Verwendung von Interviews zur Erstellung von Zielpersonen und zur Förderung der Inhaltsstrategie

Inbound-Vermarkter verstehen die Bedeutung einer gut konstruierten Inhaltsstrategie und die Notwendigkeit, Zielpersonen zu erstellen, die Ihre besten Interessenten repräsentieren. Aber der Prozess der Entwicklung von Personas ist genauso wichtig, um sicherzustellen, dass Sie Informationen entdecken, die letztendlich Ihre Content-Strategie beeinflussen . Schließlich macht es keinen Sinn, Inhalte zu entwickeln, es sei denn, sie werden bei Ihren potenziellen Käufern Anklang finden.

Für diejenigen, die neu im Inbound-Marketing sind, fragen Sie vielleicht: „Was ist eine Zielperson?“ Einfach ausgedrückt handelt es sich um eine fiktive, aber detaillierte Beschreibung Ihres idealen Kunden, die so detailliert ist, dass Sie sich die Persona leicht als echte Person vorstellen können.

Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Personas zu erstellen, besteht darin, Interviews mit Schlüsselpersonen in Ihrem Unternehmen und, was noch wichtiger ist, mit tatsächlich zahlenden Kunden zu führen.

Beginnen Sie mit der Bewertung Ihres eigenen Unternehmens

Aber der Reihe nach. Unser erstes Gespräch mit einem neuen Kunden – sagen wir, das sind Sie – konzentriert sich nicht ausschließlich auf Ihre Kunden, sondern auf Sie. Wir lernen so viel wie möglich über Sie, um Ihre Zielmärkte, Wettbewerber, Fähigkeiten, Ziele, Hürden, Chancen und mehr besser zu verstehen. Dies trägt dazu bei , ein „großes Bild“ Ihres gesamten Betriebs zu erstellen . Ohne diese wichtigen Informationen ist es fast unmöglich herauszufinden, wer Ihre idealen Interessenten und Käuferpersönlichkeiten sind und wie Sie mit ihnen sprechen können.

Während wir diese Gespräche führen, ist es nicht ungewöhnlich, dass ein Kunde eine neue Perspektive über seine bisherigen Wachstumsbemühungen oder Einblicke in Einstellungen oder Markenstrategien gewinnt, die ihn möglicherweise zurückgehalten haben. Wir können diese Informationen verwenden, um ihre Inhalte und Online-Präsenz in Zukunft zu positionieren.

Bewerten Sie dann ideale Kunden

Wir untersuchen auch, ob ihre früheren Überzeugungen über ihre idealen Ziele übereinstimmen. Es ist entscheidend, die besten Interessenten von allen Interessenten zu trennen. Um zu dieser Schlussfolgerung zu gelangen, müssen einige grundlegende Fragen beantwortet werden:

• Befindet sich der Interessent in der „richtigen“ Branche?
• Hat es die richtige Größe und das richtige Umsatzniveau?
• Wird es Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung langfristig benötigen?
• Hat es das Budget, um Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu kaufen?

Beachten Sie, dass wir zunächst die Merkmale eines potenziellen Kunden allgemein betrachten, wie z. B. im Unternehmen , nicht eine Käuferpersönlichkeit oder Einzelperson innerhalb dieses Unternehmens, mit der wir kommunizieren möchten. Beginnen Sie grob damit, herauszufinden, „wie“ ein idealer Geschäftspartner aussieht, und konzentrieren Sie sich dann darauf, „wen“ Sie erreichen möchten .

Identifizieren Sie Ihre Zielkäufer-Personas

Abschließend zur Buyer Persona! Wenn wir einen neuen Inbound-Kunden fragen, wer seiner Meinung nach die ideale Kontaktperson für einen Verkauf ist, nennen viele zuerst einen Entscheidungsträger, z. B. einen Einkaufsleiter oder einen Geschäftsinhaber. Obwohl dies möglicherweise zutrifft, muss den Influencern in dieser Organisation die gleiche oder größere Beachtung geschenkt werden. Die Chancen stehen gut, dass Entscheidungsträger jemanden beauftragt haben, dem sie vertrauen, um die umfangreiche Recherche durchzuführen, die erforderlich ist, um eine Lösung für ihr Problem zu finden – das ultimative Ziel ist, dass diese Recherche sie zu Ihnen führt! Diese Influencer sind oft diejenigen, die Kaufentscheidungen beeinflussen können .

Entscheidungsträgern wurden möglicherweise erst gegen Ende der Buyer's Journey Erkenntnisse und Empfehlungen präsentiert. Daher müssen Inhalte für mehrere Spieler erstellt werden, basierend auf dem, was jeder wissen möchte. Beispielsweise möchte ein Einkaufsleiter wahrscheinlich mehr über die finanziellen Auswirkungen und den potenziellen ROI erfahren, während sich ein Ingenieur mit Leistung und Funktionalität befasst. Sie sollten Buyer-Persona-Profile für jede dieser Schlüsselpersonen entwickeln, die am Recherche- und Entscheidungsprozess beteiligt sind.

