5 самых недооцененных фактов о маркетинге B2B

Входящий маркетинг подходит не всем, но для некоторых он творит чудеса. В частности, для компаний B2B существуют различные неписаные правила о том, что вы должны и не должны делать, особенно когда речь идет об изучении рискованных или нетрадиционных идей. Маркетинг B2B, который часто считают скучным, в целом склоняется к безопасному и разумному, а не к гонке на опережение. Мы не говорим, что он должен полностью изменить свои цвета, но, конечно, не помешает немного встряхнуться. Вещи меняются, и пришло время меняться вместе с ними. Вот пять непонятых фактов о маркетинге B2B, которые разрушат ваши предубеждения.

Маркетинг B2B и B2C преследует схожие цели

Хотя иногда может показаться, что бизнес является основной целью маркетинга B2B, правда в том, что в конце концов вы все равно обращаетесь к людям, а не к безликим дроидам. Таким образом, та же тактика, которая использовалась для привлечения внимания потребителей B2C, все еще применяется. Все дело в том, чтобы выяснить, к каким человеческим эмоциям должна обращаться ваша стратегия, и сосредоточиться на соответствующих преимуществах.

Конечно, основное отличие B2B в том, что вы можете подойти к своей кампании под другим углом. Там, где бренд B2C может сосредоточиться на человеке — возможно, дома или личной жизни, — бренд B2B, скорее всего, подойдет к вещам с точки зрения бизнеса.

Маркетинг заключается в повышении узнаваемости бренда и увеличении продаж, и это верно, независимо от того, являетесь ли вы крупным многонациональным или небольшим бизнесом в области электронной коммерции. Контент-маркетинг, в частности, доказал свою эффективность в любом сценарии. В среднем маркетологи B2B выделяют 28% своего общего маркетингового бюджета на контент-маркетинг. Это число, вероятно, возрастет в ближайшие годы.

Тактика старой школы все еще дает результаты

Интернет очень захватывающий. Социальные сети, цифровой маркетинг, рассылки по электронной почте: у всего есть свое место. Но не будем забывать и о старых методиках, которые выдержали испытание временем и работают до сих пор. Многие из сегодняшних тактик — это просто переработанные версии старых способов, модернизированные для цифрового поколения.

Например, просмотрите вебинары и презентации Slideshare. Разве они не напоминают заслуживающую доверия брошюру или исследовательскую работу? Затем, конечно, есть социальные сети, платформа, удивительно похожая на виртуальную торговую выставку, налаживающая связи между клиентами и отраслью.

Правда в том, что маркетологи B2B по-прежнему получают отличные результаты и от традиционных стратегий, поэтому им не следует отказываться от них. Идеальный подход состоит в том, чтобы делать и то, и другое: использовать традиционные подходы наряду с вашими цифровыми. Социальные сети никогда не будут равны встрече с кем-то лично на сетевом мероприятии, но они могут помочь вам оставаться на связи с ними.

Shopify — прекрасный пример компании B2B, которая использует контент блогов, вебинары и сообщества в социальных сетях для расширения охвата, влияния и актуальности в Интернете. Большая часть его контента сосредоточена на реализации принципов бизнеса старой школы, таких как обслуживание клиентов и поддержка продуктов.

Возьмите урок у этого гиганта SaaS и сделайте потребности в поддержке частью своей маркетинговой стратегии — продавайте продукт, а также активное сообщество пользователей услуг.

И помните, традиционные методы не устарели, если вы сохраняете контент свежим и используете современный подход, что означает избегание навязчивой тактики продаж.

Активное присутствие в социальных сетях является ключевым

Социальные сети предназначены не только для бизнеса B2C. Не максимально используя социальные сети как компания B2B, вы упускаете ценные возможности для создания новых связей и получения полезной информации о своих клиентах и ​​отрасли. Может быть, вы думаете, что ваши клиенты B2B не используют социальные сети по деловым причинам? Тем не менее, 90% всех маркетологов отмечают, что их усилия в социальных сетях привлекли больше внимания к их бизнесу, и около 60% маркетологов, которые тратили шесть часов в неделю на социальные сети, увидели преимущества лидогенерации и улучшили рейтинг в поисковых системах.

Социальные сети не обязательно должны ограничиваться Facebook и LinkedIn. Мы склонны забывать о Google+, одной из крупнейших социальных сетей на планете, отлично подходящей для бизнеса. Всегда стоит помнить, что цель социальных сетей — не просто делиться продуктами и контентом, это также место, где можно узнать, о чем говорят люди, и присоединиться к беседе.

Маркетинг B2B может быть веселым и глупым

Многие маркетологи B2B вынуждены направлять свои маркетинговые усилия формально и банально, чтобы выглядеть «профессионально». Неправильно думать, что только потому, что вы предоставляете полезную или ценную информацию, вы не можете быть остроумным или интересным. На самом деле, мы с большей вероятностью запомним это, если это так. Сбросьте фанеру — быть сияющей безликой корпоративной единицей легко, но это скучно. Люди и лица, принимающие решения, все чаще ищут то, что даст им преимущество. Нестандартные мыслители, которые бросают вызов статусу-кво и предлагают подлинную ценность. Позвольте клиентам увидеть, кто вы на самом деле.

Если вы можете предоставить полезную информацию таким образом, который волнует, побуждает или развлекает, то вы на пути к победе. Посмотрите этот отличный пример видео B2B из Slack:

Покупатели B2B проводят много онлайн-исследований

Процесс продаж B2B — длительный процесс, намного более длительный, чем стандартный процесс продаж B2C. Более того, покупатели B2B, как правило, не единственные, кто принимает решение о покупке. Они проводят свои исследования в Интернете, чтобы представить варианты и цены остальным лицам, принимающим решения. Так что чем больше информации у вас есть на вашем сайте, тем лучше. Это больше не просто способ связаться с вами — это инструмент продаж. Более чем когда-либо такие факторы, как соответствующий контент, обзоры и отзывы, имеют первостепенное значение.

Если ваши конкуренты предоставляют множество релевантной информации, которая удовлетворяет желание покупателя B2B проводить исследования, а вы нет, то вы сильно рискуете. В настоящее время речь идет не о болтовне, а о том, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам достичь точки, когда они захотят разместить у вас заказ, еще до того, как они возьмут трубку. Это невмешательство, которое может творить чудеса. Но само собой разумеется, что ваше обслуживание клиентов также должно быть на высшем уровне.

Вы работаете в сфере B2B? Какой из этих фактов удивил вас больше всего? Или, может быть, вы придерживаетесь другой точки зрения? Поделитесь своими мыслями и начните обсуждение в комментариях.