Как отслеживать эффективность вашего агентства входящего маркетинга

Если вы когда-либо выбирали агентство для маркетинговой поддержки, вы, вероятно, потратили значительное количество времени на проверку и оценку их возможностей.

Если бы это было агентство входящего маркетинга, такое как Weidert Group, вы, вероятно, оценили собственную эффективность входящего маркетинга агентства, культуру организации, ее ресурсы и членов команды, тематические исследования клиентов и, возможно, даже отзывы клиентов. Надеюсь, вы сделали все это во время серии встреч, на которых у вас была возможность задать множество вопросов.

Я предполагаю, что на протяжении всего процесса допроса вы задавали жесткие, проницательные вопросы, пытаясь собрать как можно больше информации об агентстве, прежде чем подписать сделку. И если вы сделали все это, я надеюсь, что отношения привели к плодотворным результатам с точки зрения роста компании.

К сожалению, слишком часто клиенты останавливают на этом процесс оценки. Настоящая проблема для клиентов — продолжать задавать непростые вопросы и учиться с тем же энтузиазмом, с которым вы выбирали агентство. В частности, поскольку агентства обещают результаты, клиенты должны следить за своим агентством в режиме реального времени, чтобы убедиться, что они видят постоянный прогресс. Вопрос для большинства контактов на стороне клиента: как лучше всего контролировать мое агентство?

Сегодня я решил поделиться с вами своим мнением — как не менеджер по работе с клиентами — о том, как клиенты должны ежемесячно контролировать свои агентства. Это не сложно. Дело даже не в математике. Я считаю, что клиенты должны обращать внимание на цели и оценивать свое агентство на предмет того, достигаются ли эти цели. (Звучит достаточно просто?)

Проблема: держать цели в центре внимания

Проблема с отношениями между агентствами и их клиентами заключается в том, что клиенты обычно обращаются к агентству за помощью, потому что у них либо избыточные мощности, либо недостаточное оборудование. Другими словами, у контактов с клиентами не так много свободного времени.

Хорошие отношения с маркетинговым агентством почти всегда начинаются с постановки целей. Но из-за нехватки времени, планирования и, вообще говоря, желания добиться цели многие компании не уделяют точного внимания своим целям из месяца в месяц. Даже когда производительность агентства начинает страдать, случайность изо дня в день может быстро создать впечатление, что все в порядке. Но на самом деле, если агентство не достигает своих целей за месяц № 1, то как вы можете ожидать, что цели действительно будут достигнуты за месяц № 6?

Обслуживание в режиме реального времени и сосредоточенность на целях редко встречаются среди клиентов, и это, вероятно, причина № 1, по которой компании прощаются с помощью своего агентства.

Решение: точно определите свои цели и регулярно отчитывайтесь

Цели нуждаются в определении.

Вы можете смотреть на метрики в течение всего дня (и многие из них могут вас занять), но без глубокого общего понимания точных определений ваших целей ваши метрики ничего не значат.

Во входящем маркетинге, где лидогенерация находится на первом месте, компании должны оценивать свои агентства по привлеченным лидам. Прежде чем вы начнете копаться в просмотрах блогов, публикациях в социальных сетях, росте трафика и т. д., определите, что значит генерировать потенциальных клиентов.

Затем обеспечьте большую точность. Установите цели для маркетинга квалифицированных лидов и продаж квалифицированных лидов. С помощью этих трех простых (но точных) определений целей вы сможете получить целостное представление о том, как работает ваше агентство.

1. Ведет

Лид по входящему маркетингу — это посетитель веб-сайта, который совершает конверсию, отправляя форму, полную своей контактной информации, чтобы получить доступ к вашему контенту. Важно понимать это определение, потому что интерес может быть или не быть квалифицированным. Если он не квалифицирован, он вряд ли поможет достичь вашей основной цели.

Неквалифицированный лид, у которого нет потенциала стать покупателем, не представляет никакой ценности. Хотя эффективность вашей программы входящего маркетинга легко оценить с точки зрения лидов, этот показатель недостаточно точен для полноценного анализа. Вместо того, чтобы обсуждать вашу входящую программу с точки зрения потенциальных клиентов, вам следует сосредоточиться на квалифицированных потенциальных клиентах для маркетинга (MQL) и квалифицированных потенциальных клиентах для продаж (SQL).

2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

MQL — это лиды, которые соответствуют профилю вашего «идеального» клиента. Критерии, используемые для определения того, является ли лид квалифицированным маркетологом, могут включать:

• Размер компании
• Количество работников
• Географическое расположение компании
• Профессиональное звание ведущего
• Бюджет и т.д.

Поймите, что такое MQL для вашей организации, и оцените эффективность своей программы входящего маркетинга с их точки зрения. Как ваше агентство привлекает квалифицированных потенциальных клиентов по сравнению с лидами в целом?

3. Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)

SQL делает MQL еще на один шаг вперед. Эти лиды не только выглядят как идеальные клиенты, но и готовы покупать. Это самые ценные лиды, потому что они хорошо подходят и вызывают высокий уровень интереса. Они готовы участвовать в процессе продаж и наиболее близки к тому, чтобы стать новым клиентом.

Вы можете определить уровни интереса для SQL несколькими способами. Вот некоторые примеры:

• Запрос коммерческого предложения или консультации
• Загрузка X единиц контента в течение X дней
• Просмотры X страниц сайта за X дней

Что делает потенциальных клиентов подходящими для вашей организации? Установите это определение с вашим агентством входящего маркетинга и ежемесячно обсуждайте усилия по превращению ваших MQL в SQL.

Регулярно сообщайте о достижении цели

После того, как вы определили значение лидов, MQL и SQL для вашей организации, вы будете готовы регулярно следить за тем, как работают ваши отношения с агентством. В октябре вы и ваше агентство произвели 25 MQL, когда прогнозируемая цель составляла 30 MQL? Почему это произошло? Какое поведение было задействовано?

Отчетность и анализ того, как достигаются цели лидогенерации, должны быть основой стратегии входящего маркетинга. В большинстве случаев регулярной отчетности просто не бывает. Или клиент полагается на агентство, чтобы сделать всю отчетность. Если вы не встроите ответственность в свои отношения с вашим агентством, быстрый темп маркетинга может быстро свести на нет ваш прогресс в достижении цели.