Gelen Pazarlama Ajansınızın Performansını Nasıl İzlersiniz?

Pazarlama desteği için bir ajans seçtiyseniz, muhtemelen yeteneklerini incelemek ve değerlendirmek için önemli miktarda zaman harcadınız.

Weidert Group gibi bir gelen pazarlama ajansı olsaydı, muhtemelen ajansın kendi gelen pazarlama performansını, organizasyonun kültürünü, kaynaklarını ve ekip üyelerini, müşteri vaka çalışmalarını ve hatta belki müşteri referanslarını değerlendirirdiniz. Umarım, tüm bunları, bolca soru sorma şansınız olan bir dizi toplantıda yaptınız.

Tahminimce, bu sorgulama süreci boyunca, bir anlaşma imzalamadan önce ajans hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamaya çalışırken zor, delici sorular sordunuz. Ve bunların hepsini yaptıysanız, umarım ilişkiniz şirketin büyümesi açısından verimli sonuçlara yol açmıştır.

Ne yazık ki, çoğu zaman müşteriler değerlendirme sürecini orada durdurur. Müşteriler için asıl zorluk, ajansınızı seçerken sahip olduğunuz aynı zevkle zor soruları sormaya ve öğrenmeye devam etmektir. Özellikle, ajanslar sonuç vaat ettiğinden, müşteriler sürekli ilerleme gördüklerinden emin olmak için ajanslarını gerçek zamanlı olarak izlemelidir. Müşteri tarafındaki çoğu kişi için soru şudur: Ajansımı izlemenin en iyi yolu nedir?

Bugün, hesap dışı bir yönetici olarak, müşterilerin ajanslarını aylık olarak nasıl izlemeleri gerektiği konusundaki görüşümü size sunmayı düşündüm. Karmaşık değil. O kadar matematiksel bile değil. Müşterilerin hedeflere dikkat etmeleri ve ajanslarını bu hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığı konusunda değerlendirmeleri gerektiğine inanıyorum. (Kulağa yeterince basit geliyor mu?)

Sorun: Hedefleri Orta Görünümde Tutma

Ajanslar ve müşterileri arasındaki ilişkiyle ilgili sorun, müşterilerin ya fazla kapasiteye sahip oldukları ya da yetersiz donanıma sahip oldukları için genellikle yardım için bir ajansa başvurmalarıdır. Başka bir deyişle, müşteri bağlantılarının ellerinde çok fazla zaman yoktur.

İyi bir pazarlama ajansı ilişkisi neredeyse her zaman hedef belirleme ile başlar. Ancak zaman, planlama ve genel olarak konuşursak, işleri halletmek arzusu nedeniyle, birçok şirket hedeflerine aydan aya kesin bir şekilde dikkat etmez. Bir ajansın performansı düşmeye başlasa bile, günlük olaylar her şeyin yolundaymış gibi görünmesine neden olabilir. Ama aslında, eğer ajans 1. ayda hedeflerine ulaşamıyorsa, o zaman hedeflere 6. ayda gerçekten ulaşılmasını nasıl bekleyebilirsiniz?

Müşteriler arasında gerçek zamanlı bakım ve hedeflere odaklanma nadirdir ve muhtemelen şirketlerin ajans yardımına veda etmesinin 1 numaralı nedeni budur.

Çözüm: Hedeflerinizi Tam Olarak Tanımlayın ve Düzenli Olarak Raporlayın

Hedefler tanım gerektirir.

Tüm gün boyunca metriklere bakabilirsiniz (ve sizi meşgul edebilecek pek çok şey vardır), ancak hedeflerinizin kesin tanımları hakkında derin ve ortak bir anlayış olmadan, metrikleriniz hiçbir şey ifade etmeyecektir.

Potansiyel müşteri yaratmanın önde ve merkezde olduğu gelen pazarlamada, şirketler ajanslarını oluşturulan potansiyel müşterilere göre değerlendirmelidir. Blog görünümlerini, sosyal medya paylaşımlarını, trafik artışını vb. araştırmaya başlamadan önce, bir müşteri adayı oluşturmanın ne anlama geldiğini belirleyin.

