznesie.

Marketing polega na budowaniu świadomości marki i generowaniu większej sprzedaży, niezależnie od tego, czy prowadzisz dużą międzynarodową firmę, czy małą firmę e-commerce. Szczególnie skuteczny okazał się content marketing w obu przypadkach. Marketerzy B2B przeznaczają średnio 28% swojego całkowitego budżetu marketingowego na content marketing. Liczba ta prawdopodobnie wzrośnie w nadchodzących latach.

Stare taktyki wciąż przynoszą rezultaty

Internet jest bardzo ekscytujący. Media społecznościowe, marketing cyfrowy, biuletyny e-mailowe: wszystkie mają swoje miejsce. Nie zapominajmy jednak o starych technikach, które przetrwały próbę czasu i nadal działają. Wiele z dzisiejszych taktyk to po prostu zrewidowane wersje starych sposobów, zmodernizowane dla pokolenia cyfrowego.

Na przykład spójrz na webinary i prezentacje Slideshare. Czy nie przypominają wiernej broszury lub artykułu badawczego? No i oczywiście media społecznościowe, platforma zaskakująco podobna do wirtualnych targów, budująca kontakty z klientami i branżą.

Prawda jest taka, że ​​marketerzy B2B nadal uzyskują świetne wyniki również z tradycyjnych strategii, więc nie powinni z nich rezygnować. Idealnym podejściem jest zrobienie obu: zastosuj tradycyjne podejścia obok tych cyfrowych. Media społecznościowe nigdy nie dorównają poznaniu kogoś osobiście na wydarzeniu networkingowym, ale mogą pomóc w utrzymaniu z nim kontaktu.

Shopify to doskonały przykład firmy B2B, która wykorzystuje treści blogów, seminaria internetowe i społeczności w mediach społecznościowych, aby zwiększyć swój zasięg, wpływ i znaczenie online. Wiele jego treści koncentruje się na dostarczaniu staroświeckich maksym biznesowych, takich jak obsługa klienta i wsparcie produktu.

Weź lekcję od tego giganta SaaS i uczyń potrzeby wsparcia częścią swojej strategii marketingowej — sprzedawaj produkt, a także aktywną społeczność użytkowników usług.

I pamiętaj, tradycyjne techniki nie są przestarzałe, o ile zachowasz świeżość treści i zastosujesz nowoczesne podejście, co oznacza unikanie nachalnych taktyk sprzedaży.

Aktywna obecność w mediach społecznościowych jest kluczowa

Media społecznościowe to nie tylko biznes B2C. Nie wykorzystując w pełni mediów społecznościowych jako firma B2B, wyrzucasz cenne możliwości budowania nowych kontaktów i zdobywania przydatnego wglądu w swoich klientów i branżę. Może uważasz, że Twoi klienci B2B nie korzystają z mediów społecznościowych w celach biznesowych? Jednak 90% wszystkich marketerów wskazuje, że ich wysiłki w mediach społecznościowych przyniosły większą widoczność ich firmom, a około 60% marketerów, którzy inwestowali sześć godzin tygodniowo w media społecznościowe, zauważyło korzyści w zakresie generowania leadów i lepsze rankingi w wyszukiwarkach.

Media społecznościowe nie muszą ograniczać się do Facebooka i LinkedIn. Zapominamy o Google+, który jest jedną z największych sieci społecznościowych na świecie i świetną dla firm. Zawsze warto pamiętać, że celem mediów społecznościowych nie jest po prostu udostępnianie produktów i treści – to także miejsce, w którym można dowiedzieć się, o czym ludzie mówią i włączyć się do rozmowy.

Marketing B2B może być zabawny i głupi

Wielu marketerów B2B czuje się zmuszonych do kierowania swoimi działaniami marketingowymi w formalny, duszny sposób, aby wyglądać na „profesjonalnego”. Błędem jest myślenie, że tylko dlatego, że dostarczasz użytecznych lub wartościowych informacji, nie możesz być dowcipny ani zabawny. Faktem jest, że jesteśmy bardziej skłonni to zapamiętać, jeśli tak jest. Zrzuć okleinę — łatwo jest być lśniącą, pozbawioną twarzy firmą, ale jest to nudne. To, czego ludzie i decydenci coraz częściej szukają, da im przewagę. Nieszablonowi myśliciele, którzy kwestionują status quo i zapewniają autentyczną wartość. Pozwól klientom zobaczyć, kim naprawdę jesteś.

Jeśli potrafisz przekazać przydatne informacje w sposób, który ekscytuje, zmusza lub bawi, to jesteś zwycięzcą. Sprawdź ten świetny przykład wideo B2B od Slack:

Kupujący B2B przeprowadzają wiele badań online

Proces sprzedaży B2B jest długi – znacznie dłuższy niż standardowy proces sprzedaży B2C. Co więcej, kupujący B2B zazwyczaj nie są jedynymi osobami, które biorą udział w decyzji o zakupie. Przeprowadzają badania online, aby przedstawić opcje i ceny pozostałym decydentom. Im więcej informacji masz na swojej stronie, tym lepiej. To już nie tylko sposób na kontakt — to narzędzie sprzedaży. Bardziej niż kiedykolwiek czynniki takie jak odpowiednie treści, recenzje i referencje mają ogromne znaczenie.

Jeśli Twoi konkurenci dostarczają bogactwo istotnych informacji, które zaspokajają chęć kupującego B2B do poszukiwania informacji, a Ty nie, to podejmujesz wielkie ryzyko. W dzisiejszych czasach nie chodzi o pogaduszki, a bardziej o pomoc potencjalnym klientom w dotarciu do punktu, w którym chcą złożyć u Ciebie zamówienie — zanim jeszcze odbiorą telefon. To podejście bez użycia rąk, które może zdziałać cuda. Ale nie trzeba dodawać, że obsługa klienta również powinna być na najwyższym poziomie.

Pracujesz w branży B2B? Który z tych faktów najbardziej Cię zaskoczył? A może masz inny pogląd? Podziel się swoimi przemyśleniami i rozpocznij dyskusję w komentarzach.