Los 3 desafíos más comunes de automatización de marketing, resueltos

Todos los días, los especialistas en marketing tienen la tarea de atraer, nutrir y convertir clientes potenciales en grandes oportunidades para Ventas, lo que puede ser extremadamente difícil en el mejor de los casos, y mucho menos para los departamentos de marketing que pueden tener menos recursos. Tradicionalmente, obtener resultados reales requiere mucho tiempo y recursos, pero la automatización del marketing está ayudando a aliviar la fuga de recursos de muchas maneras.

Además de ayudar a los especialistas en marketing a hacer más con menos, el software de automatización de marketing ofrece tres beneficios principales a los usuarios:

1. Conserve recursos al consolidar campañas en una sola plataforma que automatiza docenas de procesos y tácticas.
2. Aumente la cantidad y la calidad de los clientes potenciales con campañas mejores y más personalizadas que sean más fáciles de rastrear y optimizar.
3. Alinee los departamentos de ventas y marketing para brindarles a ambos una mejor perspectiva de cómo se generan los clientes potenciales y dónde se encuentran esos clientes potenciales en el embudo de ventas.

Cuando todo funciona a toda máquina, esas tres balas pueden tener un impacto notable en la eficiencia y el ROI de una organización. Sin embargo, muchos departamentos de marketing no logran aprovechar al máximo su inversión. A veces esto se debe a una mala incorporación. Otras veces es porque el software intimida a los vendedores que están acostumbrados a hacer las cosas de cierta manera. Y aún otras veces es porque el software no es muy intuitivo o efectivo.

Si tiene dificultades para alinear sus objetivos y estrategia de marketing con su plataforma de automatización de marketing, no está solo, ¡y no todo está perdido! Hoy vamos a examinar los tres desafíos de automatización de marketing más comunes y proporcionaremos una solución para ayudarlo a usted y a su equipo a superar estos obstáculos.

Desafío de automatización de marketing n.º 1: adopción de software de automatización de marketing

Muchas organizaciones compran software de automatización de marketing creyendo que de alguna manera resolverá mágicamente todos sus problemas desde el primer momento. Si bien es cierto que la automatización del marketing puede mejorar drásticamente sus esfuerzos de marketing, los departamentos de marketing a menudo enfrentan una batalla cuesta arriba cuando no cuentan con los recursos y la experiencia adecuados. Esto es especialmente común en las empresas más pequeñas, lo cual es irónico porque son estas empresas las que tienen la mayor necesidad de automatización de marketing, así como las que más se benefician de ella.

Entonces, ¿qué da? ¿No es el objetivo de la automatización de marketing reducir la necesidad de más recursos y experiencia? Bueno, sí, pero es complicado.

Por supuesto, la automatización de marketing facilita que los profesionales de marketing agilicen las tareas y conserven los recursos al mismo tiempo que ofrecen campañas más productivas que generan un ROI más alto. Sin embargo, y aquí está la cuestión, estos especialistas en marketing deben dedicarse a aprender cómo usar el software de la manera correcta desde el principio.

La automatización del marketing plantea un desafío cuando los especialistas en marketing no se incorporan adecuadamente después de comprar el software, pasan más tiempo configurando y solucionando problemas de sus campañas automatizadas, tentándolos a volver a crear cada nueva táctica desde cero. Esta falta de dominio conduce a una severa mala asignación de recursos, lo que posteriormente conduce a una desconfianza general en el software.

Por lo tanto, para evitar este desafío de automatización de marketing, asegúrese de elegir un proveedor que esté comprometido con el éxito de su equipo a través de una incorporación exitosa y soporte sostenido a lo largo de su búsqueda hacia la madurez de automatización de marketing.

Esto debería incluir:

• Una comunidad de clientes en línea y un foro de soporte
• Talleres de formación in situ para impartir una formación intensiva
• Aprendizaje bajo demanda que es instructivo y fácilmente disponible
• Equipos de éxito del cliente que están disponibles cuando los necesita
• Check-ins consistentes y revisiones de éxito
• Ayuda con la estrategia de marketing y la alineación de automatización de marketing
• Configuración técnica y asistencia en la integración de CRM

Si está considerando un proveedor de automatización de marketing que no ofrece cada uno de estos servicios, podría pasar meses luchando para ponerse al día con su nuevo software; algunas organizaciones que carecen del soporte adecuado nunca lo logran. Así que asegúrese de que su proveedor de elección esté dispuesto a hacer un esfuerzo adicional para ayudarlo a tener éxito y que esté comprometido a brindar la capacitación y el soporte adecuados en cada paso de su viaje hacia el dominio de la automatización de marketing.

