5 ข้อเท็จจริงที่เข้าใจผิดมากที่สุดเกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B

การตลาดขาเข้าไม่เหมาะสำหรับทุกคน แต่ได้ผลดีสำหรับบางคน สำหรับบริษัท B2B โดยเฉพาะ ดูเหมือนว่าจะมีกฎเกณฑ์ต่างๆ ที่ไม่ได้เขียนไว้เป็นลายลักษณ์อักษรเกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรทำและไม่ควรทำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการสำรวจแนวคิดที่มีความเสี่ยงหรือแปลกใหม่ มักจะคิดว่าเป็นเรื่องน่าเบื่อ การตลาดแบบ B2B โดยรวมมักจะเข้าข้างกับความปลอดภัยและมีเหตุผล มากกว่าที่จะก้าวไปข้างหน้า เราไม่ได้บอกว่ามันควรจะเปลี่ยนสีได้ทั้งหมด แต่แน่นอนว่ามันไม่เสียหายอะไรที่จะเขย่ามันสักหน่อย สิ่งต่างๆกำลังเปลี่ยนไปและถึงเวลาต้องเปลี่ยนแปลงกับพวกเขา ข้อเท็จจริง 5 ข้อที่เข้าใจผิดเกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B ที่จะมาทำลายอคติของคุณ

การตลาดแบบ B2B และ B2C มีเป้าหมายที่คล้ายกัน

แม้ว่าบางครั้งอาจดูเหมือนว่าธุรกิจต่างๆ เป็นเป้าหมายหลักของการตลาดแบบ B2B แต่ความจริงก็คือว่าในตอนท้ายคุณยังคงเข้าถึงผู้คน—ไม่ใช่หุ่นไร้หน้า ดังนั้นกลยุทธ์เดียวกับที่ใช้เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคแบบ B2C ยังคงใช้อยู่ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการพิจารณาว่ากลยุทธ์ของคุณจะต้องดึงดูดอารมณ์ของมนุษย์แบบใด และมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้อง

แน่นอน ความแตกต่างหลักกับ B2B ก็คือ คุณอาจเข้าใกล้แคมเปญของคุณจากมุมที่ต่างออกไป ที่แบรนด์ B2C อาจมุ่งเน้นไปที่ปัจเจกบุคคล—อาจจะที่บ้านหรือชีวิตส่วนตัว—แบรนด์ B2B มักจะมาจากสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองที่มุ่งเน้นธุรกิจมากกว่า

การตลาดคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และการเพิ่มยอดขาย และนั่นก็เป็นความจริง ไม่ว่าคุณจะเป็นบริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่หรือธุรกิจอีคอมเมิร์ซขนาดเล็ก โดยเฉพาะอย่างยิ่งการตลาดเนื้อหาได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพในทุกสถานการณ์ โดยเฉลี่ยแล้ว นักการตลาดแบบ B2B จะจัดสรรงบประมาณการตลาดทั้งหมด 28% ให้กับการตลาดเนื้อหา ตัวเลขนี้น่าจะเพิ่มขึ้นในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

กลยุทธ์ของโรงเรียนเก่ายังคงได้รับผลลัพธ์

อินเทอร์เน็ตน่าตื่นเต้นมาก โซเชียลมีเดีย การตลาดดิจิทัล จดหมายข่าวทางอีเมล ล้วนมีที่ของตัวเอง แต่อย่าลืมเทคนิคเก่า ๆ ที่ผ่านการทดสอบเวลาและยังคงใช้งานได้ กลวิธีมากมายในปัจจุบันเป็นเพียงวิธีแก้ไขแบบเก่า ปรับปรุงให้ทันสมัยสำหรับคนรุ่นดิจิทัล

ตัวอย่างเช่น ดูการสัมมนาผ่านเว็บและการนำเสนอ Slideshare พวกเขาไม่ได้ใกล้เคียงกับโบรชัวร์ที่เชื่อถือได้หรือเอกสารวิจัยหรือไม่? แน่นอนว่ามีโซเชียลมีเดีย ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่น่าแปลกใจเหมือนกับงานแสดงสินค้าเสมือนจริง การสร้างลูกค้าและการเชื่อมต่อในอุตสาหกรรม

ความจริงก็คือนักการตลาดแบบ B2B ยังคงได้รับผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมจากกลยุทธ์แบบเดิมๆ เช่นกัน ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ควรละทิ้งมัน แนวทางที่เหมาะสมที่สุดคือการทำทั้งสองอย่าง: ใช้แนวทางดั้งเดิมควบคู่ไปกับแนวทางดิจิทัลของคุณ โซเชียลมีเดียไม่เคยเท่าเทียมกันในการพบปะใครซักคนในงานสร้างเครือข่าย แต่มันสามารถช่วยให้คุณติดต่อกับพวกเขาได้

Shopify เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของบริษัท B2B ที่ใช้เนื้อหาบล็อก การสัมมนาผ่านเว็บ และชุมชนโซเชียลมีเดียเพื่อส่งเสริมการเข้าถึง อิทธิพล และความเกี่ยวข้องทางออนไลน์ เนื้อหาจำนวนมากมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอหลักทางธุรกิจแบบเก่า เช่น การบริการลูกค้าและการสนับสนุนผลิตภัณฑ์

รับบทเรียนจากยักษ์ใหญ่ SaaS รายนี้และให้การสนับสนุนความต้องการเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ—ขายผลิตภัณฑ์ รวมถึงชุมชนผู้ใช้บริการที่มีชีวิตชีวา

