Kurşun Gereksinimlerini Tahmin Etme Sanatı (ve Bilimi)

Pazarlamacıların üretilecek yeni müşteri adaylarının sayısını tahmin etme yeteneği, analitik olarak yönlendirilen herhangi bir B2B organizasyonu için çok önemlidir. Müşteri adaylarını tahmin etmek için her biri artıları ve eksileri olan iki farklı metodoloji vardır. Bu gönderide, işletmeniz için en mantıklı olanı benimseyebilmeniz için her ikisini de inceleyeceğiz.

İki metodoloji şunlardır:

1: Finansal plana dayalı

Bu metodolojide başlangıç ​​noktası, kuruluş için Toplam Satış $ tahminidir. Ardından, geçmiş verilere dayalı çeşitli dönüşüm oranları kullanılarak, gereken yeni müşteri adayı sayısı tahmin edilir.

2: Satış personel sayısına dayalı

Bu metodoloji, satış temsilcilerinin müşteri adayı tüketim modeline ve planlanan satış temsilcisi kişi sayısına dayanmaktadır. Bu metodoloji, mevcut analitik kaynaklara ve istenen doğruluğa bağlı olarak basit veya karmaşık olabilir.

Daha derin dalış:

1. Mali Plana Dayalı Kurşun Tahmini

Bu metodoloji daha yaygın olarak kullanılmaktadır çünkü pazarlama departmanını daha geniş organizasyonla senkronize eden organizasyonun finansal hedefiyle başlar. Anahtar adımlar şunlardır:

• Toplam Satış $ hedefiyle başlayın
• Bu Toplam Satış $'ının ne kadarının yeni müşterilerden gelmesi gerektiğini belirleyin (“Yeni satış $”). Bunun için Yeni-Toplam satışların tarihsel oranını kullanın.
• Ardından, pazarlama fırsatlarından gelmesi gereken Yeni satışları tahmin edin ("Pazarlamadan Yeni Satışlar $") – bu, pazarlamadan Yeni Satışlar $'ın Genel Yeni Satışlar $'a tarihsel oranına dayanır.
• Ardından, pazarlama potansiyel müşterilerinden ihtiyaç duyulan yeni kazançların sayısını hesaplayın. Pazarlamadan Yeni Satışlar $'ını Ortalama Satış Fiyatı $'a bölerek bunu elde edin
• Son olarak, pazarlama potansiyellerinin tarihsel oranını kullanarak potansiyel müşteri sayısını tahmin edin.

Yukarıdaki metodolojide kullanılan tüm oranların yalnızca tahminin yapıldığı süreyi kapsadığından emin olun. Örneğin, tahmin çeyrek içinse, oranların da çeyrek için olması gerekir.

Finansal Plan tabanlı tahminin artıları

Mali Plana dayalı yaklaşımın ana avantajı, kuruluşun mali hedefleriyle tutarlı olmasıdır. Bu yaklaşım, özellikle pazarlama güvenilirliğini artırmaya çalışırken her zaman yardımcı olur.

Finansal Plana dayalı tahminin Eksileri

Bu metodolojinin ana dezavantajı, dönemde üretilen olası satışların dönem içinde kapanacağına dair içsel varsayımdır. Aslında, şirketlerin çoğu için, elde edilen olası satışların çoğu genellikle bir veya daha fazla çeyreği kapatacaktır. Dolayısıyla, bu yaklaşımın zamanlama açısından zayıf bir temeli vardır.

2. Satış Personeli Tabanlı Potansiyel Müşteri Tahmini

Bu metodoloji, her satış elemanının dönem başına belirli sayıda yeni müşteri adayı tükettiği varsayımına dayanmaktadır. Bu metodolojinin avantajlarından biri, kuruluşunuzdaki mevcut analitik kaynaklara bağlı olarak çerçevenin basit veya karmaşık olabilmesidir.

Basit yaklaşımda , geçmişte karşılaştırılabilir dönemlerde satış temsilcisi (satışları kapatmaktan sorumlu temsilci) başına potansiyel müşteri tüketimine bakın. Ardından, tahmin dönemindeki satış temsilcisi sayısına bakın ve ortalama kurşun tüketim miktarıyla çarpın ve işte! – Kurşun tahmininiz var!

