解决了 3 个最常见的营销自动化挑战

已发表: 2021-07-09

每天，营销人员的任务是吸引、培养潜在客户并将其转化为销售的巨大机会，这在最好的情况下可能非常困难，更不用说资源较少的营销部门了。传统上，获得真正的结果需要大量的时间和资源，但营销自动化正在以多种方式帮助缓解资源流失。

除了帮助营销人员事半功倍之外，营销自动化软件还为用户提供了三个主要好处：

通过将活动整合到一个平台中来节省资源，该平台可自动化数十个流程和策略。
通过更易于跟踪和优化的更好、更个性化的活动来增加潜在客户的数量和质量。
协调销售和营销部门，让他们更好地了解潜在客户是如何产生的，以及这些潜在客户在销售漏斗中的位置。

当一切都在全力以赴时，这三颗子弹会对组织的效率和投资回报率产生显着影响。然而，许多营销部门未能充分利用他们的投资。有时这是由于入职不良造成的。其他时候是因为该软件吓倒了习惯于以某种方式做事的营销人员。还有一些时候是因为该软件不是很直观或有效。

如果您正在努力使您的营销目标和策略与您的营销自动化平台保持一致，那么您并不孤单——而且一切都不会丢失！今天，我们将研究三个最常见的营销自动化挑战，并提供一个解决方案来帮助您和您的团队克服这些障碍。

营销自动化挑战#1：采用营销自动化软件

许多组织购买营销自动化软件，相信它会以某种方式神奇地解决他们所有的问题，开箱即用。虽然营销自动化确实可以极大地改善您的营销工作，但当没有合适的资源和专业知识时，营销部门往往会面临一场艰苦的战斗。这在小型企业中尤其常见，具有讽刺意味的是，这些公司对营销自动化的需求最大，并且从中获益最多。

那么，什么给了？营销自动化的全部意义不在于减少对更多资源和专业知识的需求吗？嗯，是的，但它很复杂。

当然，营销自动化使营销专业人员能够更轻松地简化任务并节省资源，同时提供更有成效的活动，从而产生更高的投资回报率。然而，事情就是这样，这些营销人员必须从一开始就致力于学习如何以正确的方式使用软件。

当营销人员在购买软件后没有正确入职时，营销自动化带来了挑战，他们花费更多时间设置和排除自动化活动，诱使他们重新从头开始创建每个新策略。这种缺乏掌握会导致资源的严重错误分配，从而导致对软件的普遍不信任。

因此，为避免这种营销自动化挑战，请确保您选择的供应商致力于通过成功的入职培训和在您追求营销自动化成熟度的过程中提供持续支持来帮助您的团队取得成功。

这应该包括：

在线客户社区和支持论坛
现场培训研讨会，提供强化培训
具有指导性且随时可用的按需学习
在您需要时随时待命的客户成功团队
一致的签到和成功审查
帮助营销策略和营销自动化调整
技术配置和 CRM 集成协助

如果您正在考虑一个不提供这些服务的营销自动化供应商，您可能会花费几个月的时间来努力跟上您的新软件——一些缺乏适当支持的组织根本无法到达那里。因此，请确保您选择的供应商愿意加倍努力帮助您取得成功，并且他们致力于在您掌握营销自动化的过程中的每一个转折点提供正确的培训和支持。

营销自动化挑战#2：围绕电子邮件交付的困难

Act-On 等优秀的营销自动化平台旨在提高您组织的电子邮件交付能力并长期保持这种成功，但营销人员在制作电子邮件时仍必须遵循最佳实践，以确保收件箱质量。不幸的是，许多营销人员对电子邮件可传递性的概念并不十分熟悉，这意味着他们不知道是否需要改进或如何改进。

简而言之，电子邮件可送达性是发件人电子邮件的整体健康状况，其中包括送达率、收件箱率、点击率、感知的电子邮件渠道健康状况和电子邮件的投资回报率等。由于电子邮件营销仍然是最成功的数字营销计划之一（并且可能永远如此），我们不能低估电子邮件可传递性的重要性。如果您的邮件被发送到垃圾邮件文件夹，或者更糟糕的是，根本没有被发送，那么您手上就有一个严重的问题，您需要尽快解决。

根据 Return Path（一家受欢迎的电子邮件送达公司）的数据，大约 20% 的销售和营销电子邮件无法到达收件箱 (1)，但您如何知道自己是否遇到了送达问题？电子邮件可传递性差的三个明显迹象包括参与率低、电子邮件退回频率更高以及被一个或多个电子邮件服务提供商 (ESP) 阻止，例如 Microsoft Outlook 和 Gmail。

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使营销自动化成为现实

虽然有许多因素可能会影响您的电子邮件送达率，但有一些简单的方法可以提高您的电子邮件声誉，从而更好地收件箱。

使您的电子邮件模板具有移动响应性

现在，超过一半的电子邮件是在移动设备上打开和阅读的，这意味着移动优化对于提高电子邮件的送达率至关重要，特别是因为参与率是优化收件箱的重要组成部分。事实上，随着越来越多的人现在在移动设备上查看他们的电子邮件，ISP 更有可能将非移动响应电子邮件直接发送到垃圾邮件文件夹。

