كيفية مراقبة أداء وكالة Inbound Marketing الخاصة بك

إذا سبق لك أن اخترت وكالة لدعم التسويق ، فمن المحتمل أنك قضيت وقتًا طويلاً في فحص وتقييم قدراتها.

إذا كانت وكالة تسويق داخلية مثل Weidert Group ، فمن المحتمل أنك قمت بتقييم أداء التسويق الداخلي للوكالة ، وثقافة المنظمة ، ومواردها وأعضاء فريقها ، ودراسات حالة العملاء ، وربما حتى مراجع العملاء. نأمل أن تكون قد فعلت كل ذلك خلال سلسلة من الاجتماعات حيث أتيحت لك الفرصة لطرح الكثير من الأسئلة.

تخميني ، خلال عملية الاستجواب هذه ، أنك طرحت أسئلة صعبة وثاقبة بينما حاولت جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الوكالة قبل التوقيع على الصفقة. وإذا فعلت كل ذلك ، آمل أن تكون العلاقة قد أدت إلى نتائج مثمرة من حيث نمو الشركة.

لسوء الحظ ، في كثير من الأحيان ، يتوقف العملاء عن عملية التقييم الخاصة بهم هناك. التحدي الحقيقي الذي يواجه العملاء هو الاستمرار في طرح الأسئلة الصعبة والتعلم بنفس الحماس الذي كان لديك عند اختيار وكالتك. على وجه التحديد ، نظرًا لأن الوكالات تعد بالنتائج ، يجب على العملاء مراقبة وكالتهم في الوقت الفعلي للتأكد من أنهم يرون تقدمًا مستمرًا. السؤال لمعظم جهات الاتصال من جانب العميل هو: ما هي أفضل طريقة لمراقبة وكالتي؟

اليوم ، اعتقدت أنني سأقدم لك وجهة نظري - بصفتي مديرًا غير حساب - حول كيفية مراقبة العملاء لوكالاتهم على أساس شهري. ليس الأمر معقدًا. إنها ليست حتى تلك الرياضيات. أعتقد أنه يجب على العملاء الانتباه إلى الأهداف وتقييم وكالتهم حول ما إذا كان يتم تحقيق هذه الأهداف. (يبدو الأمر بسيطًا بدرجة كافية؟)

المشكلة: الاحتفاظ بالأهداف في عرض المركز

تكمن مشكلة العلاقة بين الوكالات وعملائها في أن العملاء عمومًا يتطلعون إلى وكالة للحصول على المساعدة لأنها إما ذات قدرة زائدة أو غير مجهزة. بمعنى آخر ، جهات اتصال العملاء ليس لديهم الكثير من الوقت في أيديهم.

تبدأ علاقة وكالة التسويق الجيدة دائمًا بتحديد الأهداف. ولكن بسبب الوقت ، والجدولة ، وبشكل عام ، الرغبة في إنجاز الأمور ، فإن العديد من الشركات لا تولي اهتمامًا لأهدافها بطريقة دقيقة من شهر لآخر. حتى عندما يبدأ أداء الوكالة في المعاناة ، يمكن لمصادفة الحياة اليومية أن تجعل الأمر يبدو وكأنه بخير. لكن في الواقع ، إذا لم تحقق الوكالة أهدافها للشهر الأول ، فكيف تتوقع أن تتحقق الأهداف فعليًا في الشهر السادس؟

تعد الصيانة في الوقت الفعلي والتركيز على الأهداف أمرًا نادرًا بين العملاء ، وربما يكون هذا هو السبب الأول وراء توديع الشركات لمساعدة وكالتها.

الحل: حدد أهدافك بدقة وقم بالإبلاغ بانتظام

الأهداف تحتاج إلى تعريف.

يمكنك إلقاء نظرة على المقاييس طوال اليوم (وهناك الكثير منها يمكن أن يبقيك مشغولاً) ، ولكن بدون فهم عميق ومشترك للتعريفات الدقيقة لأهدافك ، لن تعني مقاييسك شيئًا.

في التسويق الداخلي ، حيث يكون توليد العملاء المحتملين في المقدمة والمركز ، يجب على الشركات تقييم وكالاتها من خلال العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم. قبل البدء في البحث في مشاهدات المدونة ، ومشاركات الوسائط الاجتماعية ، ونمو حركة المرور ، وما إلى ذلك ، حدد ما يعنيه إنشاء عميل محتمل.

