Cara Memantau Kinerja Agen Pemasaran Inbound Anda

Jika Anda pernah memilih agensi untuk dukungan pemasaran, Anda mungkin menghabiskan banyak waktu untuk memeriksa dan mengevaluasi kemampuan mereka.

Jika itu adalah agensi pemasaran masuk seperti Weidert Group, Anda mungkin mengevaluasi kinerja pemasaran masuk agensi itu sendiri, budaya organisasi, sumber daya dan anggota timnya, studi kasus klien, dan bahkan mungkin referensi klien. Mudah-mudahan, Anda melakukan semua itu melalui serangkaian pertemuan di mana Anda mendapat kesempatan untuk mengajukan banyak pertanyaan.

Dugaan saya adalah, selama proses interogasi itu, Anda mengajukan pertanyaan yang sulit dan tajam saat Anda mencoba mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang agensi tersebut sebelum menandatangani kesepakatan. Dan jika Anda melakukan semua itu, saya harap hubungan itu membuahkan hasil yang bermanfaat dalam hal pertumbuhan perusahaan.

Sayangnya, terlalu sering, klien menghentikan proses evaluasi mereka di sana. Tantangan nyata bagi klien adalah terus mengajukan pertanyaan sulit dan belajar dengan semangat yang sama seperti yang Anda miliki saat memilih biro iklan Anda. Khususnya, karena biro iklan menjanjikan hasil, klien harus memantau biro iklan mereka secara waktu nyata untuk memastikan mereka melihat kemajuan yang berkelanjutan. Pertanyaan untuk sebagian besar kontak sisi klien adalah: Apa cara terbaik untuk memantau agensi saya?

Hari ini, saya pikir saya akan memberi Anda pandangan saya—sebagai manajer non-akun—tentang bagaimana klien harus memantau agensi mereka setiap bulan. Ini tidak rumit. Ini bahkan tidak matematis. Saya percaya klien harus memperhatikan tujuan dan menilai agensi mereka apakah tujuan tersebut tercapai. (Kedengarannya cukup sederhana?)

Masalah: Menjaga Sasaran Dalam Tampilan Tengah

Masalah dengan hubungan antara agensi dan klien mereka adalah bahwa klien umumnya meminta bantuan agensi karena mereka kelebihan kapasitas atau kekurangan perlengkapan. Dengan kata lain, kontak klien tidak memiliki banyak waktu.

Hubungan agen pemasaran yang baik hampir selalu dimulai dengan penetapan tujuan. Tetapi karena waktu, penjadwalan, dan secara umum, keinginan untuk menyelesaikan sesuatu, banyak perusahaan tidak memperhatikan tujuan mereka secara tepat dari bulan ke bulan. Bahkan ketika kinerja agensi mulai menurun, kejadian sehari-hari dapat dengan cepat membuatnya tampak baik-baik saja. Namun kenyataannya, jika agensi tidak mencapai tujuannya untuk bulan #1, lalu bagaimana Anda bisa mengharapkan tujuan tersebut benar-benar tercapai di bulan #6?

Pemeliharaan waktu nyata dan fokus pada tujuan jarang terjadi di antara klien, dan itu mungkin alasan #1 mengapa perusahaan mengucapkan selamat tinggal pada bantuan agensi mereka.

Solusi: Tentukan Tujuan Anda Secara Tepat dan Laporkan Secara Teratur

Tujuan membutuhkan definisi.

Anda dapat melihat metrik sepanjang hari (dan ada banyak metrik yang dapat membuat Anda sibuk), tetapi tanpa pemahaman bersama yang mendalam tentang definisi tepat sasaran Anda, metrik Anda tidak akan berarti apa-apa.

Dalam pemasaran masuk, di mana generasi prospek berada di depan dan di tengah, perusahaan harus mengevaluasi agensi mereka berdasarkan prospek yang dihasilkan. Sebelum Anda mulai menggali tampilan blog, berbagi media sosial, pertumbuhan lalu lintas, dll., tentukan apa artinya menghasilkan prospek.