Führen Sie interne Interviews durch

Wir führen interne Interviews mit verschiedenen Mitarbeitern unserer Kunden, um Antworten zu finden. Oft haben Mitarbeiter mit Kundenkontakt an vorderster Front die besten Einblicke , wie z. B. Kunden- und Außendienstmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiter. Sie sind diejenigen, die wissen, welche Fragen am häufigsten gestellt werden, was Kunden begeistert und, was ebenso wichtig ist, was sie frustriert und die Geschäftsbeziehung belastet. Diese Interviews können nicht nur Ihre idealen Käuferpersönlichkeiten oder Leads eindeutig identifizieren, sondern auch unerwünschte Interessenten aufdecken, deren Verfolgung und Pflege Zeitverschwendung wäre.

Beispielfragen für interne Vorstellungsgespräche:

• Beschreiben Sie Ihren besten (und schlechtesten) Kunden
• Was unterscheidet Ihr Unternehmen vom Wettbewerb?
• Welche Fragen oder Probleme werden am häufigsten in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung angesprochen?
• Was macht Sie am stolzesten auf Ihr Unternehmen?

Führen Sie externe Interviews durch

Wir führen auch externe Interviews mit bestehenden oder früheren Kunden – sowohl mit denen, mit denen der Kunde gute Arbeitsbeziehungen pflegt, als auch mit denen, die Probleme hatten. Diese offenen und ehrlichen Gespräche erweisen sich als sehr wertvoll. Sie zeigen, was Kunden am besten über das Unternehmen denken und warum es besser ist als die Konkurrenz, wie es ihrem Unternehmen zum Erfolg verholfen hat und Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigt. Wir erfahren auch mehr über den Prozess, den ein Käufer durchlaufen hat, und wie er zu einer Entscheidung geführt wurde, mit unserem Kunden zusammenzuarbeiten, und geben Einblicke in unsere zukünftige Content-Strategie.

Beispielfragen für externe/Kundeninterviews:

• Beschreiben Sie Ihren Weg hierher (Bildungsniveau, Studienrichtungen, Berufserfahrung, Betriebszugehörigkeit, berufliche Ziele etc.)
• Erzählen Sie mir von Ihrer Rolle im Unternehmen und Ihrer Beziehung zu [Kundenname]
• Worüber machen Sie sich in Ihrer Branche am meisten Sorgen? (Konkurrenten, Talent, Obsoleszenz, Technologie, Innovation usw.)
• Wie erfahren Sie von Branchentrends, Neuigkeiten, Innovationen etc.? (Blogs, E-Mail-Abonnements, Fachkneipen, Kollegen, Verbände etc.)
• Wie nutzen Sie das Internet, um Anbieter, Produkte oder Problemlösungen zu recherchieren? (Google, bestimmte Websites, Online-Abonnements, soziale Netzwerke usw.)
• Was sind einige Warnsignale, die Sie davon abhalten würden, einen Anbieter in Betracht zu ziehen, oder welche Herausforderungen bei der Auswahl eines Anbieters?
• Warum haben Sie sich dafür entschieden und arbeiten weiterhin mit [Kundenname] zusammen?
• Wie haben Sie von [Kundenname] erfahren?

Es gibt viele Variationen dieser Fragen, die es uns ermöglichen, tiefer in die Gedanken und Motivationen der Kunden unserer Kunden einzutauchen. Es ist wichtig, sich über Einzelheiten zu informieren. Wenn beispielsweise jemand sagt, dass er Informationen auf Blogs oder Websites findet, welche Blogs und Websites genau? Das Wissen um diese Informationen wird immens helfen, wenn es darum geht, Ihre eingehenden Inhalte online zu bewerben und zu verteilen.

Verwandeln Sie Buyer Persona Insights in eine Content-Strategie

Das ultimative Ziel dieser Interviews ist es , die Werte, Ängste, Einstellungen, Bestrebungen, Vorurteile und Eigenheiten zu erfassen, die den idealen Interessenten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen beschreiben, und dann festzustellen, wie diese Motivationen ihr Kaufverhalten antreiben, damit Sie diese Informationen in Ihrem nutzen können Inbound-Marketing und Vertriebsstrategie. Ohne ein tiefes Verständnis dafür zu haben, an wen Sie schreiben und was ihnen wichtig ist, können Sie keine Inhalte erstellen, um Leads anzuziehen, zu pflegen und abzuschließen. Nutzen Sie die Erkenntnisse, die Sie gewonnen haben, um Ihren Marketing-Redaktionskalender mit Artikeln und fortgeschrittenen Inhalten zu füllen, die direkt auf ihre Herausforderungen eingehen und hilfreiche Lösungen bieten.

Am Ende haben Sie vielleicht zwei oder drei tief definierte Zielpersonen, für die Sie Inhalte erstellen, die Sie sowohl als Inspirationsquelle als auch als kritischen Filter verwenden können, um Ihre Content-Strategie zu erstellen und zu bewerten. Genauso wichtig ist, dass Sie Ihre Kunden wirklich kennenlernen und sich selbst zu einem viel besseren Vermarkter machen, indem Sie das Innenleben Ihrer idealen Käufer entdecken.

Siehe auch: HubSpot-Produkt-Updates: Warum benutzerdefinierte Objekte für Ihre Personas wichtig sind

In unserem Arbeitsblatt unten finden Sie noch viele weitere Tipps zur Identifizierung Ihrer Zielpersonas und zur Darstellung ihrer Käuferreisen, also schauen Sie sich das unbedingt an.  

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Artikel wurde ursprünglich im Jahr 2013 geschrieben und wurde im Hinblick auf Vollständigkeit und aktuelle Best Practices aktualisiert.