วิธีตรวจสอบประสิทธิภาพของหน่วยงานการตลาดขาเข้าของคุณ

หากคุณเคยเลือกเอเจนซีสำหรับการสนับสนุนด้านการตลาด คุณอาจใช้เวลาพอสมควรในการตรวจสอบและประเมินความสามารถของพวกเขา

หากเป็นเอเจนซีการตลาดขาเข้า เช่น Weidert Group คุณอาจประเมินประสิทธิภาพการตลาดขาเข้าของเอเจนซี วัฒนธรรมขององค์กร ทรัพยากรและสมาชิกในทีม กรณีศึกษาของลูกค้า หรือแม้แต่การอ้างอิงลูกค้า หวังว่าคุณจะทำอย่างนั้นในการประชุมหลายๆ ครั้งที่คุณมีโอกาสถามคำถามมากมาย

ฉันเดาว่าตลอดกระบวนการสอบสวนนั้น คุณถามคำถามที่ยากและเจาะลึก ขณะที่คุณพยายามรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเอเจนซี่ให้ได้มากที่สุดก่อนที่จะเซ็นสัญญา และถ้าคุณทำทั้งหมดนั้น ฉันหวังว่าความสัมพันธ์นี้จะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีในแง่ของการเติบโตของบริษัท

น่าเสียดายที่บ่อยครั้งเกินไปที่ลูกค้าหยุดกระบวนการประเมินผลที่นั่น ความท้าทายที่แท้จริงสำหรับลูกค้าคือ การ ถามคำถามยากๆ และเรียนรู้ด้วยความเอร็ดอร่อยแบบเดียวกับที่คุณมีเมื่อเลือกเอเจนซี โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื่องจากหน่วยงานรับประกันผลลัพธ์ ลูกค้าควรตรวจสอบหน่วยงานของตนแบบเรียลไทม์เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเห็นความคืบหน้าอย่างต่อเนื่อง คำถามสำหรับผู้ติดต่อฝั่งไคลเอ็นต์ส่วนใหญ่คือ วิธีใดเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการตรวจสอบเอเจนซีของฉัน

วันนี้ ฉันคิดว่าฉันจะให้มุมมองของฉันแก่คุณ ในฐานะผู้จัดการที่ไม่ใช่บัญชี เกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าควรตรวจสอบเอเจนซีของพวกเขาเป็นรายเดือน มันไม่ซับซ้อน มันไม่ใช่คณิตศาสตร์ขนาดนั้น ฉันเชื่อว่าลูกค้าควรใส่ใจกับเป้าหมายและประเมินหน่วยงานของพวกเขาว่าบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นหรือไม่ (ฟังดูง่ายพอไหม)

ปัญหา: การรักษาเป้าหมายในมุมมองตรงกลาง

ปัญหาเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างเอเจนซีและลูกค้าคือลูกค้ามักมองหาความช่วยเหลือจากเอเจนซี่ เพราะพวกเขามีความสามารถมากเกินไปหรือไม่เพียงพอ กล่าวอีกนัยหนึ่งผู้ติดต่อกับลูกค้าไม่มีเวลามากในมือ

ความสัมพันธ์ที่ดีกับหน่วยงานการตลาดมักเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมาย แต่เนื่องจากเวลา การจัดตารางเวลา และโดยทั่วไปแล้ว ความปรารถนาที่จะทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จ หลายบริษัทจึงไม่ใส่ใจกับเป้าหมายของพวกเขาในแต่ละเดือนอย่างแม่นยำ แม้ว่าการแสดงของเอเจนซี่จะเริ่มแย่ลง เหตุการณ์ในแต่ละวันก็ทำให้ดูเหมือนไม่เป็นไรได้อย่างรวดเร็ว แต่ในความเป็นจริง หากเอเจนซี่ไม่บรรลุเป้าหมายในเดือนที่ 1 คุณจะคาดหวังให้บรรลุเป้าหมายได้จริงในเดือน #6 ได้อย่างไร

การบำรุงรักษาตามเวลาจริงและการมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายนั้นหายากในหมู่ลูกค้า และอาจเป็นเหตุผลอันดับ 1 ที่บริษัทต่างๆ บอกลาความช่วยเหลือจากเอเจนซีของพวกเขา

วิธีแก้ไข: กำหนดเป้าหมายของคุณอย่างแม่นยำและรายงานอย่างสม่ำเสมอ

เป้าหมายต้องการคำจำกัดความ

คุณสามารถดูเมตริกได้ตลอดทั้งวัน (และมีหลายเมตริกที่ทำให้คุณยุ่งอยู่ได้) แต่หากไม่มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งร่วมกันเกี่ยวกับคำจำกัดความที่ชัดเจนของเป้าหมาย เมตริกของคุณจะไม่มีความหมายอะไร

ในตลาดขาเข้า โดยที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายอยู่ด้านหน้าและตรงกลาง บริษัทต่างๆ ควรประเมินหน่วยงานของตนโดยการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ก่อนที่คุณจะเริ่มเจาะลึกมุมมองบล็อก การแชร์บนโซเชียลมีเดีย การเติบโตของการเข้าชม ฯลฯ ให้ทำความเข้าใจว่าการสร้างโอกาสในการขายนั้นมีความหมายอย่างไร

