Cum să monitorizați performanța agenției dvs. de inbound marketing

Dacă ați ales vreodată o agenție pentru suport de marketing, probabil că ați petrecut o cantitate semnificativă de timp verificând și evaluându-le capacitățile.

Dacă a fost o agenție de inbound marketing precum Weidert Group, probabil ați evaluat performanța propriei agenții de inbound marketing, cultura organizației, resursele și membrii echipei sale, studiile de caz ale clienților și poate chiar referințele clienților. Să sperăm că ai făcut toate astea într-o serie de întâlniri în care ai avut șansa de a pune o mulțime de întrebări.

Bănuiesc că, de-a lungul acelui proces de interogatoriu, ați pus întrebări dure și penetrante, în timp ce încercați să adune cât mai multe informații posibil despre agenție înainte de a semna o înțelegere. Și dacă ați făcut toate acestea, sper că relația a dus la rezultate fructuoase în ceea ce privește creșterea companiei.

Din păcate, de prea multe ori, clienții își opresc procesul de evaluare acolo. Adevărata provocare pentru clienți este să pună în continuare întrebările dificile și să învețe cu aceeași poftă pe care ai avut-o atunci când ți-ai ales agenția. Mai exact, deoarece agențiile promit rezultate, clienții ar trebui să își monitorizeze agenția în timp real pentru a se asigura că înregistrează progrese continue. Întrebarea pentru majoritatea persoanelor de contact din partea clientului este: Care este cea mai bună modalitate de a-mi monitoriza agenția?

Astăzi, m-am gândit să vă ofer punctul meu de vedere – în calitate de manager non-cont – despre modul în care clienții ar trebui să își monitorizeze agențiile lunar. Nu este complicat. Nici măcar nu e atât de matematic. Cred că clienții ar trebui să acorde atenție obiectivelor și să-și evalueze agenția dacă aceste obiective sunt atinse. (Sună destul de simplu?)

Problemă: menținerea obiectivelor în vizualizarea centrală

Problema relației dintre agenții și clienții lor este că, în general, clienții caută ajutor la o agenție pentru că fie sunt supracapacitați, fie sunt insuficient echipați. Cu alte cuvinte, contactele clienților nu au prea mult timp la dispoziție.

O relație bună cu agenția de marketing începe aproape întotdeauna cu stabilirea obiectivelor. Dar din cauza timpului, a programării și, în general, a dorinței de a face lucrurile, multe companii nu acordă atenție obiectivelor lor într-un mod precis de la lună la lună. Chiar dacă performanța unei agenții începe să sufere, întâmplările de zi cu zi pot face rapid să pară că totul este în regulă. Dar, de fapt, dacă agenția nu își atinge obiectivele pentru luna #1, atunci cum vă puteți aștepta ca obiectivele să fie atinse în luna #6?

Întreținerea în timp real și concentrarea asupra obiectivelor sunt rare în rândul clienților și este probabil motivul numărul 1 pentru care companiile își iau rămas bun de la ajutorul agenției.

Soluție: definiți-vă obiectivele precis și raportați în mod regulat

Obiectivele au nevoie de definire.

Puteți să vă uitați la valori toată ziua (și sunt multe dintre ele care vă pot ține ocupat), dar fără o înțelegere profundă și comună a definițiilor precise ale obiectivelor dvs., valorile dvs. nu vor însemna nimic.

În inbound marketing, în care generarea de clienți potențiali este în primul rând, companiile ar trebui să-și evalueze agențiile în funcție de clienții potențiali generați. Înainte de a începe să cercetați vizionările blogului, distribuirile pe rețelele sociale, creșterea traficului etc., stabiliți ce înseamnă generarea unui client potențial.

Apoi, oferiți mai multă precizie. Stabiliți-vă obiectivele pentru clienți potențiali calificați pentru marketing și clienți potențiali calificați pentru vânzări. Cu aceste trei definiții simple (dar precise) a obiectivelor, ar trebui să puteți obține o viziune holistică asupra modului în care se descurcă agenția dvs.

1. conduce

Un client potențial de inbound marketing este un vizitator al site-ului web care face conversie prin trimiterea unui formular complet cu informațiile sale de contact pentru a vă accesa conținutul. Este important să înțelegeți această definiție, deoarece un client potențial poate fi sau nu calificat. Dacă nu este calificat, este puțin probabil să vă ajute la atingerea obiectivului dvs. principal.

Un client potențial necalificat care nu are potențial de a fi client nu oferă nicio valoare. Deși este ușor să evaluați performanța programului dvs. de inbound marketing în ceea ce privește clienții potențiali, această măsurătoare nu este suficient de specifică pentru o analiză semnificativă. În loc să discutați despre programul dvs. de intrare în termeni de clienți potențiali, veți dori să vă concentrați pe clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) și pe clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL).

2. Clienti potențiali calificați în marketing (MQLs)

MQL-urile sunt acele clienți potențiali care se potrivesc profilului clientului dvs. „ideal”. Criteriile utilizate pentru a determina dacă un client potențial este calificat pentru marketing ar putea include:

• Dimensiunea companiei
• Numar de angajati
• Localizarea geografică a companiei
• Titlul profesional al liderului
• Bugetul etc.

Înțelegeți ce este un MQL pentru organizația dvs. și evaluați performanța programului dvs. de inbound marketing în funcție de acestea. Cum atrage agenția dvs. clienți potențiali calificați în marketing față de clienții potențiali în general?

3. Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

SQL-urile duc MQL-urile cu un pas mai departe. Nu numai că acești clienți potențiali arată ca un client ideal, ci sunt gata să cumpere. Acestea sunt cele mai valoroase clienți potențiali, deoarece ambele se potrivesc bine și au un nivel ridicat de interes. Sunt gata să se implice în procesul de vânzare și sunt cei mai aproape de a deveni un nou client.

Puteți determina nivelurile de interes pentru un SQL în mai multe moduri. Câteva exemple includ:

• Cerere de ofertă sau consultanță
• Descărcarea unui număr X de piese de conținut într-un număr de X zile
• Vizualizări ale unui număr X de pagini de site-uri web într-un număr de X zile

Ce face ca un client potențial să fie calificat pentru vânzări pentru organizația ta? Stabiliți această definiție cu agenția dvs. de inbound marketing și discutați despre eforturile de a vă hrăni MQL-urile la SQL-uri în fiecare lună.

Raportați în mod regulat realizarea obiectivelor

După ce ați definit semnificația Lead-urilor, MQL-urilor și SQL-urilor pentru organizația dvs., veți fi echipat să vă uitați în mod regulat la performanța relației dvs. cu agenție. În octombrie, dumneavoastră și agenția dvs. ați produs 25 de MQL când obiectivul estimat era de 30 de MQL? De ce sa întâmplat asta? Ce comportamente au fost implicate?

Raportarea și analizarea modului în care sunt atinse obiectivele de generare de clienți potențiali ar trebui să fie baza unei strategii de inbound marketing. În cele mai multe cazuri, raportarea regulată pur și simplu nu are loc. Sau, clientul se bazează pe agenție pentru a face toate raportările. Dacă nu construiți responsabilitate în relația cu agenția dvs., ritmul rapid al marketingului vă poate dizolva rapid progresul către atingerea obiectivului.