Les 3 défis les plus courants de l'automatisation du marketing, résolus

Chaque jour, les spécialistes du marketing sont chargés d'attirer, de nourrir et de convertir des prospects en grandes opportunités pour les ventes, ce qui peut être extrêmement difficile dans le meilleur des cas, sans parler des départements marketing qui peuvent être moins riches en ressources. Traditionnellement, obtenir de vrais résultats nécessite beaucoup de temps et de ressources, mais l'automatisation du marketing contribue à atténuer la fuite des ressources de plusieurs façons.

En plus d'aider les spécialistes du marketing à faire plus avec moins, les logiciels d'automatisation du marketing offrent trois principaux avantages aux utilisateurs :

1. Préservez les ressources en consolidant les campagnes sur une plateforme unique qui automatise des dizaines de processus et de tactiques.
2. Augmentez la quantité et la qualité des prospects avec de meilleures campagnes plus personnalisées, plus faciles à suivre et à optimiser.
3. Alignez les départements des ventes et du marketing pour leur donner à tous deux une meilleure idée de la façon dont les prospects sont générés et où ces prospects se trouvent dans l'entonnoir de vente.

Lorsque tout fonctionne sur tous les cylindres, ces trois balles peuvent avoir un impact remarquable sur l'efficacité et le retour sur investissement d'une organisation. Pourtant, de nombreux départements marketing ne parviennent pas à tirer le meilleur parti de leur investissement. Parfois, cela est dû à une mauvaise intégration. D'autres fois, c'est parce que le logiciel intimide les spécialistes du marketing qui ont l'habitude de faire les choses d'une certaine manière. Et d'autres fois encore, c'est parce que le logiciel n'est tout simplement pas très intuitif ou efficace.

Si vous avez du mal à aligner vos objectifs et votre stratégie marketing sur votre plateforme d'automatisation du marketing, vous n'êtes pas seul - et tout n'est pas perdu ! Aujourd'hui, nous allons examiner les trois défis les plus courants de l'automatisation du marketing et proposer une solution pour vous aider, vous et votre équipe, à surmonter ces obstacles.

Défi d'automatisation du marketing n° 1 : Adopter un logiciel d'automatisation du marketing

De nombreuses organisations achètent un logiciel d'automatisation du marketing en pensant qu'il résoudra comme par magie tous leurs problèmes dès le départ. S'il est vrai que l'automatisation du marketing peut considérablement améliorer vos efforts de marketing, les services marketing sont souvent confrontés à une bataille difficile lorsque les bonnes ressources et l'expertise ne sont pas en place. Cela est particulièrement courant dans les petites entreprises, ce qui est ironique car ce sont ces entreprises qui ont le plus besoin d'automatisation du marketing, ainsi que le plus à en tirer.

Alors, qu'est-ce que ça donne ? L'automatisation du marketing n'a-t-elle pas pour but de réduire le besoin de ressources et d'expertise supplémentaires ? Eh bien, oui, mais c'est compliqué.

Bien sûr, l'automatisation du marketing permet aux professionnels du marketing de rationaliser plus facilement les tâches et de conserver les ressources tout en proposant des campagnes plus productives qui génèrent un retour sur investissement plus élevé. Cependant, et voici le problème, ces spécialistes du marketing doivent se consacrer à apprendre à utiliser le logiciel de la bonne manière dès le départ.

L'automatisation du marketing pose un défi lorsque les spécialistes du marketing ne sont pas correctement intégrés après l'achat du logiciel, ils passent plus de temps à configurer et à dépanner leurs campagnes automatisées, les incitant à revenir à la création de chaque nouvelle tactique à partir de zéro. Ce manque de maîtrise conduit à une grave mauvaise allocation des ressources, qui conduit par la suite à une méfiance générale vis-à-vis du logiciel.

Donc, pour éviter ce défi de l'automatisation du marketing, assurez-vous de choisir un fournisseur qui s'engage pour le succès de votre équipe grâce à une intégration réussie et un soutien soutenu tout au long de votre quête vers la maturité de l'automatisation du marketing.

Cela devrait inclure :

• Une communauté de clients en ligne et un forum d'assistance
• Ateliers de formation sur site pour fournir une formation intensive
• Apprentissage à la demande instructif et facilement accessible
• Des équipes de réussite client disponibles quand vous en avez besoin
• Enregistrements et évaluations de réussite cohérents
• Aide à la stratégie marketing et à l'alignement de l'automatisation du marketing
• Assistance à la configuration technique et à l'intégration CRM

Si vous envisagez un fournisseur d'automatisation du marketing qui n'offre pas chacun de ces services, vous pourriez passer des mois à lutter pour vous familiariser avec votre nouveau logiciel - certaines organisations qui n'ont pas le support approprié n'y arrivent jamais du tout. Assurez-vous donc que le fournisseur de votre choix est prêt à faire un effort supplémentaire pour vous aider à réussir et qu'il s'engage à fournir la formation et le soutien appropriés à chaque étape de votre parcours vers la maîtrise de l'automatisation du marketing.

