ศิลปะ (และวิทยาศาสตร์) ของการพยากรณ์ความต้องการลูกค้าเป้าหมาย

ความสามารถของนักการตลาดในการคาดการณ์จำนวนของโอกาสในการขายใหม่ที่จะสร้างขึ้นเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับองค์กร B2B ที่ขับเคลื่อนด้วยการวิเคราะห์ มีสองวิธีที่แตกต่างกันในการคาดการณ์โอกาสในการขาย แต่ละวิธีมีข้อดีและข้อเสีย ในโพสต์นี้ เราจะสำรวจทั้งสองอย่างเพื่อให้คุณเลือกวิธีที่เหมาะสมที่สุดกับธุรกิจของคุณ

สองวิธีคือ:

1: ตามแผนการเงิน

ในวิธีการนี้ จุดเริ่มต้นคือการคาดการณ์ยอดขายรวม $ สำหรับองค์กร จากนั้น ใช้อัตราส่วนการแปลงต่างๆ ตามข้อมูลย้อนหลัง จำนวนที่ต้องการของโอกาสในการขายใหม่จะถูกประมาณ

2: ตามจำนวนพนักงานขาย

วิธีการนี้ขึ้นอยู่กับรูปแบบการใช้โอกาสในการขายของพนักงานขาย และจำนวนพนักงานขายที่วางแผนไว้ วิธีการนี้สามารถทำได้ง่ายหรือซับซ้อนขึ้นอยู่กับทรัพยากรการวิเคราะห์ที่มีอยู่และความแม่นยำที่ต้องการ

เจาะลึกยิ่งขึ้น:

1. การพยากรณ์ลูกค้าเป้าหมายตามแผนการเงิน

วิธีการนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายมากขึ้นเพราะเริ่มต้นด้วยเป้าหมายทางการเงินขององค์กร ซึ่งทำให้แผนกการตลาดมีความสอดคล้องกับองค์กรในวงกว้าง ขั้นตอนที่สำคัญคือ:

• เริ่มต้นด้วยเป้าหมายยอดขายรวม $
• ระบุว่ายอดขายรวม $ นี้ควรมาจากลูกค้าใหม่มากเพียงใด (“ยอดขายใหม่ $”) สำหรับสิ่งนี้ ให้ใช้อัตราส่วนในอดีตของยอดขายใหม่ต่อยอดขายรวม
• ต่อไป ให้ประเมินยอดขายใหม่ $ ที่ควรมาจากโอกาสในการขายทางการตลาด (“ยอดขายใหม่ $ จากการตลาด”) ซึ่งขึ้นอยู่กับอัตราส่วนในอดีตของยอดขายใหม่ $ จากการตลาดต่อยอดขายใหม่โดยรวม $
• จากนั้น คำนวณจำนวนชัยชนะใหม่ที่จำเป็นจากลีดทางการตลาด หาค่านี้โดยการหารยอดขายใหม่ $ จากการตลาดด้วยราคาขายเฉลี่ย $
• สุดท้าย ประเมินจำนวนลีดโดยใช้อัตราส่วนที่ผ่านมาของลีดทางการตลาดเพื่อให้ชนะ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอัตราส่วนทั้งหมดที่ใช้ในวิธีการข้างต้นครอบคลุมระยะเวลาที่คาดการณ์เท่านั้น ตัวอย่างเช่น หากเป็นการคาดการณ์สำหรับไตรมาส อัตราส่วนควรเป็นสำหรับช่วงของไตรมาสด้วย

ข้อดีของการคาดการณ์ตามแผนการเงิน

ข้อได้เปรียบหลักของวิธีการตามแผนการเงินคือสอดคล้องกับเป้าหมายทางการเงินขององค์กร วิธีการนี้มีประโยชน์เสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการตลาดพยายามที่จะเพิ่มความน่าเชื่อถือ

ข้อเสียของการคาดการณ์ตามแผนการเงิน

ข้อเสียเปรียบหลักของวิธีการนี้คือสมมติฐานโดยธรรมชาติที่ว่าโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นในช่วงเวลาจะปิดในช่วงเวลานั้น ในความเป็นจริง สำหรับบริษัทส่วนใหญ่ ลูกค้าเป้าหมายส่วนใหญ่ที่สร้างขึ้นมักจะปิดหนึ่งไตรมาสหรือมากกว่านั้น ดังนั้น วิธีการนี้จึงมีรากฐานที่อ่อนแอจากจุดยืนด้านเวลา

2. การพยากรณ์ลูกค้าเป้าหมายตามจำนวนพนักงานขาย

วิธีการนี้ขึ้นอยู่กับสมมติฐานที่ว่าพนักงานขายแต่ละคนใช้โอกาสในการขายใหม่ตามจำนวนที่กำหนดต่อช่วงเวลา ข้อดีประการหนึ่งของวิธีการนี้คือ กรอบงานอาจเรียบง่ายหรือซับซ้อนขึ้นอยู่กับทรัพยากรการวิเคราะห์ที่มีอยู่ในองค์กรของคุณ

ในแนวทางง่ายๆ ให้ดูที่ปริมาณการใช้ตะกั่วต่อตัวแทนขาย (ตัวแทนที่รับผิดชอบในการปิดดีล) ในช่วงเวลาเปรียบเทียบในอดีต จากนั้นดูที่จำนวนตัวแทนขายในช่วงเวลาคาดการณ์และคูณด้วยปริมาณการใช้ลีดเฉลี่ย แล้ว voila! – คุณมีการคาดการณ์ลีดของคุณ!

