預測鉛需求的藝術（和科學）

營銷人員預測要生成的新線索數量的能力對於任何分析驅動的 B2B 組織來說都是必不可少的。 有兩種不同的方法來預測潛在客戶，每種方法各有利弊。 在這篇文章中，我們將探討兩者，以便您可以採用對您的業務最有意義的一種。

這兩種方法是：

1：基於財務計劃

在此方法中，起點是組織的總銷售額 $ 預測。 然後，使用基於歷史數據的各種轉化率，估算所需的新線索數量。

2：基於銷售人數

該方法基於銷售代表的潛在客戶消費模式和計劃的銷售代表人數。 根據可用的分析資源和所需的準確性，這種方法可以簡單也可以復雜。

更深入的潛水：

1. 基於財務計劃的潛在客戶預測

這種方法被更廣泛地使用，因為它從組織的財務目標開始，使營銷部門與更廣泛的組織同步。 關鍵步驟是：

• 從總銷售額目標開始
• 確定此總銷售額 $ 中有多少應來自新客戶（“新銷售額 $”）。 為此，使用新銷售與總銷售額的歷史比率
• 接下來，估計應來自營銷線索的新銷售額（“來自營銷的新銷售額”）——這是基於來自營銷的新銷售額與總體新銷售額的歷史比率
• 然後，計算需要從營銷線索中獲得的新勝利的數量。 通過將來自營銷的新銷售 $ 除以平均銷售價格 $ 得出
• 最後，使用營銷線索的歷史比率估算線索數量

確保上述方法中使用的所有比率僅涵蓋進行預測的持續時間。 舉個例子，如果預測是針對季度的，那麼比率也應該針對季度的跨度。

基於財務計劃的預測的優點

基於財務計劃的方法的主要優點是它與組織的財務目標一致。 這種方法總是有幫助的，尤其是當營銷努力提高其可信度時

基於財務計劃的預測的缺點

這種方法的主要缺點是固有的假設，即在此期間產生的潛在客戶將在該期間關閉。 事實上，對於大多數公司而言，產生的大多數潛在客戶通常會在一個或多個季度後關閉。 因此，從時序的角度來看，這種方法的基礎薄弱。

2. 基於銷售人數的線索預測

這種方法基於這樣的前提，即每個銷售人員每個時期都消耗特定數量的新線索。 這種方法的一個優點是框架可以簡單也可以復雜，這取決於您組織中可用的分析資源。

在簡單的方法中，查看過去可比期間每個銷售代表（負責完成交易的代表）的潛在客戶消耗。 然後查看預測期間的銷售代表數量，並乘以平均潛在客戶消耗量，瞧！ – 你有你的潛在客戶預測！

複雜（且更準確）的方法著眼於銷售組織構成的細微差別，例如：

• 新的與經驗豐富的銷售代表。 新的銷售代表消耗更多的線索，因為他們需要建立自己的渠道，而經驗豐富的銷售代表擁有已建立的渠道，因此消耗的線索較少。 牢記這一點，估計如下：

o 經驗豐富的代表在此期間的平均鉛消耗量

o 每個新代表的平均鉛消耗量。 由此，確定新代表的潛在客戶增量消耗以及他們通常需要這種增量消耗多長時間。 很有可能六個月到一年。

• 考慮銷售組織的結構。 在許多組織中，有一個內部銷售團隊，其工作是拜訪潛在客戶並為他們與負責完成交易的銷售代表聯繫做好準備。 更複雜的是，一些組織繞過內部銷售團隊，直接將高質量的銷售線索發送給最終銷售代表。 您可以通過以下幾種方式對此進行建模：

o 通過關閉銷售代表（直接的高質量線索）來估算平均線索消耗

o 估計內部銷售代表的平均鉛消耗量。 還要估計內部銷售代表設定的預約數量以及相應的潛在客戶與預約比率

o 闡明內部銷售和結束銷售代表之間的潛在客戶消耗平衡。 一個簡單的版本是“X 數量的內部銷售代表對應 Y 的銷售代表”。

考慮到上述因素，提出包含以下所有（或部分）組件的鉛消耗預測：

1. 經驗豐富的銷售代表消耗鉛（直接鉛分配）
2. 新關閉銷售代表的潛在客戶消耗（直接潛在客戶分配）
3. 內部銷售團隊的潛在客戶消費（用於生成約會）

基於銷售人數預測的優點

基於銷售人數的預測的優勢在於：

• 以可比期間實際鉛消耗量為準
• 支持基於人數預測和效率變化的情景分析

基於銷售人數預測的缺點

缺點是：

• 這種估計可能會變得非常複雜，需要投入分析資源
• 在一些組織中，鉛消費歷史很難從銷售組織獲得。

結語

當我們探索這兩種不同的方法時，主要的收穫應該是——從預測您的潛在客戶需求的東西開始。 預測（以及隨後的結果分析）對於在貴公司建立營銷信譽、協調銷售和營銷以及評估營銷計劃和活動的效果至關重要。 選擇使用您可用的資源和信息更容易實施的方法，並隨著時間的推移增加複雜性，使預測更加準確。

如果您的情況允許，我們建議使用這兩種方法進行預測。 這將為您提供一系列鉛需求預測，讓您更加自信。 然後，您可以將這種信心轉化為您未來的營銷預算和資源請求。

您對這兩種方法的體驗如何？