如何监控您的入站营销机构的绩效

如果您曾经选择过营销支持机构，您可能会花费大量时间审查和评估他们的能力。

如果是 Weidert Group 这样的入境营销机构，您可能会评估该机构自己的入境营销绩效、组织文化、资源和团队成员、客户案例研究，甚至可能是客户推荐信。 希望你在一系列会议上做到了这一切，你有机会提出很多问题。

我的猜测是，在整个审讯过程中，您在签署交易之前试图收集尽可能多的有关该机构的信息时提出了尖锐而尖锐的问题。 如果你做到了所有这些，我希望这种关系在公司发展方面取得了丰硕的成果。

不幸的是，客户经常在那里停止他们的评估过程。 客户面临的真正挑战是继续提出棘手的问题并以您在选择代理机构时的热情学习。 具体来说，由于代理机构承诺结果，客户应该实时监控他们的代理机构，以确保他们看到持续的进步。 大多数客户端联系人的问题是：监控我的代理机构的最佳方式是什么？

今天，我想以非客户经理的身份向您提供我的观点，即客户应如何每月监控他们的代理机构。 这并不复杂。 它甚至不是那么数学。 我认为客户应该关注目标并评估他们的代理机构是否实现了这些目标。 （听起来很简单？）

问题：将目标保持在中心视图

代理机构与其客户之间关系的问题在于，客户通常会向代理机构寻求帮助，因为他们要么产能过剩，要么装备不足。 换句话说，客户联系人手头没有很多时间。

良好的营销代理关系几乎总是从设定目标开始。 但由于时间、日程安排以及一般来说，完成工作的愿望，许多公司并没有按月精确地关注他们的目标。 即使一个机构的表现开始受到影响，日常的偶然事件也会很快让它看起来一切都好。 但事实上，如果该机构没有达到第 1 个月的目标，那么您怎么能期望在第 6 个月实际实现目标呢？

实时维护和专注于目标在客户中很少见，这可能是公司告别代理帮助的第一大原因。

解决方案：准确定义您的目标并定期报告

目标需要定义。

您可以整天查看指标（其中有很多可以让您忙碌），但是如果没有对您的目标的精确定义有深入的、共同的理解，您的指标将毫无意义。

在入站营销中，潜在客户的产生是前沿和中心，公司应该根据产生的潜在客户来评估他们的代理机构。 在您开始深入研究博客浏览量、社交媒体分享、流量增长等之前，请确定产生潜在客户的意义。

然后，提供更高的精度。 建立营销合格潜在客户和销售合格潜在客户的目标。 通过这三个简单（但精确）的目标定义，您应该能够全面了解您的代理机构的运作方式。

1. 线索

入站营销线索是网站访问者，通过提交包含他/她的联系信息的表格来进行转换，以便访问您的内容。 了解此定义很重要，因为潜在客户可能合格也可能不合格。 如果它不合格，则不太可能有助于实现您的主要目标。

没有潜在客户的不合格潜在客户没有任何价值。 尽管根据潜在客户来评估入站营销计划的绩效很容易，但该指标对于有意义的分析来说不够具体。 与其讨论潜在客户的入站计划，不如关注营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL)。

2. 营销合格线索 (MQL)

MQL 是那些符合您“理想”客户概况的潜在客户。 用于确定潜在客户是否符合营销资格的标准可能包括：

• 公司规模
• 在职员工人数
• 公司地理位置
• 领队职称
• 预算等

了解 MQL 对您的组织而言是什么，并根据它们评估您的入站营销计划的绩效。 与一般的潜在客户相比，您的代理机构如何吸引营销合格的潜在客户？

3. 销售合格线索 (SQL)

SQL 使 MQL 更进一步。 这些潜在客户不仅看起来像理想的客户，而且已经准备好购买。 这些是最有价值的潜在客户，因为它们非常适合并且具有很高的兴趣。 他们已准备好参与销售流程，并且最接近成为新客户。

您可以通过多种方式确定 SQL 的兴趣级别。 一些例子包括：

• 索取报价或咨询
• 在 X 天内下载 X 个内容片段
• X 天内浏览 X 个网站页面

是什么让您的组织有资格获得潜在客户销售？ 与您的入站营销机构建立此定义，并讨论每月将您的 MQL 培养为 SQL 的努力。

定期报告目标成就

在您为您的组织定义了潜在客户、MQL 和 SQL 的含义之后，您将能够定期查看您的代理关系的执行情况。 10 月份，您和您的机构是否在预测目标为 30 个 MQL 时生产了 25 个 MQL？ 为什么会这样？ 涉及哪些行为？

报告和分析如何实现潜在客户生成目标应该是入站营销策略的基石。 在大多数情况下，不会发生定期报告。 或者，客户依赖代理机构进行所有报告。 如果您没有在与您的代理机构的关系中建立责任感，那么快速的营销步伐会迅速破坏您实现目标的进展。