Jak monitorować wyniki swojej agencji marketingu przychodzącego

Jeśli kiedykolwiek wybrałeś agencję do wsparcia marketingowego, prawdopodobnie poświęciłeś dużo czasu na sprawdzenie i ocenę jej możliwości.

Gdyby była to agencja marketingu przychodzącego, taka jak Weidert Group, prawdopodobnie oceniłeś skuteczność własnej agencji w zakresie marketingu przychodzącego, kulturę organizacji, jej zasoby i członków zespołu, studia przypadków klientów, a może nawet referencje klientów. Mam nadzieję, że zrobiłeś to wszystko podczas serii spotkań, podczas których miałeś okazję zadać mnóstwo pytań.

Domyślam się, że podczas całego przesłuchania zadawałeś trudne, wnikliwe pytania, próbując zebrać jak najwięcej informacji o agencji przed podpisaniem umowy. A jeśli to wszystko zrobiłeś, mam nadzieję, że ta współpraca przyniosła owocne rezultaty w zakresie rozwoju firmy.

Niestety zbyt często klienci przerywają tam proces oceny. Prawdziwym wyzwaniem dla klientów jest ciągłe zadawanie trudnych pytań i uczenie się z takim samym zapałem, jaki miałeś przy wyborze agencji. W szczególności, ponieważ agencje obiecują wyniki, klienci powinni monitorować swoją agencję w czasie rzeczywistym, aby upewnić się, że widzą ciągły postęp. Pytanie dla większości kontaktów po stronie klienta brzmi: Jaki jest najlepszy sposób monitorowania mojej agencji?

Dzisiaj pomyślałem, że przedstawię Ci mój pogląd – jako menedżera niebędącego menedżerem konta – na temat tego, jak klienci powinni monitorować swoje agencje co miesiąc. To nie jest skomplikowane. To nawet nie jest matematyczne. Uważam, że klienci powinni zwracać uwagę na cele i oceniać swoją agencję, czy te cele są osiągane. (Brzmi wystarczająco prosto?)

Problem: utrzymywanie bramek w widoku centralnym

Problem z relacjami między agencjami a ich klientami polega na tym, że klienci zazwyczaj zwracają się do agencji o pomoc, ponieważ albo mają zbyt duże możliwości, albo są niedostatecznie wyposażeni. Innymi słowy, kontakty z klientami nie mają dużo czasu.

Dobra relacja z agencją marketingową prawie zawsze zaczyna się od ustalenia celów. Jednak z powodu czasu, planowania i ogólnie mówiąc, chęci wykonania zadań, wiele firm nie zwraca uwagi na swoje cele w precyzyjny sposób z miesiąca na miesiąc. Nawet gdy wydajność agencji zaczyna ucierpieć, codzienność może szybko sprawić, że wszystko będzie w porządku. Ale w rzeczywistości, jeśli agencja nie osiąga swoich celów w miesiącu pierwszym, to jak można oczekiwać, że cele zostaną faktycznie osiągnięte w miesiącu szóstym?

Utrzymanie ruchu w czasie rzeczywistym i skupienie się na celach jest rzadkością wśród klientów i jest to prawdopodobnie główny powód, dla którego firmy żegnają się z pomocą agencji.

Rozwiązanie: Precyzyjne określenie celów i regularne raportowanie

Cele wymagają zdefiniowania.

Możesz patrzeć na wskaźniki przez cały dzień (a jest ich wiele, które mogą Cię zajmować), ale bez głębokiego, wspólnego zrozumienia dokładnych definicji Twoich celów, Twoje wskaźniki nic nie znaczą.

W marketingu przychodzącym, gdzie generowanie leadów jest najważniejsze, firmy powinny oceniać swoje agencje na podstawie wygenerowanych leadów. Zanim zaczniesz zagłębiać się w wyświetlenia bloga, udostępnienia w mediach społecznościowych, wzrost ruchu itp., ustal, co to znaczy generować leady.

