أكثر 5 حقائق يساء فهمها عن التسويق بين الشركات

التسويق الداخلي ليس مناسبًا للجميع ، لكنه يصنع المعجزات للبعض. بالنسبة لشركات B2B على وجه الخصوص ، يبدو أن هناك العديد من القواعد غير المكتوبة حول ما يجب عليك وما لا يجب عليك فعله ، لا سيما عندما يتعلق الأمر باستكشاف الأفكار الخطرة أو غير التقليدية. غالبًا ما يُنظر إلى تسويق B2B على أنه ممل ، فهو يميل إلى جانب الأمان والمعقول ، بدلاً من التسابق على المنحنى. نحن لا نقول إنه يجب أن يغير ألوانه تمامًا ، لكن بالتأكيد ، لا ضرر في هز الأشياء قليلاً. الأشياء تتغير ، وحان الوقت للتغيير معها. فيما يلي خمس حقائق أسيء فهمها حول التسويق بين الشركات والتي ستحطم تصوراتك المسبقة.

B2B و B2C Marketing يتشاركان أهدافًا مماثلة

على الرغم من أنه قد يبدو أحيانًا أن الشركات هي الهدف الأساسي للتسويق بين الشركات ، إلا أن الحقيقة هي أنك في نهاية اليوم لا تزال تتواصل مع الأشخاص - وليس أجهزة الروبوت المجهولة الهوية. على هذا النحو ، لا تزال التكتيكات المستخدمة لجذب انتباه المستهلكين B2C سارية. يتعلق الأمر كله بتحديد المشاعر الإنسانية التي تحتاج استراتيجيتك إلى التماسها والتركيز على الفوائد ذات الصلة.

بالطبع ، يتمثل الاختلاف الرئيسي مع B2B في أنك قد تتعامل مع حملتك من زاوية مختلفة. حيث قد تركز علامة B2C التجارية على الفرد - ربما الحياة المنزلية أو الشخصية - من المرجح أن تأتي العلامة التجارية B2B في الأشياء من منظور يركز على الأعمال بشكل أكبر.

يدور التسويق حول بناء الوعي بالعلامة التجارية وتحقيق المزيد من المبيعات ، وهذا صحيح سواء كنت شركة كبيرة متعددة الجنسيات أو شركة صغيرة للتجارة الإلكترونية. لقد ثبت أن تسويق المحتوى ، على وجه الخصوص ، فعال في أي من السيناريوهين. في المتوسط ​​، تخصص جهات تسويق B2B 28٪ من إجمالي ميزانيتها التسويقية لتسويق المحتوى. من المرجح أن يرتفع هذا الرقم خلال السنوات القادمة.

لا تزال تكتيكات المدرسة القديمة تحصل على نتائج

الإنترنت مثير للغاية. وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق الرقمي ، والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني: جميعها لها مكانها. لكن دعونا لا ننسى التقنيات القديمة التي صمدت أمام اختبار الزمن وما زالت تعمل. العديد من تكتيكات اليوم عبارة عن نسخ معدلة من الطرق القديمة ، تم تحديثها للجيل الرقمي.

على سبيل المثال ، انظر إلى الندوات عبر الإنترنت والعروض التقديمية لـ Slideshare. ألا تشبه إلى حد بعيد الكتيب أو الورقة البحثية الموثوقة؟ ثم ، بالطبع ، هناك وسائل التواصل الاجتماعي ، وهي منصة تشبه بشكل مدهش منصة المعارض التجارية الافتراضية ، وهي بناء اتصالات مع العملاء والصناعة.

الحقيقة هي أن المسوقين B2B لا يزالون يحصلون على نتائج رائعة من الاستراتيجيات التقليدية أيضًا ، لذلك لا ينبغي لهم التخلي عنها. النهج المثالي هو القيام بالأمرين: استخدام الأساليب التقليدية جنبًا إلى جنب مع الأساليب الرقمية الخاصة بك. لن تساوي وسائل التواصل الاجتماعي أبدًا مقابلة شخص ما شخصيًا في حدث التواصل ، ولكن يمكن أن تساعدك على البقاء على اتصال معهم.

Shopify هو المثال المثالي لشركة B2B التي تستخدم محتوى المدونة والندوات عبر الإنترنت ومجتمعات الوسائط الاجتماعية لتعزيز وصولها وتأثيرها وأهميتها عبر الإنترنت. يركز الكثير من محتواه على تقديم مبادئ عمل المدرسة القديمة مثل خدمة العملاء ودعم المنتج.

خذ درسًا من SaaS العملاق واجعل احتياجات الدعم جزءًا من إستراتيجيتك التسويقية - قم ببيع منتج ، بالإضافة إلى مجتمع مستخدم خدمة نابض بالحياة.