Ardından, daha fazla hassasiyet sağlayın. Nitelikli müşteri adayları ve satış nitelikli müşteri adayları pazarlamak için hedeflerinizi belirleyin. Bu üç basit (ama kesin) hedef tanımıyla, ajansınızın nasıl gittiğine dair bütünsel bir görüş elde edebilmelisiniz.

1. Müşteri Adayları

Gelen pazarlama lideri, içeriğinize erişmek için iletişim bilgileriyle dolu bir form göndererek dönüşüm sağlayan bir web sitesi ziyaretçisidir. Bir müşteri adayı nitelikli olabilir veya olmayabilir, çünkü bu tanımı anlamak önemlidir. Nitelikli değilse, birincil hedefinize ulaşmanıza yardımcı olması muhtemel değildir.

Müşteri olma potansiyeli olmayan niteliksiz bir olası satış hiçbir değer sağlamaz. Gelen pazarlama programınızın performansını potansiyel müşteriler açısından değerlendirmek kolay olsa da, bu ölçüm anlamlı analiz için yeterince spesifik değildir. Gelen programınızı müşteri adayları açısından tartışmak yerine, Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler) ve Satışta Nitelikli Müşteri Adayları (SQL'ler) üzerinde odaklanmak isteyeceksiniz.

2. Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler)

MQL'ler, "ideal" müşterinizin profiline uyan potansiyel müşterilerdir. Bir olası satışın pazarlama için uygun olup olmadığını belirlemek için kullanılan kriterler şunları içerebilir:

• şirketin büyüklüğü
• Çalışan Sayısı
• Şirketin coğrafi konumu
• Liderin profesyonel unvanı
• Bütçe, vb.

Kuruluşunuz için bir MQL'nin ne olduğunu anlayın ve gelen pazarlama programınızın performansını bunlara göre değerlendirin. Ajansınız genel olarak olası satışlara karşı pazarlama nitelikli potansiyel müşterileri nasıl çekiyor?

3. Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL'ler)

SQL'ler MQL'leri bir adım daha ileri götürür. Bu potansiyel müşteriler yalnızca ideal bir müşteri gibi görünmekle kalmaz, aynı zamanda satın almaya hazırdır. Bunlar, hem uygun oldukları hem de yüksek düzeyde ilgiye sahip oldukları için en değerli potansiyel müşterilerdir. Satış sürecine katılmaya hazırdırlar ve yeni bir müşteri olmaya en yakın kişilerdir.

Bir SQL için ilgi düzeylerini çeşitli şekillerde belirleyebilirsiniz. Bazı örnekler şunları içerir:

• Fiyat teklifi veya danışma talebi
• X gün içinde X sayıda içerik parçasının indirilmesi
• X gün içinde X sayıda web sitesi sayfasının görüntülenmesi

Bir müşteri adayını kuruluşunuz için nitelikli yapan nedir? Gelen pazarlama ajansınızla bu tanımı oluşturun ve MQL'lerinizi her ay SQL'lere besleme çabalarını tartışın.

Hedef Başarınızı Düzenli Olarak Raporlayın

Müşteri Adayları, MQL'ler ve SQL'lerin organizasyonunuz için anlamını tanımladıktan sonra, ajans ilişkinizin nasıl performans gösterdiğine düzenli olarak bakmak için gerekli donanıma sahip olacaksınız. Ekim ayında, tahmin edilen hedef 30 MQL iken, siz ve ajansınız 25 MQL ürettiniz mi? Bu neden oldu? Hangi davranışlar söz konusuydu?

Potansiyel müşteri yaratma hedeflerine nasıl ulaşıldığını raporlamak ve analiz etmek, gelen bir pazarlama stratejisinin temeli olmalıdır. Çoğu durumda, düzenli raporlama gerçekleşmez. Veya müşteri, tüm raporlamayı yapmak için acenteye güvenir. Ajansınızla olan ilişkinize hesap verebilirlik oluşturmazsanız, pazarlamanın hızlı temposu, hedefe ulaşma yolunda ilerlemenizi hızla ortadan kaldırabilir.