Le 3 sfide più comuni dell'automazione del marketing, risolte

Ogni giorno, gli esperti di marketing hanno il compito di attrarre, coltivare e convertire i lead in grandi opportunità per le vendite, che possono essere estremamente difficili nelle migliori circostanze, per non parlare dei dipartimenti di marketing che potrebbero essere meno ricchi di risorse. Tradizionalmente, ottenere risultati reali richiede molto tempo e risorse, ma l'automazione del marketing sta aiutando ad alleviare il consumo di risorse in molti modi.

Oltre ad aiutare gli esperti di marketing a fare di più con meno, il software di automazione del marketing offre tre vantaggi principali agli utenti:

1. Risparmia risorse consolidando le campagne in un'unica piattaforma che automatizza decine di processi e tattiche.
2. Aumenta la quantità e la qualità dei lead con campagne migliori e più personalizzate, più facili da monitorare e ottimizzare.
3. Allinea i reparti vendite e marketing per fornire a entrambi una visione migliore su come vengono generati i lead e dove si trovano questi lead nella canalizzazione di vendita.

Quando tutto sta sparando su tutti i cilindri, questi tre proiettili possono avere un notevole impatto sull'efficienza e sul ROI di un'organizzazione. Tuttavia, molti dipartimenti di marketing non riescono a ottenere il massimo dal proprio investimento. A volte ciò è dovuto a una scarsa onboarding. Altre volte è perché il software intimidisce i marketer che sono abituati a fare le cose in un certo modo. E ancora altre volte è perché il software non è molto intuitivo o efficace.

Se stai lottando per allineare i tuoi obiettivi e la tua strategia di marketing con la tua piattaforma di automazione del marketing, non sei solo e non tutto è perduto! Oggi esamineremo le tre sfide più comuni dell'automazione del marketing e forniremo una soluzione per aiutare te e il tuo team a superare questi ostacoli.

Sfida di automazione del marketing n. 1: adozione del software di automazione del marketing

Molte organizzazioni acquistano software di automazione del marketing credendo che in qualche modo risolveranno magicamente tutti i loro problemi immediatamente. Sebbene sia vero che l'automazione del marketing può migliorare drasticamente i tuoi sforzi di marketing, i dipartimenti di marketing spesso affrontano una battaglia in salita quando non sono disponibili le giuste risorse e competenze. Questo è particolarmente comune nelle piccole imprese, il che è ironico perché sono queste aziende che hanno il maggior bisogno di automazione del marketing, oltre a trarne il massimo vantaggio.

Allora, cosa dà? Il punto centrale dell'automazione del marketing non è ridurre la necessità di maggiori risorse e competenze? Beh, sì, ma è complicato.

Naturalmente, l'automazione del marketing rende più facile per i professionisti del marketing semplificare le attività e conservare le risorse offrendo allo stesso tempo campagne più produttive che generano un ROI più elevato. Tuttavia, ed ecco il punto, questi esperti di marketing devono dedicarsi all'apprendimento di come utilizzare il software nel modo giusto fin dall'inizio.

L'automazione del marketing rappresenta una sfida quando gli esperti di marketing non sono adeguatamente integrati dopo aver acquistato il software, dedicano più tempo alla configurazione e alla risoluzione dei problemi delle loro campagne automatizzate, tentandoli di tornare a creare ogni nuova tattica da zero. Questa mancanza di padronanza porta a una grave allocazione errata delle risorse, che di conseguenza porta a una generale sfiducia nei confronti del software.

Quindi, per evitare questa sfida di automazione del marketing, assicurati di scegliere un fornitore che si impegni per il successo del tuo team attraverso un'integrazione di successo e un supporto costante durante la tua ricerca verso la maturità dell'automazione del marketing.

Questo dovrebbe includere:

• Una community di clienti online e un forum di supporto
• Workshop di formazione in loco per fornire una formazione intensiva
• Apprendimento su richiesta, istruttivo e prontamente disponibile
• Team di successo dei clienti disponibili quando ne hai bisogno
• Check-in coerenti e recensioni di successo
• Aiuto con la strategia di marketing e l'allineamento dell'automazione del marketing
• Configurazione tecnica e assistenza integrazione CRM

Se stai prendendo in considerazione un fornitore di automazione del marketing che non offre ciascuno di questi servizi, potresti passare mesi a lottare per essere al passo con il tuo nuovo software: alcune organizzazioni che non hanno il supporto adeguato non ci arrivano mai. Quindi assicurati che il tuo fornitore preferito sia disposto a fare il possibile per aiutarti ad avere successo e che si impegni a fornire la giusta formazione e supporto ad ogni svolta nel tuo viaggio verso la padronanza dell'automazione del marketing.

