Çözülen En Yaygın 3 Pazarlama Otomasyonu Zorluğu

Her gün, pazarlamacılar, kaynak açısından daha az zengin olabilecek pazarlama departmanları bir yana, en iyi koşullarda bile son derece zor olabilen satış fırsatlarını çekmek, beslemek ve büyük fırsatlara dönüştürmekle görevlendirilir. Geleneksel olarak, gerçek sonuçlar elde etmek önemli ölçüde zaman ve kaynak gerektirir, ancak pazarlama otomasyonu kaynak tüketimini birçok yönden hafifletmeye yardımcı olur.

Pazarlama otomasyonu yazılımı, pazarlamacıların daha azıyla daha fazlasını yapmasına yardımcı olmanın yanı sıra, kullanıcılara üç ana avantaj sunar:

1. Kampanyaları düzinelerce süreç ve taktiği otomatikleştiren tek bir platformda birleştirerek kaynakları koruyun .
2. İzlemesi ve optimize etmesi daha kolay, daha iyi, daha kişiselleştirilmiş kampanyalarla olası satışların miktarını ve kalitesini artırın .
3. Satış ve pazarlama departmanlarını , hem olası satışların nasıl oluşturulduğuna hem de bu olası satışların satış hunisinin neresinde olduğuna ilişkin daha iyi fikir verecek şekilde hizalayın.

Her şey tüm silindirlere ateş ederken, bu üç mermi bir organizasyonun verimliliği ve yatırım getirisi üzerinde dikkate değer bir etkiye sahip olabilir. Yine de, birçok pazarlama departmanı yatırımlarından en iyi şekilde yararlanamıyor. Bazen bu, yetersiz katılımdan kaynaklanır. Diğer zamanlarda bunun nedeni, yazılımın işleri belirli bir şekilde yapmaya alışmış pazarlamacıları korkutmasıdır. Ve yine de diğer zamanlarda bunun nedeni yazılımın çok sezgisel veya etkili olmamasıdır.

Pazarlama hedeflerinizi ve stratejinizi pazarlama otomasyonu platformunuzla uyumlu hale getirmekte zorlanıyorsanız, yalnız değilsiniz - ve her şey kaybolmaz! Bugün, en yaygın üç pazarlama otomasyonu sorununu inceleyeceğiz ve sizin ve ekibinizin bu engellerin üstesinden gelmesine yardımcı olacak bir çözüm sunacağız.

Pazarlama Otomasyonu Zorluğu #1: Pazarlama Otomasyonu Yazılımını Benimseme

Birçok kuruluş, tüm sorunlarını sihirli bir şekilde kutudan çıkar çıkmaz çözeceğine inanarak pazarlama otomasyon yazılımı satın alır. Pazarlama otomasyonunun pazarlama çabalarınızı büyük ölçüde iyileştirebileceği doğru olsa da, doğru kaynaklar ve uzmanlık yerinde olmadığında pazarlama departmanları genellikle zorlu bir savaşla karşı karşıya kalır. Bu, özellikle küçük işletmelerde yaygındır, ironiktir, çünkü pazarlama otomasyonuna en çok ihtiyaç duyan ve bundan en fazla kazanç sağlayanlar bu şirketlerdir.

Peki, ne veriyor? Pazarlama otomasyonunun tüm amacı daha fazla kaynak ve uzmanlık ihtiyacını azaltmak değil mi? Evet, ama bu karmaşık.

Tabii ki, pazarlama otomasyonu, pazarlama profesyonellerinin daha yüksek yatırım getirisi sağlayan daha üretken kampanyalar sunarken görevleri düzene koymasını ve kaynakları korumasını kolaylaştırır. Ancak, şu var ki, bu pazarlamacılar, yazılımı en baştan nasıl doğru şekilde kullanacaklarını öğrenmeye kendilerini adamalıdırlar.

Pazarlama otomasyonu, pazarlamacılar yazılımı satın aldıktan sonra, otomatik kampanyalarını kurmak ve sorun gidermek için daha fazla zaman harcadıkları ve her yeni taktiği sıfırdan oluşturmaya geri dönmeye teşvik ettikleri yazılımı satın aldıktan sonra doğru şekilde dahil olmadıklarında bir zorluk teşkil eder. Bu ustalık eksikliği, kaynakların ciddi bir şekilde yanlış tahsisine yol açar ve bu da daha sonra yazılıma karşı genel bir güvensizliğe yol açar.

