3 самые распространенные проблемы автоматизации маркетинга, решенные

Каждый день перед маркетологами стоит задача привлекать, взращивать и преобразовывать потенциальных клиентов в большие возможности для продаж, что может быть чрезвычайно сложно даже при самых благоприятных обстоятельствах, не говоря уже о отделах маркетинга, которые могут быть менее богатыми ресурсами. Традиционно получение реальных результатов требует значительного времени и ресурсов, но автоматизация маркетинга помогает уменьшить утечку ресурсов во многих отношениях.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга не только помогает маркетологам делать больше с меньшими затратами, но и предлагает пользователям три основных преимущества:

1. Экономьте ресурсы , объединяя кампании на единой платформе, которая автоматизирует десятки процессов и тактик.
2. Увеличивайте количество и качество потенциальных клиентов с помощью более эффективных и персонализированных кампаний, которые легче отслеживать и оптимизировать.
3. Совместите отделы продаж и маркетинга , чтобы дать им обоим лучшее представление о том, как генерируются лиды и где эти лиды находятся в воронке продаж.

Когда все работает на полную катушку, эти три пули могут оказать заметное влияние на эффективность организации и рентабельность инвестиций. Тем не менее, многие отделы маркетинга не могут получить максимальную отдачу от своих инвестиций. Иногда это связано с плохим онбордингом. В других случаях это происходит потому, что программное обеспечение пугает маркетологов, которые привыкли действовать определенным образом. А в других случаях это происходит из-за того, что программное обеспечение не очень интуитивно понятно или эффективно.

Если вы изо всех сил пытаетесь согласовать свои маркетинговые цели и стратегию с вашей платформой автоматизации маркетинга, вы не одиноки — и не все потеряно! Сегодня мы рассмотрим три наиболее распространенные проблемы автоматизации маркетинга и предложим решение, которое поможет вам и вашей команде преодолеть эти препятствия.

Проблема автоматизации маркетинга № 1: внедрение программного обеспечения для автоматизации маркетинга

Многие организации покупают программное обеспечение для автоматизации маркетинга, полагая, что оно каким-то волшебным образом решит все их проблемы прямо из коробки. Хотя автоматизация маркетинга действительно может значительно улучшить ваши маркетинговые усилия, отделы маркетинга часто сталкиваются с трудностями, когда не хватает нужных ресурсов и опыта. Это особенно характерно для малых предприятий, что иронично, поскольку именно эти компании больше всего нуждаются в автоматизации маркетинга, а также получают от этого наибольшую выгоду.

Итак, что дает? Разве весь смысл автоматизации маркетинга не в том, чтобы уменьшить потребность в дополнительных ресурсах и опыте? Ну да, но это сложно.

Конечно, автоматизация маркетинга облегчает специалистам по маркетингу оптимизацию задач и экономию ресурсов при проведении более продуктивных кампаний с более высокой рентабельностью инвестиций. Однако, и вот в чем дело, эти маркетологи должны с самого начала посвятить себя обучению правильному использованию программного обеспечения.

Автоматизация маркетинга представляет собой проблему, когда маркетологи не были должным образом адаптированы после покупки программного обеспечения, они тратят больше времени на настройку и устранение неполадок в своих автоматических кампаниях, соблазняя их вернуться к созданию каждой новой тактики с нуля. Это отсутствие мастерства приводит к серьезному нерациональному распределению ресурсов, что впоследствии приводит к общему недоверию к программному обеспечению.

Итак, чтобы избежать этой проблемы с автоматизацией маркетинга, убедитесь, что вы выбрали поставщика, который привержен успеху вашей команды благодаря успешной адаптации и постоянной поддержке на протяжении всего вашего пути к зрелости автоматизации маркетинга.

Это должно включать:

• Интернет-сообщество клиентов и форум поддержки
• Учебные семинары на месте для обеспечения интенсивного обучения
• Обучение по требованию, поучительное и легкодоступное
• Команды по работе с клиентами, которые доступны, когда они вам нужны
• Постоянные проверки и обзоры успеха
• Помощь в настройке маркетинговой стратегии и автоматизации маркетинга
• Помощь в технической настройке и интеграции с CRM

Если вы рассматриваете поставщика средств автоматизации маркетинга, который не предлагает каждую из этих услуг, вы можете потратить месяцы на то, чтобы освоить свое новое программное обеспечение — некоторые организации, которым не хватает надлежащей поддержки, никогда не получат этого. Поэтому убедитесь, что выбранный вами поставщик готов сделать все возможное, чтобы помочь вам добиться успеха, и что он готов предоставить надлежащее обучение и поддержку на каждом этапе вашего пути к совершенствованию автоматизации маркетинга.