没错，如果您的电子邮件没有针对移动设备进行优化，它们将无法送达。

在 Act-On，我们易于使用的响应式电子邮件模板简化了流程，无需任何 HTML 知识。我们的平台还包括 Litmus，它允许营销人员预览他们的电子邮件在桌面和移动设备（以及不同的电子邮件阅读器）上的呈现方式，因此您可以放心，您的消息在发送给潜在客户和客户之前具有完美的外观和感觉。

优化收件箱的电子邮件

您的电子邮件的整体美感也会对您的电子邮件送达率产生重大影响，因为您的电子邮件首先由 ESP 筛选。这意味着您需要开发智能、简洁的消息传递，为收件人提供真正的价值，以及现代的基于图像的设计，使电子邮件感觉更像是网络目的地，而不是传统的基于文本的电子邮件。您的主题行应该清晰明确，您的预览文本应该与主题行和电子邮件正文中包含的内容直接相关，并且您的正文应该解决问题并以突出电话的形式提供解决方案行动。

在发送每封电子邮件之前，请确保您已考虑以下事项：

您的收件人是您的目标受众的一部分，并已主动同意接收您的消息
电子邮件是您更大的整体营销策略的一部分
所有链接都正常工作并重定向到安全站点
该电子邮件是移动响应的（见上文）

遵循这几个简单的步骤应该有助于确保收件箱放置的一致性，这将逐渐提高您的整体电子邮件送达率。

使用质量数据并定期清理您的列表

首先，永远不要购买电子邮件列表。您并没有欺骗 ESP，即使您确实设法将您的电子邮件发送到这些收件人的收件箱，缺乏参与、退订和垃圾邮件投诉也会降低您的电子邮件送达率。相反，使用您的营销自动化软件来创建登陆页面和表单，从而带来有希望的潜在客户。从那里，策划一个有针对性的潜在客户和客户列表，然后对这些受众进行细分，在正确的时间传递正确的信息，以产生预期的结果。

随着越来越多的监管机构制定了更复杂的合规法律（例如 GDPR），重要的是您只发送给积极同意接收您的消息的收件人以及经常与他们互动的人。定期查看您的电子邮件列表以检查交互级别并删除未点击您的电子邮件或具有较高跳出率的收件人。

营销自动化挑战#3：使用营销自动化管理潜在客户

营销自动化软件的另一个巨大好处是它能够与您组织的 CRM 集成，帮助在整个 MarTech 堆栈中创建无缝连接。这也有助于最大限度地降低成本，同时提高生产力并彻底改变您在整个销售周期中跟踪和与潜在客户和客户互动的方式。当然，某些平台比其他平台集成得更好，但 Act-On 很容易与几个最流行的 CRM 集成。

您的营销自动化平台和 CRM 之间的集成创造了一个充满潜在客户管理机会的世界，但对于某些组织来说，充分利用它可能是一个挑战。造成这种情况的原因有很多，但最常见的原因之一是潜在客户得分不佳。如果营销团队没有正确地对他们的潜在客户进行评分和限定，然后将这些潜在客户归因于按每个营销渠道细分的特定内容源，那么他们就无法以有意义、有效的方式细分和培养这些潜在客户。

您应该与您的营销和销售领导团队坐下来确定哪些行动值得多少分，以及潜在客户有资格成为可以传递给销售的营销合格潜在客户的门槛。确保此讨论基于您围绕入站和出站营销工作收集的数据、这些操作产生的销售机会数量以及每个用户交互和内容创造了多少收入。如果您没有这些确切信息，您可以继续进行一些假设，但请务必更新您的广告系列以便更好地跟踪（见下文），然后在几周或几个月内重新访问对话——只要您觉得有足够的时间数据以对您的潜在客户评分模型做出更明智的决策。

另一个常见的潜在客户管理错误涉及潜在客户跟进，这也与潜在客户评分和资格有关。您的销售代表不应该等待联系更高意图的潜在客户，但如果没有正确识别这些潜在客户，他们甚至不会意识到他们需要加快跟进流程。这意味着无论您如何设置评分，您都需要标记表明买家意向较高的操作。例如，用户点击 Google 广告并下载与您的产品和服务相关的主题的思想领导力电子书可能不应该被视为在您的网站上完成举手表格的已知角色。

这一切都归结为潜在客户优先级，这在大多数 MarTech 堆栈中绝对可以实现，但您和您的团队在评分、培养和管理您的潜在客户和潜在客户时需要知情、有意识和积极主动。让合适的人员参与进来，以确保准确、有目的的潜在客户评分，并确定那些应该立即提醒销售人员注意潜在机会的行为。一旦您和您的团队做出这些决定，请确保相应地更新您的营销自动化平台和 CRM，然后测试这些更新以确保准确的潜在客户管理。

当您在营销技术堆栈中实施新技术时，总会有一些障碍需要克服，但营销自动化的好处远远超过了成功实施强大计划所必须克服的挑战。