Seni (dan Sains) Peramalan Persyaratan Timbal

Kemampuan pemasar untuk memperkirakan jumlah prospek baru yang akan dihasilkan sangat penting untuk organisasi B2B yang digerakkan secara analitis. Ada dua metodologi berbeda untuk meramalkan prospek, masing-masing dengan kelebihan dan kekurangannya. Dalam posting ini, kami akan mengeksplorasi keduanya sehingga Anda dapat mengadopsi salah satu yang paling masuk akal untuk bisnis Anda.

Kedua metodologi tersebut adalah:

1: Berbasis rencana keuangan

Dalam metodologi ini, titik awalnya adalah perkiraan Total Penjualan $ untuk organisasi. Kemudian, menggunakan berbagai rasio konversi berdasarkan data historis, perkiraan jumlah prospek baru yang diperlukan.

2: Berbasis jumlah staf penjualan

Metodologi ini didasarkan pada pola konsumsi timbal perwakilan penjualan, dan jumlah staf perwakilan penjualan yang direncanakan. Metodologi ini bisa sederhana atau rumit berdasarkan sumber analitik yang tersedia dan akurasi yang diinginkan.

Menyelam lebih dalam:

1. Peramalan Timbal Berbasis Rencana Keuangan

Metodologi ini lebih banyak digunakan karena dimulai dengan tujuan keuangan organisasi, yang membuat departemen pemasaran selaras dengan organisasi yang lebih luas. Langkah-langkah utamanya adalah:

• Mulailah dengan sasaran Total Penjualan $
• Identifikasi berapa banyak dari Total Penjualan $ ini yang harus berasal dari pelanggan baru (“Penjualan baru $”). Untuk ini, gunakan rasio historis penjualan Baru terhadap Total
• Selanjutnya, perkirakan Penjualan Baru $ yang seharusnya berasal dari prospek pemasaran (“Penjualan Baru $ dari Pemasaran”) – ini didasarkan pada rasio historis Penjualan Baru $ dari pemasaran ke Keseluruhan Penjualan Baru $
• Kemudian, hitung jumlah kemenangan baru yang dibutuhkan dari marketing lead. Turunkan ini dengan membagi Penjualan Baru $ dari pemasaran dengan Harga Penjualan Rata-Rata $
• Terakhir, perkirakan jumlah prospek menggunakan rasio historis prospek pemasaran untuk menang

Pastikan bahwa semua rasio yang digunakan dalam metodologi di atas hanya mencakup durasi perkiraan dibuat. Contoh, jika peramalan adalah untuk kuartal, rasionya juga harus untuk rentang kuartal tersebut.

Pro perkiraan berbasis Rencana Keuangan

Keuntungan utama dari pendekatan berbasis Rencana Keuangan adalah konsisten dengan tujuan keuangan organisasi. Pendekatan ini selalu membantu, terutama ketika pemasaran berusaha untuk meningkatkan kredibilitasnya

Kontra perkiraan berbasis Rencana Keuangan

Kelemahan utama dari metodologi ini adalah asumsi yang melekat bahwa arahan yang dihasilkan pada periode tersebut akan ditutup pada periode tersebut. Faktanya, untuk sebagian besar perusahaan, sebagian besar prospek yang dihasilkan biasanya akan menutup satu kuartal atau lebih. Dengan demikian, pendekatan ini memiliki landasan yang lemah dari sudut pandang waktu.

2. Peramalan Timbal Berbasis Sales Headcount

Metodologi ini didasarkan pada premis bahwa setiap staf penjualan mengonsumsi prospek baru dalam jumlah tertentu per periode. Salah satu manfaat dari metodologi ini adalah bahwa kerangka kerja bisa sederhana atau rumit berdasarkan sumber analitik yang tersedia di organisasi Anda.

Dalam pendekatan sederhana , lihat konsumsi timbal per perwakilan penjualan (perwakilan yang bertanggung jawab untuk menutup transaksi) dalam periode yang sebanding di masa lalu. Kemudian lihat jumlah tenaga penjualan dalam periode perkiraan dan kalikan dengan rata-rata jumlah konsumsi timah dan voila! – Anda memiliki perkiraan prospek Anda!