Karmaşık (ve daha doğru) yaklaşım, satış organizasyonunun bileşimindeki nüanslara bakar, örneğin:

• Yeni vs tecrübeli satış temsilcisi. Yeni satış temsilcileri, boru hattını oluşturmaları gerektiğinden daha fazla müşteri adayı tüketirken, deneyimli temsilcinin yerleşik bir boru hattı vardır ve bu nedenle daha az müşteri adayı tüketir. Bunu akılda tutarak, aşağıdakileri tahmin edin:

o Deneyimli temsilciye göre dönem için ortalama müşteri adayı tüketimi

o Yeni temsilci başına ortalama müşteri adayı tüketimi. Buradan, yeni temsilciler için artımlı müşteri adayı tüketimini ve bu artımlı tüketime genellikle ne kadar süre ihtiyaç duyduklarını belirleyin. Altı aydan bir yıla kadar çok muhtemeldir.

• Satış organizasyonunun yapısını düşünün. Pek çok kuruluşta, işi müşteri adaylarını aramak ve onları anlaşmayı bitirmekten sorumlu satış temsilcisiyle bir bağlantı kurmaya hazırlamak olan bir iç satış ekibi vardır. İşleri daha da karmaşık hale getirmek için bazı kuruluşlar, yüksek kaliteli müşteri adaylarını iç satış ekibini atlayarak doğrudan kapanış satış temsilcisine gönderir. Bunu modellemenin bazı yolları şunlardır:

o Satış temsilcisini kapatarak ortalama müşteri adayı tüketimini tahmin edin (doğrudan yüksek kaliteli müşteri adayları)

o İç satış temsilcisi tarafından ortalama müşteri adayı tüketimini tahmin edin. Ayrıca, dahili satış temsilcisi tarafından belirlenen randevu sayısını ve buna karşılık gelen potansiyel müşteri-randevu oranını da tahmin edin.

o İç satış ve kapanış satış temsilcileri arasındaki müşteri adayı tüketim dengesini açıklayın. Basit bir versiyon, "Y Kapanış satış temsilcisi için X İç Satış temsilcisi sayısı" şeklindedir.

Yukarıdaki faktörleri göz önünde bulundurarak, aşağıdaki bileşenlerin tümünü (veya bir alt kümesini) içeren potansiyel müşteri tüketimi tahmini yapın:

1. Tecrübeli kapanış satış temsilcisi tarafından kurşun tüketimi (doğrudan kurşun tahsisi)
2. Yeni kapanış satış temsilcisi tarafından müşteri adayı tüketimi (doğrudan müşteri adayı tahsisi)
3. İçerideki satış ekibi tarafından kurşun tüketimi (randevu oluşturmak için)

Satış Personeli tabanlı tahminin Artıları

Satış Personeli tabanlı tahminin avantajları şunlardır:

• Karşılaştırılabilir dönemlerde gerçek kurşun tüketimi gerçeğine dayalıdır
• Personel sayısı projeksiyonlarına ve verimlilik değişimlerine dayalı senaryo analizini mümkün kılar

Satış Personeli tabanlı tahminin Eksileri

Dezavantajları:

• Bu tahmin, taahhüt edilmiş analitik kaynaklar gerektirerek çok karmaşık hale gelebilir
• Bazı kuruluşlarda, kurşun tüketim geçmişini satış kuruluşlarından almak zordur.

Sonuç düşünceleri

İki farklı metodolojiyi incelerken ana çıkarım şu olmalıdır: Potansiyel müşteri gereksinimlerinizi tahmin edecek bir şeyle başlayın . Tahmin (ve ardından sonuçların analizi), şirketinizde pazarlamanın güvenilirliğini oluşturmak, satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek ve pazarlama programlarının ve kampanyalarının ne kadar iyi çalıştığını değerlendirmek için gereklidir. Kullanabileceğiniz kaynaklar ve bilgilerle uygulaması daha kolay olan metodolojiyi seçin ve tahminleri daha doğru hale getirmek için zaman içinde karmaşıklık katmanları ekleyin.

Durumunuz izin veriyorsa, tahmini her iki metodolojiyi kullanarak yapmanızı öneririz. Bu, size daha fazla güven duymanızı sağlayacak bir potansiyel müşteri gereksinimi tahmin aralığı sağlayacaktır. Daha sonra bu güveni gelecekteki pazarlama bütçenize ve kaynak taleplerinize çevirebilirsiniz.

Bu yöntemlerden herhangi biriyle deneyiminiz nedir?