ÇEVİK SATIŞ: Jill Konrath ve Shawn Naggiar, Hızlı Öğrenme ve Satış Üzerine Yeni Kitabı Tartışıyor

Harekete Geçirici Bir Konuşma

Editörün Notu: Jill Konrath, Amerika'nın en iyi satış uzmanlarından ve konuşmacılarından biridir. Yoğun bir öğrenme eğrisi ve yeni bir bakış açısı gerektiren zorlu projelere karşı doğuştan bir yakınlığı var. Müşterileri IBM, Wells Fargo ve Microsoft gibi kuruluşlardan KOBİ'lere kadar uzanmaktadır. Büyük Şirketlere Satış (satıcılar için Fortune'un “Mutlaka Okunması Gereken” kitaplarından biri) ve yayınlandıktan birkaç saat sonra Amazon'da bir numaraya yükselen SNAP Satışı'nın en çok satan yazarıdır .

Bu Sohbette, Act-On'un Gelirden Sorumlu Başkanı Jill ve Shawn Naggiar, en sonuç odaklı meslek olan satışta hızlı öğrenme stratejilerinden nasıl yararlanılacağını ayrıntılarıyla anlatan yeni kitabı AGILE SELLING'i tartışıyorlar.

Bu, düzenledikleri Act-On Conversation'ın düzenlenmiş bir dökümüdür ve aşağıdaki müzik çalardan dinleyebilirsiniz.

[basın]

SHAWN : SNAP Satış, satış metodolojisi üzerine en sevdiğim kitaplardan biridir; Satış organizasyonumuzdaki pek çok kişi başarısını buna bağlıyor. Bence yeni kitabınız, günümüzde satış görevlilerinin başarılı olmasına yardımcı olmayla ilgili pek çok sıcak konuyu ele alıyor. Jill, bize biraz ÇEVİK SATIŞ ve bu kitabın nasıl ortaya çıktığı hakkında bilgi ver.

JILL : Elbette. ÇEVİK SATIŞ gerçekten hızlı ve çevik olma ihtiyacıyla ilgilidir. Kitabı yazma fikrini nasıl edindiğimi paylaşmama izin verin:

Önceki kitabım SNAP Satışı, sizinle konuşamayacak kadar meşgul olan çılgınca meşgul iş alıcılarına satış yapmakla ilgili. Dikkatlerini bir kez çektiğinizde, bunu sürdürmek gerçekten zordur çünkü kendi öncelikleri ve kendi yoğun çalışma programları içinde kaybolmaya devam ederler.

O kitabı yazdıktan sonra satış görevlileri bana gelip "Jill, bu kitap gerçekten yardımcı oldu ve bana çılgınca meşgul insanlara nasıl satış yapacağım konusunda gerçekten iyi fikirler verdi. Ama ben de çok meşgulüm, bana yardım etmek için ne yapabilirsin?”

Bunu ilk duyduğumda, bu insanlara yardım etmek için hiçbir şey yapamam; Ben bir zaman yönetimi uzmanı değilim . İstediklerinin bu olduğunu sanıyordum - zaman yönetimi sorunları.

Ama geri çekildiğimde başka bir şey aradıklarını anladım. Bunun bir öğrenme sorunu olduğunu anladım. Nasıl hızlı öğreniriz? Ve satış görevlileri bir şeyleri daha hızlı öğrenebilseler veya yeni işlerine daha hızlı ayak uydurabilseler, o zaman daha hızlı başarılı olurlar.

SHAWN : Çevikliği öğrenmekle neyi kastettiğinizi neden biraz açmıyorsunuz?

JILL : Bana göre çevikliği öğrenmek bir meta beceridir . Bu, diğer tüm becerilerin ötesinde ve daha büyük bir beceri olduğu anlamına gelir. Örnek olarak, araştırma bir beceridir. Ancak finans müdürü olursanız, araştırma size bir nebze de olsa yardımcı olmayacaktır. [Gülüşmeler] Ancak çevik öğrenme gibi bir meta beceri, CFO olsanız da kendi şirketinizi kursanız da kullanabileceğiniz bir şeydir. Her şeyin önüne geçen bir yetenek. Bunu nasıl yapacağınızı biliyorsanız, her türlü durumda yapabilirsiniz.

Öğrenme sürecinin kendisi bir beceridir.

