인터뷰를 사용하여 대상 페르소나 생성 및 콘텐츠 전략 촉진

인바운드 마케터는 잘 구성된 콘텐츠 전략의 중요성과 최고의 잠재 고객을 대표하는 타겟 페르소나를 만들어야 할 필요성을 이해합니다. 그러나 페르소나를 개발하는 과정 은 궁극적으로 콘텐츠 전략에 도움이 되는 정보를 발견 하는 데 중요합니다. 결국, 잠재적인 구매자에게 반향을 일으키지 않는 한 콘텐츠를 개발하는 것은 의미가 없습니다.

인바운드 마케팅을 처음 접하는 분들은 "타겟 페르소나란 무엇인가요?"라고 물을 수 있습니다. 간단히 말해서, 이상적인 고객에 대한 허구적이지만 깊이 있는 설명으로 그 페르소나를 실제 사람으로 쉽게 상상할 수 있을 정도로 상세합니다.

페르소나를 구성하는 가장 좋은 방법 중 하나는 조직 내 주요 사람들과, 더 중요하게는 실제 유료 고객과의 인터뷰를 수행하는 것입니다.

자신의 회사를 평가하는 것으로 시작하십시오

그러나 가장 먼저 해야 할 일. 새로운 고객과의 초기 대화(예: 귀하)는 전적으로 귀하의 고객에게 초점을 맞추는 것이 아니라 귀하에게 초점을 맞춥니다. 우리는 당신의 목표 시장, 경쟁자, 능력, 목표, 장애물, 기회 등을 더 잘 이해하기 위해 당신에 대해 최대한 많이 배웁니다. 이는 전체 작업에 대한 "큰 그림"을 만드는 데 도움이 됩니다. 이 중요한 정보가 없으면 이상적인 잠재 고객과 구매자 페르소나가 누구이며 그들과 어떻게 대화할 수 있는지 발견하는 것이 거의 불가능합니다.

이러한 대화를 진행하면서 고객이 성장을 달성하기 위한 과거의 노력에 대한 새로운 관점을 얻거나, 이를 방해했을 수 있는 태도 또는 브랜딩 전략에 대한 통찰력을 얻는 것은 드문 일이 아닙니다. 우리는 이 정보를 사용하여 앞으로 그들의 콘텐츠와 온라인 존재를 포지셔닝할 수 있습니다.

그런 다음 이상적인 고객을 평가하십시오.

우리는 또한 이상적인 목표에 대해 이전에 가지고 있던 신념이 일치하는지 조사합니다. 모든 잠재 고객에서 최고의 잠재 고객을 분리하는 것이 중요합니다. 이 결론에 도달하려면 몇 가지 기본적인 질문에 답해야 합니다.

• "올바른" 산업의 전망이 있습니까?
• 규모가 적절하고 수익 수준이 적절한가?
• 장기적으로 귀사의 제품/서비스가 필요합니까?
• 귀하의 제품/서비스를 구매할 수 있는 예산이 있습니까?

우선, 우리는 회사 내에서 우리가 의사 소통을 원하는 구매자 페르소나 또는 개인 이 아닌 잠재 고객의 특성을 광범위하게 살펴보고 있습니다. 이상적인 비즈니스 파트너의 모습을 "무엇"으로 파악하여 광범위하게 시작한 다음 도달하려는 "누구"를 파악합니다 .

타겟 구매자 페르소나 식별

마지막으로 구매자 페르소나로 이동합니다! 우리가 새로운 인바운드 고객에게 판매를 위해 연결하기에 이상적인 사람이 누구냐고 물으면 많은 사람들이 먼저 구매 관리자나 사업주와 같은 의사 결정자를 언급할 것입니다. 잠재적으로 사실이지만 해당 조직의 영향력 있는 사람들에게 동등하거나 더 큰 관심을 기울여야 합니다. 의사 결정권자는 자신의 문제에 대한 해결책을 찾는 데 필요한 광범위한 연구를 수행하도록 신뢰할 수 있는 사람에게 의뢰할 가능성이 있습니다. 궁극적인 목표는 해당 연구를 통해 귀하를 이끄는 것입니다! 이러한 인플루언서는 종종 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 힘을 가진 사람들입니다 .

의사 결정자는 구매자 여정의 마지막 단계에서 발견한 사항과 권장 사항만 제시되었을 수 있습니다. 따라서 여러 플레이어가 알고 싶어하는 내용을 기반으로 콘텐츠를 만들어야 합니다. 예를 들어, 구매 관리자는 재정적 의미와 잠재적 ROI에 대해 알고 싶어하는 반면 엔지니어는 성능과 기능에 관심을 가질 것입니다. 조사 및 의사 결정 과정에 참여하는 주요 인물 각각에 대한 구매자 페르소나 프로필을 개발해야 합니다.

