Rozwiązanie 3 najczęstszych wyzwań automatyzacji marketingu

Każdego dnia zadaniem marketerów jest przyciąganie, pielęgnowanie i przekształcanie potencjalnych klientów w wielkie możliwości dla sprzedaży, co w najlepszych okolicznościach może być niezwykle trudne, nie mówiąc już o działach marketingu, które mogą być mniej zasobne w zasoby. Tradycyjnie uzyskanie rzeczywistych wyników wymaga znacznego czasu i zasobów, ale automatyzacja marketingu pomaga na wiele sposobów złagodzić drenaż zasobów.

Oprócz pomagania marketerom w robieniu więcej mniejszym kosztem, oprogramowanie do automatyzacji marketingu oferuje użytkownikom trzy główne korzyści:

1. Oszczędzaj zasoby , konsolidując kampanie na jednej platformie, która automatyzuje dziesiątki procesów i taktyk.
2. Zwiększ ilość i jakość leadów dzięki lepszym, bardziej spersonalizowanym kampaniom, które są łatwiejsze do śledzenia i optymalizacji.
3. Dopasuj działy sprzedaży i marketingu, aby zapewnić im lepszy wgląd w to, w jaki sposób są generowane leady i gdzie znajdują się one w lejku sprzedaży.

Kiedy wszystko strzela do wszystkich cylindrów, te trzy kule mogą mieć niezwykły wpływ na wydajność organizacji i zwrot z inwestycji. Jednak wiele działów marketingu nie wykorzystuje w pełni swoich inwestycji. Czasami jest to spowodowane złym wdrożeniem. Innym razem dzieje się tak, ponieważ oprogramowanie onieśmiela marketerów, którzy są przyzwyczajeni do robienia rzeczy w określony sposób. A jeszcze innym razem dzieje się tak dlatego, że oprogramowanie po prostu nie jest zbyt intuicyjne ani efektywne.

Jeśli walczysz o dostosowanie swoich celów marketingowych i strategii do platformy automatyzacji marketingu, nie jesteś sam — i nie wszystko stracone! Dzisiaj przyjrzymy się trzem najczęstszym wyzwaniom automatyzacji marketingu i przedstawimy rozwiązanie, które pomoże Tobie i Twojemu zespołowi pokonać te przeszkody.

Marketing Automation Challenge 1: Wdrożenie oprogramowania do automatyzacji marketingu

Wiele organizacji kupuje oprogramowanie do automatyzacji marketingu, wierząc, że w jakiś magiczny sposób rozwiąże ono wszystkie ich problemy zaraz po wyjęciu z pudełka. Chociaż prawdą jest, że automatyzacja marketingu może drastycznie poprawić Twoje działania marketingowe, działy marketingu często stają w obliczu trudnej bitwy, gdy nie ma odpowiednich zasobów i wiedzy fachowej. Jest to szczególnie powszechne w mniejszych firmach, co jest ironiczne, ponieważ to właśnie te firmy mają największe zapotrzebowanie na automatyzację marketingu, a także najwięcej na tym zyskują.

Więc co daje? Czy celem automatyzacji marketingu nie jest zmniejszenie zapotrzebowania na więcej zasobów i wiedzy? No tak, ale to skomplikowane.

Oczywiście automatyzacja marketingu ułatwia specjalistom ds. marketingu usprawnienie zadań i oszczędzanie zasobów przy jednoczesnym dostarczaniu bardziej produktywnych kampanii, które generują wyższy zwrot z inwestycji. Jednak i o to chodzi, ci marketerzy muszą być oddani nauce korzystania z oprogramowania we właściwy sposób od samego początku.

Automatyzacja marketingu stanowi wyzwanie, gdy marketerzy nie są odpowiednio wdrażani po zakupie oprogramowania, które spędzają więcej czasu na konfigurowaniu i rozwiązywaniu problemów z automatycznymi kampaniami, kusząc ich, by wracali do tworzenia każdej nowej taktyki od zera. Ten brak mistrzostwa prowadzi do poważnej niewłaściwej alokacji zasobów, co z kolei prowadzi do ogólnego braku zaufania do oprogramowania.