Kemudian, berikan lebih presisi. Tetapkan tujuan Anda untuk memasarkan prospek yang memenuhi syarat dan penjualan yang memenuhi syarat. Dengan tiga definisi sasaran yang sederhana (namun tepat) ini, Anda seharusnya dapat memperoleh pandangan menyeluruh tentang kinerja biro iklan Anda.

1. Memimpin

Prospek pemasaran masuk adalah pengunjung situs web yang mengonversi dengan mengirimkan formulir yang berisi informasi kontaknya untuk mengakses konten Anda. Penting untuk memahami definisi ini karena prospek mungkin atau mungkin tidak memenuhi syarat. Jika tidak memenuhi syarat, kemungkinan tidak akan membantu mencapai tujuan utama Anda.

Prospek yang tidak memenuhi syarat yang tidak memiliki potensi untuk menjadi pelanggan tidak memberikan nilai. Meskipun mudah untuk mengevaluasi kinerja program pemasaran masuk Anda dalam hal prospek, metrik ini tidak cukup spesifik untuk analisis yang berarti. Daripada mendiskusikan program masuk Anda dalam hal prospek, Anda sebaiknya fokus pada Marketing Qualified Leads (MQLs) dan Sales Qualified Leads (SQLs).

2. Marketing Qualified Leads (MQLs)

MQL adalah prospek yang sesuai dengan profil pelanggan "ideal" Anda. Kriteria yang digunakan untuk menentukan apakah prospek memenuhi syarat pemasaran dapat mencakup:

• Ukuran perusahaan
• Jumlah Karyawan
• Lokasi geografis perusahaan
• Gelar profesional pemimpin
• Anggaran, dll.

Pahami apa itu MQL bagi organisasi Anda dan evaluasi kinerja program pemasaran masuk Anda dari segi mereka. Bagaimana biro iklan Anda menarik prospek yang memenuhi syarat pemasaran versus prospek secara umum?

3. Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)

SQL membawa MQL selangkah lebih maju. Prospek ini tidak hanya terlihat seperti pelanggan ideal, tetapi juga siap untuk membeli. Ini adalah prospek yang paling berharga karena keduanya cocok dan memiliki tingkat minat yang tinggi. Mereka siap untuk terlibat dalam proses penjualan dan paling dekat untuk menjadi pelanggan baru.

Anda dapat menentukan tingkat minat untuk SQL dalam beberapa cara. Beberapa contoh termasuk:

• Permintaan penawaran atau konsultasi
• Unduh X jumlah potongan konten dalam X jumlah hari
• Tampilan X jumlah halaman situs web dalam X jumlah hari

Apa yang membuat penjualan prospek memenuhi syarat untuk organisasi Anda? Tetapkan definisi ini dengan agen pemasaran masuk Anda dan diskusikan upaya untuk memelihara MQL Anda ke SQL setiap bulan.

Laporkan Pencapaian Tujuan Secara Teratur

Setelah Anda menentukan arti Prospek, MQL, dan SQL untuk organisasi Anda, Anda akan diperlengkapi untuk secara teratur melihat bagaimana kinerja hubungan agensi Anda. Pada bulan Oktober, apakah Anda dan agensi Anda menghasilkan 25 MQL ketika sasaran yang diperkirakan adalah 30 MQL? Mengapa itu terjadi? Perilaku apa yang terlibat?

Melaporkan, dan menganalisis, bagaimana tujuan perolehan prospek dicapai harus menjadi landasan strategi pemasaran masuk. Dalam kebanyakan kasus, pelaporan reguler tidak terjadi. Atau, klien bergantung pada agensi untuk melakukan semua pelaporan. Jika Anda tidak membangun akuntabilitas ke dalam hubungan Anda dengan biro iklan Anda, langkah pemasaran yang cepat dapat dengan cepat melarutkan kemajuan Anda menuju pencapaian tujuan.