Bu nedenle, bu pazarlama otomasyonu zorluğundan kaçınmak için, pazarlama otomasyonu olgunluğu arayışınız boyunca başarılı katılım ve sürekli destek yoluyla ekibinizin başarısına kendini adamış bir satıcı seçtiğinizden emin olun.

Bu şunları içermelidir:

• Çevrimiçi bir müşteri topluluğu ve destek forumu
• Yoğun eğitim sağlamak için yerinde eğitim atölyeleri
• Öğretici ve kolayca erişilebilen isteğe bağlı öğrenme
• İhtiyaç duyduğunuzda hazır olan müşteri başarı ekipleri
• Tutarlı check-in'ler ve başarı değerlendirmeleri
• Pazarlama stratejisi ve pazarlama otomasyonu uyumu konusunda yardım
• Teknik yapılandırma ve CRM entegrasyon yardımı

Bu hizmetlerin her birini sunmayan bir pazarlama otomasyonu satıcısı düşünüyorsanız, yeni yazılımınıza ayak uydurmak için aylarca mücadele edebilirsiniz - uygun desteğe sahip olmayan bazı kuruluşlar oraya asla ulaşamaz. Bu nedenle, seçtiğiniz satıcının başarılı olmanıza yardımcı olmak için ekstra yol kat etmeye istekli olduğundan ve pazarlama otomasyonu uzmanlığına giden yolculuğunuzun her aşamasında doğru eğitim ve desteği sağlamaya kararlı olduğundan emin olun.

Pazarlama Otomasyonu Zorluğu #2: E-posta Teslim Edilebilirliğiyle İlgili Zorluklar

Act-On gibi mükemmel pazarlama otomasyon platformları, kuruluşunuzun e-posta teslim edilebilirliğini iyileştirmek ve bu başarıyı uzun vadede sürdürmek için oluşturulmuştur, ancak pazarlamacıların kaliteli gelen kutusu sağlamak için e-postalarını hazırlarken yine de en iyi uygulamaları izlemesi gerekir. Ne yazık ki, pek çok pazarlamacı e-posta teslim edilebilirliği kavramına pek aşina değil, bu da geliştirmeleri gerekip gerekmediğini veya nasıl geliştirilmeleri gerektiği konusunda hiçbir fikirleri olmadığı anlamına geliyor.

En basit ifadeyle, e-posta teslim edilebilirliği, gönderenin e-postasının teslim oranı, gelen kutusu oranı, tıklama oranı, algılanan e-posta kanalı sağlığı ve e-postadan gelen yatırım getirisi dahil olmak üzere genel sağlığıdır. E-posta pazarlaması en başarılı dijital pazarlama girişimlerinden biri olmaya devam ettiğinden (ve muhtemelen her zaman da öyle kalacaktır), e-posta teslim edilebilirliğinin önemini hafife alamayız. Mesajlarınız Spam klasörüne geliyorsa veya daha da kötüsü hiç teslim edilmiyorsa, elinizde ciddi bir sorun var ve bir an önce düzeltmeniz gerekiyor.

Popüler bir e-posta dağıtım şirketi olan Return Path'e göre, satış ve pazarlama e-postalarının yaklaşık %20'si gelen kutusuna (1) ulaşamıyor, ancak teslim edilebilirlik sorununuz olup olmadığını nasıl anlarsınız? Kötü e-posta teslim edilebilirliğinin üç açıklayıcı işareti, düşük katılım oranları, daha sık e-posta geri dönmeleri ve Microsoft Outlook ve Gmail gibi bir veya e-posta servis sağlayıcıları (ESP'ler) tarafından engellenmeyi içerir.

Ek ilgili içeriğimize göz atın:

Pazarlama Otomasyonunu Gerçek Hale Getirmek

E-posta teslim edilebilirliğinizi etkileyebilecek düzinelerce faktör olsa da, daha iyi gelen kutusu için e-posta itibarınızı iyileştirmenin birkaç basit yolu vardır.