Sfida n. 2 dell'automazione del marketing: difficoltà relative alla consegna delle e-mail

Eccellenti piattaforme di automazione del marketing come Act-On sono progettate per migliorare la consegna della posta elettronica della tua organizzazione e mantenere tale successo a lungo termine, ma i professionisti del marketing devono comunque seguire le migliori pratiche durante la creazione delle loro e-mail per garantire una posta in arrivo di qualità. Sfortunatamente, molti esperti di marketing non hanno molta familiarità con il concetto di recapito delle e-mail, il che significa che non hanno idea se devono migliorare o come.

In termini più semplici, la consegna delle e-mail è lo stato generale dell'e-mail di un mittente, che include velocità di consegna, percentuale di posta in arrivo, percentuale di clic, salute percepita del canale e-mail e ROI dell'e-mail, tra gli altri. Poiché l'email marketing rimane una delle iniziative di marketing digitale di maggior successo (e probabilmente lo sarà sempre), non possiamo sottovalutare l'importanza della consegna delle e-mail. Se i tuoi messaggi vengono recapitati nella cartella Spam o, peggio ancora, non vengono recapitati affatto, hai un problema serio tra le mani che devi risolvere il prima possibile.

Secondo Return Path, una popolare società di consegna delle e-mail, circa il 20% delle e-mail di vendita e marketing non riesce a raggiungere la posta in arrivo (1), ma come fai a sapere se hai un problema di consegna tra le mani? Tre segnali rivelatori di scarsa consegna delle e-mail includono scarsi tassi di coinvolgimento, rimbalzi di posta più frequenti e blocco da parte di uno o provider di servizi di posta elettronica (ESP), come Microsoft Outlook e Gmail.

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E mentre ci sono dozzine di fattori che potrebbero influire sulla consegna della posta elettronica, ci sono alcuni semplici modi per migliorare la reputazione della tua posta per una migliore posta in arrivo.

Rendi il tuo modello di email mobile responsive

Più della metà di tutta la posta elettronica viene ora aperta e letta su dispositivi mobili, il che significa che l'ottimizzazione mobile è essenziale per migliorare la consegna delle e-mail, soprattutto perché i tassi di coinvolgimento sono una parte così importante di un'inboxing ottimale. In effetti, poiché sempre più persone stanno controllando la propria posta elettronica sui dispositivi mobili, è più probabile che gli ISP inviino e-mail reattive non mobili direttamente nella cartella Spam.

Esatto, se le tue e-mail non sono ottimizzate per i dispositivi mobili, non verranno consegnate.

In Act-On, i nostri modelli di e-mail reattivi facili da usare semplificano il processo senza che sia richiesta alcuna conoscenza HTML. La nostra piattaforma include anche Litmus, che consente agli esperti di marketing di visualizzare in anteprima il rendering delle loro e-mail su desktop e dispositivi mobili (oltre che in diversi lettori di e-mail), così puoi essere certo che il tuo messaggio ha l'aspetto perfetto prima di inviarlo ai tuoi potenziali clienti e clienti.

Ottimizza le tue e-mail per la Posta in arrivo

L'estetica generale delle tue e-mail ha anche un impatto significativo sulla consegna delle tue e-mail perché le tue e-mail vengono prima esaminate dagli ESP. Ciò significa che è necessario sviluppare messaggi intelligenti e concisi che offrano un valore reale al destinatario, oltre a un moderno design basato su immagini che renda le e-mail più simili a destinazioni Web rispetto alle tradizionali e-mail basate su testo. Le righe dell'oggetto dovrebbero essere chiare ed esplicite, il testo dell'anteprima dovrebbe riguardare direttamente la riga dell'oggetto e ciò che è incluso nel corpo dell'e-mail e la copia del corpo dovrebbe affrontare un problema e fornire una soluzione sotto forma di una chiamata in primo piano a azione.

Prima di inviare ogni e-mail, assicurati di aver tenuto conto di quanto segue:

• I tuoi destinatari fanno parte del tuo pubblico di destinazione e hanno acconsentito attivamente a ricevere i tuoi messaggi
• L'e-mail fa parte della tua più ampia strategia di marketing olistica
• Tutti i collegamenti funzionano correttamente e reindirizzano a siti sicuri
• L'e-mail è mobile responsive (vedi sopra)

Seguire questi pochi semplici passaggi dovrebbe aiutare a garantire un posizionamento coerente della posta in arrivo, che migliorerà gradualmente la consegna complessiva della posta elettronica.

