如何監控您的入站營銷機構的績效

如果您曾經選擇過營銷支持機構，您可能會花費大量時間審查和評估他們的能力。

如果是 Weidert Group 這樣的入境營銷機構，您可能會評估該機構自己的入境營銷績效、組織文化、資源和團隊成員、客戶案例研究，甚至可能是客戶推薦信。 希望你在一系列會議上做到了這一切，你有機會提出很多問題。

我的猜測是，在整個審訊過程中，您在簽署交易之前試圖收集盡可能多的有關該機構的信息時提出了尖銳而尖銳的問題。 如果你做到了所有這些，我希望這種關係在公司發展方面取得了豐碩的成果。

不幸的是，客戶經常在那裡停止他們的評估過程。 客戶面臨的真正挑戰是繼續提出棘手的問題並以您在選擇代理機構時的熱情學習。 具體來說，由於代理機構承諾結果，客戶應該實時監控他們的代理機構，以確保他們看到持續的進步。 大多數客戶端聯繫人的問題是：監控我的代理機構的最佳方式是什麼？

今天，我想以非客戶經理的身份向您提供我的觀點，即客戶應如何每月監控他們的代理機構。 這並不復雜。 它甚至不是那麼數學。 我認為客戶應該關注目標並評估他們的代理機構是否實現了這些目標。 （聽起來很簡單？）

問題：將目標保持在中心視圖

代理機構與其客戶之間關係的問題在於，客戶通常會向代理機構尋求幫助，因為他們要么產能過剩，要么裝備不足。 換句話說，客戶聯繫人手頭沒有很多時間。

良好的營銷代理關係幾乎總是從設定目標開始。 但由於時間、日程安排以及一般來說，完成工作的願望，許多公司並沒有按月精確地關注他們的目標。 即使一個機構的表現開始受到影響，日常的偶然事件也會很快讓它看起來一切都好。 但事實上，如果該機構沒有達到第 1 個月的目標，那麼您怎麼能期望在第 6 個月實際實現目標呢？

實時維護和專注於目標在客戶中很少見，這可能是公司告別代理幫助的第一大原因。

解決方案：準確定義您的目標並定期報告

目標需要定義。

您可以整天查看指標（其中有很多可以讓您忙碌），但是如果沒有對您的目標的精確定義有深入的、共同的理解，您的指標將毫無意義。

在入站營銷中，潛在客戶的產生是前沿和中心，公司應該根據產生的潛在客戶來評估他們的代理機構。 在您開始深入研究博客瀏覽量、社交媒體分享、流量增長等之前，請確定產生潛在客戶的意義。

然後，提供更高的精度。 建立營銷合格潛在客戶和銷售合格潛在客戶的目標。 通過這三個簡單（但精確）的目標定義，您應該能夠全面了解您的代理機構的運作方式。

1. 線索

入站營銷線索是網站訪問者，通過提交包含他/她的聯繫信息的表格來進行轉換，以便訪問您的內容。 了解此定義很重要，因為潛在客戶可能合格也可能不合格。 如果它不合格，則不太可能有助於實現您的主要目標。

沒有潛在客戶的不合格潛在客戶沒有任何價值。 儘管根據潛在客戶來評估入站營銷計劃的績效很容易，但該指標對於有意義的分析來說不夠具體。 與其討論潛在客戶的入站計劃，不如關注營銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL)。

2. 營銷合格線索 (MQL)

MQL 是那些符合您“理想”客戶概況的潛在客戶。 用於確定潛在客戶是否符合營銷資格的標準可能包括：

• 公司規模
• 在職員工人數
• 公司地理位置
• 領隊職稱
• 預算等

了解 MQL 對您的組織而言是什麼，並根據它們評估您的入站營銷計劃的績效。 與一般的潛在客戶相比，您的代理機構如何吸引營銷合格的潛在客戶？

3. 銷售合格線索 (SQL)

SQL 使 MQL 更進一步。 這些潛在客戶不僅看起來像理想的客戶，而且已經準備好購買。 這些是最有價值的潛在客戶，因為它們非常適合併且具有很高的興趣。 他們已準備好參與銷售流程，並且最接近成為新客戶。

您可以通過多種方式確定 SQL 的興趣級別。 一些例子包括：

• 索取報價或諮詢
• 在 X 天內下載 X 個內容片段
• X 天內瀏覽 X 個網站頁面

是什麼讓您的組織有資格獲得潛在客戶銷售？ 與您的入站營銷機構建立此定義，並討論每月將您的 MQL 培養為 SQL 的努力。

定期報告目標成就

在您為您的組織定義了潛在客戶、MQL 和 SQL 的含義之後，您將能夠定期查看您的代理關係的執行情況。 10 月份，您和您的機構是否在預測目標為 30 個 MQL 時生產了 25 個 MQL？ 為什麼會這樣？ 涉及哪些行為？

報告和分析如何實現潛在客戶生成目標應該是入站營銷策略的基石。 在大多數情況下，不會發生定期報告。 或者，客戶依賴代理機構進行所有報告。 如果您沒有在與您的代理機構的關係中建立責任感，那麼快速的營銷步伐會迅速破壞您實現目標的進展。