解決された3つの最も一般的なマーケティングオートメーションの課題

公開: 2021-07-09

マーケターは毎日、リードを引き付け、育成し、販売のための素晴らしい機会に変換するという任務を負っています。これは、リソースが不足している可能性のあるマーケティング部門は言うまでもなく、最良の状況では非常に困難な場合があります。従来、実際の結果を得るにはかなりの時間とリソースが必要ですが、マーケティングの自動化は多くの点でリソースの浪費を軽減するのに役立ちます。

マーケターがより少ない労力でより多くのことを行えるようにすることに加えて、マーケティング自動化ソフトウェアはユーザーに3つの主な利点を提供します。

数十のプロセスと戦術を自動化する単一のプラットフォームにキャンペーンを統合することにより、リソースを節約します。
追跡と最適化が容易な、より優れた、よりパーソナライズされたキャンペーンで、リードの量と質を向上させます。
営業部門とマーケティング部門を連携させて、リードがどのように生成されるか、およびそれらのリードがセールスファネルのどこにあるかについてのより良い洞察を提供します。

すべてがすべてのシリンダーで発砲している場合、これらの3つの弾丸は、組織の効率とROIに著しい影響を与える可能性があります。それでも、多くのマーケティング部門は投資を最大限に活用できていません。時々これは不十分なオンボーディングが原因です。また、ソフトウェアが特定の方法で物事を行うことに慣れているマーケターを脅かすためです。また、ソフトウェアがあまり直感的でも効果的でもないためです。

マーケティングの目標と戦略をマーケティング自動化プラットフォームに合わせるのに苦労しているのなら、あなただけではありません。すべてが失われるわけではありません。今日は、最も一般的な3つのマーケティング自動化の課題を検討し、あなたとあなたのチームがこれらの障害を克服するのに役立つソリューションを提供します。

マーケティングオートメーションの課題＃1：マーケティングオートメーションソフトウェアの採用

多くの組織は、マーケティング自動化ソフトウェアを購入して、箱から出してすぐにすべての問題を魔法のように解決できると信じています。マーケティングの自動化によってマーケティング活動を大幅に改善できることは事実ですが、適切なリソースと専門知識が整っていない場合、マーケティング部門は困難な戦いに直面することがよくあります。これは特に中小企業で一般的です。これは皮肉なことです。なぜなら、マーケティングの自動化を最も必要としているのはこれらの企業であり、それから最も多くの利益を得ているからです。

それで、何が得られますか？より多くのリソースと専門知識の必要性を減らすためのマーケティング自動化の全体的なポイントではありませんか？ええ、そうですが、それは複雑です。

もちろん、マーケティングの自動化により、マーケティングの専門家は、より高いROIを生み出すより生産的なキャンペーンを提供しながら、タスクを合理化し、リソースを節約することが容易になります。ただし、これが重要なことですが、これらのマーケターは、ソフトウェアを最初から正しい方法で使用する方法を学ぶことに専念する必要があります。

ソフトウェアを購入した後、マーケターが適切にオンボーディングされていない場合、マーケティングの自動化は課題となり、自動化されたキャンペーンの設定とトラブルシューティングに多くの時間を費やし、新しい戦術を最初から作成することに戻りたくなります。この習熟度の欠如は、リソースの深刻な誤配分につながり、その後、ソフトウェアに対する一般的な不信につながります。

したがって、このマーケティング自動化の課題を回避するには、マーケティング自動化の成熟度を追求する間、オンボーディングの成功と継続的なサポートを通じてチームの成功に尽力するベンダーを選択するようにしてください。

これには次のものが含まれます。

オンラインカスタマーコミュニティおよびサポートフォーラム
集中トレーニングを提供するためのオンサイトトレーニングワークショップ
有益ですぐに利用できるオンデマンド学習
必要なときに利用できるカスタマーサクセスチーム
一貫したチェックインと成功のレビュー
マーケティング戦略とマーケティング自動化の調整を支援する
技術構成とCRM統合支援

これらの各サービスを提供していないマーケティングオートメーションベンダーを検討している場合は、新しいソフトウェアに慣れるのに何ヶ月も苦労する可能性があります。適切なサポートがない組織の中には、まったくそこに到達しないものもあります。したがって、選択したベンダーが成功を支援するためにさらに一歩進んで、マーケティング自動化の習得への道のりのあらゆる段階で適切なトレーニングとサポートを提供することを約束していることを確認してください。

