Come monitorare le prestazioni della tua agenzia di marketing inbound

Se hai mai scelto un'agenzia per il supporto al marketing, probabilmente hai dedicato molto tempo alla verifica e alla valutazione delle loro capacità.

Se si trattava di un'agenzia di marketing inbound come Weidert Group, probabilmente hai valutato le prestazioni di marketing inbound dell'agenzia, la cultura dell'organizzazione, le sue risorse e i membri del team, i casi di studio dei clienti e forse anche le referenze dei clienti. Si spera che tu abbia fatto tutto questo in una serie di incontri in cui hai avuto la possibilità di porre molte domande.

La mia ipotesi è che, durante il processo di interrogatorio, hai posto domande difficili e penetranti mentre cercavi di raccogliere quante più informazioni possibili sull'agenzia prima di firmare un accordo. E se avete fatto tutto questo, spero che il rapporto abbia portato a risultati fruttuosi in termini di crescita aziendale.

Sfortunatamente, troppo spesso, i clienti interrompono il loro processo di valutazione lì. La vera sfida per i clienti è continuare a porre domande difficili e imparare con lo stesso entusiasmo che hai avuto quando hai scelto la tua agenzia. In particolare, poiché le agenzie promettono risultati, i clienti dovrebbero monitorare la propria agenzia in tempo reale per assicurarsi che stiano vedendo progressi continui. La domanda per la maggior parte dei contatti lato cliente è: qual è il modo migliore per monitorare la mia agenzia?

Oggi ho pensato di fornirti il ​​mio punto di vista, in quanto non account manager, su come i clienti dovrebbero monitorare le loro agenzie su base mensile. Non è complicato. Non è nemmeno così matematico. Credo che i clienti dovrebbero prestare attenzione agli obiettivi e valutare la loro agenzia se tali obiettivi vengono raggiunti. (Suona abbastanza semplice?)

Problema: mantenere gli obiettivi nella vista centrale

Il problema con il rapporto tra le agenzie ei loro clienti è che i clienti generalmente si rivolgono a un'agenzia per chiedere aiuto perché sono sovraccapacità o scarsa dotazione. In altre parole, i contatti con i clienti non hanno molto tempo a disposizione.

Un buon rapporto con un'agenzia di marketing inizia quasi sempre con la definizione degli obiettivi. Ma a causa del tempo, della programmazione e, in generale, del desiderio di portare a termine le cose, molte aziende non prestano attenzione ai propri obiettivi in ​​un modo preciso di mese in mese. Anche se le prestazioni di un'agenzia iniziano a risentire, l'accaduto della vita quotidiana può rapidamente far sembrare che tutto vada bene. Ma in effetti, se l'agenzia non sta raggiungendo i suoi obiettivi per il mese n. 1, come puoi aspettarti che gli obiettivi vengano effettivamente raggiunti nel mese n. 6?

La manutenzione in tempo reale e la concentrazione sugli obiettivi sono rari tra i clienti ed è probabilmente il motivo n. 1 per cui le aziende dicono addio all'aiuto della loro agenzia.

Soluzione: definisci i tuoi obiettivi con precisione e riferisci regolarmente

Gli obiettivi hanno bisogno di definizione.

Puoi guardare le metriche tutto il giorno (e ce ne sono molte che possono tenerti occupato), ma senza una comprensione profonda e condivisa delle definizioni precise dei tuoi obiettivi, le tue metriche non avranno alcun significato.

Nel marketing inbound, dove la generazione di lead è al centro, le aziende dovrebbero valutare le loro agenzie in base ai lead generati. Prima di iniziare a scavare nelle visualizzazioni del blog, nelle condivisioni sui social media, nella crescita del traffico e così via, stabilisci cosa significa generare un vantaggio.

Quindi, fornisci maggiore precisione. Stabilisci i tuoi obiettivi per il marketing di lead qualificati e lead qualificati per le vendite. Con queste tre definizioni di obiettivi semplici (ma precise), dovresti essere in grado di ottenere una visione olistica di come sta andando la tua agenzia.

1. Conduce

Un lead marketing inbound è un visitatore del sito Web che converte inviando un modulo completo delle sue informazioni di contatto per accedere ai tuoi contenuti. È importante comprendere questa definizione perché un lead può essere qualificato o meno. Se non è qualificato, è probabile che non ti aiuti a raggiungere il tuo obiettivo principale.

Un lead non qualificato che non ha il potenziale per essere un cliente non fornisce alcun valore. Sebbene sia facile valutare le prestazioni del tuo programma di marketing inbound in termini di lead, questa metrica non è sufficientemente specifica per un'analisi significativa. Invece di discutere il tuo programma inbound in termini di lead, ti consigliamo di concentrarti su Marketing Qualified Leads (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL).

2. Lead qualificati per il marketing (MQL)

Gli MQL sono quei lead che si adattano al profilo del tuo cliente "ideale". I criteri utilizzati per determinare se un lead è qualificato per il marketing potrebbero includere:

• Dimensione dell'azienda
• Numero di dipendenti
• Posizione geografica dell'azienda
• Titolo professionale del protagonista
• Bilancio, ecc.

Comprendi cos'è un MQL per la tua organizzazione e valuta le prestazioni del tuo programma di marketing inbound in termini di essi. In che modo la tua agenzia sta attraendo lead qualificati di marketing rispetto ai lead in generale?

3. Sales Qualified Leads (SQL)

Gli SQL portano gli MQL un ulteriore passo avanti. Non solo questi lead sembrano un cliente ideale, sono pronti per l'acquisto. Questi sono i lead più preziosi perché si adattano bene e hanno alti livelli di interesse. Sono pronti a impegnarsi nel processo di vendita e sono i più vicini a diventare un nuovo cliente.

È possibile determinare i livelli di interesse per un SQL in diversi modi. Alcuni esempi includono:

• Richiesta di preventivo o consulenza
• Download di X numero di contenuti entro X numero di giorni
• Visualizzazioni di X numero di pagine del sito Web entro X numero di giorni

Cosa rende un lead sales qualificato per la tua organizzazione? Stabilisci questa definizione con la tua agenzia di marketing inbound e discuti gli sforzi per alimentare i tuoi MQL in SQL ogni mese.

Segnala regolarmente il raggiungimento degli obiettivi

Dopo aver definito il significato di Lead, MQL e SQL per la tua organizzazione, sarai in grado di esaminare regolarmente l'andamento del tuo rapporto con l'agenzia. Ad ottobre, tu e la tua agenzia avete prodotto 25 MQL quando l'obiettivo previsto era di 30 MQL? Perché è successo? Quali comportamenti sono stati coinvolti?

Il reporting e l'analisi del modo in cui vengono raggiunti gli obiettivi di lead generation dovrebbe essere la base di una strategia di marketing inbound. Nella maggior parte dei casi, la segnalazione regolare semplicemente non avviene. Oppure, il cliente si affida all'agenzia per eseguire tutti i rapporti. Se non crei responsabilità nel tuo rapporto con la tua agenzia, il ritmo rapido del marketing può dissolvere rapidamente i tuoi progressi verso il raggiungimento degli obiettivi.