Aby więc uniknąć tego wyzwania związanego z automatyzacją marketingu, upewnij się, że wybierasz dostawcę, który jest zaangażowany w sukces Twojego zespołu poprzez udane wdrożenie i stałe wsparcie w całym dążeniu do dojrzałości automatyzacji marketingu.

Powinno to obejmować:

• Internetowa społeczność klientów i forum wsparcia
• Warsztaty szkoleniowe na miejscu w celu zapewnienia intensywnego szkolenia
• Nauka na żądanie, która jest pouczająca i łatwo dostępna
• Zespoły ds. sukcesu klienta, które są dostępne, gdy ich potrzebujesz
• Konsekwentne odprawy i recenzje sukcesów
• Pomoc w dostosowaniu strategii marketingowej i automatyzacji marketingu
• Pomoc w konfiguracji technicznej i integracji CRM

Jeśli rozważasz dostawcę automatyzacji marketingu, który nie oferuje każdej z tych usług, możesz spędzić miesiące, próbując nadążyć za swoim nowym oprogramowaniem — niektóre organizacje, którym brakuje odpowiedniego wsparcia, nigdy tam nie docierają. Upewnij się więc, że wybrany przez Ciebie dostawca jest gotowy dołożyć wszelkich starań, aby pomóc Ci odnieść sukces, oraz że jest zaangażowany w zapewnianie odpowiedniego szkolenia i wsparcia na każdym etapie Twojej podróży do mistrzostwa w automatyzacji marketingu.

Marketing Automation Challenge #2: trudności związane z dostarczaniem wiadomości e-mail

Doskonałe platformy do automatyzacji marketingu, takie jak Act-On, zostały stworzone, aby poprawić dostarczalność wiadomości e-mail Twojej organizacji i utrzymać ten sukces na dłuższą metę, ale marketerzy nadal muszą przestrzegać najlepszych praktyk podczas tworzenia wiadomości e-mail, aby zapewnić wysoką jakość skrzynki odbiorczej. Niestety, wielu marketerów nie jest zbyt zaznajomionych z pojęciem dostarczalności wiadomości e-mail, co oznacza, że ​​nie mają pojęcia, czy muszą poprawić i jak.

Mówiąc najprościej, dostarczalność wiadomości e-mail to ogólna kondycja wiadomości e-mail nadawcy, która obejmuje między innymi współczynnik dostarczania, współczynnik skrzynki odbiorczej, współczynnik kliknięć, postrzeganą kondycję kanału e-mail i zwrot z inwestycji w pocztę e-mail. Ponieważ e-mail marketing pozostaje jedną z najbardziej udanych inicjatyw marketingu cyfrowego (i prawdopodobnie zawsze będzie), nie możemy lekceważyć znaczenia dostarczalności wiadomości e-mail. Jeśli Twoje wiadomości są dostarczane do folderu Spam lub, co gorsza, nie są dostarczane wcale, masz poważny problem, który musisz jak najszybciej naprawić.

Według Return Path — popularnej firmy zajmującej się dostarczaniem wiadomości e-mail — około 20% e-maili sprzedażowych i marketingowych nie dociera do skrzynki odbiorczej (1), ale skąd możesz wiedzieć, że masz problem z dostarczalnością? Trzy charakterystyczne oznaki słabej dostarczalności wiadomości e-mail obejmują niski wskaźnik zaangażowania, częstsze odbijanie wiadomości e-mail i blokowanie przez jednego lub dostawców usług poczty e-mail (ESP) — takich jak Microsoft Outlook i Gmail.

Sprawdź nasze dodatkowe powiązane treści:

Urzeczywistnianie automatyzacji marketingu

I chociaż istnieją dziesiątki czynników, które mogą mieć wpływ na dostarczanie wiadomości e-mail, istnieje kilka prostych sposobów na poprawę reputacji wiadomości e-mail w celu lepszej skrzynki odbiorczej.