JILL : Çoğu insanın asla fark edemediği şey , öğrenme sürecinin kendisinin bir beceri olduğudur . Ve daha hızlı öğrenmenin yolları var.

Komik; Bunun insanların gerçekten mücadele ettiği bir bilgi yönetimi sorunu olduğunu anladığımda, birdenbire kişisel temel yetkinliklerimden birinin hızlı ve çevik öğrenme olduğunu fark ettim.

Hikaye şöyle: Danışman olarak uzun yıllar pazarlama ve satış organizasyonları arasında yeni ürünlerin lansmanına yardımcı olmak için çalıştım. Bazı yıllarda 8 ila 10 yeni ürün lansmanı üzerinde çalıştım. Müşterilerimin tamamen farklı pazarlara, tamamen farklı alıcılara, tamamen farklı değer tekliflerine, bazen tamamen farklı satış metodolojilerine yeni ürün ve hizmetler satmalarına yardımcı oldum.

Araştırma metodolojileri, oyun kitapları ve ihtiyaç duydukları her şeyi oluşturmak için tüm bu bilgileri hızlı bir şekilde özümsemem, ardından bunları satış ekibine devretmem ve satış ekibini iki ila üç ay içinde eğitmem gerekiyordu. Aynı anda devam eden birden fazla projem vardı. Bu yüzden her zaman öğrenme modundaydım ve öğrenmeyi nasıl kısaltacağım konusunda usta oldum.

SHAWN : Satış görevlileri ve satış liderleri olarak sahip olmadığımız tek şey, zamanın lüksü. Satış sonuçlarını hemen üretmemiz bekleniyor. Bence herhangi bir iyi satış elemanı veya satış yöneticisi veya satış müdürü size yeni bir işe başlarken, yeni bir ürün piyasaya sürerken, girişim ne olursa olsun, bence organizasyondan gelen baskılar her zaman hızlı bir şekilde gelir elde etme yönündedir. Öyleyse, bir satış elemanına veya satış liderine en kısa sürede hızla nasıl hız kazanabileceklerine dair ipuçları ve püf noktaları konusunda tavsiyenizin ne olacağını söyleyin.

JILL : Satış elemanının bakış açısından başlayalım ve sonra satış liderinin bakış açısına geçelim. Çok farklılar ve ben bir bireyin yapabilecekleri ile bir organizasyonun yapabileceklerini birbirinden ayırmak istiyorum.

Hızlı bir şekilde hızlanmak – satış temsilcisinin bakış açısı

JILL : Şu kişiye bakalım. Yeni satış işine giriyorlar. Ve işe başladıklarında ne olur? Bazen hiçbir şey. [Gülüşmeler] Onlara, İşte bizim eşyalarımız, git al onları denildi. Belki onlara bir yığın bilgi verilmiştir. Ya da onlara, neden gidip Tom ve Sally ve Jeff ve Andre ve Philippe ile konuşmuyorsun ve tüm o insanlarla konuşmuyorsun -

SHAWN : Geleneksel mentorluk programınız, değil mi?

JILL : Evet, doğru. Telefonun başına otur ve Bob'u dinle. O iyi. Bunu yapmanın geleneksel yolu budur. Yani, başı dönen bir satış elemanınız var. Bunu anlamadığımı düşünüyorlar ve sonra bu kişiyle konuşuyorum ve o bana farklı bir şey söylüyor ve o ürünün nasıl çalıştığıyla ilgili tüm ayrıntılara giriyor ve tüm bunların işe yarayıp yaramadığına dair hiçbir fikrim yok. algı. Yani hızla sindirilebilen ve mantıklı olan hiçbir şey almıyorlar.

Bu hem yeni satış görevlileri hem de iş değiştiren satış görevlileri için geçerlidir. Gittikleri her yerde yeni şeyler öğrenmek zorundalar. Ya o yeni işe girip, Tamam, öğrenmek için buradayım; işte önce öğrenmem gerekenler. Sattığım ürün ve hizmetlerle ilgili genel bir bakışa ihtiyacım var. Genel bir bakış. Başlamak için ayrıntılı şeylere ihtiyacım yok. Çünkü bilirsiniz, insanlara başlangıç ​​için ayrıntılı şeyler verdiğinizde -

SHAWN : Ayrıntılı şeyleri kusuyorlar.

