Como monitorar o desempenho da sua agência de Inbound Marketing

Se você já escolheu uma agência para suporte de marketing, provavelmente gastou uma quantidade significativa de tempo examinando e avaliando suas capacidades.

Se fosse uma agência de inbound marketing como o Weidert Group, você provavelmente avaliou o próprio desempenho de inbound marketing da agência, a cultura da organização, seus recursos e membros da equipe, estudos de caso de clientes e talvez até referências de clientes. Felizmente, você fez tudo isso em uma série de reuniões em que teve a chance de fazer muitas perguntas.

Meu palpite é que, durante todo o processo de interrogatório, você fez perguntas difíceis e penetrantes enquanto tentava reunir o máximo de informações possível sobre a agência antes de assinar um acordo. E se você fez tudo isso, espero que o relacionamento tenha levado a resultados frutíferos em termos de crescimento da empresa.

Infelizmente, muitas vezes, os clientes interrompem seu processo de avaliação por aí. O verdadeiro desafio para os clientes é continuar fazendo as perguntas difíceis e aprendendo com o mesmo entusiasmo que você teve ao escolher sua agência. Especificamente, uma vez que as agências prometem resultados, os clientes devem monitorar sua agência em tempo real para garantir que estão vendo o progresso contínuo. A pergunta para a maioria dos contatos do lado do cliente é: Qual é a melhor maneira de monitorar minha agência?

Hoje, pensei em fornecer a você minha visão - como não gerente de contas - sobre como os clientes devem monitorar suas agências mensalmente. Não é complicado. Nem é tão matemático assim. Acredito que os clientes devem prestar atenção aos objetivos e avaliar sua agência para saber se esses objetivos estão sendo alcançados. (Parece simples o suficiente?)

Problema: manter as metas na visualização central

O problema com o relacionamento entre as agências e seus clientes é que os clientes geralmente procuram a ajuda de uma agência porque estão com capacidade excessiva ou insuficiente. Em outras palavras, os contatos do cliente não têm muito tempo disponível.

Um bom relacionamento com a agência de marketing quase sempre começa com o estabelecimento de metas. Mas por causa do tempo, da programação e, de um modo geral, do desejo de fazer as coisas, muitas empresas não prestam atenção aos seus objetivos de maneira precisa mês a mês. Mesmo quando o desempenho de uma agência começa a sofrer, o acaso do dia-a-dia pode rapidamente fazer parecer que está tudo bem. Mas, na verdade, se a agência não está atingindo suas metas no mês 1, como você pode esperar que as metas sejam realmente alcançadas no mês 6?

A manutenção em tempo real e o foco em metas são raros entre os clientes, e provavelmente é a razão número 1 pela qual as empresas dizem adeus à ajuda de sua agência.

Solução: defina suas metas com precisão e relate regularmente

Metas precisam de definição.

Você pode olhar para as métricas o dia todo (e há muitas delas que podem mantê-lo ocupado), mas sem uma compreensão profunda e compartilhada das definições precisas de seus objetivos, suas métricas não significarão nada.

No inbound marketing, onde a geração de leads está na frente e no centro, as empresas devem avaliar suas agências pelos leads gerados. Antes de começar a pesquisar visualizações de blogs, compartilhamentos de mídia social, crescimento de tráfego etc., estabeleça o que significa gerar um lead.

Em seguida, forneça mais precisão. Estabeleça suas metas para leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas. Com essas três definições de metas simples (mas precisas), você poderá obter uma visão holística de como sua agência está se saindo.

1. Leads

Um lead de inbound marketing é um visitante do site que converte enviando um formulário cheio de suas informações de contato para acessar seu conteúdo. É importante entender essa definição porque um lead pode ou não ser qualificado. Se não for qualificado, provavelmente não ajudará a atingir seu objetivo principal.

Um lead não qualificado que não tem potencial para ser um cliente não agrega valor. Embora seja fácil avaliar o desempenho do seu programa de inbound marketing em termos de leads, essa métrica não é específica o suficiente para uma análise significativa. Em vez de discutir seu programa de entrada em termos de leads, você deve se concentrar em leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs).

2. Leads Qualificados de Marketing (MQLs)

MQLs são aqueles leads que se encaixam no perfil do seu cliente “ideal”. Os critérios usados ​​para determinar se um lead é qualificado para marketing podem incluir:

• Tamanho da empresa
• Número de empregados
• Localização geográfica da empresa
• Título profissional do líder
• Orçamento, etc

Entenda o que é um MQL para sua organização e avalie o desempenho de seu programa de inbound marketing em relação a eles. Como sua agência está atraindo leads qualificados de marketing versus leads em geral?

3. Leads qualificados de vendas (SQLs)

Os SQLs levam os MQLs um passo adiante. Esses leads não apenas parecem um cliente ideal, mas também estão prontos para comprar. Esses são os leads mais valiosos porque são adequados e têm altos níveis de interesse. Eles estão prontos para se envolver no processo de vendas e são os mais próximos de se tornarem um novo cliente.

Você pode determinar os níveis de interesse para um SQL de várias maneiras. Alguns exemplos incluem:

• Pedido de orçamento ou consulta
• Download de X número de partes de conteúdo em X número de dias
• Visualizações de um número X de páginas do site em um número X de dias

O que torna um lead qualificado para vendas para sua organização? Estabeleça essa definição com sua agência de inbound marketing e discuta os esforços para nutrir seus MQLs para SQLs a cada mês.

Relatar o cumprimento da meta regularmente

Depois de definir o significado de Leads, MQLs e SQLs para sua organização, você estará preparado para verificar regularmente o desempenho de seu relacionamento com a agência. Em outubro, você e sua agência produziram 25 MQLs quando a meta prevista era de 30 MQLs? Por que isso aconteceu? Que comportamentos estavam envolvidos?

Relatar e analisar como as metas de geração de leads estão sendo alcançadas deve ser a base de uma estratégia de inbound marketing. Na maioria dos casos, os relatórios regulares simplesmente não acontecem. Ou o cliente depende da agência para fazer todos os relatórios. Se você não incluir responsabilidade em seu relacionamento com sua agência, o ritmo acelerado do marketing pode dissolver rapidamente seu progresso em direção à realização de metas.