فن (وعلم) التنبؤ بمتطلبات الرصاص

تعد قدرة المسوقين على التنبؤ بعدد العملاء المتوقعين الجدد أمرًا ضروريًا لأي مؤسسة B2B مدفوعة تحليليًا. هناك طريقتان مختلفتان للتنبؤ بالعملاء المتوقعين ، ولكل منهما إيجابيات وسلبيات. في هذا المنشور ، سوف نستكشف كلا الأمرين حتى تتمكن من اعتماد الخيار الأفضل لعملك.

المنهجيتان هما:

1: على أساس الخطة المالية

في هذه المنهجية ، تكون نقطة البداية هي توقعات إجمالي المبيعات بالدولار للمؤسسة. بعد ذلك ، باستخدام نسب التحويل المختلفة بناءً على البيانات التاريخية ، يتم تقدير العدد المطلوب من العملاء المتوقعين الجدد.

2: المبيعات على أساس عدد الموظفين

تستند هذه المنهجية إلى نمط استهلاك الرصاص لمندوبي المبيعات وعدد مندوبي المبيعات المخطط له. يمكن أن تكون هذه المنهجية بسيطة أو معقدة بناءً على الموارد التحليلية المتاحة والدقة المطلوبة.

الغوص العميق:

1. التنبؤ الرصاص القائم على الخطة المالية

تُستخدم هذه المنهجية على نطاق واسع لأنها تبدأ بالهدف المالي للمؤسسة ، والذي يجعل قسم التسويق متزامنًا مع المؤسسة الأوسع. الخطوات الرئيسية هي:

• ابدأ بهدف إجمالي المبيعات بالدولار
• حدد المقدار الذي يجب أن يأتي من إجمالي المبيعات بالدولار من عملاء جدد ("مبيعات جديدة بالدولار"). لهذا ، استخدم النسبة التاريخية للمبيعات الجديدة إلى الإجمالية
• بعد ذلك ، قم بتقدير المبيعات الجديدة بالدولار التي يجب أن تأتي من العملاء المحتملين للتسويق ("المبيعات الجديدة بالدولار من التسويق") - وهذا يعتمد على النسبة التاريخية للمبيعات الجديدة بالدولار من التسويق إلى إجمالي المبيعات الجديدة بالدولار
• بعد ذلك ، احسب عدد المكاسب الجديدة المطلوبة من العملاء المحتملين للتسويق. اشتق هذا بقسمة المبيعات الجديدة بالدولار من التسويق على متوسط ​​سعر المبيعات بالدولار
• أخيرًا ، قم بتقدير عدد العملاء المتوقعين باستخدام النسبة التاريخية للتسويق الذي يؤدي إلى الفوز

تأكد من أن جميع النسب المستخدمة في المنهجية المذكورة أعلاه تغطي فقط المدة التي تم فيها التنبؤ. على سبيل المثال ، إذا كانت التوقعات لربع السنة ، فيجب أن تكون النسب لفترة الربع أيضًا.

إيجابيات التوقعات المستندة إلى الخطة المالية

الميزة الرئيسية للنهج القائم على الخطة المالية هو أنه يتوافق مع الأهداف المالية للمؤسسة. هذا النهج مفيد دائمًا ، خاصةً عندما يسعى التسويق إلى زيادة مصداقيته

سلبيات التنبؤ القائم على الخطة المالية

العيب الرئيسي لهذه المنهجية هو الافتراض المتأصل بأن العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم في الفترة سيغلقون في الفترة. في الواقع ، بالنسبة لغالبية الشركات ، فإن معظم العملاء المتوقعين الذين تم إنشاءهم عادةً ما يغلقون ربعًا واحدًا أو أكثر. وبالتالي ، فإن هذا النهج له أساس ضعيف من وجهة نظر التوقيت.

2. توقعات العملاء المحتملين على أساس عدد موظفي المبيعات

تستند هذه المنهجية إلى فرضية أن كل مندوب مبيعات يستهلك عددًا محددًا من العملاء المتوقعين الجدد في كل فترة. تتمثل إحدى مزايا هذه المنهجية في أن إطار العمل يمكن أن يكون بسيطًا أو معقدًا بناءً على الموارد التحليلية المتاحة في مؤسستك.

في النهج البسيط ، انظر إلى استهلاك الرصاص لكل مندوب مبيعات (الممثل المسؤول عن إغلاق الصفقات) في فترات مماثلة في الماضي. ثم انظر إلى عدد مندوبي المبيعات في فترة التنبؤ واضرب في متوسط ​​كمية استهلاك الرصاص وفويلا! - لديك توقعاتك الرصاص!