และจำไว้ว่าเทคนิคดั้งเดิมจะไม่ล้าสมัย ตราบใดที่คุณรักษาเนื้อหาให้สดใหม่และใช้แนวทางที่ทันสมัย ​​ซึ่งหมายถึงการหลีกเลี่ยงกลยุทธ์การขายที่กดดัน

การแสดงตนของโซเชียลมีเดียที่ใช้งานอยู่คือกุญแจสำคัญ

โซเชียลมีเดียไม่ได้มีไว้สำหรับธุรกิจ B2C เท่านั้น หากไม่มีการใช้โซเชียลมีเดียให้เกิดประโยชน์สูงสุดในฐานะบริษัท B2B คุณกำลังทิ้งโอกาสอันมีค่าในการสร้างการเชื่อมต่อใหม่ๆ และรับข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับลูกค้าและอุตสาหกรรมของคุณ บางทีคุณอาจคิดว่าลูกค้า B2B ของคุณไม่ได้ใช้โซเชียลมีเดียด้วยเหตุผลทางธุรกิจ? กระนั้น 90% ของนักการตลาดทั้งหมดระบุว่าความพยายามในโซเชียลมีเดียของพวกเขาได้ทำให้ธุรกิจของพวกเขาเป็นที่รู้จักมากขึ้น และประมาณ 60% ของนักการตลาดที่ลงทุนหกชั่วโมงต่อสัปดาห์ในโซเชียลมีเดียนั้นเห็นประโยชน์ของการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการจัดอันดับของเสิร์ชเอ็นจิ้นที่ดีขึ้น

โซเชียลมีเดียไม่จำเป็นต้องจำกัดแค่ Facebook และ LinkedIn เรามักจะลืมเกี่ยวกับ Google+ ซึ่งเป็นหนึ่งในเครือข่ายโซเชียลที่ใหญ่ที่สุดในโลก และเป็นเครือข่ายที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจ คุณควรจำไว้เสมอว่าจุดประสงค์ของโซเชียลมีเดียไม่ใช่แค่เพื่อแบ่งปันผลิตภัณฑ์และเนื้อหาเท่านั้น แต่ยังเป็นที่สำหรับค้นหาว่าผู้คนกำลังพูดถึงอะไรและเข้าร่วมการสนทนาด้วย

การตลาดแบบ B2B เป็นเรื่องสนุกและไร้สาระ

นักการตลาดแบบ B2B หลายคนรู้สึกว่าถูกบังคับให้ดำเนินการทางการตลาดอย่างเป็นทางการและน่าเบื่อหน่ายเพื่อให้ดูเหมือน "เป็นมืออาชีพ" ผิดที่จะคิดว่าการที่คุณให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์หรือมีค่า คุณไม่สามารถมีไหวพริบหรือความบันเทิงได้ ความจริงแล้วเรามักจะจำมันได้ถ้ามันเป็น สลัดไม้วีเนียร์ออก—มันง่ายที่จะเป็นองค์กรที่เปล่งประกายและไร้ใบหน้า แต่มันน่าเบื่อ สิ่งที่ผู้คนและผู้มีอำนาจตัดสินใจมองหามากขึ้นเรื่อยๆ คือสิ่งที่ทำให้พวกเขาได้เปรียบ นักคิดนอกกรอบที่ท้าทายสภาพที่เป็นอยู่และมอบคุณค่าที่แท้จริง ให้ลูกค้าเห็นว่าคุณเป็นใครจริงๆ

หากคุณสามารถให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ในลักษณะที่ตื่นเต้น เร้าใจ หรือสนุกสนาน แสดงว่าคุณคือผู้ชนะ ดูตัวอย่างวิดีโอ B2B ที่ยอดเยี่ยมจาก Slack:

ผู้ซื้อ B2B ทำวิจัยออนไลน์มากมาย

กระบวนการขาย B2B นั้นยาวกว่ากระบวนการขาย B2C มาตรฐานมาก ยิ่งไปกว่านั้น ผู้ซื้อ B2B มักจะไม่ใช่คนเดียวที่ชั่งน้ำหนักในการตัดสินใจซื้อ พวกเขาทำการค้นคว้าทางออนไลน์เพื่อนำเสนอตัวเลือกและราคาแก่ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหลือ ดังนั้นยิ่งคุณมีข้อมูลบนเว็บไซต์มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น ไม่ใช่แค่วิธีการติดต่อคุณอีกต่อไป แต่เป็นเครื่องมือการขาย ปัจจัยต่างๆ เช่น เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง บทวิจารณ์ และคำรับรองมีความสำคัญยิ่งกว่าเดิม

หากคู่แข่งของคุณให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากมายซึ่งตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อแบบ B2B ในการวิจัย ขณะที่คุณไม่ได้นำเสนอ แสดงว่าคุณกำลังรับความเสี่ยงอย่างมาก ทุกวันนี้ มันเป็นเรื่องที่ไม่ค่อยเกี่ยวกับ schmooze และอีกมากเกี่ยวกับการช่วยเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณให้ถึงจุดที่ต้องการสั่งซื้อกับคุณ ก่อนที่พวกเขาจะหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาด้วยซ้ำ เป็นแนวทางปฏิบัติที่สามารถทำสิ่งมหัศจรรย์ได้ แต่ก็เป็นไปโดยไม่ได้บอกว่าการบริการลูกค้าของคุณควรอยู่ในระดับสูงด้วย

คุณทำงานในอุตสาหกรรม B2B หรือไม่? ข้อเท็จจริงใดต่อไปนี้ที่ทำให้คุณประหลาดใจมากที่สุด หรือบางทีคุณอาจใช้มุมมองอื่น? แบ่งปันความคิดของคุณและเริ่มการสนทนาในความคิดเห็น