JILL : Şimdi müşterilerinize bunu söylemelerini istiyorsunuz, değil mi?

SHAWN : [GÜLER] Evet. Kesinlikle.

JILL : Ürünümüzün yapabileceği her şeyi size göstermeme izin verin, değil mi?

SHAWN : Eğitimde öğrendiğim her şey. Kesinlikle, yüzde 100.

JILL : Senin için önemli olmasa ve bir daha asla kullanmayacak olsan ve kararını etkilemeyecek olsa da ben bunu öğrendiğim için seninle paylaşmak istiyorum.

Yani bu olabilecek bir şey. Ama olabilecek doğru şey bu değil. Yani, yeni bir satış elemanı olarak yapmanız gereken, gidip genel bir bakış elde etmektir. Ürün veya hizmetin en önemli yönlerinin neler olduğunu bulmanız gerekir. İnsanları statükodan vazgeçirmek için neyin en önemli olduğunu bulun. İlk şey bu. Çünkü her satış elemanı statükoya karşıdır.

Bu satış elemanının, mevcut durumu değiştirmeyi düşünen (veya düşünebilecek) bir müşteriye yardımcı olacak, ürünleri hakkında bilmesi gerekenleri hemen şimdi bulması gerekir.

Bir sonraki şey - ve bu, birçok şirketin gerçekten batırdığı yerdir - satış görevlisinin kendisini müşteriye kaptırması gerekir. Müşterinin bugün ne yaptığını, karşı karşıya oldukları statükonun ne olduğunu öğrenmeleri gerekiyor. Çünkü büyük rakipleri olarak etiketlenebilecek kişilere karşı rekabet etmiyorlar. Şu anda yürürlükte olan yola karşı rekabet ediyorlar

SHAWN : Bu, satış liderliğinin neler yapabileceği ve bu tür çevik öğrenme ortamında öğrenilmesi kritik derecede önemli olan şeyleri nasıl belirleyebileceği hakkında konuşmak için harika bir bölüm. Satış ekibinize öğretilmesi gereken en önemli şeylerin ne olduğunu nasıl belirlersiniz?

Satış temsilcilerini hızlı bir şekilde hızlandırmak – satış liderinin bakış açısı

JILL : Bir satış lideri olarak şunu sormalısınız: Satış temsilcilerimizin düzenli olarak ve günlük olarak göreceği ilk üç statüko nedir? O halde bu statükolarda neyin yanlış olduğunu bilmelisiniz. Alıcı, mevcut durumuyla yapmak isteyebileceği neyi yapamaz? Bu karar alıcılar kimlerdir ve öncelikli amaçları nelerdir? Ne elde etmeyi umuyorlar ve ölçütler neler?

Bu sadece statükoya değil, aynı zamanda alıcıya da daldırmaktır. Alıcıyı derinlemesine anlayabilmek gerçekten önemli. Satış görevlisi bu bağlamın her iki kısmına, yani statükoya ve alıcıya sahip olana kadar, ürünü veya hizmeti satın alma nedeni mantıklı değildir. Bu sadece bir dizi konuşma noktası.

SHAWN : "Düztaban" yakalanmakla ilgili bir tabir var. Yeni bir satış elemanını bir satış sözleşmesine sokmanın, belki de bir senaryoyu okuması veya bir ürün demosu sunması için telefonu açmasının yaygın bir uygulama olduğunu düşünüyorum. O müstakbel alıcıyla o görüşmedeyken, eğer bir statüko konuşmasına girerlerse, ellerinde hiçbir şey kalmaz. Düz tabanlılar, oradan gidecek hiçbir yerleri yok.

JILL : Bunu bilmiyorlar.

SHAWN : Bu ipucu için yanlış bir adım. Bir daha o fırsatı bulamayacaksın.

JILL : Doğru. Satış görevlisinin, karşılaşabilecekleri şeyin ne olduğunu ve bir değişiklik yapmak için iş gerekçesini gerçekten anlaması gerekir. Bir müşterinin kendilerine sunulan ürün veya hizmete geçiş yapmak istemesine neden olacak iş mantığı nedir? Satış görevlisi bunu anlayana kadar, diğer her şey konu dışıdır. Son derece etkili olmak için yetersiz bağlamları var.

