Os 3 desafios mais comuns de automação de marketing, resolvidos

Todos os dias, os profissionais de marketing têm a tarefa de atrair, nutrir e converter leads em grandes oportunidades de vendas, o que pode ser extremamente difícil nas melhores circunstâncias, muito menos para departamentos de marketing que podem ser menos ricos em recursos. Tradicionalmente, obter resultados reais requer tempo e recursos significativos, mas a automação de marketing está ajudando a aliviar o consumo de recursos de várias maneiras.

Além de ajudar os profissionais de marketing a fazer mais com menos, o software de automação de marketing oferece três benefícios principais aos usuários:

1. Economize recursos consolidando campanhas em uma única plataforma que automatiza dezenas de processos e táticas.
2. Aumente a quantidade e a qualidade dos leads com campanhas melhores e mais personalizadas, mais fáceis de rastrear e otimizar.
3. Alinhe os departamentos de vendas e marketing para fornecer a eles uma visão melhor de como os leads são gerados e onde esses leads estão no funil de vendas.

Quando tudo está disparando em todos os cilindros, essas três balas podem ter um impacto notável na eficiência e no ROI de uma organização. No entanto, muitos departamentos de marketing não conseguem tirar o máximo proveito de seu investimento. Às vezes, isso se deve a uma integração ruim. Outras vezes é porque o software intimida os profissionais de marketing que estão acostumados a fazer as coisas de uma determinada maneira. E ainda outras vezes é porque o software simplesmente não é muito intuitivo ou eficaz.

Se você está lutando para alinhar suas metas e estratégias de marketing com sua plataforma de automação de marketing, você não está sozinho - e nem tudo está perdido! Hoje, vamos examinar os três desafios mais comuns de automação de marketing e fornecer uma solução para ajudar você e sua equipe a superar esses obstáculos.

Desafio de automação de marketing nº 1: Adotando o software de automação de marketing

Muitas organizações compram software de automação de marketing acreditando que, de alguma forma, resolverá magicamente todos os seus problemas imediatamente. Embora seja verdade que a automação de marketing possa melhorar drasticamente seus esforços de marketing, os departamentos de marketing geralmente enfrentam uma batalha difícil quando os recursos e a experiência certos não estão disponíveis. Isso é especialmente comum em empresas menores, o que é irônico porque são essas empresas que têm a maior necessidade de automação de marketing, bem como mais a ganhar com isso.

Então, o que dá? O objetivo da automação de marketing não é reduzir a necessidade de mais recursos e conhecimentos? Bem, sim, mas é complicado.

É claro que a automação de marketing torna mais fácil para os profissionais de marketing otimizar tarefas e conservar recursos enquanto entrega campanhas mais produtivas que geram um ROI mais alto. No entanto, e aqui está a coisa, esses profissionais de marketing precisam se dedicar a aprender como usar o software da maneira certa desde o início.

A automação de marketing representa um desafio quando os profissionais de marketing não são devidamente integrados após a compra do software, eles passam mais tempo configurando e solucionando problemas de suas campanhas automatizadas, tentando-os a voltar a criar cada nova tática do zero. Essa falta de domínio leva a uma grave má alocação de recursos, que posteriormente leva a uma desconfiança geral do software.

Portanto, para evitar esse desafio de automação de marketing, certifique-se de escolher um fornecedor comprometido com o sucesso de sua equipe por meio de integração bem-sucedida e suporte sustentado em toda a sua busca pela maturidade da automação de marketing.

Isso deve incluir:

• Uma comunidade de clientes online e um fórum de suporte
• Workshops de treinamento no local para fornecer treinamento intensivo
• Aprendizado sob demanda que é instrutivo e prontamente disponível
• Equipes de sucesso do cliente que estão disponíveis quando você precisa delas
• Check-ins consistentes e análises de sucesso
• Ajuda com estratégia de marketing e alinhamento de automação de marketing
• Configuração técnica e assistência à integração de CRM

Se você está considerando um fornecedor de automação de marketing que não oferece cada um desses serviços, você pode passar meses lutando para se atualizar com seu novo software – algumas organizações que não têm o suporte adequado nunca chegam lá. Portanto, certifique-se de que seu fornecedor de escolha esteja disposto a fazer um esforço extra para ajudá-lo a ter sucesso e que ele esteja comprometido em fornecer o treinamento e o suporte certos em cada etapa de sua jornada para o domínio da automação de marketing.