E-posta Şablonunuzu Mobil Duyarlı Hale Getirin

Tüm e-postaların yarısından fazlası artık mobil cihazlarda açılıyor ve okunuyor; bu, özellikle etkileşim oranları optimal gelen kutusunun çok önemli bir parçası olduğu için, geliştirilmiş e-posta teslim edilebilirliği için mobil optimizasyonun gerekli olduğu anlamına geliyor. Aslında, giderek daha fazla insan e-postalarını mobil cihazlarda kontrol ederken, ISS'lerin mobil uyumlu olmayan e-postaları doğrudan Spam klasörüne gönderme olasılığı daha da arttı.

Bu doğru, e-postalarınız mobil için optimize edilmemişse teslim edilmezler.

Act-On'da, kullanımı kolay duyarlı e-posta şablonlarımız, herhangi bir HTML bilgisi gerektirmeden süreci basitleştirir. Platformumuz ayrıca, pazarlamacıların e-postalarının masaüstü ve mobil cihazlarda (ve farklı e-posta okuyucularında) nasıl işlendiğini önizlemelerine olanak tanıyan Litmus'u da içerir, böylece potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize göndermeden önce mesajınızın mükemmel bir görünüme ve hisse sahip olduğundan emin olabilirsiniz.

E-postalarınızı Gelen Kutusu İçin Optimize Edin

E-postalarınız ilk olarak ESP'ler tarafından tarandığından, e-postalarınızın genel estetiği de e-posta teslim edilebilirliğiniz üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Bu, alıcıya gerçek değer sunan akıllı, özlü mesajlaşmanın yanı sıra e-postaları geleneksel metin tabanlı e-postalardan daha fazla web hedefleri gibi hissettiren modern görüntü tabanlı tasarım geliştirmeniz gerektiği anlamına gelir. Konu satırlarınız açık ve net olmalı, önizleme metniniz doğrudan konu satırıyla ve e-postanın gövdesinde nelerin yer aldığıyla ilgili olmalıdır ve metin metniniz bir sorunu ele almalı ve belirgin bir çağrı şeklinde bir çözüm sağlamalıdır. eylem.

Her e-postayı göndermeden önce aşağıdakileri hesaba kattığınızdan emin olun:

• Alıcılarınız hedef kitlenizin bir parçasıdır ve mesajlarınızı almak için aktif olarak rıza göstermiştir.
• E-posta, daha büyük bütünsel pazarlama stratejinizin bir parçasıdır
• Tüm bağlantılar düzgün çalışır ve güvenli sitelere yönlendirilir
• E-posta mobil uyumlu (yukarıya bakın)

Bu birkaç basit adımı takip etmek, genel e-posta teslim edilebilirliğinizi kademeli olarak iyileştirecek olan tutarlı gelen kutusu yerleşimi sağlamaya yardımcı olacaktır.

Kaliteli Verileri Kullanın ve Listelerinizi Düzenli Olarak Temizleyin

Her şeyden önce, asla bir e-posta listesi satın almayın. ESP'leri kandırmıyorsunuz ve e-postalarınızı bu alıcıların gelen kutularına götürmeyi başarsanız bile, katılım eksikliği, abonelikten çıkma ve Spam şikayetleri e-posta teslim edilebilirliğinizi azaltacaktır. Bunun yerine, gelecek vaat eden potansiyel müşterilerle sonuçlanan açılış sayfaları ve formlar oluşturmak için pazarlama otomasyon yazılımınızı kullanın. Oradan, hedeflenen bir potansiyel müşteri ve müşteri listesi oluşturun ve ardından hedeflenen sonuçları üretmek için doğru mesajı doğru zamanda iletmek için bu kitleleri bölümlere ayırın.

Daha fazla düzenleyici kurum daha karmaşık uyumluluk yasaları (GDPR gibi) oluşturduğundan, yalnızca mesajlarınızı almak için aktif olarak izin vermiş olan alıcılara ve onlarla düzenli olarak etkileşime giren alıcılara göndermeniz önemlidir. Etkileşim düzeyini kontrol etmek ve e-postalarınıza tıklamayan veya hemen çıkma oranları daha yüksek olan alıcıları kaldırmak için e-posta listelerinizi düzenli olarak gözden geçirin.