Проблема автоматизации маркетинга № 2: трудности с доставкой электронной почты

Отличные платформы автоматизации маркетинга, такие как Act-On, созданы для улучшения доставки электронной почты вашей организации и поддержания этого успеха в долгосрочной перспективе, но маркетологи по-прежнему должны следовать передовым методам при создании своих электронных писем, чтобы обеспечить качественную входящую почту. К сожалению, многие маркетологи не очень хорошо знакомы с концепцией доставляемости электронной почты, а это означает, что они понятия не имеют, нужно ли им что-то улучшать и как.

Проще говоря, доставляемость электронной почты — это общее состояние электронной почты отправителя, которое включает скорость доставки, частоту входящих сообщений, частоту кликов, предполагаемое состояние канала электронной почты и рентабельность инвестиций в электронную почту — среди прочего. Поскольку электронный маркетинг остается одной из самых успешных инициатив цифрового маркетинга (и, вероятно, всегда будет), мы не можем недооценивать важность доставляемости электронной почты. Если ваши сообщения попадают в папку «Спам» или, что еще хуже, вообще не доставляются, у вас возникла серьезная проблема, которую необходимо решить как можно скорее.

По данным Return Path — популярной компании по доставке электронной почты — примерно 20% электронных писем о продажах и маркетинге не доходят до папки «Входящие» (1), но как узнать, есть ли у вас проблемы с доставкой? Три контрольных признака плохой доставки электронной почты включают низкий уровень вовлеченности, более частые возвраты электронной почты и блокировку одним или поставщиками услуг электронной почты (ESP), такими как Microsoft Outlook и Gmail.

Ознакомьтесь с нашим дополнительным сопутствующим контентом:

Претворение автоматизации маркетинга в реальность

И хотя существуют десятки факторов, которые могут повлиять на доставляемость вашей электронной почты, есть несколько простых способов улучшить репутацию вашей электронной почты для улучшения входящей почты.

Сделайте свой шаблон электронной почты адаптивным для мобильных устройств

Более половины всей электронной почты в настоящее время открывается и читается на мобильных устройствах, а это означает, что мобильная оптимизация имеет важное значение для повышения доставляемости электронной почты, особенно с учетом того, что уровень вовлеченности является важной частью оптимального почтового ящика. На самом деле, поскольку все больше и больше людей проверяют свою электронную почту на мобильных устройствах, интернет-провайдеры стали чаще отправлять ответные электронные письма, не предназначенные для мобильных устройств, прямо в папку «Спам».

Правильно, если ваши электронные письма не оптимизированы для мобильных устройств, они не будут доставлены.

В Act-On наши простые в использовании адаптивные шаблоны электронной почты упрощают процесс без каких-либо знаний HTML. Наша платформа также включает в себя Litmus, который позволяет маркетологам предварительно просмотреть, как их электронная почта отображается на настольных и мобильных устройствах (а также в различных программах для чтения электронной почты), поэтому вы можете быть уверены, что ваше сообщение имеет идеальный вид, прежде чем отправлять его вашим потенциальным клиентам и клиентам.

Оптимизируйте свои электронные письма для папки «Входящие»

Общая эстетика ваших электронных писем также оказывает значительное влияние на их доставляемость, потому что ваши электронные письма сначала проверяются ESP. Это означает, что вам необходимо разработать умный, краткий обмен сообщениями, который предлагает реальную ценность для получателя, а также современный дизайн на основе изображений, который делает электронные письма более похожими на веб-адреса, чем традиционные текстовые электронные письма. Ваши строки темы должны быть четкими и четкими, ваш текст предварительного просмотра должен быть непосредственно связан с темой и тем, что включено в тело электронного письма, а в вашем основном тексте должна быть указана проблема и предложено решение в форме заметного призыва к действие.

Прежде чем отправлять каждое электронное письмо, убедитесь, что вы учли следующее:

• Ваши получатели являются частью вашей целевой аудитории и активно дали согласие на получение ваших сообщений.
• Электронная почта является частью вашей более крупной целостной маркетинговой стратегии.
• Все ссылки работают корректно и перенаправляют на безопасные сайты
• Электронная почта адаптирована для мобильных устройств (см. выше)

Выполнение этих нескольких простых шагов должно помочь обеспечить последовательное размещение входящих сообщений, что постепенно улучшит общую доставляемость электронной почты.