Spraw, aby Twój szablon e-mail był responsywny na urządzenia mobilne

Ponad połowa wszystkich wiadomości e-mail jest teraz otwierana i odczytywana na urządzeniach mobilnych, co oznacza, że ​​optymalizacja urządzeń mobilnych jest niezbędna do poprawy dostarczalności wiadomości e-mail, zwłaszcza że wskaźniki zaangażowania są tak ważną częścią optymalnej skrzynki odbiorczej. W rzeczywistości, ponieważ coraz więcej osób sprawdza teraz pocztę e-mail na urządzeniach mobilnych, dostawcy usług internetowych są bardziej skłonni do wysyłania wiadomości e-mail z innych urządzeń mobilnych bezpośrednio do folderu Spam.

Zgadza się, jeśli Twoje e-maile nie są zoptymalizowane pod kątem urządzeń mobilnych, nie zostaną dostarczone.

W Act-On nasze łatwe w użyciu responsywne szablony wiadomości e-mail upraszczają proces bez konieczności posiadania wiedzy na temat HTML. Nasza platforma obejmuje również Litmus, który pozwala marketerom na podgląd, jak ich wiadomości e-mail są renderowane na komputerach i urządzeniach mobilnych (a także w różnych czytnikach), dzięki czemu możesz mieć pewność, że Twoja wiadomość ma doskonały wygląd przed wysłaniem do potencjalnych i klientów.

Zoptymalizuj swoje e-maile pod kątem skrzynki odbiorczej

Ogólna estetyka wiadomości e-mail ma również znaczący wpływ na dostarczalność wiadomości e-mail, ponieważ wiadomości e-mail są najpierw sprawdzane przez dostawców usług internetowych. Oznacza to, że musisz opracować inteligentne, zwięzłe wiadomości, które oferują prawdziwą wartość dla odbiorcy, a także nowoczesny projekt graficzny, dzięki któremu wiadomości e-mail będą bardziej przypominać miejsca docelowe w sieci WWW niż tradycyjne wiadomości tekstowe. Tematy powinny być jasne i jednoznaczne, tekst podglądu powinien odnosić się bezpośrednio do tematu i treści wiadomości e-mail, a treść wiadomości powinna dotyczyć problemu i zapewniać rozwiązanie w postaci wyraźnego wezwania do akcja.

Zanim wyślesz każdą wiadomość e-mail, upewnij się, że uwzględniłeś:

• Twoi odbiorcy są częścią Twojej grupy docelowej i aktywnie wyrazili zgodę na otrzymywanie wiadomości
• E-mail jest częścią większej holistycznej strategii marketingowej
• Wszystkie linki działają poprawnie i przekierowują do bezpiecznych witryn
• Wiadomość e-mail jest responsywna dla urządzeń mobilnych (patrz wyżej)

Wykonanie tych kilku prostych kroków powinno pomóc w zapewnieniu spójnego umieszczania w skrzynce odbiorczej, co stopniowo poprawi ogólną dostarczalność wiadomości e-mail.

Korzystaj z wysokiej jakości danych i regularnie czyść swoje listy

Przede wszystkim nigdy nie kupuj listy e-mailowej. Nie oszukujesz ESP, a nawet jeśli uda Ci się dostać wiadomości e-mail do skrzynek odbiorczych tych odbiorców, brak zaangażowania, anulowanie subskrypcji i skargi dotyczące spamu zdziesiątkują dostarczalność wiadomości e-mail. Zamiast tego użyj oprogramowania do automatyzacji marketingu, aby tworzyć strony docelowe i formularze, które przynoszą obiecujące leady. Stamtąd stwórz docelową listę potencjalnych i potencjalnych klientów, a następnie podziel tych odbiorców, aby zapewnić odpowiedni komunikat we właściwym czasie i uzyskać zamierzone wyniki.

Ponieważ coraz więcej organów regulacyjnych wprowadza bardziej wyrafinowane przepisy dotyczące zgodności (takie jak RODO), ważne jest, aby wysyłać wiadomości tylko do odbiorców, którzy aktywnie wyrazili zgodę na otrzymywanie wiadomości i tych, którzy regularnie się z nimi kontaktują. Regularnie przeglądaj listy e-mailowe pod kątem poziomu interakcji i usuwaj odbiorców, którzy nie klikają Twoich e-maili lub mają wyższe współczynniki odrzuceń.

