Modern Alıcının Yolculuğu için Pazarlama Otomasyonu

Sadece birkaç yıl önce, ortalama bir B2B alıcısı, yüksek miktarda ürün teşhiri sağlayan pazarlama ve anlaşmayı kapatmak için harekete geçen pazarlama ile klasik pazarlama ve satış etiket ekibi yaklaşımına hala iyi yanıt verdi. Bu, onlarca yıldır model olmuştu ve herkes (hem alıcılar hem de satıcılar) buna göre eğitilmişti. Ancak, iş ortamı geliştikçe, bu süreç de gelişmek zorunda kaldı. Bu makalede, modern alıcının yolculuğu için pazarlama otomasyonunuzu nasıl güncelleyeceğinizi anlatıyoruz.

Modern Alıcı Alaka Düzeyine Çekilir

Veri aşırı uyarılmasının modern dünyasında, alıcılar her şeyden önce alaka ararlar. Pazarlama dokunuşlarının miktarından çok, ihtiyaçlarına özel olarak sunulan bilgilerin kalitesine değer vererek, kendi bireysel çıkarlarıyla ilgili ürünleri aktif olarak ararlar.

Alıcılar kendi deneyimlerinin kontrolünü ele geçirdiler: %78'i satın alma sürecine bir web aramasıyla başlıyor ve %50'si doğrudan şirketlerin kendileriyle etkileşime geçmeden önce meslektaş incelemeleri, bloglar ve haber siteleri aracılığıyla araştırma yapıyor. Aslında, kitle iletişim araçları aracılığıyla iletilen pazarlama mesajlarını pasif bir şekilde özümsemek yerine, proaktif olarak kendileri için benzersiz ihtiyaçlarını karşılayan bir eğitim müfredatı oluştururlar.

Alıcılar, bilgi ve seçime eşi görülmemiş, sınırsız erişime sahiptir ve onlara satın alma süreçleri üzerinde tam kontrol sağlar. Aslında, SiriusDecisions'a göre, olası bir alıcı bir satış temsilcisiyle konuşmaya hazır olduğunda, satın alma sürecinin %70'i zaten tamamlanmış olur.

Pazarlama ve Satış Ekipleri Modern Satın Alma Sürecinin Zorluklarına Nasıl Cevap Veriyor?

Modern alıcılara ulaşmak için pazarlama ekiplerinin, alıcının yolculuğunda nerede olduklarına bağlı olarak her potansiyel alıcının benzersiz ihtiyaçlarına uyum sağlamak üzere tasarlanmış özel, hedefli dijital programlara ihtiyacı vardır. Ancak, farklı bir gruptaki her bir bireyle doğrudan ilgili pazarlama mesajları göndermek zor bir iştir.

Pazarlama otomasyonuna girin. Başlangıçta büyük işletmeler için pazarlama ve e-posta yeteneklerini genişletmek üzere inşa edilen teknoloji, büyük işletmeler için olduğu kadar küçük ve orta ölçekli işletmeler için de çalışan modern alıcılara anlamlı bağlantılar sağlamak üzere gelişti.

Pazarlama otomasyonu platformu, her bir alıcının ilk temas noktalarından nihai satışlarına kadar olan yolculuğunu takip ederek, geleneksel olarak karanlıkta gerçekleşen satın alma sürecinin %70'ine ilişkin derinlemesine bir görünüm sağlayan bir pazarlama zekası merkezi haline geldi. geleneksel pazarlama ve satış programlarının güvenlik duvarı. Pazarlama otomasyonu bu güvenlik duvarının üstesinden gelir - pazarlama ve satışın modern alıcının satın alma sürecindeki yolculuğunu düzene koymasını, otomatikleştirmesini, aydınlatmasını ve ölçmesini sağlayan bilim ve teknolojidir.

