가장 일반적인 3가지 마케팅 자동화 과제 해결

매일 마케터는 잠재 고객을 유치하고 육성하여 영업을 위한 훌륭한 기회로 전환해야 하는 과제를 안고 있습니다. 이는 자원이 덜 풍부한 마케팅 부서는 고사하고 최상의 상황에서는 매우 어려울 수 있습니다. 전통적으로 실제 결과를 얻으려면 상당한 시간과 리소스가 필요하지만 마케팅 자동화는 여러 면에서 리소스 낭비를 완화하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 자동화 소프트웨어는 마케터가 더 적은 비용으로 더 많은 일을 할 수 있도록 돕는 것 외에도 사용자에게 세 가지 주요 이점을 제공합니다.

1. 수십 개의 프로세스와 전술을 자동화하는 단일 플랫폼에서 캠페인을 통합하여 리소스를 절약 하십시오.
2. 추적 및 최적화가 더 쉽고 개인화된 캠페인 으로 리드의 양과 품질을 높이십시오.
3. 영업 및 마케팅 부서 를 정렬하여 리드가 생성되는 방식과 해당 리드가 영업 유입경로에서 어디에 있는지에 대한 더 나은 통찰력을 제공합니다.

모든 것이 모든 실린더에서 발사될 때 이 세 가지 총알은 조직의 효율성과 ROI에 놀라운 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 많은 마케팅 부서가 투자를 최대한 활용하지 못합니다. 때때로 이것은 열악한 온보딩 때문입니다. 다른 경우에는 소프트웨어가 특정 방식으로 일을 하는 데 익숙한 마케터를 위협하기 때문입니다. 또 다른 경우에는 소프트웨어가 매우 직관적이거나 효과적이지 않기 때문입니다.

마케팅 목표와 전략을 마케팅 자동화 플랫폼에 맞추는 데 어려움을 겪고 있다면 혼자가 아닙니다. 모든 것을 잃은 것이 아닙니다! 오늘은 가장 일반적인 세 ​​가지 마케팅 자동화 문제를 검토하고 귀하와 귀하의 팀이 이러한 장애물을 극복하는 데 도움이 되는 솔루션을 제공할 것입니다.

마케팅 자동화 과제 #1: 마케팅 자동화 소프트웨어 채택

많은 조직이 마케팅 자동화 소프트웨어가 모든 문제를 상자에서 꺼내자마자 마법처럼 어떻게든 해결할 것이라고 믿고 구매합니다. 마케팅 자동화 가 마케팅 노력을 크게 향상시킬 수 있는 것은 사실이지만 마케팅 부서는 적절한 리소스와 전문 지식이 없을 때 종종 힘든 싸움에 직면합니다. 이것은 특히 소규모 비즈니스에서 일반적입니다. 아이러니하게도 마케팅 자동화가 가장 필요하고 이를 통해 얻을 수 있는 것이 가장 큰 회사이기 때문입니다.

그래서, 무엇을 제공합니까? 마케팅 자동화의 핵심은 더 많은 리소스와 전문 지식의 필요성을 줄이는 것 아닌가요? 네, 하지만 복잡합니다.

물론 마케팅 자동화를 통해 마케팅 전문가는 작업을 간소화하고 리소스를 절약하는 동시에 더 높은 ROI를 생성하는 보다 생산적인 캠페인을 제공할 수 있습니다. 그러나 여기에서 중요한 것은 이러한 마케터는 처음부터 소프트웨어를 올바른 방법으로 사용하는 방법을 배우는 데 전념해야 합니다.

마케팅 자동화는 마케팅 담당자가 소프트웨어를 구매한 후 적절하게 온보딩하지 않으면 자동화된 캠페인을 설정하고 문제를 해결하는 데 더 많은 시간을 할애하여 처음부터 각각의 새로운 전술을 만드는 것으로 되돌아가도록 유도하는 데 문제가 됩니다. 이러한 숙달의 부족은 리소스의 심각한 오할당으로 이어지며 결과적으로 소프트웨어에 대한 전반적인 불신으로 이어집니다.

따라서 이러한 마케팅 자동화 문제를 피하려면 성공적인 온보딩과 마케팅 자동화 성숙도를 향한 탐색 전반에 걸친 지속적인 지원을 통해 팀의 성공에 전념하는 공급업체를 선택해야 합니다.

여기에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 온라인 고객 커뮤니티 및 지원 포럼
• 집중 교육을 제공하는 현장 교육 워크샵
• 유익하고 쉽게 이용할 수 있는 주문형 학습
• 필요할 때 사용할 수 있는 고객 성공 팀
• 일관된 체크인 및 성공 리뷰
• 마케팅 전략 및 마케팅 자동화 조정 지원
• 기술 구성 및 CRM 통합 지원

이러한 각 서비스를 제공하지 않는 마케팅 자동화 공급업체를 고려하고 있다면 새 소프트웨어를 빠르게 사용하는 데 몇 달을 보낼 수 있습니다. 적절한 지원이 부족한 일부 조직은 전혀 도달하지 못합니다. 따라서 선택한 공급업체가 귀하의 성공을 돕기 위해 더 많은 노력을 기울일 의향이 있는지 확인하고 마케팅 자동화를 마스터하기 위한 여정의 모든 단계에서 올바른 교육과 지원을 제공하기 위해 최선을 다하고 있는지 확인하십시오.