Desafio de automação de marketing nº 2: dificuldades em torno da entrega de e-mail

Excelentes plataformas de automação de marketing, como o Act-On, são criadas para melhorar a capacidade de entrega de e-mail da sua organização e manter esse sucesso a longo prazo, mas os profissionais de marketing ainda precisam seguir as práticas recomendadas ao criar seus e-mails para garantir uma caixa de entrada de qualidade. Infelizmente, muitos profissionais de marketing não estão muito familiarizados com o conceito de entregabilidade de e-mail, o que significa que eles não têm ideia se precisam melhorar ou como.

Em termos mais simples, a capacidade de entrega de e-mail é a integridade geral do e-mail de um remetente, que inclui taxa de entrega, taxa de caixa de entrada, taxa de cliques, integridade percebida do canal de e-mail e ROI do e-mail — entre outros. Como o email marketing continua sendo uma das iniciativas de marketing digital mais bem-sucedidas (e provavelmente sempre será), não podemos subestimar a importância da entregabilidade do email. Se suas mensagens estão sendo entregues na pasta Spam ou, pior ainda, não estão sendo entregues, você tem um problema sério em mãos que precisa corrigir o mais rápido possível.

De acordo com a Return Path – uma empresa popular de entrega de e-mail – cerca de 20% dos e-mails de vendas e marketing não chegam à caixa de entrada (1), mas como você sabe se tem um problema de entrega em suas mãos? Três sinais indicadores de baixa capacidade de entrega de e-mail incluem baixas taxas de engajamento, devoluções de e-mail mais frequentes e bloqueio por um ou por provedores de serviços de e-mail (ESPs) — como Microsoft Outlook e Gmail.

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E embora existam dezenas de fatores que podem afetar a capacidade de entrega do seu e-mail, existem algumas maneiras simples de melhorar a reputação do seu e-mail para uma melhor caixa de entrada.

Torne seu modelo de e-mail responsivo a dispositivos móveis

Mais da metade de todos os e-mails agora são abertos e lidos em dispositivos móveis, o que significa que a otimização móvel é essencial para melhorar a entrega de e-mails, especialmente porque as taxas de engajamento são uma parte tão importante da caixa de entrada ideal. Na verdade, à medida que mais e mais pessoas verificam seus e-mails em dispositivos móveis, os ISPs se tornam mais propensos a enviar e-mails responsivos não móveis diretamente para a pasta Spam.

Isso mesmo, se seus e-mails não forem otimizados para celular, eles não serão entregues.

Na Act-On, nossos modelos de e-mail responsivos fáceis de usar simplificam o processo sem a necessidade de nenhum conhecimento de HTML. Nossa plataforma também inclui o Litmus, que permite que os profissionais de marketing visualizem como seus e-mails são renderizados no desktop e no celular (assim como em diferentes leitores de e-mail), para que você possa ter certeza de que sua mensagem tem a aparência perfeita antes de enviar para seus clientes potenciais e clientes.

Otimize seus e-mails para a caixa de entrada

A estética geral de seus e-mails também tem um impacto significativo na capacidade de entrega de seus e-mails porque seus e-mails são primeiro selecionados por ESPs. Isso significa que você precisa desenvolver mensagens inteligentes e sucintas que ofereçam valor real ao destinatário, bem como um design moderno baseado em imagens que faça com que os e-mails pareçam mais destinos da web do que e-mails tradicionais baseados em texto. Suas linhas de assunto devem ser claras e explícitas, seu texto de visualização deve estar relacionado diretamente à linha de assunto e ao que está incluído no corpo do e-mail, e sua cópia do corpo deve abordar um problema e fornecer uma solução na forma de uma chamada em destaque para açao.

Antes de enviar cada e-mail, verifique se você considerou o seguinte:

• Seus destinatários fazem parte de seu público-alvo e consentiram ativamente em receber suas mensagens
• O e-mail faz parte de sua estratégia de marketing holística maior
• Todos os links funcionam corretamente e redirecionam para sites seguros
• O e-mail é responsivo para dispositivos móveis (veja acima)

Seguir essas poucas etapas simples deve ajudar a garantir um posicionamento consistente na caixa de entrada, o que melhorará gradualmente a capacidade de entrega geral do e-mail.

