3 Tantangan Otomasi Pemasaran Paling Umum, Terpecahkan

Setiap hari, pemasar ditugaskan untuk menarik, memelihara, dan mengubah prospek menjadi peluang besar untuk Penjualan, yang bisa sangat sulit dalam situasi terbaik, apalagi untuk departemen pemasaran yang mungkin kurang kaya sumber daya. Secara tradisional, mendapatkan hasil nyata membutuhkan waktu dan sumber daya yang signifikan, tetapi otomatisasi pemasaran membantu mengurangi pengurasan sumber daya dalam banyak hal.

Selain membantu pemasar melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit, perangkat lunak otomatisasi pemasaran menawarkan tiga manfaat utama bagi pengguna:

1. Hemat sumber daya dengan menggabungkan kampanye dalam satu platform yang mengotomatiskan lusinan proses dan taktik.
2. Tingkatkan kuantitas dan kualitas prospek dengan kampanye yang lebih baik dan lebih dipersonalisasi yang lebih mudah dilacak dan dioptimalkan.
3. Sejajarkan departemen penjualan dan pemasaran untuk memberi mereka wawasan yang lebih baik tentang bagaimana prospek dihasilkan dan di mana prospek tersebut berada di saluran penjualan.

Ketika semuanya ditembakkan di semua silinder, ketiga peluru tersebut dapat memiliki dampak yang luar biasa pada efisiensi dan ROI organisasi. Namun, banyak departemen pemasaran gagal mendapatkan hasil maksimal dari investasi mereka. Terkadang ini disebabkan oleh orientasi yang buruk. Di lain waktu itu karena perangkat lunak mengintimidasi pemasar yang terbiasa melakukan sesuatu dengan cara tertentu. Dan di lain waktu itu karena perangkat lunaknya tidak terlalu intuitif atau efektif.

Jika Anda berjuang untuk menyelaraskan tujuan dan strategi pemasaran Anda dengan platform otomatisasi pemasaran Anda, Anda tidak sendirian — dan semuanya tidak hilang! Hari ini, kita akan memeriksa tiga tantangan otomatisasi pemasaran yang paling umum dan memberikan solusi untuk membantu Anda dan tim Anda mengatasi hambatan ini.

Tantangan Otomasi Pemasaran #1: Mengadopsi Perangkat Lunak Otomasi Pemasaran

Banyak organisasi membeli perangkat lunak otomasi pemasaran dengan keyakinan bahwa itu akan menyelesaikan semua masalah mereka secara ajaib. Memang benar bahwa otomatisasi pemasaran dapat secara drastis meningkatkan upaya pemasaran Anda, departemen pemasaran sering kali menghadapi perjuangan berat ketika sumber daya dan keahlian yang tepat tidak tersedia. Ini sangat umum di bisnis kecil, yang ironis karena perusahaan-perusahaan inilah yang paling membutuhkan otomatisasi pemasaran, dan juga yang paling diuntungkan darinya.

Jadi, apa yang memberi? Bukankah inti dari otomatisasi pemasaran untuk mengurangi kebutuhan akan lebih banyak sumber daya dan keahlian? Ya, tapi rumit.

Tentu saja, otomatisasi pemasaran memudahkan profesional pemasaran untuk merampingkan tugas dan menghemat sumber daya sambil memberikan kampanye yang lebih produktif yang menghasilkan ROI lebih tinggi. Namun, dan inilah masalahnya, pemasar ini harus berdedikasi untuk mempelajari cara menggunakan perangkat lunak dengan cara yang benar sejak awal.

Otomatisasi pemasaran menimbulkan tantangan ketika pemasar tidak diarahkan dengan benar setelah membeli perangkat lunak, mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk menyiapkan dan memecahkan masalah kampanye otomatis mereka, menggoda mereka untuk kembali membuat setiap taktik baru dari awal. Kurangnya penguasaan ini menyebabkan misalokasi sumber daya yang parah, yang kemudian mengarah pada ketidakpercayaan umum terhadap perangkat lunak.