마케팅 자동화 과제 #2: 이메일 전달 가능성에 대한 어려움

Act-On과 같은 우수한 마케팅 자동화 플랫폼은 조직의 이메일 전달 가능성을 개선하고 장기적으로 이러한 성공을 유지하기 위해 구축되었지만, 마케팅 담당자는 고품질의 받은 편지함을 보장하기 위해 이메일을 작성할 때 여전히 모범 사례를 따라야 합니다. 불행히도 많은 마케터는 이메일 전달 가능성의 개념에 익숙하지 않습니다. 즉, 개선해야 하는지 또는 어떻게 개선해야 하는지 모릅니다.

간단히 말해서 이메일 전달 가능성은 전송 비율, 받은 편지함 비율, 클릭 비율, 감지된 이메일 채널 상태, 이메일 ROI 등을 포함하여 보낸 사람 이메일의 전반적인 상태입니다. 이메일 마케팅은 여전히 ​​가장 성공적인 디지털 마케팅 이니셔티브 중 하나이므로(아마도 항상 그럴 것입니다) 이메일 전달 가능성의 중요성을 과소평가할 수 없습니다. 메시지가 스팸 폴더로 배달되고 있거나 더 나쁜 것은 전혀 배달되지 않는 경우 가능한 한 빨리 수정해야 하는 심각한 문제가 있는 것입니다.

유명한 이메일 전달 회사인 Return Path에 따르면 판매 및 마케팅 이메일의 약 20%가 받은 편지함에 도달하지 못합니다(1). 그러나 전달 가능성 문제가 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 낮은 이메일 전달 가능성의 3가지 징후에는 낮은 참여율, 더 빈번한 이메일 반송, Microsoft Outlook 및 Gmail과 같은 하나 또는 이메일 서비스 제공업체(ESP)에 의해 차단되는 것이 포함됩니다.

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마케팅 자동화를 현실로 만들기

이메일 전달 가능성에 영향을 줄 수 있는 수십 가지 요인이 있지만 더 나은 받은 편지함을 위해 이메일 평판을 향상시키는 몇 가지 간단한 방법이 있습니다.

이메일 템플릿을 모바일 반응형으로 만드세요

이제 모든 이메일의 절반 이상이 모바일 장치에서 열리고 읽힙니다. 이는 특히 참여율이 최적의 받은 편지함에서 매우 중요한 부분이기 때문에 모바일 최적화가 이메일 전달성을 향상시키는 데 필수적임을 의미합니다. 실제로 점점 더 많은 사람들이 모바일에서 이메일을 확인함에 따라 ISP는 모바일이 아닌 응답 이메일을 스팸 폴더로 직접 보낼 가능성이 높아졌습니다.

맞습니다. 이메일이 모바일에 최적화되어 있지 않으면 전달되지 않습니다.

Act-On에서 사용하기 쉬운 반응형 이메일 템플릿은 HTML 지식 없이도 프로세스를 단순화합니다. 또한 당사 플랫폼에는 Litmus가 포함되어 있어 마케터가 데스크탑과 모바일(또한 다양한 이메일 리더)에서 이메일이 어떻게 렌더링되는지 미리 볼 수 있으므로 잠재 고객과 고객에게 메시지를 보내기 전에 메시지가 완벽한 모양과 느낌인지 안심할 수 있습니다.

받은 편지함에 이메일 최적화

이메일은 ESP에서 먼저 선별되기 때문에 이메일의 전반적인 미적 특성도 이메일 전달 가능성에 상당한 영향을 미칩니다. 즉, 수신자에게 실질적인 가치를 제공하는 스마트하고 간결한 메시징과 이메일을 기존의 텍스트 기반 이메일보다 웹 목적지처럼 느끼게 하는 현대적인 이미지 기반 디자인을 개발해야 합니다. 제목 줄은 명확하고 명시적이어야 하며 미리보기 텍스트는 제목 줄 및 이메일 본문에 포함된 내용과 직접 관련되어야 하며 본문 사본은 문제를 해결하고 행동.

각 이메일을 보내기 전에 다음 사항을 고려했는지 확인하세요.

• 수신자는 대상 고객의 일부이며 메시지 수신에 적극적으로 동의했습니다.
• 이메일은 더 큰 전체론적 마케팅 전략의 일부입니다.
• 모든 링크가 제대로 작동하고 보안 사이트로 리디렉션됩니다.
• 이메일은 모바일 반응형입니다(위 참조).

이 몇 가지 간단한 단계를 따르면 일관된 받은 편지함 배치를 보장하는 데 도움이 되며 전반적인 이메일 전달 가능성이 점차 향상됩니다.

