Hedef Kişiler Oluşturmak ve İçerik Stratejisini Artırmak için Görüşmeleri Kullanma

Gelen pazarlamacılar, iyi yapılandırılmış bir içerik stratejisinin önemini ve en iyi beklentilerinizi temsil eden hedef kişiler yaratma ihtiyacını anlıyor. Ancak, içerik stratejinizi eninde sonunda bilgilendirecek bilgileri keşfettiğinizden emin olmak için kişilik geliştirme süreci de aynı derecede önemlidir. Sonuçta, potansiyel alıcılarınızda yankı uyandırmayacaksa içerik geliştirmenin bir anlamı yok.

Gelen pazarlamada yeni olanlar için, "Hedef kişi nedir?" Diye sorabilirsiniz. Basitçe söylemek gerekirse, ideal müşterinizin kurgusal ancak derinlemesine bir açıklamasıdır ve o kadar ayrıntılıdır ki, kişiyi gerçek bir kişi olarak kolayca hayal edebilirsiniz.

Kişilerinizi oluşturmanın en iyi yollarından biri, kuruluşunuzdaki kilit kişilerle ve daha da önemlisi gerçek ödeme yapan müşterilerle görüşmeler yapmaktır.

Kendi Şirketinizi Değerlendirerek Başlayın

Ama önce ilk şeyler. Yeni bir müşteriyle ilk konuşmamız - bu sensin diyelim - tamamen müşterilerinize değil, size odaklandı. Hedef pazarlarınızı, rakiplerinizi, yeteneklerinizi, hedeflerinizi, engellerinizi, fırsatlarınızı ve daha fazlasını daha iyi anlamak için hakkınızda elimizden geldiğince çok şey öğreniyoruz. Bu , genel operasyonunuzun “büyük resmini” oluşturmaya yardımcı olur. Bu kritik bilgi olmadan, ideal potansiyel müşterilerinizin ve alıcı kişiliklerinizin kim olduğunu ve onlarla nasıl konuşabileceğinizi keşfetmek neredeyse imkansızdır.

Biz bu konuşmaları yaparken, bir müşterinin büyümeyi başarmak için geçmişteki çabaları hakkında yeni bir bakış açısı kazanması veya onları geride bırakmış olabilecek tutumlar veya marka stratejileri hakkında bilgi edinmesi alışılmadık bir durum değil. Bu bilgileri, içeriklerini ve çevrimiçi varlıklarını ileriye taşımak için kullanabiliriz.

Ardından İdeal Müşterileri Değerlendirin

Ayrıca, ideal hedeflerine ilişkin önceden sahip oldukları inançların uyumlu olup olmadığını da araştırıyoruz. En iyi ihtimallerini herhangi bir ihtimalden bölümlere ayırmak çok önemlidir. Bu sonuca varmak için bazı temel soruları yanıtlamak gerekir:

• Beklenti “doğru” sektörde mi?
• Doğru boyutta mı ve doğru gelir düzeyine sahip mi?
• Uzun vadede ürününüze/hizmetinize ihtiyacı olacak mı?
• Ürününüzü/hizmetinizi satın almak için bütçeniz var mı?

Başlangıç ​​olarak, şirkette olduğu gibi potansiyel bir müşterinin özelliklerine genel olarak baktığımızı, iletişim kurmak istediğimiz o şirketteki bir alıcı kişisi veya bireyi değil, genel olarak incelediğimizi unutmayın. Genel olarak ideal bir iş ortağının “neye” benzediğini belirleyerek başlayın ve ardından “kime” ulaşmaya çalıştığınıza odaklanın .

Hedef Alıcı Kişilerinizi Belirleyin

Son olarak, alıcı kişiliğe geçelim! Yeni gelen bir müşteriye, satış yapmak için bağlantı kurmak için ideal kişinin kim olduğuna inandıklarını sorduğumuzda, birçoğu ilk olarak satın alma müdürü veya işletme sahibi gibi bir karar vericiden bahsedecektir. Potansiyel olarak doğru olsa da, o organizasyondaki etkileyicilere eşit veya daha fazla saygı gösterilmesi gerekir. Büyük olasılıkla, karar vericiler, sorunlarına bir çözüm bulmak için gereken kapsamlı araştırmayı yürütmek için güvendikleri birini görevlendirdiler - nihai hedef, bu araştırmanın onları size yönlendirmesini sağlamaktır! Bu etkileyiciler genellikle satın alma kararlarını etkileme gücüne sahip olanlardır .

Karar vericilere, yalnızca alıcının yolculuğunun sonuna doğru bulgular ve öneriler sunulmuş olabilir. Bu nedenle, her birinin bilmek istediği şeye dayalı olarak birden fazla oyuncu için içerik oluşturulmalıdır. Örneğin, bir satın alma yöneticisi muhtemelen finansal sonuçlar ve potansiyel yatırım getirisi hakkında bilgi edinmek isteyecektir, bir mühendis ise performans ve işlevsellik ile ilgilenecektir. Araştırma ve karar sürecinde yer alan bu kilit kişilerin her biri için alıcı kişisel profilleri geliştirmelisiniz.

