리드 요구 사항 예측의 기술(및 과학)

마케터가 생성할 새로운 리드의 수를 예측하는 능력은 분석 중심의 B2B 조직에 필수적입니다. 잠재 고객을 예측하는 두 가지 방법론이 있으며 각각 장단점이 있습니다. 이 게시물에서는 비즈니스에 가장 적합한 것을 채택할 수 있도록 두 가지를 모두 살펴보겠습니다.

두 가지 방법론은 다음과 같습니다.

1: 재정 계획 기반

이 방법론에서 시작점은 조직에 대한 총 판매 $ 예측입니다. 그런 다음 과거 데이터를 기반으로 다양한 전환율을 사용하여 필요한 신규 리드 수를 추정합니다.

2: 영업 인원 기반

이 방법론은 영업 담당자의 리드 소비 패턴과 계획된 영업 담당자 수를 기반으로 합니다. 이 방법론은 사용 가능한 분석 리소스와 원하는 정확도에 따라 간단하거나 복잡할 수 있습니다.

더 깊은 잠수:

1. 재무 계획 기반 리드 예측

이 방법론은 마케팅 부서를 더 넓은 조직과 동기화하는 조직의 재무 목표로 시작하기 때문에 더 널리 사용됩니다. 주요 단계는 다음과 같습니다.

• 총 판매 $ 목표로 시작
• 이 총 판매 금액 중 신규 고객("신규 판매 금액")에서 얼마를 가져와야 하는지 확인합니다. 이를 위해 New-to-To-To-To-To-To-To-Sales의 역사적 비율을 사용하십시오.
• 다음으로, 마케팅 리드("마케팅의 신규 판매 $")에서 발생해야 하는 신규 판매 $를 추정합니다. 이는 마케팅의 신규 판매 $와 전체 신규 판매 $의 과거 비율을 기반으로 합니다.
• 그런 다음 마케팅 리드에서 필요한 새로운 성공 수를 계산합니다. 마케팅에서 발생한 신규 판매 금액을 평균 판매 가격 $로 나누어 이를 도출합니다.
• 마지막으로 마케팅 리드의 역사적 비율을 사용하여 리드 수를 추정합니다.

위의 방법론에 사용된 모든 비율이 예측이 이루어진 기간에만 적용되는지 확인하십시오. 예를 들어, 예측이 분기에 대한 것이라면 비율도 분기 범위에 대한 것이어야 합니다.

재무 계획 기반 예측의 장점

재무 계획 기반 접근 방식의 주요 이점은 조직의 재무 목표와 일치한다는 것입니다. 이 접근 방식은 특히 마케팅이 신뢰도를 높이려고 노력할 때 항상 유용합니다.

재무 계획 기반 예측의 단점

이 방법론의 주요 단점은 해당 기간에 생성된 잠재 고객이 해당 기간에 마감될 것이라는 고유한 가정입니다. 실제로 대부분의 회사에서 생성된 대부분의 리드는 일반적으로 한 분기 이상을 종료합니다. 따라서 이 접근 방식은 타이밍 관점에서 약한 기반을 가지고 있습니다.

2. 영업 인원 기반 리드 예측

이 방법론은 각 영업 사원이 기간당 특정 수의 새로운 리드를 소비한다는 전제를 기반으로 합니다. 이 방법론의 한 가지 장점은 조직에서 사용할 수 있는 분석 리소스에 따라 프레임워크가 단순하거나 복잡할 수 있다는 것입니다.

간단한 접근 방식에서는 과거 비교 기간 동안 판매 담당자(거래 성사를 담당하는 담당자)당 리드 소비량을 살펴봅니다. 그런 다음 예측 기간의 영업 담당자 수를 보고 평균 리드 소비량을 곱하면 짜잔! – 리드 예측이 있습니다!

복잡하고 더 정확한 접근 방식은 다음과 같은 영업 조직 구성의 뉘앙스를 살펴봅니다.

• 신규 대 노련한 영업 담당자. 새로운 영업 담당자는 파이프라인을 구축해야 하기 때문에 더 많은 리드를 소비하는 반면, 노련한 영업 담당자는 파이프라인이 확립되어 있으므로 더 적은 리드를 소비합니다. 이를 염두에 두고 다음을 추정합니다.

o 노련한 담당자의 기간 동안 평균 리드 소비

o 새 담당자당 평균 리드 소비. 여기에서 새 담당자의 증분 리드 소비량과 일반적으로 이 증분 소비가 필요한 기간을 식별합니다. 6개월에서 1년은 가능성이 매우 높습니다.

• 영업 조직의 구조를 고려하십시오. 많은 조직에는 거래 성사를 담당하는 영업 담당자와 연락할 수 있도록 잠재 고객을 불러들이는 업무를 담당하는 내부 영업 팀이 있습니다. 설상가상으로 일부 조직에서는 내부 영업팀을 거치지 않고 고품질 리드를 마감 영업 담당자에게 직접 보냅니다. 이를 모델링할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

o 판매 담당자를 닫음으로써 평균 리드 소비량을 추정합니다(직접 고품질 리드).

o 내부 영업 담당자의 평균 리드 소비량을 추정합니다. 또한 내부 영업 담당자가 설정한 약속 수와 해당 리드 대 약속 비율을 추정합니다.

o 내부 영업과 마감 영업 담당자 간의 리드 소비 균형을 설명합니다. 한 가지 간단한 버전은 "Y 마감 영업 담당자를 위한 X명의 내부 영업 담당자"입니다.

위의 요소를 고려하여 다음 구성 요소 전체(또는 하위 집합)를 사용하여 납 소비 예측을 제시하십시오.

1. 노련한 마감 영업 담당자의 리드 소비(직접 리드 할당)
2. 신규 마감 영업 담당자의 리드 소비(직접 리드 할당)
3. 내부 영업팀의 리드 소비(약속 생성용)

영업 인원 기반 예측의 장점

영업 인원 기반 예측의 장점은 다음과 같습니다.

• 비교 기간 동안의 실제 납 소비 현실을 기반으로 합니다.
• 인원 예측 및 효율성 변화를 기반으로 시나리오 분석 가능

영업 인원 기반 예측의 단점

단점은 다음과 같습니다.

• 이 추정은 매우 복잡해질 수 있으며 전용 분석 리소스가 필요합니다.
• 일부 조직에서는 영업 조직에서 리드 소비 내역을 얻기가 어렵습니다.

결론 생각

두 가지 다른 방법론을 살펴보았지만 주요 요점은 – 리드 요구 사항을 예측하는 것부터 시작 해야 합니다. 예측(및 후속 결과 분석)은 회사에서 마케팅의 신뢰성을 구축하고 영업과 마케팅을 조정하며 마케팅 프로그램 및 캠페인이 얼마나 잘 작동하는지 평가하는 데 필수적입니다. 사용 가능한 리소스와 정보로 구현하기 쉬운 방법론을 선택하고 시간이 지남에 따라 복잡성 계층을 추가하여 예측을 더 정확하게 만듭니다.

상황이 허락한다면 두 방법론을 모두 사용하여 예측을 수행하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 더 확신을 가질 수 있는 리드 요구 사항 예측 범위가 제공됩니다. 그런 다음 이러한 자신감을 미래의 마케팅 예산 및 리소스 요청으로 변환할 수 있습니다.

이 방법 중 하나에 대한 귀하의 경험은 어떻습니까?