Gelen Pazarlama Vaka Çalışması: Canlı ve Kickin' Pizza Crust

Alive & Kickin' Pizza Crust , diğer gıda üreticilerinin tüketici ürünlerinin (pizzalar) kritik bir bileşenini üreten ve ayrıca distribütörleri aracılığıyla pizzacılar, restoranlar ve eğlence mekanlarına hizmet veren bir pizza hamuru üreticisidir. Şirket, Alive & Kickin' Pizza Crust'un henüz sunmadığı tamamlayıcı bir ürün yapan başka bir şirketi satın aldıktan kısa bir süre sonra Weidert Group'a ulaştı.

Şirket başkanı, gelen pazarlamanın geleneksel pazarlamadan daha etkili bir yaklaşım olduğuna dair kanıtlar gördü ve ayrıca Weidert Group'un değerli yemek servisi ve B2B deneyimine sahip olduğunu kabul etti. Bizi seçerken dikkate alınan ek bir faktör de, Weidert Group'un inbound pazarlamada lider olmadan önce yaklaşık 30 yıldır geleneksel bir ajans olması ve bu geçiş deneyiminin onların da aynı şeyi yapmalarına yardımcı olmak için paha biçilmez olacağıydı.

Müşterinin bizden üstlenmemizi istediği ilk proje, yeni ürün hattını (yeni satın aldıkları şirket tarafından yapılan tamamlayıcı ürünler) tekliflerine entegre etmek için bir strateji ve plan geliştirmekti - bu yeteneği mevcut müşterileri ve potansiyel müşterileri tarafından bilinir hale getirme ihtiyacı kritik. Ayrıca, soğuk aramaya olan bağımlılıklarını azaltırken kaliteli müşteri adaylarının sayısını artırarak satış ekiplerine yardımcı olmamızı istediler.

Ne Yaptık: Gelen Web Sitesi ve Pazarlama

Alive & Kickin' Pizza Crust için yeni bir web sitesi ilk tavsiyemizdi, çünkü hem müşterinin yeni yeteneklerini duyurmak ve sergilemek önemliydi hem de mevcut site, kendisi için önemli olduğunu bildiğimiz marka özelliklerinin çoğunu iletmiyordu. hedefler (zanaatkarlık, uzmanlık, kişiselleştirme yetenekleri ve pizza işinde hem ürünler hem de insanlar için gerçek bir yakınlık gibi). Ayrıca, mevcut site "gelen kullanıma hazır" değildi; herhangi bir analitik veya müşteri adayı verilerini yakalamanın bir yolunu sağlamadı.

Yeni site, hem A&K'dan hem de satın alınan şirketin tekliflerinden çeşitli son ürünleri gösteren güzel ürün fotoğrafları ve daha zengin, daha çağrıştırıcı kopyalar içeriyor. En önemlisi, operatör odaklı içerik teklifleri içerir. Sitenin tamamı, ziyaretçileri çekmek, onları bilinen potansiyel müşterilere dönüştürmek ve onları fırsatlara dönüştürmek için eksiksiz HubSpot pazarlama araçları paketini kullanarak kapsamlı gelen pazarlama programlarının motoru olacak şekilde tasarlanmıştır.

Gelişmiş içerik teklifleri, ürün kalitesi ve tutarlılığı, garson ve evin arkası çalışan eğitimi, ekipman kullanımı ve güvenliği, müşteri sadakati ve müşteri sadakati gibi konulara ilişkin ipuçları ve çözümlerle birlikte restoran ve ticari mutfak operatörlerinin çok çeşitli ihtiyaçlarını karşılar. restoran karlılığını etkileyen daha birçok kritik konu.

Bu içerik teklifleri, sürekli olarak tanıtıldı ve yeni şirket blogunda genişletildi. Blog makalesi konuları, içerik teklifleriyle ilgilidir ve operatörler hızlı ve kolay bir şekilde harekete geçebilecek faydalı, sindirimi kolay bilgilerle birlikte. A&K'nın hedef kişilerinin alıcı yolculuğuna uygun makaleler ve videolar yayınlamak için bir platform olarak yüksek kaliteli bir blog oluşturmak, stratejimizin büyük bir parçasıydı. Haftada en az bir kez yeni makaleler veya video bloglar yayınlıyoruz; bu, web sitesi trafiğinin ilk 6 ayda %700 ve 12 ay sonra %1.230 oranında artmasıyla sonuçlanan bir harekettir.

İçerik teklifleri ve blog makaleleri, şirketin yepyeni sosyal medya sayfalarında ve stratejik besleyici e-posta kampanyaları aracılığıyla da tanıtıldı.

"Başından beri, beklenen web sitesi ziyaretlerimizin çok ötesindeydik ve site bizim için olağanüstü iyi performans göstermeye devam etti. Alive & Kickin' Pizza Crust Başkanı Nick Charles, potansiyel müşterileri yakalamak için bir sistem oluşturmanın yanı sıra, ticari fuarlarda marka bilinirliğimizi de geliştirdi - çevrimiçi olarak eskiden olduğundan çok daha fazla komuta varlığımız var” dedi.