マーケティングオートメーションの課題＃2：電子メールの配信可能性に関する問題

Act-Onのような優れたマーケティング自動化プラットフォームは、組織の電子メールの配信可能性を改善し、長期にわたってその成功を維持するために構築されていますが、マーケターは、高品質の受信ボックスを確保するために、電子メールを作成する際のベストプラクティスに従う必要があります。残念ながら、多くのマーケターは電子メールの配信可能性の概念にあまり精通していません。つまり、改善が必要かどうか、またはどのように改善する必要があるかがわかりません。

簡単に言うと、電子メールの配信可能性は、送信者の電子メールの全体的な状態です。これには、配信率、受信トレイ率、クリック率、認識された電子メールチャネルの状態、電子メールからのROIなどが含まれます。電子メールマーケティングは依然として最も成功したデジタルマーケティングイニシアチブの1つであるため（そしておそらく常にそうなるでしょう）、電子メールの配信可能性の重要性を過小評価することはできません。メッセージがスパムフォルダに配信されている場合、またはさらに悪いことに、まったく配信されていない場合は、手に深刻な問題があり、できるだけ早く修正する必要があります。

人気のあるメール配信会社であるReturnPathによると、販売およびマーケティングのメールの約20％が受信トレイに届きません（1）が、配信可能性の問題があるかどうかをどうやって知ることができますか？電子メールの配信可能性が低いことを示す3つの兆候には、エンゲージメント率の低さ、電子メールのバウンスの頻度の増加、Microsoft OutlookやGmailなどの1つまたは電子メールサービスプロバイダー（ESP）によるブロックが含まれます。

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マーケティングオートメーションを現実のものにする

また、メールの配信可能性に影響を与える可能性のある要因は多数ありますが、受信トレイを改善するためにメールのレピュテーションを改善する簡単な方法がいくつかあります。

メールテンプレートをモバイル対応にする

現在、すべてのメールの半分以上がモバイルデバイスで開かれ、読み取られています。これは、特にエンゲージメント率が最適な受信トレイの重要な部分であるため、メールの配信可能性を向上させるためにモバイルの最適化が不可欠であることを意味します。実際、モバイルでメールをチェックする人が増えるにつれ、ISPはモバイル以外の応答メールをスパムフォルダに直接送信する可能性が高くなっています。

そうです、メールがモバイル向けに最適化されていないと、配信されません。

Act-Onでは、使いやすい応答性の高い電子メールテンプレートにより、HTMLの知識がなくてもプロセスが簡素化されます。当社のプラットフォームにはLitmusも含まれており、マーケターはデスクトップとモバイル（およびさまざまな電子メールリーダー）で電子メールがどのようにレンダリングされるかをプレビューできるため、見込み客や顧客に送信する前に、メッセージのルックアンドフィールが完璧であると安心できます。

受信トレイ用にメールを最適化する

メールは最初にESPによってスクリーニングされるため、メールの全体的な美しさもメールの配信可能性に大きな影響を与えます。つまり、受信者に真の価値を提供するスマートで簡潔なメッセージングと、電子メールを従来のテキストベースの電子メールよりもWebの宛先のように感じさせる最新の画像ベースのデザインを開発する必要があります。件名は明確で明確である必要があり、プレビューテキストは件名とメールの本文に含まれる内容に直接関連している必要があり、本文のコピーは問題に対処し、アクション。

各メールを送信する前に、次のことを考慮していることを確認してください。

あなたの受信者はあなたのターゲットオーディエンスの一部であり、あなたのメッセージを受信することに積極的に同意しています
メールはあなたのより大きな全体的なマーケティング戦略の一部です
すべてのリンクが正しく機能し、安全なサイトにリダイレクトされます
メールはモバイル対応です（上記を参照）