ينظر النهج المعقد (والأكثر دقة) في الفروق الدقيقة في تكوين مؤسسة المبيعات ، مثل:

• مندوب مبيعات جديد مقابل متمرس. يستهلك مندوبو المبيعات الجدد المزيد من العملاء المتوقعين لأنهم بحاجة إلى بناء خط أنابيب خاص بهم ، في حين أن المندوب المتمرس لديه خط أنابيب ثابت وبالتالي يستهلك عددًا أقل من العملاء المتوقعين. مع وضع ذلك في الاعتبار ، قدر ما يلي:

o متوسط ​​استهلاك الرصاص للفترة حسب المندوب المخضرم

o متوسط ​​استهلاك الرصاص لكل مندوب جديد. من هذا ، حدد الاستهلاك الإضافي للرصاص للممثلين الجدد والمدة التي يحتاجون فيها عمومًا إلى هذا الاستهلاك المتزايد. من المحتمل جدًا أن تتراوح من ستة أشهر إلى عام واحد.

• ضع في اعتبارك هيكل منظمة المبيعات. في العديد من المؤسسات ، يوجد فريق مبيعات داخلي تتمثل وظيفته في استدعاء العملاء المحتملين وتوجيههم للاتصال بمندوب المبيعات المسؤول عن إغلاق الصفقة. لمزيد من التعقيد ، ترسل بعض المؤسسات العملاء المتوقعين عالي الجودة مباشرةً إلى مندوب المبيعات الختامي ، متجاوزًا فريق المبيعات الداخلي. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها نمذجة هذا:

o تقدير متوسط ​​استهلاك العملاء المحتملين عن طريق إغلاق مندوب المبيعات (عملاء محتملون مباشرون ذوو جودة عالية)

o تقدير متوسط ​​استهلاك الرصاص من خلال مندوب مبيعات داخلي. قم أيضًا بتقدير عدد المواعيد التي تم تعيينها بواسطة مندوب المبيعات الداخلي ونسبة الرصاص إلى الموعد المقابلة

o توضيح توازن استهلاك الرصاص بين المبيعات الداخلية وإغلاق مندوبي المبيعات. أحد الإصدارات المباشرة هو "عدد X من مندوبي المبيعات الداخلية لمندوب مبيعات إغلاق Y".

بالنظر إلى العوامل المذكورة أعلاه ، توصل إلى توقعات استهلاك الرصاص مع جميع (أو مجموعة فرعية) المكونات التالية:

1. استهلاك الرصاص من قبل مندوب مبيعات الإغلاق المتمرس (تخصيص الرصاص المباشر)
2. استهلاك الرصاص من قبل مندوب مبيعات إقفال جديد (تخصيص الرصاص المباشر)
3. استهلاك الرصاص من قبل فريق المبيعات الداخلية (لتحديد المواعيد)

إيجابيات التوقعات المستندة إلى عدد موظفي المبيعات

تتمثل مزايا التنبؤ المستند إلى عدد موظفي المبيعات في أنه:

• يعتمد على واقع الاستهلاك الفعلي للرصاص خلال الفترات المقارنة
• يتيح تحليل السيناريو استنادًا إلى توقعات عدد الموظفين وتغيرات الكفاءة

سلبيات التنبؤ على أساس عدد المبيعات

العيوب هي:

• يمكن أن يصبح هذا التقدير معقدًا للغاية ، ويتطلب موارد تحليلية مخصصة
• في بعض المؤسسات ، يصعب الحصول على سجل استهلاك الرصاص من مؤسسات المبيعات.

أفكار ختامية

أثناء استكشافنا للمنهجيتين المختلفتين ، يجب أن تكون الوجبات الجاهزة الرئيسية - ابدأ بشيء للتنبؤ بمتطلبات العميل المحتمل . يعد التنبؤ (والتحليل اللاحق للنتائج) ضروريًا لبناء مصداقية التسويق في شركتك ، ومواءمة المبيعات والتسويق ، وتقييم مدى نجاح برامج وحملات التسويق. حدد المنهجية التي يسهل تنفيذها باستخدام الموارد والمعلومات المتاحة لك ، وأضف طبقات من التعقيد بمرور الوقت لجعل التنبؤ أكثر دقة.

إذا سمح الموقف الخاص بك ، فإننا نوصي بإجراء التنبؤ باستخدام كلتا المنهجيتين. سيمنحك هذا نطاقًا في توقعات متطلبات العميل المتوقع التي ستجعلك أكثر ثقة. يمكنك بعد ذلك ترجمة هذه الثقة إلى ميزانيتك التسويقية المستقبلية ومواردك.

ما هي تجربتك مع أي من هاتين الطريقتين؟