Jadi, untuk menghindari tantangan otomatisasi pemasaran ini, pastikan Anda memilih vendor yang berkomitmen untuk kesuksesan tim Anda melalui orientasi yang sukses dan dukungan berkelanjutan sepanjang pencarian Anda menuju kematangan otomatisasi pemasaran.

Ini harus mencakup:

• Komunitas pelanggan online dan forum dukungan
• Lokakarya pelatihan di tempat untuk memberikan pelatihan intensif
• Pembelajaran sesuai permintaan yang instruktif dan tersedia
• Tim sukses pelanggan yang tersedia saat Anda membutuhkannya
• Check-in yang konsisten dan ulasan sukses
• Bantuan dengan strategi pemasaran dan penyelarasan otomatisasi pemasaran
• Konfigurasi teknis dan bantuan integrasi CRM

Jika Anda mempertimbangkan vendor otomatisasi pemasaran yang tidak menawarkan masing-masing layanan ini, Anda bisa menghabiskan waktu berbulan-bulan berjuang untuk mendapatkan kecepatan dengan perangkat lunak baru Anda — beberapa organisasi yang tidak memiliki dukungan yang tepat tidak pernah sampai di sana sama sekali. Jadi, pastikan vendor pilihan Anda bersedia bekerja lebih keras untuk membantu Anda sukses dan bahwa mereka berkomitmen untuk memberikan pelatihan dan dukungan yang tepat di setiap kesempatan dalam perjalanan Anda menuju penguasaan otomatisasi pemasaran.

Tantangan Otomasi Pemasaran #2: Kesulitan seputar Keterkiriman Email

Platform otomatisasi pemasaran yang sangat baik seperti Act-On dibuat untuk meningkatkan kemampuan pengiriman email organisasi Anda dan mempertahankan kesuksesan itu dalam jangka panjang, tetapi pemasar masih harus mengikuti praktik terbaik saat menyusun email mereka untuk memastikan kualitas kotak masuk. Sayangnya, banyak pemasar tidak begitu akrab dengan konsep keterkiriman email, yang berarti mereka tidak tahu apakah mereka perlu meningkatkan atau bagaimana.

Dalam istilah yang paling sederhana, keterkiriman email adalah kesehatan keseluruhan email pengirim, yang mencakup tingkat pengiriman, tingkat kotak masuk, tingkat klik, kesehatan saluran email yang dirasakan, dan ROI dari email — antara lain. Karena pemasaran email tetap menjadi salah satu inisiatif pemasaran digital paling sukses (dan mungkin akan selalu demikian), kami tidak dapat mengecilkan pentingnya kemampuan pengiriman email. Jika pesan Anda terkirim ke folder Spam atau, lebih buruk lagi, tidak terkirim sama sekali, Anda memiliki masalah serius yang perlu Anda perbaiki sesegera mungkin.

Menurut Return Path — perusahaan pengiriman email yang populer — kira-kira 20% email penjualan dan pemasaran gagal mencapai kotak masuk (1), tetapi bagaimana Anda tahu jika Anda memiliki masalah pengiriman? Tiga tanda pengiriman email yang buruk termasuk tingkat keterlibatan yang buruk, email yang lebih sering terpental, dan diblokir oleh satu atau penyedia layanan email (ESP) — seperti Microsoft Outlook dan Gmail.

Lihat konten terkait tambahan kami:

Membuat Otomatisasi Pemasaran Menjadi Kenyataan

Dan meskipun ada lusinan faktor yang dapat memengaruhi kemampuan pengiriman email Anda, ada beberapa cara sederhana untuk meningkatkan reputasi email Anda untuk inbox yang lebih baik.

Jadikan Template Email Anda Responsif Seluler

Lebih dari setengah dari semua email sekarang dibuka dan dibaca di perangkat seluler, yang berarti pengoptimalan seluler sangat penting untuk meningkatkan pengiriman email, terutama karena tingkat keterlibatan merupakan bagian penting dari kotak masuk yang optimal. Faktanya, karena semakin banyak orang sekarang memeriksa email mereka di ponsel, ISP menjadi lebih cenderung mengirim email responsif non-seluler langsung ke folder Spam.

