Cómo monitorear el desempeño de su agencia de Inbound Marketing

Si alguna vez ha elegido una agencia para apoyo de marketing, es probable que haya pasado una cantidad significativa de tiempo investigando y evaluando sus capacidades.

Si se tratara de una agencia de inbound marketing como Weidert Group, probablemente evaluó el desempeño de inbound marketing de la propia agencia, la cultura de la organización, sus recursos y miembros del equipo, estudios de casos de clientes y tal vez incluso referencias de clientes. Con suerte, hizo todo eso durante una serie de reuniones en las que tuvo la oportunidad de hacer muchas preguntas.

Mi suposición es que, a lo largo de ese proceso de interrogatorio, hizo preguntas duras y penetrantes mientras intentaba recopilar la mayor cantidad de información posible sobre la agencia antes de firmar un acuerdo. Y si hiciste todo eso, espero que la relación haya dado resultados fructíferos en términos de crecimiento de la empresa.

Desafortunadamente, con demasiada frecuencia, los clientes detienen su proceso de evaluación allí. El verdadero desafío para los clientes es continuar haciendo las preguntas difíciles y aprender con el mismo entusiasmo que tuvo al elegir su agencia. Específicamente, dado que las agencias prometen resultados, los clientes deben monitorear su agencia en tiempo real para asegurarse de que estén viendo un progreso continuo. La pregunta para la mayoría de los contactos del lado del cliente es: ¿Cuál es la mejor manera de monitorear mi agencia?

Hoy, pensé en brindarles mi punto de vista, como no administrador de cuentas, sobre cómo los clientes deben monitorear sus agencias mensualmente. No es complicado. Ni siquiera es tan matemático. Creo que los clientes deben prestar atención a los objetivos y evaluar a su agencia para determinar si se están logrando esos objetivos. (¿Suena bastante simple?)

Problema: mantener los objetivos en la vista central

El problema con la relación entre las agencias y sus clientes es que los clientes generalmente buscan ayuda en una agencia porque tienen un exceso de capacidad o están insuficientemente equipados. En otras palabras, los contactos de los clientes no tienen mucho tiempo libre.

Una buena relación con una agencia de marketing casi siempre comienza con el establecimiento de objetivos. Pero debido al tiempo, la programación y, en general, el deseo de hacer las cosas, muchas empresas no prestan atención a sus objetivos de manera precisa mes a mes. Incluso cuando el desempeño de una agencia comienza a sufrir, la casualidad del día a día puede hacer que rápidamente parezca que todo está bien. Pero, de hecho, si la agencia no está alcanzando sus objetivos para el mes n.° 1, ¿cómo puede esperar que los objetivos se logren realmente en el mes n.° 6?

El mantenimiento en tiempo real y el enfoque en los objetivos es raro entre los clientes, y es probablemente la razón número 1 por la que las empresas se despiden de la ayuda de su agencia.

Solución: defina sus objetivos con precisión e informe regularmente

Los objetivos necesitan definición.

Puede mirar las métricas todo el día (y hay muchas que pueden mantenerlo ocupado), pero sin una comprensión profunda y compartida de las definiciones precisas de sus objetivos, sus métricas no significarán nada.

En el marketing entrante, donde la generación de prospectos es el centro de atención, las empresas deben evaluar sus agencias por los prospectos generados. Antes de comenzar a profundizar en las vistas del blog, las acciones en las redes sociales, el crecimiento del tráfico, etc., establezca lo que significa generar un cliente potencial.

Luego, proporcione más precisión. Establezca sus objetivos para clientes potenciales cualificados de marketing y clientes potenciales cualificados de ventas. Con estas tres definiciones de objetivos simples (pero precisas), debería poder obtener una visión holística de cómo le está yendo a su agencia.

1. Clientes potenciales

Un cliente potencial de marketing entrante es un visitante del sitio web que se convierte al enviar un formulario lleno de su información de contacto para acceder a su contenido. Es importante entender esta definición porque un prospecto puede o no estar calificado. Si no está calificado, no es probable que lo ayude a lograr su objetivo principal.

Un cliente potencial no calificado que no tiene potencial para convertirse en un cliente no proporciona ningún valor. Aunque es fácil evaluar el rendimiento de su programa de marketing entrante en términos de clientes potenciales, esta métrica no es lo suficientemente específica para un análisis significativo. En lugar de analizar su programa entrante en términos de clientes potenciales, querrá centrarse en los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y los clientes potenciales calificados de ventas (SQL).

2. Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Los MQL son aquellos leads que se ajustan al perfil de tu cliente "ideal". Los criterios utilizados para determinar si un cliente potencial está calificado para marketing podrían incluir:

• Tamaño de la empresa
• Número de empleados
• Ubicación geográfica de la empresa.
• Título profesional del líder
• Presupuesto, etc

Comprenda qué es un MQL para su organización y evalúe el rendimiento de su programa de marketing entrante en términos de ellos. ¿Cómo está su agencia atrayendo clientes potenciales calificados de marketing en comparación con los clientes potenciales en general?

3. Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

Los SQL llevan a los MQL un paso más allá. Estos clientes potenciales no solo parecen un cliente ideal, sino que están listos para comprar. Estos son los clientes potenciales más valiosos porque encajan bien y tienen altos niveles de interés. Están listos para participar en el proceso de ventas y son los más cercanos a convertirse en un nuevo cliente.

Puede determinar los niveles de interés para un SQL de varias maneras. Algunos ejemplos incluyen:

• Solicitud de cotización o consulta
• Descarga de X cantidad de piezas de contenido dentro de X cantidad de días
• Vistas de X número de páginas del sitio web dentro de X número de días

¿Qué hace que un cliente potencial sea calificado para las ventas de su organización? Establezca esta definición con su agencia de marketing entrante y discuta los esfuerzos para nutrir sus MQL a SQL cada mes.

Informar el logro de objetivos con regularidad

Una vez que haya definido el significado de Leads, MQL y SQL para su organización, estará equipado para observar regularmente cómo se está desempeñando la relación con su agencia. En octubre, ¿usted y su agencia produjeron 25 MQL cuando la meta pronosticada era 30 MQL? ¿Por qué sucedió eso? ¿Qué comportamientos estaban involucrados?

Informar y analizar cómo se logran los objetivos de generación de prospectos debe ser la base de una estrategia de inbound marketing. En la mayoría de los casos, los informes regulares simplemente no suceden. O bien, el cliente confía en que la agencia haga todos los informes. Si no construye la responsabilidad en su relación con su agencia, el rápido ritmo de marketing puede disolver rápidamente su progreso hacia el logro de la meta.