Les 5 faits les plus mal compris sur le marketing B2B

Le marketing entrant ne convient pas à tout le monde, mais il fonctionne à merveille pour certains. Pour les entreprises B2B en particulier, il semble exister diverses règles non écrites sur ce que vous devriez et ne devriez pas faire, en particulier lorsqu'il s'agit d'explorer des idées risquées ou non conventionnelles. Souvent considéré comme ennuyeux, le marketing B2B dans son ensemble a tendance à se ranger du côté de la sécurité et du sensé, plutôt que de prendre une longueur d'avance. Nous ne disons pas qu'il devrait complètement changer ses couleurs mais, certes, il n'y a pas de mal à bousculer un peu les choses. Les choses changent, et il est temps de changer avec elles. Voici cinq faits incompris sur le marketing B2B qui vont briser vos idées préconçues.

Le marketing B2B et B2C partagent des objectifs similaires

Bien qu'il puisse parfois sembler que les entreprises soient la cible principale du marketing B2B, la vérité est qu'en fin de compte, vous tendez toujours la main aux gens, et non à des droïdes sans visage. Ainsi, les mêmes tactiques utilisées pour attirer l'attention des consommateurs B2C s'appliquent toujours. Il s'agit de déterminer à quelle émotion humaine votre stratégie doit faire appel et de se concentrer sur les avantages pertinents.

Bien sûr, la principale différence avec le B2B est que vous pouvez aborder votre campagne sous un angle différent. Là où une marque B2C pourrait se concentrer sur l'individu - peut-être la maison ou la vie personnelle - une marque B2B aborderait plus probablement les choses d'un point de vue plus axé sur les affaires.

Le marketing consiste à renforcer la notoriété de la marque et à générer plus de ventes, et cela est vrai que vous soyez une grande multinationale ou une petite entreprise de commerce électronique. Le marketing de contenu, en particulier, s'est avéré efficace dans les deux scénarios. En moyenne, les spécialistes du marketing B2B allouent 28 % de leur budget marketing total au marketing de contenu. Ce nombre augmentera probablement au cours des prochaines années.

Les tactiques de la vieille école obtiennent toujours des résultats

Internet est très excitant. Réseaux sociaux, marketing digital, newsletters par e-mail : ils ont tous leur place. Mais n'oublions pas les anciennes techniques qui ont résisté à l'épreuve du temps et qui fonctionnent toujours. Beaucoup de tactiques d'aujourd'hui sont simplement des versions révisées des anciennes méthodes, modernisées pour la génération numérique.

Par exemple, regardez les webinaires et les présentations Slideshare. Ne ressemblent-ils pas étroitement à la fidèle brochure ou au document de recherche ? Ensuite, bien sûr, il y a les médias sociaux, une plate-forme étonnamment semblable à celle d'un salon virtuel, créant des liens avec les clients et l'industrie.

La vérité est que les spécialistes du marketing B2B obtiennent toujours d'excellents résultats avec les stratégies traditionnelles, ils ne devraient donc pas les abandonner. L'approche idéale consiste à faire les deux : utiliser des approches traditionnelles parallèlement à vos approches numériques. Les médias sociaux ne seront jamais tout à fait équivalents à rencontrer quelqu'un en personne lors d'un événement de réseautage, mais cela peut vous aider à rester en contact avec eux.

Shopify est l'exemple parfait d'une entreprise B2B qui utilise le contenu de blogs, les webinaires et les communautés de médias sociaux pour accroître sa portée, son influence et sa pertinence en ligne. Une grande partie de son contenu est axée sur la réalisation de maximes commerciales à l'ancienne comme le service client et le support produit.

Inspirez-vous de ce géant du SaaS et intégrez les besoins d'assistance à votre stratégie marketing : vendez un produit, ainsi qu'une communauté dynamique d'utilisateurs de services.

Et rappelez-vous, les techniques traditionnelles ne sont pas obsolètes tant que vous gardez le contenu frais et adoptez une approche moderne, ce qui signifie éviter les tactiques de vente agressives.

Une présence active sur les réseaux sociaux est essentielle

Les médias sociaux ne sont pas réservés aux entreprises B2C. Sans tirer le meilleur parti des médias sociaux en tant qu'entreprise B2B, vous perdez de précieuses opportunités pour établir de nouvelles relations et obtenir des informations utiles sur vos clients et votre secteur. Vous pensez peut-être que vos clients B2B n'utilisent pas les réseaux sociaux pour des raisons professionnelles ? Pourtant, 90 % de tous les spécialistes du marketing indiquent que leurs efforts sur les réseaux sociaux ont généré plus de visibilité pour leur entreprise, et environ 60 % des spécialistes du marketing qui ont investi six heures par semaine dans les médias sociaux ont constaté des avantages en termes de génération de prospects et d'amélioration du classement des moteurs de recherche.

Les médias sociaux ne doivent pas se limiter à Facebook et LinkedIn. Nous avons tendance à oublier Google+, qui est l'un des plus grands réseaux sociaux de la planète, et un excellent pour les entreprises. Il est toujours utile de se rappeler que le but des médias sociaux n'est pas simplement de partager des produits et du contenu, c'est aussi un endroit pour découvrir de quoi les gens parlent et participer à la conversation.

Le marketing B2B peut être amusant et idiot

De nombreux spécialistes du marketing B2B se sentent obligés de diriger leurs efforts de marketing de manière formelle et étouffante afin de paraître « professionnels ». Il est faux de penser que, simplement parce que vous fournissez des informations utiles ou précieuses, vous ne pouvez pas être spirituel ou divertissant. En fait, nous sommes plus susceptibles de nous en souvenir si c'est le cas. Secouez le placage - il est facile d'être une personne morale brillante et sans visage, mais c'est ennuyeux. Ce que les gens et les décideurs recherchent de plus en plus, c'est ce qui leur donnera l'avantage. Des penseurs originaux qui défient le statu quo et apportent une valeur authentique. Laissez les clients voir qui vous êtes vraiment.

Si vous pouvez fournir des informations utiles d'une manière qui excite, oblige ou divertit, alors vous êtes sur un gagnant. Découvrez cet excellent exemple vidéo B2B de Slack :

Les acheteurs B2B font beaucoup de recherches en ligne

Le processus de vente B2B est long, beaucoup plus long que le processus de vente B2C standard. De plus, les acheteurs B2B ne sont généralement pas les seuls à peser sur la décision d'achat. Ils font leurs recherches en ligne afin de présenter les options et les prix au reste des décideurs. Ainsi, plus vous avez d'informations disponibles sur votre site Web, mieux c'est. Ce n'est plus seulement un moyen de vous contacter, c'est un outil de vente. Plus que jamais, des facteurs tels que le contenu pertinent, les critiques et les témoignages sont d'une importance primordiale.

Si vos concurrents fournissent une mine d'informations pertinentes qui répondent au désir de recherche de l'acheteur B2B, alors que vous ne le faites pas, vous prenez un grand risque. De nos jours, il s'agit moins de bavardage que d'aider vos clients potentiels à vouloir passer une commande avec vous, avant même qu'ils n'aient décroché le téléphone. C'est une approche sans intervention qui peut faire des merveilles. Mais, il va sans dire que votre service client doit également être de premier ordre.

Travaillez-vous dans l'industrie B2B? Lequel de ces faits vous a le plus surpris ? Ou peut-être adoptez-vous un autre point de vue ? Partagez vos pensées et lancez une discussion dans les commentaires.