Desafío de automatización de marketing n.º 2: Dificultades en torno a la capacidad de entrega de correo electrónico

Las excelentes plataformas de automatización de marketing como Act-On están diseñadas para mejorar la capacidad de entrega de correo electrónico de su organización y mantener ese éxito a largo plazo, pero los especialistas en marketing aún deben seguir las mejores prácticas al elaborar sus correos electrónicos para garantizar una bandeja de entrada de calidad. Desafortunadamente, muchos especialistas en marketing no están muy familiarizados con el concepto de capacidad de entrega de correo electrónico, lo que significa que no tienen idea de si necesitan mejorar o cómo.

En términos más simples, la capacidad de entrega del correo electrónico es el estado general del correo electrónico de un remitente, que incluye la tasa de entrega, la tasa de la bandeja de entrada, la tasa de clics, la salud percibida del canal de correo electrónico y el ROI del correo electrónico, entre otros. Dado que el marketing por correo electrónico sigue siendo una de las iniciativas de marketing digital más exitosas (y probablemente siempre lo será), no podemos subestimar la importancia de la capacidad de entrega del correo electrónico. Si sus mensajes se envían a la carpeta de correo no deseado o, peor aún, no se envían en absoluto, tiene un problema grave en sus manos que debe solucionar lo antes posible.

Según Return Path, una popular empresa de capacidad de entrega de correo electrónico, aproximadamente el 20 % de los correos electrónicos de ventas y marketing no llegan a la bandeja de entrada (1), pero ¿cómo saber si tiene un problema de capacidad de entrega en sus manos? Tres signos reveladores de una capacidad de entrega de correo electrónico deficiente incluyen tasas de participación bajas, rebotes de correo electrónico más frecuentes y bloqueo por parte de uno o proveedores de servicios de correo electrónico (ESP), como Microsoft Outlook y Gmail.

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Hacer realidad la automatización del marketing

Y si bien hay docenas de factores que podrían afectar la capacidad de entrega de su correo electrónico, existen algunas formas simples de mejorar su reputación de correo electrónico para una mejor bandeja de entrada.

Haga que su plantilla de correo electrónico sea compatible con dispositivos móviles

Más de la mitad de todo el correo electrónico ahora se abre y lee en dispositivos móviles, lo que significa que la optimización móvil es esencial para mejorar la capacidad de entrega del correo electrónico, especialmente porque las tasas de participación son una parte muy importante de la bandeja de entrada óptima. De hecho, a medida que más y más personas revisan su correo electrónico en dispositivos móviles, es más probable que los ISP envíen correos electrónicos que no responden a dispositivos móviles directamente a la carpeta de correo no deseado.

Así es, si sus correos electrónicos no están optimizados para dispositivos móviles, no se entregarán.

En Act-On, nuestras plantillas de correo electrónico receptivas fáciles de usar simplifican el proceso sin necesidad de conocimientos de HTML. Nuestra plataforma también incluye Litmus, que permite a los especialistas en marketing obtener una vista previa de cómo se representa su correo electrónico en computadoras de escritorio y dispositivos móviles (así como en diferentes lectores de correo electrónico), para que pueda estar seguro de que su mensaje tiene la apariencia perfecta antes de enviarlo a sus clientes potenciales y clientes.

Optimice sus correos electrónicos para la bandeja de entrada

La estética general de sus correos electrónicos también tiene un impacto significativo en la capacidad de entrega de sus correos electrónicos porque los ESP analizan primero sus correos electrónicos. Esto significa que debe desarrollar mensajes inteligentes y breves que ofrezcan un valor real al destinatario, así como un diseño moderno basado en imágenes que haga que los correos electrónicos se sientan más como destinos web que los correos electrónicos tradicionales basados ​​en texto. Sus líneas de asunto deben ser claras y explícitas, su texto de vista previa debe relacionarse directamente con la línea de asunto y lo que se incluye en el cuerpo del correo electrónico, y su copia del cuerpo debe abordar un problema y brindar una solución en forma de una llamada destacada a acción.

Antes de enviar cada correo electrónico, asegúrese de haber tenido en cuenta lo siguiente:

• Sus destinatarios son parte de su público objetivo y han dado su consentimiento activamente para recibir su mensaje
• El correo electrónico es parte de su estrategia de marketing holística más amplia.
• Todos los enlaces funcionan correctamente y redirigen a sitios seguros.
• El correo electrónico responde a dispositivos móviles (ver arriba)

Seguir estos sencillos pasos debería ayudar a garantizar una ubicación uniforme en la bandeja de entrada, lo que mejorará gradualmente la capacidad general de entrega de correo electrónico.

