Mevcut Müşterilerinizi Büyütmek ve Daha Fazla Satış Yapmak: 3 Parçalı Bir Süreç

Kabul edelim: tüm müşteriler eşit yaratılmamıştır. Günümüzde birçok endüstriyel hizmet ve dağıtım şirketi, müşteri tabanını optimize etmek ve mevcut fırsatlarını yükseltmek için daha stratejik bir yaklaşım benimsemek istiyor. Genel olarak, yaptıkları işe en uygun şekilde şekil, boyut ve uzmanlık açısından daha iyi müşteriler isterler.

Burada, Tüm Beyin Pazarlama Blogunda yer alan, "Elde Kalmaya Odaklanma: Müşterileri Memnun Etmemenin Maliyeti" adlı önceki bir makalede, müşteri ilişkilerinizin sağlığını kategorilere ayırmanın, her birine bir sağlık endeksi atamanın ve bu endeksi yönetmenin önemini tartışmıştık. etkili bir şekilde. Niye ya? Müşterilerinizi elde tutmak, olumlu yönlendirmeleri teşvik etmek için kritik öneme sahiptir ve çoğu şirket için müşteriyi elde tutmak, yeni işler eklemekten çok daha ucuzdur.

Bugünün makalesinde, müşteriler arasında daha karlı anlaşmaları beslemek ve kapatmak için pazarlama ve satışları devreye sokmak amacıyla en iyi müşteri ilişkilerinizi nasıl bölümlere ayırıp tanımlayacağınıza bakacağız. Bu, (1) güçlü yukarı satış hedeflerini belirleyeceğiniz, (2) genişleme veya yukarı satış anlaşmalarını keşfedeceğiniz ve (3) bu fırsatları kapatmak için tamamen uyumlu bir pazarlama ve satış planı uygulayacağınız 3 adımlı bir süreçtir.

1. Müşterileri Kaliteye Göre Segmentlere Ayırma

Mevcut müşteriler arasında iş geliştirmeyi araştırırken, hangi mevcut müşterilerin ideal hedeflerinize uyduğunu ve hangi müşterilerin onlarla iş yapmak için gereken zamana veya hayal kırıklığına değmediğini anlamak çok önemlidir.

Genel olarak, iş geliştirme uzmanları, tekrar eden müşterileri üç geniş kategoriye ayırır; biz onlara " Para Kazandıranlar ", " Katkıda Bulunanlar " ve "Yükleyiciler" diyeceğiz .

Para Kazananlar

Bu müşteriler en büyük bütçelere sahiptir, birçok ticari hizmetten yararlanır, kârlıdır ve diğer müşteriler için normalden daha fazla hesap ilgisi gerektirebilir. Çok fazla dikkat, düşünce ve kaynak gerektirse de, sunabileceğiniz kapsamlı hizmetleri takdir ederler ve bunun için size tazminat ödemeye hazırdırlar.

Katkıda Bulunanlar

Katkıda bulunanların makul bütçeleri vardır, belirli bir ürün/hizmet seti kullanırlar ve genellikle karlı, öngörülebilir ve tutarlı olarak tanımlanabilirler. En çok harcama yapanlarınız olmasalar da, müşteri sağlık endeksinizde yüksek puanlar alırlar ve işletmeniz için son derece değerlidirler.

dolgu maddeleri

Tekrarlanabilir ihtiyaçları olan ve nispeten kendi kendine hizmet eden ortalamadan düşük bütçelere. Bu müşteriler, daha büyük müşteriler arasındaki boşlukları doldurur ve işletmeniz için güzel bir temel oluşturur. Dolgu müşterileri genellikle sürekli gelir getirmezler ve bunun yerine onlar için yaptığınız çalışma, tekrarlanan proje çalışması olarak nitelendirilebilir.

2. Ek Satış Fırsatları için Hangi Müşterileri Hedeflemeniz Gerektiğini Anlayın

Kategorilerinizi belirledikten sonra, hizmetlerinizi her birine göre düzenlemeye çalışın ve hangi müşteri türünün en karlı olduğunu belirleyin. Bir dağıtım şirketinin mevcut müşteri tabanını nasıl nitelendirebileceğine dair bir örnek:

Analizinizin, hizmet teklifinizi her bir grubun kârlılığı ile birlikte değerlendirmesi gerektiğine dikkat edin. Sunduğunuz hizmet modeli bağlamında hangi müşteri türünün en karlı olduğunu objektif olarak anlamak istiyorsunuz.

Yukarıdaki tedarik zinciri örneğinde, müşterilerin %20'si Para Kazandıran, %40'ı Katkı Sağlayan, %40'ı Dolduran kişilerdir.

Müşteri Analizinizi Nasıl Yorumlamalısınız?