وتذكر أن الأساليب التقليدية ليست قديمة طالما أنك تحافظ على المحتوى حديثًا وتتخذ نهجًا حديثًا ، مما يعني تجنب أساليب البيع الهابطة.

الحضور النشط على وسائل التواصل الاجتماعي هو المفتاح

وسائل الإعلام الاجتماعية ليست فقط للأعمال التجارية B2C. بدون الاستفادة القصوى من وسائل التواصل الاجتماعي كشركة B2B ، فإنك تتخلص من الفرص القيمة لبناء اتصالات جديدة واكتساب نظرة ثاقبة مفيدة لعملائك ومجال عملك. ربما تعتقد أن عملاء B2B لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لأسباب تجارية؟ ومع ذلك ، يشير 90 ٪ من جميع المسوقين إلى أن جهودهم على وسائل التواصل الاجتماعي قد ولدت المزيد من التعرض لأعمالهم ، وحوالي 60 ٪ من المسوقين الذين استثمروا ست ساعات أسبوعيًا في وسائل التواصل الاجتماعي شهدوا فوائد توليد الرصاص وتحسين تصنيفات محرك البحث.

لا يجب أن تقتصر وسائل التواصل الاجتماعي على Facebook و LinkedIn. نميل إلى تجاهل + Google ، التي تعد واحدة من أكبر الشبكات الاجتماعية على هذا الكوكب ، وشبكة رائعة للشركات. من الجدير دائمًا أن نتذكر أن الغرض من الوسائط الاجتماعية ليس مجرد مشاركة المنتجات والمحتوى - بل هو أيضًا مكان لمعرفة ما يتحدث عنه الأشخاص والانضمام إلى المحادثة.

يمكن أن يكون تسويق B2B ممتعًا وسخيفًا

يشعر العديد من المسوقين B2B بأنهم مجبرون على توجيه جهودهم التسويقية بطريقة رسمية وخانقة من أجل الظهور بمظهر "محترف". من الخطأ الاعتقاد أنه لمجرد أنك تقدم معلومات مفيدة أو قيمة ، لا يمكنك أن تكون ذكيًا أو مسليًا. إنها حقيقة ، من المرجح أن نتذكرها إذا كانت كذلك. تخلص من القشرة - من السهل أن تكون كيانًا مؤسسيًا لامعًا ومجهول الوجه ، لكنه ممل. ما يبحث عنه الناس وصناع القرار بشكل متزايد هو ما يمنحهم الأفضلية. مفكرين خارج الصندوق يتحدون الوضع الراهن ويقدمون قيمة حقيقية. دع العملاء يرون من أنت حقًا.

إذا كان بإمكانك تقديم معلومات مفيدة بطريقة تثير أو تروق أو تسلي ، فأنت في حالة فائز. تحقق من هذا المثال الرائع لفيديو B2B من Slack:

يقوم المشترون B2B بإجراء الكثير من الأبحاث عبر الإنترنت

تعتبر عملية مبيعات B2B طويلة - أطول بكثير من عملية مبيعات B2C القياسية. علاوة على ذلك ، فإن مشتري B2B ليسوا هم الأشخاص الوحيدون الذين يتدخلون في قرار الشراء. يجرون أبحاثهم عبر الإنترنت من أجل تقديم الخيارات والأسعار لبقية صانعي القرار. لذلك كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك على موقع الويب الخاص بك ، كان ذلك أفضل. لم تعد مجرد وسيلة للاتصال بك - إنها أداة مبيعات. أكثر من أي وقت مضى ، تعتبر عوامل مثل المحتوى والتعليقات والشهادات ذات الصلة ذات أهمية قصوى.

إذا كان منافسوك يقدمون ثروة من المعلومات ذات الصلة التي تلبي رغبة المشتري B2B في البحث ، بينما لا تفعل ذلك ، فأنت تخاطر بشكل كبير. في الوقت الحاضر ، لا يتعلق الأمر بالمحادثات والمزيد حول مساعدة العملاء المحتملين في الوصول إلى نقطة الرغبة في تقديم طلب معك - قبل حتى أن يلتقطوا الهاتف. إنه نهج عدم التدخل يمكنه أن يصنع المعجزات. ولكن ، من نافلة القول أن خدمة العملاء الخاصة بك يجب أن تكون أيضًا من الدرجة الأولى.

هل تعمل في مجال B2B؟ أي من هذه الحقائق أدهشتك أكثر؟ أو ربما تأخذ وجهة نظر أخرى؟ شارك بأفكارك وابدأ مناقشة في التعليقات.