Następnie podaj większą precyzję. Ustal swoje cele marketingowe dla kwalifikowanych leadów i kwalifikowanych leadów sprzedażowych. Dzięki tym trzem prostym (ale precyzyjnym) definicjom celów powinieneś być w stanie uzyskać całościowy obraz tego, jak radzi sobie Twoja agencja.

1. Prowadzi

Lead marketingu przychodzącego to odwiedzający witrynę, który dokonuje konwersji, przesyłając formularz pełen swoich danych kontaktowych, aby uzyskać dostęp do Twoich treści. Ważne jest, aby zrozumieć tę definicję, ponieważ potencjalny klient może, ale nie musi być kwalifikowany. Jeśli nie zostanie zakwalifikowany, prawdopodobnie nie pomoże w osiągnięciu głównego celu.

Niekwalifikowany potencjalny klient, który nie ma potencjału, aby zostać klientem, nie zapewnia żadnej wartości. Chociaż łatwo jest ocenić skuteczność programu marketingu przychodzącego pod kątem potencjalnych klientów, ta metryka nie jest wystarczająco szczegółowa, aby przeprowadzić sensowną analizę. Zamiast omawiać swój program przychodzący w kategoriach potencjalnych klientów, skoncentruj się na kwalifikowanych potencjalnych klientach marketingowych (MQL) i kwalifikowanych potencjalnych klientach sprzedaży (SQL).

2. Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL)

MQL to te leady, które pasują do profilu Twojego „idealnego” klienta. Kryteria stosowane do określenia, czy potencjalny klient ma kwalifikacje marketingowe, mogą obejmować:

• Wielkość firmy
• Liczba pracowników
• Położenie geograficzne firmy
• Tytuł zawodowy leada
• Budżet itp.

Dowiedz się, czym MQL jest dla Twojej organizacji i oceń wydajność swojego programu marketingu przychodzącego pod kątem ich. W jaki sposób Twoja agencja przyciąga kwalifikowanych leadów marketingowych w porównaniu do potencjalnych klientów w ogóle?

3. Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL)

SQLs idą o krok dalej w MQL. Ci potencjalni klienci nie tylko wyglądają na idealnego klienta, ale są gotowi do zakupu. Są to najcenniejsze leady, ponieważ są dobrze dopasowane i cieszą się dużym zainteresowaniem. Są gotowi do zaangażowania się w proces sprzedaży i są najbliżej zostania nowym klientem.

Poziom zainteresowania kodem SQL można określić na wiele sposobów. Oto kilka przykładów:

• Zapytanie ofertowe lub konsultacje
• Pobranie X elementów treści w ciągu X dni
• Wyświetlenia X liczby stron witryny w ciągu X dni

Co sprawia, że ​​potencjalny klient kwalifikuje się do sprzedaży w Twojej organizacji? Ustal tę definicję ze swoją agencją marketingu przychodzącego i omów wysiłki, aby co miesiąc udoskonalić swoje MQL do SQLs.

Regularnie zgłaszaj osiągnięcia celu

Po zdefiniowaniu znaczenia potencjalnych klientów, MQL i SQL w organizacji, będziesz mógł regularnie sprawdzać, jak radzi sobie Twoja relacja z agencją. Czy w październiku Ty i Twoja agencja stworzyliście 25 MQL, podczas gdy przewidywany cel wynosił 30 MQL? Dlaczego tak się stało? Jakie zachowania były zaangażowane?

Raportowanie i analizowanie, w jaki sposób osiągane są cele związane z generowaniem leadów, powinno stanowić podstawę strategii marketingu przychodzącego. W większości przypadków regularne raportowanie po prostu się nie zdarza. Lub klient polega na agencji, aby wykonała całość raportu. Jeśli nie wbudujesz odpowiedzialności w swoją relację z agencją, szybkie tempo marketingu może szybko zniweczyć Twoje postępy w osiąganiu celów.