Défi de l'automatisation du marketing n° 2 : difficultés liées à la délivrabilité des e-mails

D'excellentes plates-formes d'automatisation du marketing comme Act-On sont conçues pour améliorer la délivrabilité des e-mails de votre organisation et maintenir ce succès sur le long terme, mais les spécialistes du marketing doivent toujours suivre les meilleures pratiques lors de la rédaction de leurs e-mails pour garantir une boîte de réception de qualité. Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing ne connaissent pas très bien le concept de délivrabilité des e-mails, ce qui signifie qu'ils ne savent pas s'ils doivent s'améliorer ni comment.

En termes simples, la délivrabilité des e-mails est la santé globale de l'e-mail d'un expéditeur, qui comprend le taux de livraison, le taux de boîte de réception, le taux de clics, la santé perçue du canal de messagerie et le retour sur investissement des e-mails, entre autres. Comme le marketing par e-mail reste l'une des initiatives de marketing numérique les plus réussies (et le sera probablement toujours), nous ne pouvons pas sous-estimer l'importance de la délivrabilité des e-mails. Si vos messages sont livrés dans le dossier Spam ou, pire encore, ne sont pas du tout livrés, vous avez un sérieux problème entre vos mains que vous devez résoudre dès que possible.

Selon Return Path, une société de délivrabilité d'e-mails populaire, environ 20 % des e-mails de vente et de marketing n'atteignent pas la boîte de réception (1), mais comment savoir si vous avez un problème de délivrabilité ? Trois signes révélateurs d'une mauvaise délivrabilité des e-mails incluent de faibles taux d'engagement, des rebonds d'e-mails plus fréquents et le blocage par un ou plusieurs fournisseurs de services de messagerie (ESP) - tels que Microsoft Outlook et Gmail.

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Faire de l'automatisation du marketing une réalité

Et bien qu'il existe des dizaines de facteurs susceptibles d'avoir un impact sur la délivrabilité de vos e-mails, il existe quelques moyens simples d'améliorer la réputation de votre e-mail pour une meilleure boîte de réception.

Rendez votre modèle d'e-mail adapté aux mobiles

Plus de la moitié de tous les e-mails sont désormais ouverts et lus sur des appareils mobiles, ce qui signifie que l'optimisation mobile est essentielle pour améliorer la délivrabilité des e-mails, d'autant plus que les taux d'engagement sont un élément si important d'une boîte de réception optimale. En fait, comme de plus en plus de personnes consultent désormais leurs e-mails sur mobile, les FAI sont de plus en plus susceptibles d'envoyer des e-mails réactifs non mobiles directement dans le dossier Spam.

C'est vrai, si vos e-mails ne sont pas optimisés pour les mobiles, ils ne seront pas livrés.

Chez Act-On, nos modèles d'e-mails réactifs faciles à utiliser simplifient le processus sans aucune connaissance HTML requise. Notre plate-forme comprend également Litmus, qui permet aux spécialistes du marketing de prévisualiser le rendu de leurs e-mails sur ordinateur et mobile (ainsi que dans différents lecteurs de messagerie), afin que vous puissiez être assuré que votre message a l'apparence parfaite avant de l'envoyer à vos prospects et clients.

Optimisez vos e-mails pour la boîte de réception

L'esthétique globale de vos e-mails a également un impact significatif sur la délivrabilité de vos e-mails, car vos e-mails sont d'abord filtrés par les ESP. Cela signifie que vous devez développer une messagerie intelligente et succincte qui offre une réelle valeur au destinataire, ainsi qu'une conception moderne basée sur des images qui fait que les e-mails ressemblent davantage à des destinations Web qu'aux e-mails textuels traditionnels. Vos lignes d'objet doivent être claires et explicites, votre texte d'aperçu doit être directement lié à la ligne d'objet et à ce qui est inclus dans le corps de l'e-mail, et votre corps de texte doit aborder un problème et fournir une solution sous la forme d'un appel bien visible à action.

Avant d'envoyer chaque e-mail, assurez-vous d'avoir pris en compte les éléments suivants :

• Vos destinataires font partie de votre public cible et ont activement consenti à recevoir votre messagerie
• L'e-mail fait partie de votre stratégie marketing holistique plus large
• Tous les liens fonctionnent correctement et redirigent vers des sites sécurisés
• L'e-mail est adapté aux mobiles (voir ci-dessus)

Suivre ces quelques étapes simples devrait aider à assurer un placement cohérent dans la boîte de réception, ce qui améliorera progressivement la délivrabilité globale de vos e-mails.