Programın ilk 6 ayı o kadar büyük bir web sitesi trafiği getirdi ki, Başkan gelen pazarlamanın distribütörler ve işin gıda üretimi tarafında da yankı uyandırma potansiyelini fark etti, bu nedenle içerik stratejimizi çeşitlendirdik ve daha fazla içerik teklifi ekledik bu hedef kişiler için .

Nasıl Çalıştı?

Yeni web sitesi, içerik teklifleri ve düzenli bloglama ile ilgili bazı metrikler şunlardır:

• Blog oluşturma çabaları, artık tüm web sitesi ziyaretlerinin %70'inden fazlasını oluşturan blogla birlikte organik trafikteki artışın artmasına katkıda bulunmuştur. Özellikle “8 Farklı Pizza Kabuğu Çeşitleri: Sizin İçin En İyisi Hangisi?” başlıklı bir blog. her ay ortalama 2.900 görüntüleme
• Genel web sitesi trafiği 6 ayda 400 ziyaretten 2.800 ziyarete ve 14 ayda 7.000 ziyarete yükseldi; 17 kattan fazla büyüme
• Her ay yakalanan kişilerin sayısı dört katına çıktı - biz başlamadan önce web kişileri yoktu ve şimdi ayda ortalama yaklaşık 40 yeni kişi ve mevcut kişilerle yeniden bağlantı kurdular
• Ortalama boyutun iki katı yaşam boyu değeri olan bir yeni müşteri kazandı; ilk 12 ayda gelen pazarlama harcamalarında kabaca %150'lik bir yatırım getirisi .

2. Aşama: Satış Etkinleştirme

Altı aylık güçlü müşteri adayı oluşturma sonuçlarından sonra, Alive & Kickin'in satış ekibinin tam huni raporlamasını almasına ve alıcı yolculuğunun kapanış ve sevindirici aşamalarına kadar tüm yol boyunca olası satışları yönetmesine yardımcı olma ihtiyacı gördük. Satış temsilcilerinin her birine HubSpot CRM'i kullanma konusunda yalnızca müşteri raporlaması açısından değil, aynı zamanda gerçek bir gelen satış yaklaşımıyla eğitim vermeyi de içeren bir satış etkinleştirme yolculuğuna başladık.

HubSpot CRM'i kullanmaya başlamadan önce, satış temsilcilerinin her birinin kendi müşteri adaylarını yönetme sistemi vardı. A&K'nın gerçekleştirdiği şirket satın alımıyla, ekipleri hizalamak ve iletişimi geliştirmek için CRM, satış araçları ve satış etkinleştirme eğitimini uygulama zamanı gelmişti. Ekip, HubSpot büyüme yığınının tamamını (Pazarlama + CRM + Satış) kullandıklarına göre, boru hattındaki değeri yakalamak ve gelen pazarlama ve satış çabalarının gerçek zamanlı yatırım getirisini belirleyebilmek için iyi bir konumdadır.

Büyüme Yığını Araçları

Satış ekibinin gelen satış yaklaşımlarında kullandığı HubSpot büyüme yığını araçlarının bir anlık görüntüsü:

• Girişim e-postalarını ve telefon görüşmelerini bağlamak için bağlam eklemek için HubSpot CRM
• Satış belgeleri, e-posta şablonları ve bağlantı girişimi görevleri için diziler için HubSpot Sales Pro araçları
• Anlaşmaları izlemek ve pazarlamaya döndürülen veya müşteri olarak kapatılan olası satışların kapalı döngü raporlarını oluşturmak için HubSpot Satış panosu

İşinize Yarayabilir mi?

Çoğu küçük işletme gibi küçük restoran işletmecilerinin ayıracak çok az zamanı veya parası vardır, bu nedenle potansiyel bir satıcı ortağı değerli içerik sağladığında, potansiyel müşteri uzun vadeli olabilecek bir ilişki kurmaya ve başlamaya heveslidir.

Doğru içerik ve bir satış temsilcisinin bağlamı akıllıca eklemesine izin veren araçlarla, bir üretici, bir potansiyel müşterinin zorlukları hakkında bilgi sahibi olabilir, işlerini kolaylaştıran/daha karlı hale getiren bilgiler sağlayabilir, güvenilirlik inşa edebilir ve olası müşterinin söylemesini sağlayan bir kişilik gösterebilir. , “Bu adamlarla çalışmak istiyorum!”

İşletmeniz, parça üreticileri veya envanter yönetimi hizmetleri ile sözleşme yapan üreticiler gibi, kısıtlı bütçeleri olan ve zamanlarında önemli talepleri olan kişilere hizmet veriyorsa, alıcının yolculuğu sırasında sahip oldukları soruların yanıtlarını veren içerik oluşturmak ve tanıtmak en iyi yol olabilir. potansiyel müşterileri çekmek ve onları potansiyel müşterilere ve müşterilere dönüştürmek.

Editörün notu: Bu vaka çalışmasının bir versiyonu Ağustos 2016'da yayınlandı; o zamandan beri mevcut sonuçları ve ek program bileşenlerini içerecek şekilde güncellendi.