Şirket İçi Görüşmeler Yapın

Cevapları bulmak için müşterilerimizin çeşitli çalışanlarıyla şirket içi görüşmeler yapıyoruz. Çoğu zaman, müşteri ve saha hizmetleri temsilcileri ve satış görevlileri gibi ön saflardaki müşteriye dönük çalışanlar en iyi içgörülere sahiptir . En sık hangi soruların sorulduğunu, müşterileri neyin memnun ettiğini ve daha da önemlisi, onları neyin sinirlendirdiğini ve iş ilişkisini neyin zorladığını bilenler onlar. İdeal alıcı kişilerinizi veya olası satışlarınızı net bir şekilde belirlemenin yanı sıra, bu görüşmeler, takip etmek ve beslemek için zaman kaybı olacak istenmeyen beklentileri de ortaya çıkarabilir.

Örnek şirket içi mülakat soruları:

• En iyi (ve en kötü) müşterinizi tanımlayın
• Şirketinizi rekabetten ayıran nedir?
• Ürününüz veya hizmetiniz hakkında en çok hangi sorunlar veya sorunlar gündeme geliyor?
• Şirketiniz hakkında sizi en çok gururlandıran şey nedir?

Dış Görüşmeler Yapın

Ayrıca mevcut veya geçmişteki müşterilerle - hem müşterinin harika iş ilişkilerinin olduğu hem de sorunları olan kişilerle dış görüşmeler yapıyoruz. Bu açık ve samimi konuşmalar çok değerlidir. Müşterilerin şirket hakkında en iyi olduğunu düşündüklerini ve neden rekabetten daha iyi olduğunu, işlerinin başarılı olmasına nasıl yardımcı olduğunu ve iyileştirme fırsatlarını ortaya koyuyorlar. Ayrıca , bir alıcının geçtiği süreç ve müşterimizle çalışma kararına nasıl yönlendirildikleri hakkında daha fazla bilgi edinerek gelecekteki içerik stratejimiz hakkında fikir veriyoruz.

Örnek şirket dışı/müşteri görüşme soruları:

• Buraya gelme yolunuzu tanımlayın (eğitim düzeyi, çalışma alanları, geçmiş iş deneyimi, görev süresi, profesyonel hedefler vb.)
• Bana şirketteki rolünüzden ve [müşteri adı] ile olan ilişkinizden bahsedin
• Sektörünüzde en çok neye üzülüyorsunuz? (rakipler, yetenek, eskime, teknoloji, yenilik vb.)
• Endüstri trendleri, haberler, yenilikler vb. hakkında nasıl bilgi edinirsiniz? (bloglar, e-posta abonelikleri, ticari yayınevleri, meslektaşlar, dernekler vb.)
• Satıcıları, ürünleri veya sorunların çözümlerini araştırmak için interneti nasıl kullanıyorsunuz? (Google, belirli web siteleri, çevrimiçi abonelikler, sosyal ağlar vb.)
• Bir satıcıyı düşünmemenize neden olabilecek bazı kırmızı bayraklar veya bir satıcı seçmenin zorlukları nelerdir?
• Neden [müşteri adı] ile çalışmayı seçtiniz ve çalışmaya devam ettiniz?
• [müşteri adı] hakkında nasıl bilgi edindiniz?

Bu soruların, müşterilerimizin müşterilerinin zihinlerini ve motivasyonlarını daha derinlemesine incelememize olanak sağlayan birçok varyasyonu vardır. Özellikler hakkında açıklama aramak önemlidir. Örneğin, birisi bilgi buldukları yerin bloglar veya web siteleri olduğunu söylerse, tam olarak hangi bloglar ve web siteleri? Bu bilgileri bilmek, gelen içeriğinizi çevrimiçi olarak tanıtmak ve dağıtmak söz konusu olduğunda çok yardımcı olacaktır.

Alıcı Kişi İçgörülerini İçerik Stratejisine Dönüştürün

Bu görüşmelerin nihai amacı, ürünleriniz veya hizmetleriniz için ideal beklentiyi tanımlayan değerleri, korkuları, tutumları, özlemleri, önyargıları ve kendine özgü özellikleri yakalamak ve ardından bu motivasyonların satın alma davranışlarını nasıl yönlendirdiğini belirlemek ve böylece bu bilgileri kendi işlerinizde kullanabilmenizdir. gelen pazarlama ve satış stratejisi. Kime yazdığınızı ve onlar için neyin önemli olduğunu derinlemesine anlamadan, potansiyel müşterileri çekmek, beslemek ve kapatmak için içerik oluşturamazsınız. Pazarlama editoryal takviminizi, doğrudan onların zorluklarından bahseden ve faydalı çözümler sunan makaleler ve gelişmiş içeriklerle doldurmak için keşfettiğiniz bilgileri kullanın.

Sonunda, içerik stratejinizi oluşturmak ve değerlendirmek için hem bir ilham kaynağı hem de kritik bir filtre olarak kullanabileceğiniz, içerik oluşturmakta olduğunuz derinden tanımlanmış iki veya üç hedef kişiniz olabilir. Daha da önemlisi, ideal alıcılarınızın iç işleyişini keşfederek müşterilerinizi gerçekten tanıyacak ve kendinizi çok daha iyi bir pazarlamacı yapacaksınız.

İlgili: HubSpot Ürün Güncellemeleri: Özel Nesneler Kişileriniz İçin Neden Önemli?

Aşağıdaki çalışma sayfamızda hedef kişilerinizi belirlemek ve alıcı yolculuklarının haritasını çıkarmak için çok daha fazla ipucumuz var, bu yüzden bunu kontrol ettiğinizden emin olun.  

Editörün notu: Bu makale ilk olarak 2013'te yazılmıştır ve kapsamlılık ve mevcut en iyi uygulamalar için güncellenmiştir.