วิธีการที่ซับซ้อน (และแม่นยำกว่า) จะพิจารณาความแตกต่างขององค์ประกอบขององค์กรการขาย เช่น:

• ใหม่ vs ตัวแทนขายที่ช่ำชอง ตัวแทนขายใหม่ใช้โอกาสในการขายมากขึ้นเนื่องจากพวกเขาจำเป็นต้องสร้างไปป์ไลน์ ในขณะที่ตัวแทนขายที่มีประสบการณ์มีไปป์ไลน์ที่จัดตั้งขึ้นแล้ว ดังนั้นจึงใช้โอกาสในการขายน้อยลง คำนึงถึงสิ่งนี้ประมาณการต่อไปนี้:

o ปริมาณการใช้ตะกั่วเฉลี่ยสำหรับงวดโดยตัวแทนที่ช่ำชอง

o ปริมาณการใช้ตะกั่วเฉลี่ยต่อการทำซ้ำใหม่ จากนี้ ให้ระบุปริมาณการใช้ตะกั่วที่เพิ่มขึ้นสำหรับตัวแทนใหม่ และระยะเวลาโดยทั่วไปที่พวกเขาต้องการปริมาณการใช้ที่เพิ่มขึ้นนี้ หกเดือนถึงหนึ่งปีมีโอกาสมาก

• พิจารณาโครงสร้างขององค์กรการขาย ในหลายองค์กร มีทีมขายภายในซึ่งมีหน้าที่โทรหาลีดและเตรียมการติดต่อกับตัวแทนขายที่รับผิดชอบในการปิดดีล เพื่อทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อนยิ่งขึ้น บางองค์กรส่งลีดคุณภาพสูงไปยังตัวแทนขายที่ปิดการขายโดยตรง โดยไม่ต้องผ่านทีมขายภายใน ต่อไปนี้เป็นบางวิธีที่คุณสามารถสร้างแบบจำลองนี้:

o ประมาณการปริมาณการใช้ลีดโดยเฉลี่ยโดยการปิดตัวแทนขาย (ลีดคุณภาพสูงโดยตรง)

o ประมาณการปริมาณการใช้ลีดโดยเฉลี่ยโดยตัวแทนฝ่ายขายภายใน ประเมินจำนวนการนัดหมายที่กำหนดโดยตัวแทนฝ่ายขายภายในและอัตราส่วนลูกค้าเป้าหมายต่อการนัดหมายที่สอดคล้องกัน

o ระบุความสมดุลของการบริโภคสารตะกั่วระหว่างการขายภายในและตัวแทนขายที่ปิดการขาย รูปแบบที่ตรงไปตรงมาอย่างหนึ่งคือ “จำนวน X ของตัวแทนฝ่ายขายสำหรับ Y ตัวแทนฝ่ายขายที่ปิดการขาย”

เมื่อพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ ข้างต้น ให้คาดการณ์ปริมาณการใช้สารตะกั่วด้วยส่วนประกอบทั้งหมด (หรือบางส่วน) ต่อไปนี้:

1. ปริมาณการใช้ตะกั่วโดยตัวแทนขายที่ปิดฤดูกาล (การจัดสรรลูกค้าเป้าหมายโดยตรง)
2. การใช้ลูกค้าเป้าหมายโดยตัวแทนขายที่ปิดการขายใหม่ (การจัดสรรลูกค้าเป้าหมายโดยตรง)
3. การใช้ตะกั่วโดยทีมขายภายใน (สำหรับการสร้างการนัดหมาย)

ข้อดีของการคาดการณ์ตามจำนวนพนักงานขาย

ข้อดีของการพยากรณ์ตามจำนวนพนักงานขายคือ:

• เป็นไปตามความเป็นจริงของการบริโภคสารตะกั่วที่เกิดขึ้นจริงในช่วงเวลาที่เปรียบเทียบกัน
• เปิดใช้งานการวิเคราะห์สถานการณ์ตามการคาดการณ์จำนวนพนักงานและรูปแบบประสิทธิภาพ

ข้อเสียของการคาดการณ์ตามจำนวนพนักงานขาย

ข้อเสียคือ:

• การประมาณค่านี้อาจซับซ้อนมาก โดยต้องใช้แหล่งข้อมูลการวิเคราะห์ที่มีความมุ่งมั่น
• ในบางองค์กร ประวัติการใช้ลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องยากที่จะได้รับจากองค์กรการขาย

สรุปความคิด

ในขณะที่เราสำรวจวิธีการที่แตกต่างกันสองวิธี ประเด็นหลักควรเป็น – เริ่มต้นด้วยบางสิ่งเพื่อคาดการณ์ความต้องการลูกค้าเป้าหมายของคุณ การคาดการณ์ (และการวิเคราะห์ผลลัพธ์ที่ตามมา) เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการสร้างความน่าเชื่อถือของการตลาดในบริษัทของคุณ ปรับการขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน และประเมินว่าโปรแกรมการตลาดและแคมเปญทำงานได้ดีเพียงใด เลือกวิธีการที่ง่ายต่อการใช้งานด้วยทรัพยากรและข้อมูลที่มีให้คุณ และเพิ่มความซับซ้อนเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อทำให้การพยากรณ์แม่นยำยิ่งขึ้น

หากสถานการณ์ของคุณเอื้ออำนวย เราขอแนะนำให้ทำการพยากรณ์โดยใช้ทั้งสองวิธี สิ่งนี้จะให้ช่วงการคาดการณ์ความต้องการลูกค้าเป้าหมายที่จะทำให้คุณมั่นใจเป็นพิเศษ จากนั้นคุณสามารถแปลงความเชื่อมั่นนั้นไปเป็นงบประมาณการตลาดและแหล่งข้อมูลในอนาคตของคุณ

คุณมีประสบการณ์อย่างไรกับวิธีการเหล่านี้