양질의 데이터를 사용하고 정기적으로 목록을 정리하십시오

무엇보다도 이메일 목록을 구매하지 마십시오. ESP를 속이는 것은 아니며 이러한 수신자의 받은 편지함으로 이메일을 전달하더라도 참여 부족, 구독 취소 및 스팸 불만은 이메일 전달 가능성을 크게 떨어뜨릴 것입니다. 대신 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 유망한 리드로 이어지는 방문 페이지와 양식을 만드십시오. 거기에서 잠재 고객 및 고객의 대상 목록을 선별한 다음 해당 청중을 분류하여 적시에 적절한 메시지를 전달하여 의도한 결과를 생성합니다.

규제 기관이 더 정교한 규정 준수 법률(예: GDPR)을 제정함에 따라 메시지 수신에 적극적으로 동의한 수신자와 정기적으로 메시지를 수신하는 수신자에게만 보내는 것이 중요합니다. 이메일 목록을 정기적으로 검토하여 상호 작용 수준을 확인하고 이메일을 클릭하지 않거나 이탈률이 높은 수신자를 제거하십시오.

마케팅 자동화 과제 #3: 마케팅 자동화를 사용하여 리드 관리

마케팅 자동화 소프트웨어의 또 다른 큰 이점은 조직의 CRM과 통합하여 MarTech 스택 전체에서 원활한 연결을 만드는 데 도움이 된다는 것입니다. 이것은 또한 생산성을 높이고 판매 주기 전반에 걸쳐 잠재 고객 및 고객을 추적하고 참여하는 방식을 혁신하면서 비용을 최소화하는 데 도움이 됩니다. 물론 특정 플랫폼은 다른 플랫폼보다 더 잘 통합되지만 Act-On은 가장 인기 있는 여러 CRM과 쉽게 통합됩니다.

마케팅 자동화 플랫폼과 CRM을 통합하면 리드 관리 기회의 세계가 생성되지만 일부 조직에서는 이를 최대한 활용하는 것이 어려울 수 있습니다. 여기에는 여러 가지 이유가 있지만 가장 일반적인 것 중 하나는 불량한 리드 스코어링입니다. 마케팅 팀이 리드를 적절하게 평가하고 자격을 부여하지 않은 다음 해당 리드를 각 마케팅 채널별로 분류된 특정 콘텐츠 소스에 귀속시키면 의미 있고 효과적인 방식으로 해당 리드를 분류하고 육성할 수 없습니다.

마케팅 및 영업 리더십 팀과 함께 어떤 조치가 몇 점의 가치가 있는지와 잠재 고객이 영업에 전달할 수 있는 마케팅 적격 리드로 자격을 갖추기 위한 임계값을 결정해야 합니다. 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 노력과 관련하여 수집하는 데이터, 이러한 활동으로 인해 발생하는 판매 기회의 수, 각 사용자 상호 작용 및 콘텐츠로 인해 창출되는 수익을 기반으로 이 토론을 진행하십시오. 이 정확한 정보가 없는 경우 몇 가지 가정을 할 수 있지만 더 나은 추적을 위해 캠페인을 업데이트한 다음(아래 참조) 몇 주 또는 몇 달 이내에 대화를 다시 방문하십시오. 리드 스코어링 모델에 대해 더 많은 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 데이터를 사용합니다.

또 다른 일반적인 리드 관리 실수는 리드 스코어링 및 자격과 관련된 리드 후속 조치와 관련됩니다. 영업 담당자는 의도가 더 높은 잠재 고객에게 연락하기 위해 기다리지 않아야 하지만 이러한 잠재 고객이 제대로 식별되지 않으면 후속 프로세스를 가속화해야 한다는 사실조차 인식하지 못합니다. 즉, 점수 설정 방법에 관계없이 높은 구매자 의도를 나타내는 행동에 플래그를 지정해야 합니다. 예를 들어, 사용자가 Google 광고를 클릭하고 귀하의 제품 및 서비스와 관련된 주제에 대한 사고 리더십 eBook을 다운로드하는 경우 귀하의 웹사이트에서 홍보 양식을 작성하는 알려진 인물과 동일하게 취급되어서는 안 됩니다.

대부분의 MarTech 스택 내에서 확실히 달성할 수 있는 리드 우선 순위 지정에 따라 결정되지만 잠재 고객과 리드를 평가하고, 육성하고, 관리할 때 귀하와 귀하의 팀은 정보를 얻고 의도적이며 사전 예방적이어야 합니다. 정확하고 의도적인 리드 스코어링을 보장하고 잠재적인 기회에 대해 즉시 영업팀에 알려야 하는 행동을 식별하기 위해 올바른 사람들을 참여시키십시오. 귀하와 귀하의 팀이 이러한 결정을 내린 후에는 그에 따라 마케팅 자동화 플랫폼과 CRM을 업데이트한 다음 해당 업데이트를 테스트하여 정확한 리드 관리를 보장해야 합니다.

마케팅 기술 스택에 새로운 기술을 구현할 때는 항상 극복해야 할 장애물이 있지만 마케팅 자동화의 이점은 강력한 프로그램을 성공적으로 구현하기 위해 극복해야 하는 문제보다 훨씬 큽니다.