Bir iş geliştirme zihniyeti ile hedefiniz, müşteri sağlığını ve mutluluğunu iyileştirme olasılığı en yüksek, yönlendirme ve satış fırsatlarına yol açan hizmetler sunmak olmalıdır. Grafik, Katkıda Bulunanların ve Para Kazananların temel gelir sağlayıcılar olduğu ve şirketin Filler müşterilerini daha iyi kategorilere yükseltmeye veya onları yeni işlerle değiştirmeye odaklanması gereken bir senaryoyu sergiliyor.

Gördüğünüz gibi, Katkıda Bulunanlar aslında en karlı gruptur, bireysel hesap düzeyinde, yöneticiler muhtemelen Para Kazananlar sütununa daha fazla önem verirler çünkü daha fazla dikkat ve dakiklik gerektirirler ve daha büyük bütçelere sahiptirler. (Dolayısıyla, bu tür müşterilerin "Para Kazananlar" olarak nitelendirilmesi, her şeyden çok yanlış bir adlandırmadır.)

Müşteri tabanınızın bu analiziyle, Para Kazandıranların sayısını sınırlayarak, marjı en üst düzeye çıkarmak için, Katkı Sağlayanlar kategorisine Doldurucular satmanın yollarını hızlı bir şekilde belirleyebilirsiniz.

Yardımcı Olabileceğiniz Yerlerde Satışa Odaklanın

Hesap yöneticileri, müşteriyi korkutmak istemedikleri için genellikle aktif satıştan çekinirler. Ancak yukarıdaki grafikte Dolduranlar ve Katkı Sağlayanlar arasındaki farka bakarsanız, hizmet farkının çok büyük olduğunu fark edeceksiniz; Dolduranlar çoğunlukla self servistir, Katkıda Bulunanlar ise gerçek ilişkiler olarak sayılabilir. Bu, Katkı Sağlayanların daha fazla yardım, rehberlik ve danışma alacağı anlamına gelir.

Günümüz dünyasında, en iyi satış stratejileri, mümkün olduğunca yardımcı ve danışman olmaya odaklanır. Yukarı satıştaki doğal amacınız daha fazla tavsiye ve daha iyi rehberlik sağlamaksa, iki şey bulacaksınız: (1) satış sürecinin yönetilmesi çok daha kolaydır ve (2) müşterileri beslemek için kullanacağınız içerik pazarlaması. daha büyük paketlere olan ilgi daha doğal ve özgün görünecektir - bir sonraki bölüme bakın .

3. Yukarı Satış Fırsatlarını Desteklemek için Gelen Pazarlamayı Uygulamak

Yukarıdaki analizden de anlayabileceğiniz gibi, profesyonel hizmet ve dağıtım şirketleri, yukarı satış fırsatları yaratmak için satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinin birlikte çalışmasına güvenir. Her iki departmanın da odak noktası, müşterilere yardımcı olmaya ve değer katabilecekleri gerçek fırsatlar bulmaya odaklanmalıdır.

Ancak, iç uyum burada bitmemelidir. Gelen pazarlama, iyi gelişmiş ve sadık bir müşteri tabanı oluşturmada büyük rol oynar. İster yeniden paketlenmiş teklifler, ister yeni hizmetler veya daha büyük bir hizmet alanı boyutu olsun, her yukarı satış fırsatı, müşteriler için çekici bir şekilde ayrıntılı olarak açıklanabilir ve açıklanmalıdır. Daha ayrıntılı taktik planlar için müşterilere pazarlama konusunda bir araya getirdiğimiz bu makalelere göz atın:

• Üreticilerin Gelen Pazarlama ile Müşteri Tabanlarını Geliştirmelerinin 5 Yolu
• Müşterinin Sesini (VoC) Gelen Pazarlama ile Etkili Bir Şekilde Eşleştirme
• Müşterilerinizi Güçlü Görüşler Bırakmaya Nasıl İkna Edebilirsiniz?
• B2B Müşteri Sadakatini Artırmak için Gelen Pazarlamayı Kullanma

Mevcut müşterilerinizi e-posta pazarlaması ve sosyal medya aracılığıyla aktif olarak beslemiyorsanız, onları aktif olarak meşgul etmek için büyük bir fırsatı kaçırıyorsunuz.

Bütünsel bir gelen pazarlama planının parçası olarak, müşteri tabanınızın birden çok bileşenini beslemeli ve iyileştirmelisiniz ve bu, hesap yönetiminden pazarlamaya ve satışa kadar kuruluşunuzdaki herkesin aynı sayfada olması anlamına gelir. Hizmet düzeyi anlaşmaları ve pazarlamadan satışa uyumla ilgili bu video bloguyla şirket içi ilişkilerin daha iyi gelişmesine nasıl yardımcı olduğumuz hakkında daha fazla bilgi edinin.