Pendekatan yang rumit (dan lebih akurat) melihat nuansa komposisi organisasi penjualan, seperti:

• Perwakilan penjualan baru vs berpengalaman. Perwakilan penjualan baru mengonsumsi lebih banyak prospek karena mereka perlu membangun alurnya, sedangkan perwakilan berpengalaman memiliki alur yang mapan sehingga mengonsumsi lebih sedikit prospek. Dengan mengingat hal ini, perkirakan hal berikut:

o Konsumsi timbal rata-rata untuk periode tersebut menurut perwakilan berpengalaman

o Konsumsi timbal rata-rata per perwakilan baru. Dari sini, identifikasi konsumsi timah inkremental untuk perwakilan baru dan berapa lama mereka biasanya membutuhkan konsumsi inkremental ini. Enam bulan hingga satu tahun sangat mungkin.

• Pertimbangkan struktur organisasi penjualan. Di banyak organisasi, ada tim penjualan orang dalam yang tugasnya memanggil prospek dan mengarahkan mereka untuk menghubungi perwakilan penjualan yang bertanggung jawab untuk menutup kesepakatan. Untuk lebih memperumit masalah, beberapa organisasi mengirimkan prospek berkualitas tinggi langsung ke perwakilan penjualan penutupan, melewati tim penjualan bagian dalam. Berikut adalah beberapa cara Anda dapat memodelkan ini:

o Perkirakan konsumsi timah rata-rata dengan menutup perwakilan penjualan (prospek berkualitas tinggi langsung)

o Perkirakan konsumsi timbal rata-rata oleh perwakilan penjualan di dalam. Perkirakan juga jumlah janji temu yang ditetapkan oleh tenaga penjualan dalam dan rasio prospek ke janji temu yang sesuai

o Mengartikulasikan keseimbangan konsumsi timbal antara penjualan di dalam dan perwakilan penjualan penutup. Salah satu versi langsungnya adalah "Jumlah X perwakilan Penjualan Orang Dalam untuk perwakilan penjualan Penutupan Y".

Dengan mempertimbangkan faktor-faktor di atas, buat perkiraan konsumsi timbal dengan semua (atau sebagian) komponen berikut:

1. Konsumsi timbal oleh perwakilan penjualan penutup berpengalaman (penjatahan timbal langsung)
2. Konsumsi timbal oleh perwakilan penjualan penutupan baru (penjatahan prospek langsung)
3. Konsumsi timbal oleh tim penjualan orang dalam (untuk membuat janji temu)

Pro perkiraan berbasis Sales Headcount

Keuntungan peramalan berbasis Sales Headcount adalah:

• Didasarkan pada realitas konsumsi timbal aktual selama periode yang sebanding
• Mengaktifkan analisis skenario berdasarkan proyeksi jumlah karyawan dan variasi efisiensi

Kontra dari ramalan berbasis Sales Headcount

Kerugiannya adalah:

• Estimasi ini bisa menjadi sangat rumit, membutuhkan sumber daya analitik yang berkomitmen
• Di beberapa organisasi, riwayat konsumsi timbal sulit diperoleh dari organisasi penjualan.

Menyimpulkan pikiran

Sementara kami menjelajahi dua metodologi yang berbeda, takeaway utama seharusnya – Mulailah dengan sesuatu untuk memperkirakan persyaratan prospek Anda . Peramalan (dan analisis hasil selanjutnya) sangat penting untuk membangun kredibilitas pemasaran di perusahaan Anda, menyelaraskan penjualan dan pemasaran, dan mengevaluasi seberapa baik program dan kampanye pemasaran bekerja. Pilih metodologi yang lebih mudah diterapkan dengan sumber daya dan informasi yang tersedia untuk Anda, dan tambahkan lapisan kerumitan dari waktu ke waktu untuk membuat perkiraan lebih akurat.

Jika situasi Anda memungkinkan, sebaiknya lakukan peramalan menggunakan kedua metodologi tersebut. Ini akan memberi Anda kisaran perkiraan persyaratan prospek yang akan membuat Anda lebih percaya diri. Anda kemudian dapat menerjemahkan kepercayaan itu ke anggaran pemasaran dan permintaan sumber daya Anda di masa mendatang.

Apa pengalaman Anda dengan salah satu dari metode ini?