Los 5 hechos más incomprendidos sobre el marketing B2B

El marketing entrante no es adecuado para todos, pero funciona de maravilla para algunos. Para las empresas B2B en particular, parece que existen varias reglas no escritas sobre lo que debe y no debe hacer, especialmente cuando se trata de explorar ideas arriesgadas o poco convencionales. A menudo considerado aburrido, el marketing B2B en general tiende a ponerse del lado de lo seguro y lo sensato, en lugar de adelantarse a la curva. No estamos diciendo que deba cambiar completamente sus colores pero, ciertamente, no hay nada de malo en agitar un poco las cosas. Las cosas están cambiando, y es hora de cambiar con ellas. Aquí hay cinco hechos mal entendidos sobre el marketing B2B que harán añicos sus ideas preconcebidas.

El marketing B2B y B2C comparten objetivos similares

Si bien a veces puede parecer que las empresas son el objetivo principal del marketing B2B, la verdad es que, al final del día, aún se está acercando a las personas, no a los droides sin rostro. Como tal, todavía se aplican las mismas tácticas utilizadas para captar la atención de los consumidores B2C. Se trata de determinar a qué emoción humana debe apelar su estrategia y centrarse en los beneficios relevantes.

Por supuesto, la principal diferencia con B2B es que puede abordar su campaña desde un ángulo diferente. Donde una marca B2C podría centrarse en el individuo, tal vez el hogar o la vida personal, es más probable que una marca B2B venga las cosas desde una perspectiva más centrada en los negocios.

El marketing tiene que ver con crear conciencia de marca y generar más ventas, y eso es cierto ya sea que sea una gran multinacional o una pequeña empresa de comercio electrónico. El marketing de contenidos, en particular, ha demostrado ser efectivo en cualquier escenario. En promedio, los especialistas en marketing B2B asignan el 28% de su presupuesto total de marketing al marketing de contenido. Es probable que este número aumente en los próximos años.

Las tácticas de la vieja escuela aún obtienen resultados

Internet es muy emocionante. Redes sociales, marketing digital, boletines por correo electrónico: todos tienen su lugar. Pero no nos olvidemos de las viejas técnicas que han resistido la prueba del tiempo y aún funcionan. Muchas de las tácticas actuales son simplemente versiones revisadas de las viejas formas, modernizadas para la generación digital.

Por ejemplo, mire los seminarios web y las presentaciones de Slideshare. ¿No se parecen mucho al folleto de confianza o al trabajo de investigación? Luego, por supuesto, están las redes sociales, una plataforma sorprendentemente parecida a la de una feria comercial virtual, que construye conexiones con clientes y la industria.

La verdad es que los especialistas en marketing B2B también obtienen excelentes resultados con las estrategias tradicionales, por lo que no deberían renunciar a ellas. El enfoque ideal es hacer ambas cosas: emplear enfoques tradicionales junto con los digitales. Las redes sociales nunca serán iguales a conocer a alguien en persona en un evento de networking, pero pueden ayudarte a mantenerte en contacto con ellos.

Shopify es el ejemplo perfecto de una empresa B2B que utiliza contenido de blogs, seminarios web y comunidades de redes sociales para aumentar su alcance, influencia y relevancia en línea. Gran parte de su contenido se centra en cumplir con las máximas comerciales de la vieja escuela, como el servicio al cliente y el soporte de productos.

Tome una lección de este gigante de SaaS y haga que las necesidades de soporte formen parte de su estrategia de marketing: venda un producto, así como una comunidad de usuarios de servicios vibrante.

Y recuerda, las técnicas tradicionales no están desactualizadas siempre que mantengas el contenido actualizado y adoptes un enfoque moderno, lo que significa evitar las tácticas de venta agresivas.

Una presencia activa en las redes sociales es clave

Las redes sociales no son solo para negocios B2C. Si no aprovecha al máximo las redes sociales como empresa B2B, está desperdiciando valiosas oportunidades para crear nuevas conexiones y obtener información útil sobre sus clientes y la industria. ¿Quizás cree que sus clientes B2B no usan las redes sociales por motivos comerciales? Sin embargo, el 90 % de todos los especialistas en marketing indican que sus esfuerzos en las redes sociales generaron más exposición para sus negocios, y alrededor del 60 % de los especialistas en marketing que invirtieron seis horas a la semana en las redes sociales vieron beneficios en la generación de oportunidades de venta y mejoraron las clasificaciones en los motores de búsqueda.

Las redes sociales no tienen por qué limitarse a Facebook y LinkedIn. Tendemos a olvidarnos de Google+, que es una de las redes sociales más grandes del planeta y excelente para las empresas. Siempre vale la pena recordar que el propósito de las redes sociales no es simplemente compartir productos y contenido, también es un lugar para averiguar de qué está hablando la gente y unirse a la conversación.

El marketing B2B puede ser divertido y tonto

Muchos especialistas en marketing B2B se sienten obligados a dirigir sus esfuerzos de marketing de una manera formal y sofocante para parecer "profesionales". Es un error pensar que solo porque proporcionas información útil o valiosa, no puedes ser ingenioso o entretenido. De hecho, es más probable que lo recordemos si es así. Quítese el barniz: es fácil ser una entidad corporativa brillante y sin rostro, pero es aburrido. Lo que las personas y los tomadores de decisiones buscan cada vez más es lo que les dará la ventaja. Pensadores innovadores que desafían el status quo y brindan un valor auténtico. Deje que los clientes vean quién es usted realmente.

Si puede proporcionar información útil de una manera que entusiasme, convenza o entretenga, entonces tiene un ganador. Mira este gran ejemplo de video B2B de Slack:

Los compradores B2B investigan mucho en línea

El proceso de ventas B2B es largo, mucho más largo que el proceso de ventas B2C estándar. Además, los compradores B2B no suelen ser las únicas personas que intervienen en la decisión de compra. Investigan en línea para presentar opciones y precios al resto de los que toman las decisiones. Así que cuanta más información tengas disponible en tu sitio web, mejor. Ya no es solo una forma de contactarlo, es una herramienta de ventas. Más que nunca, factores como contenido relevante, reseñas y testimonios son de suma importancia.

Si sus competidores brindan una gran cantidad de información relevante que satisface el deseo de investigación del comprador B2B, mientras que usted no lo hace, entonces está tomando un gran riesgo. Hoy en día, se trata menos de conversar y más de ayudar a sus clientes potenciales a llegar al punto de querer hacer un pedido con usted, incluso antes de que descuelguen el teléfono. Es un enfoque de no intervención que puede hacer maravillas. Pero no hace falta decir que su servicio al cliente también debe ser de primera categoría.

¿Trabajas en la industria B2B? ¿Cuál de estos hechos te sorprendió más? ¿O tal vez tomas otro punto de vista? Comparta sus pensamientos y comience una discusión en los comentarios.