ثم قم بتوفير المزيد من الدقة. حدد أهدافك لتسويق العملاء المتوقعين المؤهلين والمبيعات المؤهلة. باستخدام هذه التعريفات الثلاثة البسيطة (ولكن الدقيقة) للأهداف ، يجب أن تكون قادرًا على الحصول على نظرة شاملة لكيفية أداء وكالتك.

1. العروض

العميل المحتمل للتسويق الداخلي هو زائر لموقع الويب يقوم بالتحويل عن طريق إرسال نموذج مليء بمعلومات الاتصال الخاصة به / بها من أجل الوصول إلى المحتوى الخاص بك. من المهم فهم هذا التعريف لأن العميل المتوقع قد يكون مؤهلاً أو غير مؤهل. إذا لم يكن مؤهلاً ، فمن غير المحتمل أن يساعد في تحقيق هدفك الأساسي.

العميل المحتمل غير المؤهل الذي لا يحتمل أن يكون عميلاً لا يقدم أي قيمة. على الرغم من أنه من السهل تقييم أداء برنامج التسويق الداخلي الخاص بك من حيث العملاء المتوقعين ، إلا أن هذا المقياس ليس محددًا بما يكفي لإجراء تحليل هادف. بدلاً من مناقشة برنامجك الداخلي من حيث العملاء المتوقعين ، ستحتاج إلى التركيز على العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL).

2. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

MQLs هم العملاء المحتملون الذين يتناسبون مع ملف العميل "المثالي". يمكن أن تتضمن المعايير المستخدمة لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلًا للتسويق ما يلي:

• حجم الشركة
• عدد الموظفين
• الموقع الجغرافي للشركة
• اللقب المهني للعميل
• الميزانية ، إلخ.

افهم ماهية MQL لمؤسستك وقم بتقييم أداء برنامج التسويق الداخلي الخاص بك من حيث تلك. كيف تجذب وكالتك العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق مقابل العملاء المحتملين بشكل عام؟

3. العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

تأخذ SQLs خطوة أخرى إلى الأمام. لا يبدو هؤلاء العملاء المحتملون كعميل مثالي فحسب ، بل إنهم مستعدون للشراء. هؤلاء هم العملاء المحتملون الأكثر قيمة لأنهم مناسبون جيدًا ولديهم مستويات عالية من الاهتمام. إنهم مستعدون للانخراط في عملية البيع وهم الأقرب ليصبحوا عميلاً جديدًا.

يمكنك تحديد مستويات الاهتمام لـ SQL بعدة طرق. تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:

• طلب عرض أسعار أو استشارة
• تنزيل عدد X من قطع المحتوى خلال X عدد الأيام
• عدد مرات مشاهدة X عدد صفحات موقع الويب خلال X عدد من الأيام

ما الذي يجعل مبيعات العملاء المتوقعين مؤهلين لمؤسستك؟ ضع هذا التعريف مع وكالة التسويق الداخلي الخاصة بك وناقش الجهود المبذولة لتعزيز MQLs الخاصة بك إلى SQLs كل شهر.

الإبلاغ عن تحقيق الهدف بشكل منتظم

بعد تحديد معنى العملاء المتوقعين و MQLs و SQLs لمؤسستك ، ستكون مؤهلاً للنظر بانتظام في كيفية أداء علاقة وكالتك. في أكتوبر ، هل أنتجت ووكالتك 25 MQLs عندما كان الهدف المتوقع 30 MQLs؟ لماذا حدث ذلك؟ ما هي السلوكيات المتضمنة؟

يجب أن يكون إعداد التقارير حول كيفية تحقيق أهداف توليد العملاء المحتملين وتحليلهم حجر الأساس لاستراتيجية التسويق الداخلي. في معظم الحالات ، لا يحدث الإبلاغ المنتظم. أو يعتمد العميل على الوكالة للقيام بكل التقارير. إذا لم تقم ببناء المساءلة في علاقتك بوكالتك ، يمكن أن تؤدي الوتيرة السريعة للتسويق إلى حل تقدمك نحو تحقيق الهدف بسرعة.