Use dados de qualidade e limpe suas listas regularmente

Em primeiro lugar, nunca compre uma lista de e-mail. Você não está enganando os ESPs e, mesmo que consiga enviar seus e-mails para as caixas de entrada desses destinatários, a falta de engajamento, cancelamentos de assinaturas e reclamações de spam irão dizimar sua capacidade de entrega de e-mails. Em vez disso, use seu software de automação de marketing para criar páginas de destino e formulários que resultem em leads promissores. A partir daí, selecione uma lista direcionada de clientes em potencial e clientes e, em seguida, segmente esses públicos para entregar a mensagem certa no momento certo para produzir os resultados pretendidos.

À medida que mais órgãos reguladores estão instituindo leis de conformidade mais sofisticadas (como GDPR), é importante que você envie apenas para destinatários que consentiram ativamente em receber suas mensagens e para aqueles que estão se envolvendo regularmente com elas. Revise regularmente suas listas de e-mail para verificar o nível de interação e remover destinatários que não estão clicando em seus e-mails ou que têm taxas de rejeição mais altas.

Desafio de automação de marketing nº 3: usando a automação de marketing para gerenciar leads

Outro grande benefício do software de automação de marketing é sua capacidade de integração com o CRM da sua organização, ajudando a criar conexões perfeitas em toda a sua pilha de MarTech. Isso também ajuda a minimizar os custos, ao mesmo tempo em que aumenta a produtividade e revoluciona a maneira como você acompanha e interage com prospects e clientes durante todo o ciclo de vendas. É claro que certas plataformas se integram melhor que outras, mas o Act-On se integra facilmente a vários dos CRMs mais populares.

A integração entre sua plataforma de automação de marketing e seu CRM cria um mundo de oportunidades de gerenciamento de leads, mas pode ser um desafio para algumas organizações aproveitar ao máximo. Existem várias razões para isso, mas uma das mais comuns é a baixa pontuação de leads. Se as equipes de marketing não estiverem pontuando e qualificando adequadamente seus leads e, em seguida, atribuindo esses leads a uma fonte de conteúdo específica dividida por cada canal de marketing, elas não poderão segmentar e nutrir esses leads de maneira significativa e eficaz.

Você deve se reunir com suas equipes de liderança de marketing e vendas para determinar quais ações valem quantos pontos, bem como o limite para um cliente potencial se qualificar como um lead qualificado de marketing que pode ser passado para vendas. Certifique-se de basear essa discussão nos dados que você está coletando sobre seus esforços de marketing de entrada e saída, o número de oportunidades de vendas que essas ações estão gerando e quanta receita está sendo criada por cada interação do usuário e conteúdo. Se você não tiver essas informações exatas, poderá prosseguir com algumas suposições, mas certifique-se de atualizar suas campanhas para melhor acompanhamento (veja abaixo) e, em seguida, revisitar a conversa dentro de algumas semanas ou meses, sempre que achar que tem o suficiente dados para tomar decisões mais informadas sobre seu modelo de pontuação de leads.

Outro erro comum de gerenciamento de leads envolve o acompanhamento de leads, que também está relacionado à pontuação e qualificação de leads. Seus representantes de vendas não devem esperar para entrar em contato com leads de maior intenção, mas se esses leads não forem identificados adequadamente, eles nem saberão que precisam acelerar o processo de acompanhamento. Isso significa que, independentemente de como você configura sua pontuação, você precisa sinalizar ações que indiquem alta intenção do comprador. Por exemplo, um usuário que clica em um anúncio do Google e faz o download de um e-book de liderança de pensamento sobre um tópico relacionado a seus produtos e serviços provavelmente não deve ser tratado da mesma forma que uma pessoa conhecida que preenche um formulário de angariação de mãos em seu website.

Tudo se resume à priorização de leads, que é definitivamente alcançável na maioria das pilhas de MarTech, mas você e sua equipe precisam ser informados, intencionais e proativos ao pontuar, nutrir e gerenciar seus clientes em potencial e leads. Envolva as pessoas certas para garantir uma pontuação de leads precisa e proposital e também identificar os comportamentos que devem alertar imediatamente as vendas sobre uma oportunidade em potencial. Depois que você e sua equipe tomarem essas decisões, certifique-se de atualizar sua plataforma de automação de marketing e CRM de acordo e, em seguida, teste essas atualizações para garantir um gerenciamento preciso de leads.

Sempre há obstáculos a serem superados quando você implementa uma nova tecnologia em sua pilha de tecnologia de marketing, mas os benefícios da automação de marketing superam em muito os desafios que você precisa superar para implementar com sucesso um programa robusto.