Marketing Automation Challenge #3: Wykorzystanie Marketing Automation do zarządzania leadami

Kolejną wielką zaletą oprogramowania do automatyzacji marketingu jest jego zdolność do integracji z systemem CRM Twojej organizacji, co pomaga w tworzeniu bezproblemowych połączeń w całym stosie MarTech. Pomaga to również zminimalizować koszty, jednocześnie zwiększając produktywność i rewolucjonizując sposób śledzenia i kontaktu z potencjalnymi i obecnymi klientami w całym cyklu sprzedaży. Oczywiście niektóre platformy integrują się lepiej niż inne, ale Act-On łatwo integruje się z kilkoma najpopularniejszymi CRM-ami.

Integracja między platformą automatyzacji marketingu a CRM stwarza świat możliwości zarządzania potencjalnymi klientami, ale dla niektórych organizacji może to być wyzwaniem, aby w pełni wykorzystać. Przyczyn tego jest kilka, ale jednym z najczęstszych jest słaba ocena leadów. Jeśli zespoły marketingowe nie oceniają i nie kwalifikują swoich potencjalnych klientów, a następnie przypisują je do określonego źródła treści podzielonego na każdy kanał marketingowy, nie są w stanie segmentować i pielęgnować tych potencjalnych klientów w znaczący i skuteczny sposób.

Powinieneś usiąść ze swoimi zespołami ds. marketingu i sprzedaży, aby określić, które działania są warte i ile punktów, a także próg kwalifikujący potencjalnego klienta jako kwalifikowany lead marketingowy, który można przekazać do sprzedaży. Pamiętaj, aby oprzeć tę dyskusję na danych gromadzonych w związku z działaniami marketingowymi przychodzącymi i wychodzącymi, liczbą szans sprzedaży generowanych przez te działania oraz wielkością przychodów generowanych przez każdą interakcję użytkownika i element treści. Jeśli nie masz tych dokładnych informacji, możesz przyjąć kilka założeń, ale pamiętaj, aby zaktualizować swoje kampanie w celu lepszego śledzenia (patrz poniżej), a następnie wróć do rozmowy w ciągu kilku tygodni lub miesięcy — gdy tylko uznasz, że masz dość dane, aby podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące modelu oceny potencjalnych klientów.

Innym częstym błędem w zarządzaniu leadami jest prowadzenie działań następczych, które są również związane z punktacją i kwalifikacją leadów. Twoi przedstawiciele handlowi nie powinni czekać, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, ale jeśli ci potencjalni klienci nie zostaną odpowiednio zidentyfikowani, nie zdają sobie nawet sprawy, że muszą przyspieszyć proces monitorowania. Oznacza to, że niezależnie od tego, jak skonfigurujesz swoją punktację, musisz zgłaszać działania, które wskazują na wysoką intencję kupującego. Na przykład użytkownik, który klika reklamę Google i pobiera e-book dotyczący przywództwa myślowego na temat związany z Twoimi produktami i usługami, prawdopodobnie nie powinien być traktowany tak samo, jak znana osoba wypełniająca formularz handraiser w Twojej witrynie.

Wszystko sprowadza się do ustalania priorytetów leadów, co jest zdecydowanie możliwe do osiągnięcia w przypadku większości stacków MarTech, ale Ty i Twój zespół musicie być poinformowani, celowo i proaktywnie podczas oceniania, pielęgnowania i zarządzania potencjalnymi i potencjalnymi klientami. Zaangażuj odpowiednie osoby, aby zapewnić dokładną, celową ocenę potencjalnych klientów, a także zidentyfikuj te zachowania, które powinny natychmiast ostrzec sprzedaż o potencjalnej szansie. Gdy Ty i Twój zespół podejmiecie te decyzje, zaktualizuj odpowiednio swoją platformę automatyzacji marketingu i CRM, a następnie przetestuj te aktualizacje, aby zapewnić dokładne zarządzanie potencjalnymi klientami.

Wdrażając nową technologię do swojego stosu technologii marketingowych, zawsze trzeba pokonać przeszkody, ale korzyści płynące z automatyzacji marketingu znacznie przewyższają wyzwania, które trzeba pokonać, aby pomyślnie wdrożyć solidny program.