Veri Pazarlamanın Süper Gücüdür

Daha önce pazarlama ve satış ekipleri tarafından kullanılamayan veriler, artık geleneksel demografinin asırlık temel unsurundan e-posta tıklamaları, web sitesi ziyaretleri ve içerik indirmeleri gibi davranışsal verilere kadar izlenebilir ve analiz edilebilir. Pazarlamacılar artık bu dijital beden dilini ölçme ve alıcıların satın alma yolculuğunun neresinde olduğunu ve ne tür içerik tüketmek istediklerini ayırt etme yetkisine sahip.

Pazarlama otomasyonu bu zekayı merkezileştirir. Bireyin satın alma kararı verme yolculuğunu izleyerek, bir alıcının markanızla sahip olduğu her anlamlı etkileşimi tanımlar. Pazarlama ve satış ekiplerinin daha ilgili bir kitleye daha akıllı satış yapabilmesi için her etkileşimin verilerini izler, ölçer ve analiz eder.

Peki bu veri hazinesi ile ne yapacaksınız? Ulaştığınız potansiyel müşteri sayısının veya “göz küresi miktarının” artık takip edilmesi gereken anlamlı bir hedef olmadığı zaten açık. Pazarlama ve satış dünyası değişti, ancak daha kötüsü için değil. Ortaya çıkan şey, satışa hazır hale geldikçe kendilerini tanımlayacak olası alıcıları bekleme ve proaktif, hedefli bir erişim ile takip ederek pazarlama sürecini daha verimli hale getirme yeteneğidir.

Davranışsal verilerin mevcudiyeti, pazarlama ekiplerinin, satın alma yolculuğundaki alıcının ilgi alanları ve aşamasıyla doğrudan alakalı içeriği zorlamasını mümkün kılar. Kontrolü alıcıdan almak yerine, alıcıların şu anda düşündükleri satın alma kararlarını vermelerine yardımcı olmak ve onlara kendi başlarına bir sonuca varmaları için doğru bilgileri vermek pazarlamacının işidir.

Modern Alıcının Yolculuğu için Pazarlama Otomasyonu Temelleri

Pazarlama otomasyonuna başlamak göz korkutucu bir görev olabilir - bu kadar çok bilgi mevcut, nereden başlıyorsunuz? Alıcınızla başlayın. Programlarınızı, alıcılarınız hakkında bildikleriniz etrafında oluşturun ve oradan geliştirin:

1. Tipik satın alma aşamalarının haritasını çıkarın.
   En iyi müşterilerinizin satın alma kararlarını nasıl verdiğine yakından bakın. Beklentilerin yeni çözümleri araştırmaya başlamasına neden olan yaygın tetikleyici olaylar var mı? Üstesinden gelinmesi gereken ortak sorular veya zorluklar? İpucu: satış ekibinizle konuşun. Ortak karar aşamaları hakkında oldukça iyi bir fikre sahip olacaklardır.
2. Her aşamada alıcıların karşısına çıkmanıza yardımcı olacak program ve aktivitelerin haritasını çıkarın.
   Yolculuğun her aşamasında alıcıların karşısına çıkmak için ne yapmanız gerekiyor? Burada, alıcılar karar vermeye başlarken onların karşısına çıkmaya başlamak için gerekli taktikleri, gerekli içeriği ve girişimleri planlarsınız. Örneğin, alıcılarınızın çoğu bir web aramasıyla başlıyorsa, arama motorları için optimize edilmiş harika web içeriği oluşturmak listenizin başında olmalıdır.
3. 2. adımda özetlenen girişimleri desteklemek için gereken sistemlerin ve teknolojilerin haritasını çıkarın.
   Faaliyetlerinizi desteklemek için hangi teknik sistemlere ihtiyacınız var? Pazarlama otomasyonu platformunuzun temel gereksinimlerinizi karşıladığından ve iş ihtiyaçlarınız genişledikçe diğer teknolojilerle entegre olma esnekliğine sahip olduğundan emin olun. Örneğin: SEO kilit taktiklerinizden biriyse, en iyi pazarlama otomasyon platformlarında yerleşik bir özellik olan bir SEO denetleme aracına ihtiyacınız olacaktır.

