5 Fakta yang Paling Disalahpahami Tentang Pemasaran B2B

Pemasaran masuk tidak tepat untuk semua orang, tetapi ini berhasil bagi sebagian orang. Khususnya untuk perusahaan B2B, tampaknya ada berbagai aturan tidak tertulis tentang apa yang harus dan tidak boleh Anda lakukan, terutama ketika harus mengeksplorasi ide-ide yang berisiko atau tidak konvensional. Sering dianggap membosankan, pemasaran B2B secara keseluruhan cenderung berpihak pada yang aman dan masuk akal, daripada berlomba di depan kurva. Kami tidak mengatakan itu harus benar-benar mengubah warnanya, tetapi, tentu saja, tidak ada salahnya untuk sedikit mengguncangnya. Hal-hal berubah, dan inilah saatnya untuk berubah bersama mereka. Berikut adalah lima fakta yang disalahpahami tentang pemasaran B2B yang akan menghancurkan prasangka Anda.

Pemasaran B2B dan B2C Memiliki Tujuan yang Sama

Meskipun terkadang terlihat bahwa bisnis adalah target utama pemasaran B2B, kenyataannya adalah bahwa pada akhirnya Anda masih menjangkau orang—bukan droid tanpa wajah. Dengan demikian, taktik yang sama yang digunakan untuk menarik perhatian konsumen B2C masih berlaku. Ini semua tentang menentukan emosi manusia mana yang perlu menarik strategi Anda, dan berfokus pada manfaat yang relevan.

Tentu saja, perbedaan utama dengan B2B adalah Anda mungkin mendekati kampanye Anda dari sudut yang berbeda. Di mana merek B2C mungkin fokus pada individu — mungkin rumah atau kehidupan pribadi — merek B2B kemungkinan besar akan datang pada hal-hal dari perspektif yang lebih berfokus pada bisnis.

Pemasaran adalah tentang membangun kesadaran merek dan menghasilkan lebih banyak penjualan, dan itu benar apakah Anda adalah bisnis e-niaga multinasional besar atau kecil. Pemasaran konten, khususnya, telah terbukti efektif dalam kedua skenario. Rata-rata, pemasar B2B mengalokasikan 28% dari total anggaran pemasaran mereka untuk pemasaran konten. Jumlah ini kemungkinan akan meningkat di tahun-tahun mendatang.

Taktik Old School Masih Mendapat Hasil

Internet sangat mengasyikkan. Media sosial, pemasaran digital, buletin email: semuanya ada tempatnya. Tapi jangan lupa tentang teknik lama yang telah teruji oleh waktu, dan masih berfungsi. Banyak taktik hari ini hanyalah versi revisi dari cara lama, dimodernisasi untuk generasi digital.

Misalnya, lihat presentasi webinar dan Slideshare. Bukankah mereka sangat mirip dengan brosur atau makalah penelitian yang terpercaya? Kemudian, tentu saja, ada media sosial, sebuah platform yang mengejutkan seperti pameran dagang virtual, membangun hubungan pelanggan dan industri.

Yang benar adalah bahwa pemasar B2B masih mendapatkan hasil yang bagus dari strategi tradisional juga, jadi mereka tidak boleh menyerah begitu saja. Pendekatan yang ideal adalah melakukan keduanya: gunakan pendekatan tradisional di samping pendekatan digital Anda. Media sosial tidak akan pernah setara dengan bertemu seseorang secara langsung di acara jejaring, tetapi ini dapat membantu Anda untuk tetap berhubungan dengan mereka.

Shopify adalah contoh sempurna dari perusahaan B2B yang menggunakan konten blog, webinar, dan komunitas media sosial untuk meningkatkan jangkauan, pengaruh, dan relevansinya secara online. Banyak kontennya berfokus pada penyampaian prinsip bisnis kuno seperti layanan pelanggan dan dukungan produk.

Ambil pelajaran dari raksasa SaaS ini dan jadikan kebutuhan dukungan sebagai bagian dari strategi pemasaran Anda—jual produk, serta komunitas pengguna layanan yang dinamis.