これらのいくつかの簡単な手順に従うと、一貫した受信トレイの配置が保証され、全体的な電子メールの配信可能性が徐々に向上します。

品質データを使用し、リストを定期的にクリーンアップします

何よりもまず、メーリングリストを購入しないでください。あなたはESPをだましているわけではなく、これらの受信者の受信トレイに電子メールを送信できたとしても、エンゲージメントの欠如、購読解除、スパムの苦情は電子メールの配信可能性を損ないます。代わりに、マーケティング自動化ソフトウェアを使用して、有望なリードをもたらすランディングページとフォームを作成します。そこから、見込み客と顧客のターゲットリストをキュレートし、それらのオーディエンスをセグメント化して、適切なメッセージを適切なタイミングで配信し、意図した結果を生み出します。

より多くの規制機関がより高度なコンプライアンス法（GDPRなど）を制定しているため、メッセージの受信に積極的に同意した受信者と定期的に関与している受信者にのみ送信することが重要です。メールリストを定期的に確認して、インタラクションレベルを確認し、メールをクリックしていない受信者やバウンス率が高い受信者を削除します。

マーケティングオートメーションの課題＃3：マーケティングオートメーションを使用してリードを管理する

マーケティングオートメーションソフトウェアのもう1つの大きな利点は、組織のCRMと統合できることであり、MarTechスタック全体でシームレスな接続を確立するのに役立ちます。これはまた、生産性を高め、販売サイクル全体で見込み客や顧客を追跡して関与する方法に革命をもたらしながら、コストを最小限に抑えるのに役立ちます。もちろん、特定のプラットフォームは他のプラットフォームよりもうまく統合されますが、Act-Onは最も人気のあるCRMのいくつかと簡単に統合できます。

マーケティングオートメーションプラットフォームとCRMの統合により、リード管理の機会の世界が生まれますが、一部の組織にとっては、最大限に活用することが難しい場合があります。これにはいくつかの理由がありますが、最も一般的な理由の1つは、リードスコアの低下です。マーケティングチームがリードを適切にスコアリングおよび認定しておらず、それらのリードを各マーケティングチャネルごとに分類された特定のコンテンツソースに帰属させると、意味のある効果的な方法でそれらのリードをセグメント化して育成することができません。

マーケティングチームとセールスリーダーシップチームと一緒に座って、どのアクションが何ポイントの価値があるかを判断し、見込み客がセールスに渡すことができるマーケティング資格のあるリードとして適格となるためのしきい値を決定する必要があります。インバウンドおよびアウトバウンドのマーケティング活動に関して収集しているデータ、これらのアクションが生み出している販売機会の数、および各ユーザーインタラクションとコンテンツによって生み出されている収益に基づいて、この議論を行うようにしてください。この正確な情報がない場合は、いくつかの前提条件で進めることができますが、追跡を改善するためにキャンペーンを更新してから（以下を参照）、数週間または数か月以内に会話を再検討してください。リードスコアリングモデルについてより多くの情報に基づいた決定を行うためのデータ。

もう1つの一般的なリード管理の間違いには、リードのフォローアップが含まれます。これは、リードのスコアリングと資格にも関連しています。営業担当者は、意欲の高いリードに連絡するのを待つべきではありませんが、それらのリードが適切に特定されていない場合、フォローアッププロセスを加速する必要があることに気づいていません。つまり、スコアの設定方法に関係なく、購入者の意欲が高いことを示すアクションにフラグを立てる必要があります。たとえば、ユーザーがGoogle広告をクリックして、製品やサービスに関連するトピックに関するソートリーダーシップの電子書籍をダウンロードすることは、ウェブサイトのハンドレイザーフォームに記入する既知のペルソナと同じように扱われるべきではありません。

それはすべて、ほとんどのMarTechスタック内で確実に達成可能なリードの優先順位付けに帰着しますが、見込み客とリードをスコアリング、育成、および管理するときは、あなたとあなたのチームに情報を提供し、意図的かつ積極的に行う必要があります。適切な人材を関与させて、正確で目的のあるリードスコアリングを確保し、潜在的な機会について販売に即座に警告する必要のある行動を特定します。あなたとあなたのチームがこれらの決定を下したら、それに応じてマーケティング自動化プラットフォームとCRMを更新し、それらの更新をテストして正確なリード管理を確認してください。

マーケティングテクノロジースタックに新しいテクノロジーを実装する場合、克服すべきハードルは常にありますが、マーケティングオートメーションのメリットは、堅牢なプログラムを正常に実装するために克服しなければならない課題をはるかに上回ります。