Bu üç adım, ekiplerinize veya ürünlerinize değil, müşterilerinize odaklanan bir pazarlama ve satış motoru oluşturmanın temelidir. Bu müşteri odaklı yaklaşımla dijital çağa ilk adımınızı atmak ve modern alıcıları çekmek için iyi bir konumda olacaksınız.

Satış ve Pazarlamayı Entegre Etmek

Geleneksel "karşı" kurulum, pazarlama ve satış ekiplerini yıllardır karşı karşıya getiriyor. Modern alıcının yolculuğuna net bir merkezi odaklanma olmadan, satış ve pazarlama ekipleri çoğu zaman rakip haline gelir.

Pazarlama ekibi, satış ekibinin tembellikten iyi müşteri adaylarını çöpe attığını düşünüyor ve satış ekibi, pazarlama ekibinin yeterince marka oluşturma veya satış ekibinin işini yapması için ihtiyaç duyduğu kaliteyi sağlamadığını düşünüyor. Ancak, bu varsayımların hiçbirinin doğru olmaması muhtemeldir. Oldukça basit, alıcıların çalışma şekli değişti. Pazarlama ve satış ekiplerinin de değişmesi gerekiyor.

Satışlar tarafından "kötü" olarak değerlendirilen olası satışların yaklaşık %80'i 24 ay içinde bir satın alma işlemi gerçekleştiriyor. Bu çok fazla kaçırılmış fırsat. Pazarlama ekibinin ona korkunç ipuçları gönderdiğinden şikayet edip duran satış temsilcisini biliyor musun? Bazı büyük fırsatları kaçırıyor olabilir. Ama öte yandan, en azından kısmen haklı da olabilir! Aldığı potansiyel müşteriler muhtemelen henüz bir satış temsilcisiyle konuşmaya hazır değil, bu da satış, pazarlama ve potansiyel müşterilerin hayal kırıklığına uğramasına neden oluyor.

Pazarlama ekipleri, modern alıcının yolculuğuna odaklanarak ve bu yolculuğu izleme ve ölçmeye yönelik yeni yeteneği kullanarak, şimdi satın alma olasılığı en yüksek olan müşterilere öncelik verebilir. Ve karar verme sürecinde daha erken olan beklentiler, otomatik bir lider yetiştirme programında geride tutulabilir ve ısıtılabilir.

Pazarlama Otomasyonunu Kullanan Şirketler Büyük Getiriler Sağlıyor

Peki, pazarlama otomasyonunun benimsenmesi, sonuçta ne anlama geliyor? Rakamlar şaşırtıcı:

• Pazarlama otomasyonu, potansiyel müşterilerle doğrudan ilgili bilgilerle daha verimli bir şekilde etkileşim kurmanıza yardımcı olur - bu, potansiyel alıcılarınızda güven ve anlayış oluşturur. Lider yetiştirmeyi uygulayan pazarlamacılar için getiri, 2 kat kazanma oranı ve ortalama sipariş değerinde %47'lik bir artıştır.
• Doğru içeriği doğru müşterilere doğru zamanda hedeflemek, alıcının karar verme sürecini hızlandırır. Aslında, pazarlama otomasyonunu kullanan şirketler de %70 daha hızlı satış döngüsü süreleri görüyor.
• B2B pazarlamacılarının %67'si, lider beslemenin huni boyunca satış fırsatlarını en az %10 artırdığını ve %15'inin fırsatların %30 veya daha fazla arttığını gördüğünü söylüyor.

Yeni alıcı türüyle bağlantı kurmak için pazarlama otomasyonunun nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi mi istiyorsunuz? Act-On'un Adaptive Journeys ile yolu nasıl döşediğini görün.