จากนั้นให้ความแม่นยำมากขึ้น กำหนดเป้าหมายของคุณสำหรับลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดและลีดที่ผ่านการรับรองด้านการขาย ด้วยคำจำกัดความเป้าหมายที่เรียบง่าย (แต่แม่นยำ) ทั้งสามข้อนี้ คุณควรจะได้รับมุมมองแบบองค์รวมว่าเอเจนซีของคุณเป็นอย่างไร

1. นำไปสู่

โอกาสในการขายขาเข้าคือผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่แปลงโดยการส่งแบบฟอร์มที่เต็มไปด้วยข้อมูลติดต่อของเขา/เธอเพื่อเข้าถึงเนื้อหาของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจคำจำกัดความนี้เนื่องจากลูกค้าเป้าหมายอาจมีคุณสมบัติหรือไม่มีคุณสมบัติ หากไม่ผ่านการรับรอง ก็ไม่น่าจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายหลักของคุณ

ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไขซึ่งไม่มีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้าไม่ได้ให้คุณค่า แม้ว่าจะเป็นเรื่องง่ายในการประเมินประสิทธิภาพของโปรแกรมการตลาดขาเข้าในแง่ของลูกค้าเป้าหมาย แต่ตัวชี้วัดนี้ไม่เฉพาะเจาะจงเพียงพอสำหรับการวิเคราะห์ที่มีความหมาย แทนที่จะพูดถึงโปรแกรมขาเข้าของคุณในแง่ของลีด คุณจะต้องเน้นที่ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการตลาด (MQL) และลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SQL)

2. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

MQL คือลีดที่เหมาะกับโปรไฟล์ของลูกค้า "ในอุดมคติ" ของคุณ เกณฑ์ที่ใช้ในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติทางการตลาดหรือไม่ อาจรวมถึง:

• ขนาดของบริษัท
• จำนวนพนักงาน
• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของบริษัท
• ตำแหน่งผู้นำมืออาชีพ
• งบประมาณ เป็นต้น

ทำความเข้าใจว่า MQL คืออะไรสำหรับองค์กรของคุณและประเมินประสิทธิภาพของโปรแกรมการตลาดขาเข้าของคุณในแง่ของสิ่งเหล่านี้ เอเจนซี่ของคุณดึงดูดลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดเทียบกับลีดโดยทั่วไปได้อย่างไร

3. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

SQL นำ MQL ไปอีกขั้นหนึ่ง ลีดเหล่านี้ไม่เพียงแต่ดูเหมือนลูกค้าในอุดมคติเท่านั้น แต่ยังพร้อมจะซื้ออีกด้วย นี่คือลีดที่มีค่าที่สุดเพราะทั้งคู่เหมาะสมและมีระดับความสนใจสูง พวกเขาพร้อมที่จะมีส่วนร่วมในกระบวนการขายและใกล้เคียงที่สุดในการเป็นลูกค้าใหม่

คุณสามารถกำหนดระดับความสนใจสำหรับ SQL ได้หลายวิธี ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่ :

• ขอใบเสนอราคาหรือคำปรึกษา
• ดาวน์โหลด X จำนวนชิ้นเนื้อหาภายใน X จำนวนวัน
• จำนวนการดู X จำนวนหน้าเว็บไซต์ภายใน X จำนวนวัน

อะไรทำให้การขายแบบมุ่งหวังที่ผ่านการรับรองสำหรับองค์กรของคุณ สร้างคำจำกัดความนี้กับเอเจนซี่การตลาดขาเข้าของคุณและหารือเกี่ยวกับความพยายามในการดูแล MQL ของคุณเป็น SQL ในแต่ละเดือน

รายงานผลสำเร็จตามเป้าหมายเป็นประจำ

หลังจากที่คุณได้กำหนดความหมายของลูกค้าเป้าหมาย, MQL และ SQL ให้กับองค์กรของคุณแล้ว คุณจะพร้อมที่จะพิจารณาว่าความสัมพันธ์ของเอเจนซีของคุณเป็นอย่างไร ในเดือนตุลาคม คุณและเอเจนซีของคุณผลิต MQL 25 รายการเมื่อเป้าหมายที่คาดการณ์ไว้คือ 30 MQL หรือไม่ ทำไมมันถึงเกิดขึ้น? มีพฤติกรรมอะไรบ้างที่เกี่ยวข้อง?

การรายงานและการวิเคราะห์ว่าการบรรลุเป้าหมายการสร้างลูกค้าเป้าหมายควรเป็นรากฐานของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าอย่างไร ในกรณีส่วนใหญ่ การรายงานตามปกติจะไม่เกิดขึ้น หรือลูกค้าอาศัยหน่วยงานในการรายงานทั้งหมด หากคุณไม่สร้างความรับผิดชอบในความสัมพันธ์กับเอเจนซี การตลาดที่รวดเร็วสามารถละลายความก้าวหน้าของคุณไปสู่ความสำเร็จตามเป้าหมายได้อย่างรวดเร็ว