Dan ingat, teknik tradisional tidak ketinggalan zaman selama Anda menjaga konten tetap segar dan mengambil pendekatan modern, yang berarti menghindari taktik penjualan yang memaksa.

Kehadiran Media Sosial yang Aktif adalah Kuncinya

Media sosial bukan hanya untuk bisnis B2C. Tanpa memanfaatkan media sosial sebagai perusahaan B2B, Anda membuang peluang berharga untuk membangun koneksi baru dan mendapatkan wawasan yang berguna tentang pelanggan dan industri Anda. Mungkin Anda berpikir pelanggan B2B Anda tidak menggunakan media sosial untuk alasan bisnis? Namun 90% dari semua pemasar menunjukkan bahwa upaya media sosial mereka telah menghasilkan lebih banyak eksposur untuk bisnis mereka, dan sekitar 60% pemasar yang menginvestasikan enam jam per minggu di media sosial melihat manfaat generasi memimpin dan meningkatkan peringkat mesin pencari.

Media sosial tidak harus terbatas pada Facebook dan LinkedIn. Kita cenderung melupakan Google+, yang merupakan salah satu jaringan sosial terbesar di planet ini, dan yang hebat untuk bisnis. Perlu diingat bahwa tujuan media sosial bukan hanya untuk berbagi produk dan konten—melainkan juga tempat untuk mencari tahu apa yang dibicarakan orang dan bergabung dalam percakapan.

Pemasaran B2B Bisa Menyenangkan dan Konyol

Banyak pemasar B2B merasa terdorong untuk mengarahkan upaya pemasaran mereka dengan cara yang formal dan kaku agar terlihat “profesional”. Adalah salah untuk berpikir bahwa hanya karena Anda memberikan informasi yang berguna atau berharga, Anda tidak bisa menjadi jenaka atau menghibur. Faktanya, kita lebih mungkin untuk mengingatnya jika memang demikian. Singkirkan veneer—menjadi entitas korporat yang bersinar dan tidak berwajah itu mudah, tetapi itu membosankan. Apa yang semakin dicari orang dan pembuat keputusan adalah apa yang akan memberi mereka keunggulan. Pemikir out-of-the-box yang menantang status quo dan memberikan nilai otentik. Biarkan pelanggan melihat siapa Anda sebenarnya.

Jika Anda dapat memberikan informasi yang berguna dengan cara yang menggairahkan, memaksa, atau menghibur, maka Anda adalah pemenangnya. Lihat contoh video B2B yang bagus ini dari Slack:

Pembeli B2B Melakukan Banyak Riset Online

Proses penjualan B2B adalah proses yang panjang—jauh lebih lama daripada proses penjualan B2C standar. Terlebih lagi, pembeli B2B biasanya bukan satu-satunya orang yang mempertimbangkan keputusan pembelian. Mereka melakukan riset online untuk menyajikan opsi dan harga kepada pengambil keputusan lainnya. Jadi semakin banyak informasi yang Anda miliki di situs web Anda, semakin baik. Ini bukan lagi sekadar cara untuk menghubungi Anda—ini adalah alat penjualan. Lebih dari sebelumnya, faktor-faktor seperti konten yang relevan, ulasan, dan testimonial sangat penting.

Jika pesaing Anda memberikan banyak informasi relevan yang memenuhi keinginan pembeli B2B untuk meneliti, sementara Anda tidak, maka Anda mengambil risiko besar. Saat ini, ini bukan tentang basa-basi dan lebih banyak tentang membantu calon pelanggan Anda mencapai titik ingin memesan dengan Anda—bahkan sebelum mereka mengangkat telepon. Ini adalah pendekatan lepas tangan yang dapat menghasilkan keajaiban. Tapi, tak perlu dikatakan bahwa layanan pelanggan Anda juga harus yang terbaik.

Apakah Anda bekerja di industri B2B? Manakah dari fakta berikut yang paling mengejutkan Anda? Atau mungkin Anda mengambil pandangan lain? Bagikan pemikiran Anda dan mulai diskusi di komentar.