Usa dati di qualità e pulisci le tue liste regolarmente

Innanzitutto, non acquistare mai una mailing list. Non stai prendendo in giro gli ESP e, anche se riesci a portare le tue e-mail nelle caselle di posta di questi destinatari, la mancanza di coinvolgimento, le cancellazioni delle iscrizioni e i reclami di spam decimeranno la tua consegna delle e-mail. Invece, usa il tuo software di automazione del marketing per creare pagine di destinazione e moduli che si traducono in lead promettenti. Da lì, cura un elenco mirato di potenziali clienti e clienti e quindi segmenta quel pubblico per fornire il messaggio giusto al momento giusto per produrre i risultati desiderati.

Poiché un numero maggiore di organismi di regolamentazione sta istituendo leggi di conformità più sofisticate (come il GDPR), è importante che tu invii solo ai destinatari che hanno attivamente acconsentito a ricevere i tuoi messaggi e a coloro che interagiscono regolarmente con essi. Esamina regolarmente le tue liste e-mail per verificare il livello di interazione e rimuovere i destinatari che non fanno clic sulle tue e-mail o che hanno frequenze di rimbalzo più elevate.

Sfida n. 3 dell'automazione del marketing: utilizzare l'automazione del marketing per gestire i lead

Un altro grande vantaggio del software di automazione del marketing è la sua capacità di integrarsi con il CRM della tua organizzazione, aiutando a creare connessioni senza interruzioni in tutto il tuo stack MarTech. Questo aiuta anche a ridurre al minimo i costi, aumentando la produttività e rivoluzionando il modo in cui segui e interagisci con potenziali clienti e clienti durante tutto il ciclo di vendita. Certo, alcune piattaforme si integrano meglio di altre, ma Act-On si integra facilmente con molti dei CRM più popolari.

L'integrazione tra la tua piattaforma di automazione del marketing e il tuo CRM crea un mondo di opportunità di gestione dei lead, ma può essere una sfida per alcune organizzazioni trarne pieno vantaggio. Ci sono diverse ragioni per questo, ma una delle più comuni è lo scarso punteggio di vantaggio. Se i team di marketing non valutano e qualificano correttamente i loro lead e quindi non li attribuiscono a una fonte di contenuto specifica suddivisa per ciascun canale di marketing, non sono in grado di segmentare e coltivare quei lead in modo significativo ed efficace.

Dovresti sederti con i tuoi team di leadership marketing e vendite per determinare quali azioni valgono quanti punti, nonché la soglia affinché un potenziale cliente si qualifichi come lead qualificato di marketing che può essere trasferito alle vendite. Assicurati di basare questa discussione sui dati che stai raccogliendo sulle tue iniziative di marketing inbound e outbound, sul numero di opportunità di vendita che queste azioni stanno generando e su quante entrate vengono create da ogni interazione dell'utente e parte di contenuto. Se non disponi di queste informazioni esatte, puoi procedere con alcune ipotesi, ma assicurati di aggiornare le tue campagne per un migliore monitoraggio (vedi sotto) e poi rivedere la conversazione entro poche settimane o mesi, ogni volta che ritieni di averne abbastanza dati per prendere decisioni più informate sul tuo modello di punteggio lead.

Un altro errore comune nella gestione dei lead riguarda il follow-up dei lead, che è anche correlato al punteggio e alla qualificazione dei lead. I tuoi rappresentanti di vendita non dovrebbero aspettare di contattare lead con intenzioni più elevate, ma se tali lead non vengono identificati correttamente, non sono nemmeno consapevoli di dover accelerare il processo di follow-up. Ciò significa che, indipendentemente da come imposti il ​​punteggio, devi segnalare le azioni che indicano un'elevata intenzione dell'acquirente. Ad esempio, un utente che fa clic su un annuncio Google e scarica un eBook di leadership di pensiero su un argomento correlato ai tuoi prodotti e servizi probabilmente non dovrebbe essere trattato come una persona nota che compila un modulo di raccolta differenziata sul tuo sito web.

Tutto si riduce alla definizione delle priorità dei lead, che è sicuramente realizzabile nella maggior parte degli stack MarTech, ma tu e il tuo team dovete essere informati, intenzionali e proattivi quando valutate, alimentate e gestite potenziali clienti e lead. Coinvolgi le persone giuste per garantire un punteggio dei lead accurato e mirato e anche identificare quei comportamenti che dovrebbero avvisare immediatamente le vendite di una potenziale opportunità. Una volta che tu e il tuo team avete preso queste decisioni, assicuratevi di aggiornare di conseguenza la vostra piattaforma di automazione del marketing e il CRM, quindi testate tali aggiornamenti per garantire un'accurata gestione dei lead.

Ci sono sempre ostacoli da superare quando si implementa una nuova tecnologia nel proprio stack tecnologico di marketing, ma i vantaggi dell'automazione del marketing superano di gran lunga le sfide che devi superare per implementare con successo un programma solido.