Pazarlama Otomasyonu Zorluk #3: Müşteri Adaylarını Yönetmek için Pazarlama Otomasyonunu Kullanma

Pazarlama otomasyonu yazılımının bir başka büyük yararı da, kuruluşunuzun CRM'iyle bütünleşerek MarTech yığınınız boyunca sorunsuz bağlantılar oluşturmaya yardımcı olmasıdır. Bu aynı zamanda üretkenliği artırırken maliyetleri en aza indirmeye yardımcı olur ve satış döngüsü boyunca potansiyel müşterileri ve müşterileri izleme ve onlarla etkileşim kurma şeklinizde devrim yaratır. Tabii ki, bazı platformlar diğerlerinden daha iyi entegre olur, ancak Act-On en popüler CRM'lerin birçoğuyla kolayca entegre olur.

Pazarlama otomasyon platformunuz ve CRM'niz arasındaki entegrasyon, bir lider yönetim fırsatları dünyası yaratır, ancak bazı kuruluşların tam olarak faydalanması zor olabilir. Bunun birkaç nedeni vardır, ancak en yaygın olanlardan biri zayıf müşteri adayı puanlamasıdır. Pazarlama ekipleri, müşteri adaylarını uygun şekilde puanlamıyor ve nitelendirmiyorsa ve ardından bu müşteri adaylarını her bir pazarlama kanalına göre ayrılmış belirli bir içerik kaynağına atfetmiyorsa, bu müşteri adaylarını anlamlı ve etkili bir şekilde bölümlere ayıramaz ve besleyemezler.

Hangi eylemlerin kaç puan değerinde olduğunu belirlemek için pazarlama ve satış liderliği ekiplerinizle birlikte oturmalısınız ve ayrıca bir potansiyel müşterinin satışlara aktarılabilecek pazarlama nitelikli bir müşteri adayı olarak nitelendirilmesi eşiğini belirlemelisiniz. Bu tartışmayı, gelen ve giden pazarlama çabalarınız, bu eylemlerin ürettiği satış fırsatlarının sayısı ve her bir kullanıcı etkileşimi ve içerik parçası tarafından ne kadar gelir yaratıldığı hakkında topladığınız verilere dayandırdığınızdan emin olun. Bu kesin bilgilere sahip değilseniz, birkaç varsayımla ilerleyebilirsiniz, ancak daha iyi izleme için kampanyalarınızı güncellediğinizden emin olun (aşağıya bakın) ve ardından birkaç hafta veya ay içinde konuşmayı tekrar ziyaret edin - ne zaman yeterli olduğunu düşünüyorsanız. Müşteri adayı puanlama modeliniz hakkında daha bilinçli kararlar vermek için veriler.

Bir diğer yaygın müşteri adayı yönetimi hatası, aynı zamanda müşteri adayı puanlaması ve kalifikasyonu ile ilgili olan müşteri adayı takibini içerir. Satış temsilcileriniz daha yüksek amaçlı potansiyel müşterilere ulaşmak için beklememelidir, ancak bu potansiyel müşteriler doğru şekilde tanımlanmadıysa, takip süreçlerini hızlandırmaları gerektiğinin farkında bile olmazlar. Bu, puanınızı nasıl ayarlamış olursanız olun, yüksek alıcı niyetini gösteren eylemleri işaretlemeniz gerektiği anlamına gelir. Örneğin, bir Google Reklamını tıklayan ve ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgili bir konu hakkında bir düşünce liderliği e-Kitabı indiren bir kullanıcı, muhtemelen web sitenizde bir destek formu dolduran bilinen bir kişiyle aynı şekilde ele alınmamalıdır.

Her şey, çoğu MarTech yığınında kesinlikle elde edilebilen lider önceliklendirmesine bağlıdır, ancak sizin ve ekibinizin, potansiyel müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi puanlarken, beslerken ve yönetirken bilgili, kasıtlı ve proaktif olmanız gerekir. Doğru, amaca yönelik müşteri adayı puanlaması sağlamak için doğru kişileri dahil edin ve ayrıca potansiyel bir fırsat hakkında satışları hemen uyarması gereken davranışları belirleyin. Siz ve ekibiniz bu kararları verdikten sonra, pazarlama otomasyonu platformunuzu ve CRM'nizi buna göre güncellediğinizden emin olun ve ardından doğru müşteri adayı yönetimi sağlamak için bu güncellemeleri test edin.

Pazarlama teknolojisi yığınınıza yeni teknolojiyi uyguladığınızda her zaman üstesinden gelinmesi gereken engeller vardır, ancak pazarlama otomasyonunun faydaları, sağlam bir programı başarıyla uygulamak için üstesinden gelmeniz gereken zorluklardan çok daha ağır basar.