Bir satış lideri olarak şunu sormalısınız: Hangi satış bilgilerine ihtiyaçları var ? Ve elbette cevap, Duruma göre değişir . Önceliklendirme yapmalısınız çünkü insanlar her şeyi bir anda öğrenemezler. Ne tür bir duruma giriyorlar diye sormalısınız. Onların rolünü de düşünmelisiniz. Hesap yönetimi mi yapıyorlar? Kendilerine çok sayıda ipucu verildiği yerde fırsat yaratıyorlar mı? Yoksa müşteri adaylarını kendileri mi oluşturmak zorundalar?

Bu soruların cevapları öncelikle öğrenilmesi gereken becerileri tanımlar. Bunlara sahip olduğunuzda, mevcut durum ve birlikte çalıştıkları müşteri türleri konusundaki uzmanlıklarını hızla başlatmak için gerekli olan becerilere odaklanırsınız. Ama onlara her şeyi bir kerede vermiyorsun. İlk bağlama gerçekten sahip olduklarında, oradan genişletebilirsiniz.

Çevik satış elemanı pazarlama ile nasıl çalışır?

SHAWN : Başrollerden bahsederken kalbime yakın ve değerli olan bir şeyi sıyırdın. Çevik satış elemanı pazarlama ekibiyle nasıl çalışır? Çevik satıcıya yardımcı olmak için teknolojiyi ve/veya süreçleri tamamlayan ve kullanan bir "çevik pazarlamacı" var mı?

JILL : Bunu sana söylediğimde muhtemelen güleceksin. Ancak insanların sık sık, "Satışlarımızı artırmaya çalışıyoruz, sanırım bir satış elemanı eklemem gerekiyor" dediğini duyuyorum. Onlara cevabım, bunu yapmadan önce durmaları. Doğru insanları web sitelerine çekmek ve onları oraya getirdikten sonra onları beslemek için ne yaptıklarına pazarlama açısından bakmalarını öneririm.

Çoğu zaman şirketlerin web sitelerinde ciddi bir şekilde [GÜLÜŞME] eksikliği var. Genellikle web sitelerinde, herhangi birinin kaydolmasını veya elini kaldırmasını ve onlara adını vermesini ve ilgilenen biri olduğumu söylemesini sağlayacak hiçbir içerik yoktur.

Bana göre bu, satışı çok daha zorlaştıran çok büyük bir hata. Şirketlerin pazarlamaya ve çok sayıda iyi alakalı içerik elde etmeye yatırım yapması gerekiyor - Satış saçmalığını kastetmiyorum, bir alıcının bakış açısından oldukça alakalı içeriği kastediyorum. Alıcıya, Bu gerçekten ilginç, bunu daha fazla araştırmalıyız , demesi için ilham verebilecek bir şey. Veya Bu, bu kararı verirken sonraki adımların ne olacağını anlamamıza gerçekten yardımcı olur . Veya Bu, seçtiğimiz seçeneklerde ne aramamız gerektiğine karar vermemize yardımcı olur.

Eğitim içeriği çok iyi; bir dizi içerik parçasını harekete geçirebilirsiniz. İnsanlar bir şey için kaydolduktan sonra, sürekli olarak daha fazla bilgi ile beslenirler. Bu tür bir stratejiyi 10 ya da 15 yıldır işim için kullanıyorum, gerçekten iş hayatına atıldığımdan beri.

SHAWN : Bence bugünün alıcısı ile pazarlama, huni üzerinde tarihsel olarak sahip olduklarından çok daha fazla sorumluluğa sahip. İnsanların satın alma yöntemlerini bir düşünün: Bir ürün veya hizmet hakkında herhangi bir bilgi almak ve kendimi eğitmek için bir satış görevlisiyle konuşmaya ihtiyacım vardı. Artık alıcıların bir satış görevlisiyle konuşmadan önce kendilerini eğitmeleri için pek çok yol var.

JILL : Ve yaptıkları da tam olarak bu, evet.

SHAWN : Bu nedenle, pazarlamacıların, potansiyel müşterileri satış görevlileriyle konuşmadan önce, onları uygun şekilde nitelendirmek ve satış görevlisinin işini çok daha kolay hale getirmek için ele alırken çevik olmaları gerekiyor.