내부 인터뷰 실시

우리는 고객의 다양한 직원과 내부 인터뷰를 수행하여 답을 찾습니다. 종종 최전선에서 고객을 대하는 직원은 고객 및 현장 서비스 담당자 및 영업 사원과 같은 최고의 통찰력을 가지고 있습니다 . 그들은 어떤 질문을 가장 자주 받는지, 고객을 기쁘게 하는 것이 무엇인지, 그리고 무엇보다 고객을 좌절시키고 비즈니스 관계를 긴장시키는 것이 무엇인지 아는 사람들입니다. 이상적인 구매자 페르소나 또는 리드를 명확하게 식별하는 것 외에도 이러한 인터뷰는 추구하고 육성하는 데 시간 낭비가 될 바람직하지 않은 잠재 고객을 드러낼 수 있습니다.

샘플 내부 인터뷰 질문:

• 최고의(그리고 최악의) 고객을 설명하십시오.
• 귀사가 경쟁업체와 차별화되는 점은 무엇입니까?
• 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 어떤 문제 또는 문제가 가장 많이 제기됩니까?
• 회사에 대해 가장 자랑스럽게 생각하는 이유는 무엇입니까?

외부 인터뷰 실시

우리는 또한 기존 또는 과거 고객과의 외부 인터뷰를 실시합니다. 고객과 훌륭한 업무 관계를 맺고 있는 고객과 문제가 있었던 고객 모두입니다. 이러한 개방적이고 솔직한 대화가 가장 가치 있는 것으로 판명되었습니다. 그들은 고객이 회사에 대해 가장 좋다고 생각하는 것과 경쟁업체보다 나은 이유, 비즈니스 성공에 도움이 된 방법, 개선 기회를 보여줍니다. 우리는 또한 구매자가 겪었던 과정과 그들이 어떻게 우리의 클라이언트와 협력하기로 결정하는 데 도움이 되었는지에 대해 자세히 알아보고 우리의 미래 콘텐츠 전략에 대한 통찰력을 제공합니다.

외부/고객 인터뷰 ​​질문 샘플:

• 여기까지 오기까지의 경로를 기술하십시오(교육 수준, 학업 분야, 과거 직장 경험, 재직 기간, 전문적인 목표 등).
• 회사에서 귀하의 역할과 [고객 이름]과의 관계에 대해 말씀해 주십시오.
• 업계에서 가장 걱정하는 것은 무엇입니까? (경쟁사, 재능, 노후화, 기술, 혁신 등)
• 업계 동향, 뉴스, 혁신 등에 대해 어떻게 알 수 있습니까? (블로그, 이메일 구독, 무역 펍, 동료, 협회 등)
• 문제에 대한 공급업체, 제품 또는 솔루션을 조사하기 위해 인터넷을 어떻게 사용합니까? (구글, 특정 웹사이트, 온라인 구독, 소셜 네트워크 등)
• 공급업체를 고려하지 않거나 공급업체를 선택하는 데 어려움이 있는 위험 신호에는 어떤 것이 있습니까?
• [client name]을(를) 선택하고 계속 일하게 된 이유는 무엇입니까?
• [클라이언트 이름]에 대해 어떻게 알게 되셨나요?

이러한 질문에는 다양한 변형이 있어 고객 고객의 ​​마음과 동기를 더 깊이 파고들 수 있습니다. 세부 사항에 대한 설명을 찾는 것이 중요합니다. 예를 들어, 누군가가 블로그나 웹사이트에서 정보를 찾을 수 있다고 말한다면 정확히 어떤 블로그와 웹사이트일까요? 이 정보를 알면 인바운드 콘텐츠를 온라인으로 홍보하고 배포할 때 엄청난 도움이 됩니다.

구매자 페르소나 인사이트를 콘텐츠 전략으로 전환

이 인터뷰의 궁극적인 목표는 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 이상적인 전망을 설명하는 가치, 두려움, 태도, 열망, 편견 및 특이성을 포착한 다음 이러한 동기가 구매 행동을 유도하는 방법을 결정하여 해당 정보를 귀하의 비즈니스에 활용할 수 있도록 하는 것입니다. 인바운드 마케팅 및 판매 전략. 당신이 누구에게 편지를 쓰고 있고 그들에게 무엇이 중요한지 깊이 이해하지 못한다면 리드를 끌어들이고, 육성하고, 닫기 위한 콘텐츠를 만들 수 없습니다. 발견한 인사이트를 사용하여 마케팅 편집 일정을 자신의 문제를 직접 설명하고 유용한 솔루션을 제공하는 기사 및 고급 콘텐츠로 채우십시오.

결국 콘텐츠를 만드는 대상이 2~3개일 수 있습니다. 이 페르소나는 영감의 원천이자 콘텐츠 전략을 만들고 평가하기 위한 중요한 필터로 사용할 수 있습니다. 그 못지 않게 중요한 것은, 고객을 진정으로 알게 되고 이상적인 구매자의 내면을 발견함으로써 자신을 훨씬 더 나은 마케터로 만들 수 있다는 것입니다.

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아래 워크시트 에 대상 페르소나를 식별하고 구매자 여정을 매핑하기 위한 더 많은 팁이 있으므로 반드시 확인하십시오.  

편집자 주: 이 기사는 원래 2013년에 작성되었으며 포괄적이고 최신 모범 사례를 위해 업데이트되었습니다.