I 5 fatti più incompresi sul marketing B2B

L'inbound marketing non è adatto a tutti, ma per alcuni fa miracoli. Per le aziende B2B in particolare, sembrano esistere varie regole non scritte su cosa dovresti e non dovresti fare, in particolare quando si tratta di esplorare idee rischiose o non convenzionali. Spesso considerato noioso, il marketing B2B nel complesso tende a schierarsi con il sicuro e il ragionevole, piuttosto che correre davanti alla curva. Non stiamo dicendo che dovrebbe cambiare completamente i suoi colori ma, di certo, non c'è niente di male a scuotere un po' le cose. Le cose stanno cambiando ed è tempo di cambiare con loro. Ecco cinque fatti incompresi sul marketing B2B che infrangeranno i tuoi preconcetti.

Il marketing B2B e B2C condividono obiettivi simili

Anche se a volte può sembrare che le aziende siano l'obiettivo principale del marketing B2B, la verità è che alla fine della giornata stai ancora contattando le persone, non i droidi senza volto. Pertanto, si applicano ancora le stesse tattiche utilizzate per attirare l'attenzione dei consumatori B2C. Si tratta di capire a quale emozione umana deve fare appello la tua strategia e concentrarsi sui vantaggi rilevanti.

Ovviamente, la principale differenza con il B2B è che potresti avvicinarti alla tua campagna da un'angolazione diversa. Laddove un marchio B2C potrebbe concentrarsi sull'individuo, forse a casa o sulla vita personale, un marchio B2B sarebbe più probabile che arrivi alle cose da una prospettiva più incentrata sul business.

Il marketing è incentrato sulla costruzione della consapevolezza del marchio e sulla generazione di più vendite, e questo è vero sia che tu sia una grande multinazionale o una piccola azienda di e-commerce. Il content marketing, in particolare, ha dimostrato di essere efficace in entrambi gli scenari. In media, i marketer B2B destinano il 28% del loro budget di marketing totale al marketing dei contenuti. Questo numero probabilmente aumenterà nei prossimi anni.

Le tattiche della vecchia scuola ottengono ancora risultati

Internet è molto eccitante. Social media, marketing digitale, newsletter via email: hanno tutti il ​​loro posto. Ma non dimentichiamoci delle vecchie tecniche che hanno resistito alla prova del tempo e funzionano ancora. Molte delle tattiche odierne sono semplicemente versioni riviste dei vecchi metodi, modernizzati per la generazione digitale.

Ad esempio, guarda i webinar e le presentazioni di Slideshare. Non assomigliano molto al fidato opuscolo o al documento di ricerca? Poi, ovviamente, ci sono i social media, una piattaforma sorprendentemente simile a quella di una fiera virtuale, che crea connessioni tra clienti e settore.

La verità è che i marketer B2B stanno ancora ottenendo ottimi risultati anche dalle strategie tradizionali, quindi non dovrebbero rinunciarvi. L'approccio ideale è fare entrambe le cose: utilizzare gli approcci tradizionali insieme a quelli digitali. I social media non saranno mai uguali a incontrare qualcuno di persona a un evento di networking, ma possono aiutarti a rimanere in contatto con loro.

Shopify è l'esempio perfetto di un'azienda B2B che utilizza contenuti di blog, webinar e comunità di social media per aumentare la propria portata, influenza e rilevanza online. Gran parte del suo contenuto è incentrato sulla fornitura di massime aziendali della vecchia scuola come il servizio clienti e l'assistenza ai prodotti.

Prendi una lezione da questo gigante del SaaS e rendi le esigenze di supporto parte della tua strategia di marketing: vendi un prodotto e una vivace comunità di utenti del servizio.

E ricorda, le tecniche tradizionali non sono obsolete fintanto che mantieni il contenuto fresco e adotti un approccio moderno, il che significa evitare tattiche di vendita invadenti.

Una presenza attiva sui social media è fondamentale

I social media non sono solo per il business B2C. Senza sfruttare al meglio i social media come azienda B2B, stai buttando via preziose opportunità per costruire nuove connessioni e ottenere informazioni utili sui tuoi clienti e sul tuo settore. Forse pensi che i tuoi clienti B2B non utilizzino i social media per motivi di lavoro? Eppure il 90% di tutti gli esperti di marketing indica che i propri sforzi sui social media hanno generato una maggiore visibilità per le proprie attività e circa il 60% degli esperti di marketing che hanno investito sei ore alla settimana nei social media ha riscontrato vantaggi nella generazione di lead e un migliore posizionamento nei motori di ricerca.

I social media non devono essere limitati a Facebook e LinkedIn. Tendiamo a dimenticarci di Google+, che è uno dei più grandi social network del pianeta e ottimo per le aziende. Vale sempre la pena ricordare che lo scopo dei social media non è semplicemente quello di condividere prodotti e contenuti, ma è anche un luogo per scoprire di cosa parlano le persone e partecipare alla conversazione.

Il marketing B2B può essere divertente e sciocco

Molti marketer B2B si sentono obbligati a dirigere i loro sforzi di marketing in modo formale e formale per apparire "professionali". È sbagliato pensare che solo perché stai fornendo informazioni utili o preziose, non puoi essere spiritoso o divertente. In effetti, è più probabile che lo ricordiamo se lo è. Scrollarsi di dosso l'impiallacciatura: è facile essere un'entità aziendale brillante e senza volto, ma è noioso. Ciò che le persone e i decisori stanno cercando sempre di più è ciò che darà loro un vantaggio. Pensatori fuori dagli schemi che sfidano lo status quo e forniscono un valore autentico. Fai vedere ai clienti chi sei veramente.

Se riesci a fornire informazioni utili in un modo che entusiasmi, avvicini o intrattieni, allora sei sul vincitore. Dai un'occhiata a questo fantastico esempio di video B2B di Slack:

Gli acquirenti B2B fanno molte ricerche online

Il processo di vendita B2B è lungo, molto più lungo del processo di vendita B2C standard. Inoltre, gli acquirenti B2B in genere non sono le uniche persone a pesare sulla decisione di acquisto. Fanno le loro ricerche online per presentare opzioni e prezzi al resto dei decisori. Quindi più informazioni hai a disposizione sul tuo sito web, meglio è. Non è più solo un modo per contattarti, è uno strumento di vendita. Più che mai, fattori come contenuti rilevanti, recensioni e testimonianze sono di fondamentale importanza.

Se i tuoi concorrenti stanno fornendo una vasta gamma di informazioni rilevanti che soddisfano il desiderio di ricerca dell'acquirente B2B, mentre tu non lo sei, allora stai correndo un grande rischio. Al giorno d'oggi, non si tratta meno di scherzare e più di aiutare i tuoi potenziali clienti a raggiungere il punto in cui vogliono effettuare un ordine con te, prima ancora che abbiano alzato il telefono. È un approccio pratico che può fare miracoli. Ma è ovvio che anche il tuo servizio clienti dovrebbe essere di prim'ordine.

Lavori nel settore B2B? Quale di questi fatti ti ha sorpreso di più? O forse hai un altro punto di vista? Condividi i tuoi pensieri e avvia una discussione nei commenti.