JILL : Satış liderliği hakkında bir şey daha söylememe izin verin. Bir satış görevlisinin potansiyel müşteri hakkında ne kadar çok bilgisi olursa o kadar iyidir. Bugün, sadece ara, ara, ara değil. Potansiyel müşteri için önemli olan bir mesaj veya görüşme yapabilmek için aramadan önce iyi bilgi sahibi olmanın bir işlevidir. Günümüzün pazarlama sistemleriyle, insanların ne indirdiğini, belirli bir teknik incelemeyi alıp almadıklarını veya bir web seminerine katılıp katılmadıklarını görme olanağına sahipsiniz. Ne düşündükleri, neyle ilgilendikleri veya neye baktıkları hakkında bir fikriniz var. Bu tür bir bağlam, bir satış görevlisinin neyin daha önemli olduğunu anlamasına gerçekten yardımcı olabilir ve tüm konuşmalarında alaka düzeyini garanti edebilir.

ÇEVİK SATIŞIN arkasındaki araştırma

SHAWN : Neden bize kitabınızın arkasındaki araştırma hakkında biraz bilgi vermiyorsunuz?

JILL : Kitabımın arkasındaki araştırma tipik bir satış araştırması değil. İşte Sales Benchmark Index'ten beni deli eden bir istatistik: Öngörülen anlaşmaların yüzde 60'ı asla kapanmaz. Herhangi bir anlaşmadan bahsetmiyorum; Öngörülen anlaşmalardan bahsediyorum.

Bu da bana, bir gözlemci ve satış düşünen biri olarak, elimizdekinin bir statüko sorunu olduğunu söylüyor. Bu yüzden, statükoyu anlamayan insanlardan söz ettiğimi duydunuz. Tahmin edildikten sonra değişmeyen insanlar, statükodan geçişte yeterince değer görmezler.

Kitaptaki bir başka istatistik: Forrester Research, yöneticilerin yalnızca yüzde 13'ünün kendilerini arayan satış görevlilerinin görüşmeye hazır olduğunu düşündüğünü söylüyor. Bunların sadece yüzde 7'si takip görüşmeleri yapacak. Yani yine, satış görevlilerinin neyin önemli olduğunu ele almadığı bir sorunumuz var. Neden önemli olana değinmiyorlar? Karar vericilerle ilginç bir diyalog kurabilmeleri için ihtiyaç duydukları içgörü ve bilgilere sahip olmadıkları için.

Ben de son zamanlarda nasıl öğrendiğimize bakmak için nörobilim alanında çalışıyorum. Nasıl öğrendiğimize ve beynin neleri yapıp yapamayacağına dair çok fazla bilgi var. Bahsettiğim stratejilerden biri, bilgiyi "parçalama" ve öğrendikleriniz için zihinsel dosyalama klasörleri oluşturma ihtiyacıdır. Aynı anda yapmaya çalıştığınız dörtten fazla şeye sahip olmak istemezsiniz çünkü beyniniz aynı anda dörtten fazla şeyi [GÜLMEK] hatırlamıyor.

Bunu uygulayabiliriz: Sattığım ürün ve hizmeti bilmem gerekiyor, aradığım potansiyel müşterileri bilmem gerekiyor, satış sürecini bilmem gerekiyor ve bilmem gerekiyor diyebilirsiniz. Şirketin iç işleyişi hakkında . Yani bunlar dört ana parça ve sonra bunların her birinin içinde parçalar var. Araştırmalar, bu tür bir yapı olmadan onu hatırlayamayacağınızı gösteriyor.

SHAWN : Jill, sana son bir soru. Hepsi bir satış elemanının daha başarılı olmasına yardım etmeyi amaçlayan birkaç kitap yazdınız. Satış görevlileri için kitap yazmanın en eğlenceli yanı nedir?

JILL : Aslında en iyi yanı, kitap çıktıktan sonra, insanlar bana yazmaya başladığında olan şey: Bu tür şeylerin işe yarayacağına inanmadım ama... Bu her zaman duyduğum türden şeyler. Benim yaptığım, mücadele eden insanları alıp onlara nasıl başarılı olabileceklerini göstermek. Benim için bundan daha heyecan verici bir şey yok.

Çevik Satış kitabını edinin

ÇEVİK SATIŞ: Günümüzün Sürekli Değişen Satış Dünyasında Hızlanın'ı bulmak için kitap kapağına tıklayın veya daha fazla bilgi için Jill'in web sitesini ziyaret edin.