인바운드 마케팅 에이전시의 성과를 모니터링하는 방법

마케팅 지원을 위해 대행사를 선택한 적이 있다면 해당 기관의 기능을 확인하고 평가하는 데 상당한 시간을 할애했을 것입니다.

Weidert Group과 같은 인바운드 마케팅 대행사인 경우 대행사 자체의 인바운드 마케팅 성과, 조직의 문화, 리소스 및 팀 구성원, 고객 사례 연구 및 고객 참조를 평가했을 것입니다. 많은 질문을 할 수 있는 일련의 회의를 통해 이 모든 작업을 수행하셨기를 바랍니다.

제 생각에는 그 심문 과정에서 거래에 서명하기 전에 에이전시에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하기 위해 노력하면서 거칠고 날카로운 질문을 하셨을 것입니다. 그리고 그 모든 것이 이루어졌다면 그 관계가 회사 성장의 측면에서 유익한 결과로 이어졌으면 합니다.

불행히도 클라이언트가 평가 프로세스를 중단하는 경우가 너무 많습니다. 고객의 진정한 도전은 대행사를 선택할 때와 같은 열정으로 계속 어려운 질문을 하고 배우는 것입니다. 특히 에이전시는 결과를 약속하기 때문에 고객은 에이전시를 실시간으로 모니터링하여 지속적인 진행 상황을 확인해야 합니다. 대부분의 클라이언트 측 연락처에 대한 질문은 다음과 같습니다. 내 기관을 모니터링하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

오늘 저는 고객이 에이전시를 월 단위로 모니터링하는 방법에 대한 비-계정 관리자로서 제 견해를 여러분에게 제공할 것이라고 생각했습니다. 복잡하지 않습니다. 그렇게 수학적인 것도 아닙니다. 나는 클라이언트가 목표에 주의를 기울이고 그 목표가 달성되고 있는지에 대해 자신의 기관을 평가해야 한다고 생각합니다. (간단하게 들리나요?)

문제: 중앙 보기에서 목표 유지

에이전시와 고객 간의 관계에서 문제는 고객이 일반적으로 능력이 부족하거나 장비가 부족하기 때문에 에이전시에 도움을 요청한다는 것입니다. 즉, 클라이언트 연락처는 손에 시간이 많지 않습니다.

좋은 마케팅 대행사 관계는 거의 항상 목표 설정에서 시작됩니다. 그러나 시간, 일정, 일반적으로 말해서 일을 끝내고자 하는 열망 때문에 많은 기업이 매달 목표에 주의를 기울이지 않습니다. 회사의 실적이 나빠지기 시작하더라도, 일상의 우연은 금세 모든 것이 괜찮은 것처럼 보일 수 있습니다. 하지만 실제로 에이전시가 1개월째 목표를 달성하지 못한다면 6개월째 목표가 실제로 달성될 것이라고 어떻게 기대할 수 있습니까?

실시간 유지 관리 및 목표 집중은 고객에게 드문 일이며 기업이 대행사 지원에 작별 인사를하는 첫 번째 이유 일 것입니다.

솔루션: 목표를 정확하게 정의하고 정기적으로 보고하십시오.

목표에는 정의가 필요합니다.

하루 종일 메트릭을 볼 수 있지만(바쁘게 만드는 많은 것들이 있음) 목표의 정확한 정의에 대한 깊고 공유된 이해가 없으면 메트릭은 아무 의미가 없습니다.

리드 생성이 최우선인 인바운드 마케팅에서 기업은 생성된 리드를 기준으로 에이전시를 평가해야 합니다. 블로그 조회수, 소셜 미디어 공유, 트래픽 증가 등을 조사하기 전에 리드 생성의 의미를 설정하십시오.

그런 다음 더 많은 정밀도를 제공합니다. 검증된 리드 및 영업 검증된 리드 마케팅에 대한 목표를 설정하십시오. 이 세 가지 간단하지만 정확한 목표 정의를 사용하여 대행사의 실적을 전체적으로 볼 수 있어야 합니다.

1. 리드

인바운드 마케팅 리드는 콘텐츠에 액세스하기 위해 연락처 정보가 가득한 양식을 제출하여 전환하는 웹사이트 방문자입니다. 리드는 자격이 있을 수도 있고 아닐 수도 있으므로 이 정의를 이해하는 것이 중요합니다. 자격이 없으면 기본 목표를 달성하는 데 도움이 되지 않을 것입니다.

고객이 될 가능성이 없는 검증되지 않은 리드는 가치가 없습니다. 리드 측면에서 인바운드 마케팅 프로그램의 성과를 평가하는 것은 쉽지만 이 메트릭은 의미 있는 분석에 충분하지 않습니다. 리드 측면에서 인바운드 프로그램을 논의하는 대신 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL) 및 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)에 초점을 맞추고 싶을 것입니다.

2. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

MQL은 "이상적인" 고객의 프로필에 맞는 리드입니다. 리드가 마케팅 자격이 있는지 판단하는 데 사용되는 기준은 다음과 같습니다.

• 회사 규모
• 직원 수
• 회사의 지리적 위치
• 리드의 전문 직함
• 예산 등

MQL이 조직에 무엇인지 이해하고 이를 통해 인바운드 마케팅 프로그램의 성과를 평가하십시오. 귀하의 대행사는 일반적으로 리드와 비교하여 마케팅 자격을 갖춘 리드를 어떻게 끌어들이고 있습니까?

3. 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

SQL은 MQL을 한 단계 더 발전시킵니다. 이러한 리드는 이상적인 고객처럼 보일 뿐만 아니라 구매할 준비가 되어 있습니다. 이들은 적합도가 높고 관심도가 높기 때문에 가장 가치 있는 리드입니다. 그들은 판매 프로세스에 참여할 준비가 되어 있고 새로운 고객이 되는 데 가장 가깝습니다.

다양한 방법으로 SQL에 대한 관심 수준을 결정할 수 있습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 견적 또는 상담 요청
• X일 내에 X개의 콘텐츠 조각 다운로드
• X일 동안 X개의 웹사이트 페이지 조회수

귀사의 리드 영업 자격이 되는 이유는 무엇입니까? 인바운드 마케팅 대행사와 함께 이 정의를 수립하고 매월 MQL을 SQL로 육성하기 위한 노력에 대해 논의하십시오.

정기적으로 목표 달성 보고

리드, MQL 및 SQL의 의미를 조직에 정의한 후에는 대행사 관계가 어떻게 수행되고 있는지 정기적으로 살펴볼 수 있습니다. 10월에 귀하와 귀하의 에이전시는 예상 목표가 30 MQL이었는데 25 MQL을 생산했습니까? 왜 그런 일이 일어났습니까? 어떤 행동이 관련되었습니까?

리드 생성 목표가 어떻게 달성되고 있는지 보고하고 분석하는 것이 인바운드 마케팅 전략의 기반이 되어야 합니다. 대부분의 경우 정기적인 보고가 이루어지지 않습니다. 또는 클라이언트가 모든 보고를 대행업체에 의존합니다. 대행사와의 관계에 책임감을 구축하지 않으면 빠른 마케팅 속도가 목표 달성을 향한 진행 상황을 빠르게 약화시킬 수 있습니다.