Use datos de calidad y limpie sus listas regularmente

En primer lugar, nunca compre una lista de correo electrónico. No está engañando a los ESP, e incluso si logra que sus correos electrónicos lleguen a las bandejas de entrada de estos destinatarios, la falta de compromiso, las cancelaciones de suscripción y las quejas de spam diezmarán la capacidad de entrega de su correo electrónico. En su lugar, utilice su software de automatización de marketing para crear páginas de destino y formularios que den como resultado clientes potenciales prometedores. A partir de ahí, seleccione una lista específica de clientes potenciales y clientes y luego segmente esas audiencias para entregar el mensaje correcto en el momento adecuado para producir los resultados deseados.

A medida que más organismos reguladores están instituyendo leyes de cumplimiento más sofisticadas (como el RGPD), es importante que envíe solo a los destinatarios que han dado su consentimiento activo para recibir sus mensajes y a aquellos que interactúan regularmente con ellos. Revise periódicamente sus listas de correo electrónico para verificar el nivel de interacción y elimine a los destinatarios que no hacen clic en sus correos electrónicos o que tienen tasas de rebote más altas.

Desafío de automatización de marketing n.º 3: uso de automatización de marketing para administrar clientes potenciales

Otro gran beneficio del software de automatización de marketing es su capacidad para integrarse con el CRM de su organización, lo que ayuda a crear conexiones perfectas en toda su pila de MarTech. Esto también ayuda a minimizar los costos al tiempo que aumenta la productividad y revoluciona la forma en que rastrea e interactúa con clientes potenciales y clientes a lo largo del ciclo de ventas. Por supuesto, ciertas plataformas se integran mejor que otras, pero Act-On se integra fácilmente con varios de los CRM más populares.

La integración entre su plataforma de automatización de marketing y su CRM crea un mundo de oportunidades de gestión de clientes potenciales, pero puede ser un desafío para algunas organizaciones aprovecharlas al máximo. Hay varias razones para esto, pero una de las más comunes es la mala puntuación de clientes potenciales. Si los equipos de marketing no puntúan y califican correctamente a sus clientes potenciales, y luego los atribuyen a una fuente de contenido específica desglosada por cada canal de marketing, entonces no podrán segmentar y nutrir esos clientes potenciales de una manera significativa y efectiva.

Debe sentarse con sus equipos de liderazgo de marketing y ventas para determinar qué acciones valen cuántos puntos, así como el umbral para que un cliente potencial califique como un cliente potencial calificado de marketing que se puede pasar a ventas. Asegúrese de basar esta discusión en los datos que está recopilando sobre sus esfuerzos de marketing de entrada y salida, la cantidad de oportunidades de ventas que generan estas acciones y la cantidad de ingresos que genera cada interacción del usuario y contenido. Si no tiene esta información exacta, puede proceder con algunas suposiciones, pero asegúrese de actualizar sus campañas para un mejor seguimiento (consulte a continuación) y luego vuelva a revisar la conversación dentro de unas pocas semanas o meses, siempre que sienta que tiene suficiente. datos para tomar decisiones más informadas sobre su modelo de puntuación de clientes potenciales.

Otro error común en la gestión de prospectos implica el seguimiento de prospectos, que también está relacionado con la puntuación y calificación de prospectos. Sus representantes de ventas no deberían estar esperando para comunicarse con clientes potenciales de mayor intención, pero si esos clientes potenciales no se identifican correctamente, ni siquiera saben que necesitan acelerar su proceso de seguimiento. Esto significa que, independientemente de cómo configure su puntaje, debe marcar las acciones que indican una alta intención del comprador. Por ejemplo, un usuario que hace clic en un anuncio de Google y descarga un libro electrónico de liderazgo intelectual sobre un tema relacionado con sus productos y servicios probablemente no debería recibir el mismo trato que una persona conocida que completa un formulario de recaudación de fondos en su sitio web.

Todo se reduce a la priorización de clientes potenciales, que definitivamente se puede lograr con la mayoría de las pilas de MarTech, pero usted y su equipo deben estar informados, ser intencionales y proactivos al calificar, nutrir y administrar sus clientes potenciales y clientes potenciales. Involucre a las personas adecuadas para garantizar una puntuación de clientes potenciales precisa y útil, y también identifique aquellos comportamientos que deberían alertar de inmediato a las ventas sobre una oportunidad potencial. Una vez que usted y su equipo hayan tomado esas decisiones, asegúrese de actualizar su plataforma de automatización de marketing y CRM en consecuencia y luego pruebe esas actualizaciones para garantizar una gestión precisa de los clientes potenciales.

Siempre hay obstáculos que superar cuando implementa una nueva tecnología en su pila de tecnología de marketing, pero los beneficios de la automatización de marketing superan con creces los desafíos que debe superar para implementar con éxito un programa sólido.