Comment surveiller les performances de votre agence d'inbound marketing

Si vous avez déjà choisi une agence pour le support marketing, vous avez probablement passé beaucoup de temps à vérifier et à évaluer ses capacités.

S'il s'agissait d'une agence d'inbound marketing comme Weidert Group, vous avez probablement évalué les performances d'inbound marketing de l'agence, la culture de l'organisation, ses ressources et les membres de son équipe, des études de cas clients et peut-être même des références clients. J'espère que vous avez fait tout cela au cours d'une série de réunions où vous avez eu la chance de poser beaucoup de questions.

Je suppose que, tout au long de ce processus d'interrogatoire, vous avez posé des questions difficiles et pénétrantes en essayant de rassembler autant d'informations que possible sur l'agence avant de signer un accord. Et si vous avez fait tout cela, j'espère que la relation a conduit à des résultats fructueux en termes de croissance de l'entreprise.

Malheureusement, trop souvent, les clients arrêtent là leur processus d'évaluation. Le véritable défi pour les clients est de continuer à poser les questions difficiles et d'apprendre avec le même zeste que vous avez eu lors du choix de votre agence. Plus précisément, puisque les agences promettent des résultats, les clients doivent surveiller leur agence en temps réel pour s'assurer qu'ils constatent des progrès continus. La question pour la plupart des contacts côté client est : Quelle est la meilleure façon de surveiller mon agence ?

Aujourd'hui, j'ai pensé vous donner mon point de vue, en tant que non gestionnaire de compte, sur la façon dont les clients devraient surveiller leurs agences sur une base mensuelle. C'est pas compliqué. Ce n'est même pas si mathématique. Je crois que les clients doivent prêter attention aux objectifs et évaluer leur agence pour savoir si ces objectifs sont atteints. (Cela semble assez simple ?)

Problème : Garder les objectifs en vue centrale

Le problème avec la relation entre les agences et leurs clients est que les clients se tournent généralement vers une agence pour obtenir de l'aide parce qu'ils sont soit en surcapacité, soit sous-équipés. En d'autres termes, les contacts clients n'ont pas beaucoup de temps libre.

Une bonne relation avec une agence de marketing commence presque toujours par la définition d'objectifs. Mais à cause du temps, de la planification et, de manière générale, du désir de faire avancer les choses, de nombreuses entreprises ne prêtent pas attention à leurs objectifs de manière précise d'un mois à l'autre. Même lorsque les performances d'une agence commencent à en pâtir, les aléas du quotidien peuvent rapidement donner l'impression que tout va bien. Mais en fait, si l'agence n'atteint pas ses objectifs pour le mois n° 1, alors comment pouvez-vous vous attendre à ce que les objectifs soient réellement atteints au mois n° 6 ?

La maintenance en temps réel et la concentration sur les objectifs sont rares chez les clients, et c'est probablement la raison n°1 pour laquelle les entreprises disent adieu à l'aide de leur agence.

Solution : Définissez vos objectifs avec précision et faites régulièrement des rapports

Les objectifs doivent être définis.

Vous pouvez consulter les métriques toute la journée (et il y en a beaucoup qui peuvent vous occuper), mais sans une compréhension profonde et partagée des définitions précises de vos objectifs, vos métriques ne signifieront rien.

Dans le marketing entrant, où la génération de leads est au centre des préoccupations, les entreprises doivent évaluer leurs agences en fonction des leads générés. Avant de commencer à creuser dans les vues de blog, les partages sur les réseaux sociaux, la croissance du trafic, etc., établissez ce que signifie générer un prospect.

Ensuite, apportez plus de précision. Établissez vos objectifs pour les prospects qualifiés en marketing et les prospects qualifiés en ventes. Avec ces trois définitions d'objectifs simples (mais précises), vous devriez être en mesure d'avoir une vue globale de la performance de votre agence.

1. Prospects

Un lead marketing entrant est un visiteur de site Web qui convertit en soumettant un formulaire rempli de ses coordonnées afin d'accéder à votre contenu. Il est important de comprendre cette définition, car un prospect peut ou non être qualifié. S'il n'est pas qualifié, il est peu probable qu'il vous aide à atteindre votre objectif principal.

Un prospect non qualifié qui n'a aucun potentiel pour devenir un client n'apporte aucune valeur. Bien qu'il soit facile d'évaluer les performances de votre programme d'inbound marketing en termes de prospects, cette métrique n'est pas suffisamment précise pour une analyse significative. Au lieu de discuter de votre programme entrant en termes de prospects, vous voudrez vous concentrer sur les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL).

2. Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Les MQL sont les leads qui correspondent au profil de votre client "idéal". Les critères utilisés pour déterminer si un prospect est qualifié pour le marketing peuvent inclure :

• Taille de l'entreprise
• Nombre d'employés
• Situation géographique de l'entreprise
• Titre professionnel du responsable
• Budget, etc...

Comprenez ce qu'est un MQL pour votre organisation et évaluez les performances de votre programme d'inbound marketing en fonction de ceux-ci. Comment votre agence attire-t-elle des prospects qualifiés par rapport au marketing en général ?

3. Prospects qualifiés (SQL)

Les SQL vont encore plus loin avec les MQL. Non seulement ces prospects ressemblent à un client idéal, mais ils sont prêts à acheter. Ce sont les prospects les plus précieux, car ils sont à la fois bien adaptés et suscitent un intérêt élevé. Ils sont prêts à s'engager dans le processus de vente et sont les plus proches de devenir un nouveau client.

Vous pouvez déterminer les niveaux d'intérêt pour un SQL de plusieurs façons. Voici quelques exemples :

• Demande de devis ou consultation
• Téléchargement d'un nombre X d'éléments de contenu en un nombre X de jours
• Vues d'un nombre X de pages du site Web en un nombre X de jours

Qu'est-ce qui fait qu'un prospect est qualifié pour votre organisation ? Établissez cette définition avec votre agence d'inbound marketing et discutez des efforts pour faire évoluer vos MQL vers SQL chaque mois.

Signaler régulièrement la réalisation des objectifs

Après avoir défini la signification des leads, des MQL et des SQL pour votre organisation, vous serez en mesure d'examiner régulièrement les performances de votre relation d'agence. En octobre, vous et votre agence avez-vous produit 25 MQL alors que l'objectif prévu était de 30 MQL ? Pourquoi est-ce arrivé? Quels comportements étaient impliqués ?

La création de rapports et l'analyse de la manière dont les objectifs de génération de leads sont atteints devraient constituer le fondement d'une stratégie d'inbound marketing. Dans la plupart des cas, les rapports réguliers ne se produisent tout simplement pas. Ou bien, le client compte sur l'agence pour faire tous les rapports. Si vous n'intégrez pas la responsabilité dans votre relation avec votre agence, le rythme rapide du marketing peut rapidement dissoudre vos progrès vers la réalisation des objectifs.