Itu benar, jika email Anda tidak dioptimalkan untuk seluler, mereka tidak akan terkirim.

Di Act-On, template email responsif kami yang mudah digunakan menyederhanakan proses tanpa memerlukan pengetahuan HTML. Platform kami juga mencakup Litmus, yang memungkinkan pemasar untuk melihat pratinjau bagaimana email mereka ditampilkan di desktop dan seluler (serta di pembaca email yang berbeda), sehingga Anda dapat yakin bahwa pesan Anda memiliki tampilan dan nuansa yang sempurna sebelum dikirim ke prospek dan pelanggan Anda.

Optimalkan Email Anda untuk Kotak Masuk

Estetika email Anda secara keseluruhan juga memiliki dampak signifikan pada kemampuan pengiriman email Anda karena email Anda pertama kali disaring oleh ESP. Ini berarti Anda perlu mengembangkan pesan cerdas dan ringkas yang menawarkan nilai nyata bagi penerima, serta desain berbasis gambar modern yang membuat email terasa lebih seperti tujuan web daripada email berbasis teks tradisional. Baris subjek Anda harus jelas dan eksplisit, teks pratinjau Anda harus berhubungan langsung dengan baris subjek dan apa yang disertakan dalam badan email, dan salinan badan Anda harus mengatasi masalah dan memberikan solusi dalam bentuk panggilan yang menonjol ke tindakan.

Sebelum Anda mengirim setiap email, pastikan Anda telah memperhitungkan hal-hal berikut:

• Penerima Anda adalah bagian dari audiens target Anda dan telah secara aktif menyetujui untuk menerima pesan Anda
• Email adalah bagian dari strategi pemasaran holistik Anda yang lebih besar
• Semua tautan berfungsi dengan baik dan dialihkan ke situs yang aman
• Email responsif seluler (lihat di atas)

Mengikuti beberapa langkah sederhana ini akan membantu memastikan penempatan kotak masuk yang konsisten, yang secara bertahap akan meningkatkan kemampuan pengiriman email Anda secara keseluruhan.

Gunakan Data Berkualitas dan Bersihkan Daftar Anda Secara Teratur

Pertama dan terpenting, jangan pernah membeli daftar email. Anda tidak membodohi ESP, dan bahkan jika Anda berhasil memasukkan email ke kotak masuk penerima ini, kurangnya keterlibatan, berhenti berlangganan, dan keluhan Spam akan mengurangi kemampuan pengiriman email Anda. Alih-alih, gunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran Anda untuk membuat halaman arahan dan formulir yang menghasilkan prospek yang menjanjikan. Dari sana, kurasi daftar prospek dan pelanggan yang ditargetkan dan kemudian segmentasikan audiens tersebut untuk menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat untuk menghasilkan hasil yang diinginkan.

Karena semakin banyak badan pengatur yang menerapkan undang-undang kepatuhan yang lebih canggih (seperti GDPR), penting bagi Anda untuk mengirim hanya kepada penerima yang telah secara aktif menyetujui untuk menerima pesan Anda dan mereka yang secara teratur terlibat dengannya. Tinjau daftar email Anda secara teratur untuk memeriksa tingkat interaksi dan hapus penerima yang tidak mengklik email Anda atau yang memiliki rasio pentalan lebih tinggi.

Tantangan Otomasi Pemasaran #3: Menggunakan Otomasi Pemasaran untuk Mengelola Prospek

Manfaat besar lainnya dari perangkat lunak otomatisasi pemasaran adalah kemampuannya untuk berintegrasi dengan CRM organisasi Anda, membantu menciptakan koneksi tanpa batas di seluruh tumpukan MarTech Anda. Ini juga membantu meminimalkan biaya sekaligus meningkatkan produktivitas dan merevolusi cara Anda melacak dan terlibat dengan prospek dan pelanggan di sepanjang siklus penjualan. Tentu saja, platform tertentu berintegrasi lebih baik daripada yang lain, tetapi Act-On dengan mudah terintegrasi dengan beberapa CRM paling populer.