Utilisez des données de qualité et nettoyez régulièrement vos listes

Tout d'abord, n'achetez jamais une liste de diffusion. Vous ne trompez pas les ESP, et même si vous parvenez à envoyer vos e-mails dans les boîtes de réception de ces destinataires, le manque d'engagement, les désabonnements et les plaintes pour spam décimeront la délivrabilité de vos e-mails. Utilisez plutôt votre logiciel d'automatisation du marketing pour créer des pages de destination et des formulaires qui génèrent des prospects prometteurs. À partir de là, organisez une liste ciblée de prospects et de clients, puis segmentez ces publics pour diffuser le bon message au bon moment afin de produire les résultats escomptés.

Alors que de plus en plus d'organismes de réglementation instituent des lois de conformité plus sophistiquées (telles que le RGPD), il est important que vous n'envoyiez qu'aux destinataires qui ont activement consenti à recevoir vos messages et à ceux qui interagissent régulièrement avec eux. Passez régulièrement en revue vos listes d'e-mails pour vérifier le niveau d'interaction et supprimer les destinataires qui ne cliquent pas sur vos e-mails ou qui ont des taux de rebond plus élevés.

Défi de l'automatisation du marketing n° 3 : Utiliser l'automatisation du marketing pour gérer les prospects

Un autre grand avantage du logiciel d'automatisation du marketing est sa capacité à s'intégrer au CRM de votre organisation, aidant à créer des connexions transparentes dans toute votre pile MarTech. Cela permet également de minimiser les coûts tout en augmentant la productivité et en révolutionnant la façon dont vous suivez et interagissez avec les prospects et les clients tout au long du cycle de vente. Bien sûr, certaines plateformes s'intègrent mieux que d'autres, mais Act-On s'intègre facilement à plusieurs des CRM les plus populaires.

L'intégration entre votre plateforme d'automatisation du marketing et votre CRM crée un monde d'opportunités de gestion des prospects, mais il peut être difficile pour certaines organisations d'en tirer pleinement parti. Il y a plusieurs raisons à cela, mais l'une des plus courantes est la mauvaise notation des leads. Si les équipes marketing ne notent pas et ne qualifient pas correctement leurs prospects, puis n'attribuent pas ces prospects à une source de contenu spécifique ventilée par chaque canal marketing, elles ne sont pas en mesure de segmenter et de nourrir ces prospects de manière significative et efficace.

Vous devez vous asseoir avec vos équipes de direction du marketing et des ventes pour déterminer quelles actions valent le nombre de points, ainsi que le seuil permettant à un prospect de se qualifier en tant que prospect qualifié en marketing pouvant être transmis aux ventes. Assurez-vous de baser cette discussion sur les données que vous collectez autour de vos efforts de marketing entrant et sortant, le nombre d'opportunités de vente que ces actions génèrent et le montant des revenus générés par chaque interaction utilisateur et élément de contenu. Si vous ne disposez pas de ces informations exactes, vous pouvez procéder avec quelques hypothèses, mais assurez-vous de mettre à jour vos campagnes pour un meilleur suivi (voir ci-dessous), puis reprenez la conversation dans quelques semaines ou mois - chaque fois que vous sentez que vous en avez assez données pour prendre des décisions plus éclairées concernant votre modèle de notation des prospects.

Une autre erreur courante de gestion des prospects concerne le suivi des prospects, qui est également lié à la notation et à la qualification des prospects. Vos commerciaux ne devraient pas attendre pour contacter des prospects à plus forte intention, mais si ces prospects ne sont pas correctement identifiés, ils ne sont même pas conscients qu'ils doivent accélérer leur processus de suivi. Cela signifie que quelle que soit la façon dont vous configurez votre score, vous devez signaler les actions qui indiquent une intention élevée de l'acheteur. Par exemple, un utilisateur cliquant sur une annonce Google et téléchargeant un livre numérique sur un leadership éclairé sur un sujet lié à vos produits et services ne devrait probablement pas être traité de la même manière qu'une personne connue remplissant un formulaire de collecte de main sur votre site Web.

Tout se résume à la hiérarchisation des prospects, ce qui est certainement réalisable dans la plupart des piles MarTech, mais vous et votre équipe devez être informés, intentionnels et proactifs lors de la notation, de l'entretien et de la gestion de vos prospects et prospects. Impliquez les bonnes personnes pour assurer une notation précise et ciblée des prospects et identifiez également les comportements qui devraient immédiatement alerter les ventes sur une opportunité potentielle. Une fois que vous et votre équipe avez pris ces décisions, assurez-vous de mettre à jour votre plateforme d'automatisation du marketing et votre CRM en conséquence, puis testez ces mises à jour pour garantir une gestion précise des prospects.

Il y a toujours des obstacles à surmonter lorsque vous implémentez une nouvelle technologie dans votre pile de technologies marketing, mais les avantages de l'automatisation du marketing l'emportent largement sur les défis que vous devez surmonter pour mettre en œuvre avec succès un programme robuste.