Используйте качественные данные и регулярно очищайте свои списки

Прежде всего, никогда не покупайте список адресов электронной почты. Вы не обманете ESP, и даже если вам удастся доставить ваши электронные письма в почтовые ящики этих получателей, отсутствие взаимодействия, отказы от подписки и жалобы на спам снизят доставляемость вашей электронной почты. Вместо этого используйте свое программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы создавать целевые страницы и формы, которые приводят к многообещающим лидам. Оттуда создайте целевой список потенциальных клиентов и клиентов, а затем сегментируйте эту аудиторию, чтобы доставлять правильные сообщения в нужное время для получения желаемых результатов.

Поскольку все больше регулирующих органов вводят более сложные законы о соответствии (например, GDPR), важно, чтобы вы отправляли только тем получателям, которые активно дали согласие на получение ваших сообщений, и тем, кто регулярно взаимодействует с ними. Регулярно просматривайте свои списки адресов электронной почты, чтобы проверить уровень взаимодействия и удалить получателей, которые не нажимают на ваши электронные письма или имеют более высокий показатель отказов.

Задача автоматизации маркетинга № 3: использование автоматизации маркетинга для управления потенциальными клиентами

Еще одним большим преимуществом программного обеспечения для автоматизации маркетинга является его способность интегрироваться с CRM вашей организации, помогая создавать бесшовные связи во всем стеке MarTech. Это также помогает минимизировать затраты, одновременно повышая производительность и революционизируя способы отслеживания и взаимодействия с потенциальными клиентами и клиентами на протяжении всего цикла продаж. Конечно, некоторые платформы интегрируются лучше, чем другие, но Act-On легко интегрируется с несколькими наиболее популярными CRM.

Интеграция между вашей платформой автоматизации маркетинга и вашей CRM создает мир возможностей для управления потенциальными клиентами, но для некоторых организаций может быть проблемой использовать все преимущества. Этому есть несколько причин, но одна из самых распространенных — плохая оценка лидов. Если маркетинговые команды не оценивают и не квалифицируют своих лидов должным образом, а затем связывают эти лиды с конкретным источником контента с разбивкой по каждому маркетинговому каналу, тогда они не могут сегментировать и развивать эти лиды осмысленным и эффективным способом.

Вы должны сесть со своими командами по маркетингу и продажам, чтобы определить, какие действия стоят того, сколько баллов, а также порог, по которому потенциальный клиент может квалифицироваться как квалифицированный маркетолог, который может быть передан в отдел продаж. Убедитесь, что это обсуждение основано на данных, которые вы собираете о своих усилиях по входящему и исходящему маркетингу, количестве возможностей продаж, которые генерируются этими действиями, и сколько дохода создается каждым взаимодействием с пользователем и частью контента. Если у вас нет этой точной информации, вы можете исходить из нескольких предположений, но обязательно обновите свои кампании для лучшего отслеживания (см. ниже), а затем вернитесь к разговору через несколько недель или месяцев — когда вы почувствуете, что у вас достаточно информации. данных, чтобы принимать более обоснованные решения о вашей модели оценки потенциальных клиентов.

Еще одна распространенная ошибка управления лидами связана с отслеживанием лидов, что также связано с оценкой и квалификацией лидов. Ваши торговые представители не должны ждать, чтобы связаться с лидами с более высокими намерениями, но если эти лиды не идентифицированы должным образом, они даже не подозревают, что им нужно ускорить процесс последующих действий. Это означает, что независимо от того, как вы настроили оценку, вам необходимо помечать действия, которые указывают на высокую покупательскую активность. Например, пользователь, нажимающий на рекламу в Google и загружающий электронную книгу с передовыми идеями по теме, связанной с вашими продуктами и услугами, вероятно, не должен рассматриваться так же, как известный человек, заполняющий анкету на вашем веб-сайте.

Все сводится к расстановке приоритетов лидов, что, безусловно, достижимо в большинстве стеков MarTech, но вы и ваша команда должны быть информированными, преднамеренными и активными при оценке, взращивании и управлении вашими потенциальными клиентами и лидами. Привлеките нужных людей, чтобы обеспечить точную и целенаправленную оценку потенциальных клиентов, а также определить те модели поведения, которые должны немедленно предупредить продавцов о потенциальной возможности. После того, как вы и ваша команда приняли эти решения, обязательно обновите свою платформу автоматизации маркетинга и CRM соответствующим образом, а затем протестируйте эти обновления, чтобы обеспечить точное управление потенциальными клиентами.

Всегда есть препятствия, которые нужно преодолеть, когда вы внедряете новую технологию в свой стек маркетинговых технологий, но преимущества автоматизации маркетинга намного перевешивают проблемы, которые вам нужно преодолеть для успешного внедрения надежной программы.