Integrasi antara platform otomatisasi pemasaran dan CRM Anda menciptakan dunia peluang manajemen prospek, tetapi ini dapat menjadi tantangan bagi beberapa organisasi untuk memanfaatkan sepenuhnya. Ada beberapa alasan untuk ini, tetapi salah satu yang paling umum adalah skor prospek yang buruk. Jika tim pemasaran tidak menilai dan mengkualifikasi prospek mereka dengan benar, dan kemudian menghubungkan prospek tersebut ke sumber konten tertentu yang dirinci oleh setiap saluran pemasaran, maka mereka tidak dapat mengelompokkan dan memelihara prospek tersebut dengan cara yang efektif dan bermakna.

Anda harus duduk bersama tim pemasaran dan kepemimpinan penjualan Anda untuk menentukan tindakan mana yang bernilai berapa banyak poin, serta ambang batas bagi calon pelanggan untuk memenuhi syarat sebagai prospek berkualitas pemasaran yang dapat diteruskan ke penjualan. Pastikan untuk mendasarkan diskusi ini pada data yang Anda kumpulkan seputar upaya pemasaran masuk dan keluar Anda, jumlah peluang penjualan yang dihasilkan tindakan ini, dan berapa banyak pendapatan yang dihasilkan oleh setiap interaksi pengguna dan konten. Jika Anda tidak memiliki informasi yang tepat ini, Anda dapat melanjutkan dengan beberapa asumsi, tetapi pastikan untuk memperbarui kampanye Anda untuk pelacakan yang lebih baik (lihat di bawah) dan kemudian mengunjungi kembali percakapan dalam beberapa minggu atau bulan — kapan pun Anda merasa sudah cukup data untuk membuat keputusan yang lebih tepat tentang model penilaian prospek Anda.

Kesalahan manajemen prospek umum lainnya melibatkan tindak lanjut prospek, yang juga terkait dengan penilaian dan kualifikasi prospek. Tenaga penjualan Anda seharusnya tidak menunggu untuk menjangkau prospek dengan niat yang lebih tinggi, tetapi jika prospek tersebut tidak diidentifikasi dengan benar, mereka bahkan tidak menyadari bahwa mereka perlu mempercepat proses tindak lanjut mereka. Ini berarti bahwa terlepas dari bagaimana Anda mengatur penilaian Anda, Anda harus menandai tindakan yang menunjukkan niat pembeli yang tinggi. Misalnya, pengguna yang mengeklik Iklan Google dan mengunduh eBuku kepemimpinan pemikiran tentang topik yang terkait dengan produk dan layanan Anda mungkin tidak boleh diperlakukan sama seperti persona yang dikenal yang mengisi formulir handraiser di situs web Anda.

Semuanya bermuara pada prioritas prospek, yang pasti dapat dicapai di sebagian besar tumpukan MarTech, tetapi Anda dan tim Anda perlu diberi tahu, disengaja, dan proaktif saat menilai, memelihara, dan mengelola prospek dan prospek Anda. Libatkan orang yang tepat untuk memastikan penilaian prospek yang akurat dan terarah, serta mengidentifikasi perilaku yang harus segera mengingatkan penjualan tentang peluang potensial. Setelah Anda dan tim Anda membuat keputusan tersebut, pastikan untuk memperbarui platform otomatisasi pemasaran dan CRM Anda sesuai dengan itu, lalu uji pembaruan tersebut untuk memastikan manajemen prospek yang akurat.

Selalu ada rintangan yang harus diatasi ketika Anda menerapkan teknologi baru ke dalam tumpukan teknologi pemasaran Anda, tetapi manfaat dari otomatisasi pemasaran jauh lebih besar daripada tantangan yang harus Anda atasi untuk berhasil menerapkan program yang kuat.