Alıcılar Kontrol Altındayken, Yeni Satış Yardımcı Olmaktır

B2B satış sürecinin çoğunda, alıcılar sürücü koltuğundadır. Bu şimdi her zamankinden daha doğru. Bir fare tıklaması veya akıllı telefonlarına dokunma ile parmaklarının ucunda sınırsız bilgi ile güçlendirilirler.

İncelemeler, web siteleri, sosyal medya, e-Kitaplar, vaka çalışmaları, videolar ve diğer birçok kaynak, günümüzün alıcılarına rehberlik eder ve cevaplar ve çözümler bulmaya çalışırken kararlarını şekillendirir. B2B pazarlama uzmanları olarak, bilgi akışının alıcılarının yolculuğunu nasıl etkilediğini dikkate alan satış stratejileri oluşturmak önemlidir.

Ve Anket Diyor ki…

Demand Gen, 2018 B2B Alıcı Davranışı Anketinde, ankete katılanların %45'inin satın alımları araştırmak ve değerlendirmek için geçmişe göre daha fazla kaynak kullandıklarını ve sonuç olarak, eşit sayıda kişinin bu satın alımları araştırmak için de kaçınılmaz olarak daha fazla zaman harcadığını bildirdi.

B2B alıcıları, karar verme yolculuklarını giderek daha fazla kendi kendilerine yönlendirmeyi seçiyorlar. Sonuç olarak, araştırma, satış döngüsünü hızlandırmak yerine, katılımcıların %61'inin B2B satın alma döngülerinin uzunluğunun bir miktar veya önemli ölçüde arttığını söylediğini gösteriyor.

Bu kendi kendine rehberli yaklaşım ve alıcı davranışlarındaki diğer değişiklikler, en iyi müşterilerimize ve potansiyel müşterilerimize pazarlama ve satış şeklimizde bir değişiklik gerektirir. Bugünün satışları “satmak”tan çok “yardım etmek”le ilgili.

B2B satışlarınızı büyütme işindeyseniz, "yardımcı olabileceğiniz" birkaç yol burada.

Beklentilerin Ellerini Kaldırmasını Bekleyin

Kulağa basit gelebilir, ancak yardım edilmek isteyenlere yardım ederek başlayın.

Sayısal satış oyununda, sekiz saatlik soğuk arama ve e-posta gönderme, "X" sayıda randevuyla sonuçlanabilir, ancak bunlar gerçekten nitelikli müşteri adayları mı? Muhtemelen değil.

Biraz hızlı matematikle, ihtiyacınız olan randevu sayısını kaç aramanın veya e-postanın alacağını bulmak kolaydır. Ancak günümüzün alıcıları, istenmeyen aramalara ne cevap veriyor ne de hoşlarına gidiyor .

Sayı oyununuzu oran oyununa çevirmeyi düşünün. İdeal potansiyel müşterilerinizin ellerini kaldırmasını bekleyerek potansiyel müşterilerinizin niceliği yerine kalitesine odaklanın .

Etkili gelen pazarlama ile, bir karar aşaması içerik parçasını indirmek için iletişim bilgilerini gönüllü olarak verdiklerinde veya web sitenizden bir tür danışma (iletişim formu, değerlendirme veya demo) talep ettiklerinde etkileşime geçmeye hazır olduklarını bileceksiniz. .

Dinle & Paylaş

Uygun gelen pazarlama araçlarıyla, sitenize ne indirdiklerini, görüntüledikleri sayfaları ve formlarda ve sohbet robotlarında sağladıkları bilgileri izleyerek alıcınızın davranışlarını “dinleyebilir” ve onlardan öğrenebilirsiniz.

Bu yaklaşım biraz “Büyük Birader” gibi gelebilir, ancak nihai hedef, web sitenizin ziyaretçilerine ve potansiyel müşterilerinize mümkün olduğunca yardımcı olmaktır. İnsanlar bugün etkileşimde bulundukları markaların alaka düzeyini takdir ediyor ve bekliyor. Pazarlama otomasyonu araçlarından sağlanan bilgiler, potansiyel müşterileri beslemenize ve onlara tam olarak istedikleri bilgiyi istedikleri zaman sağlamanıza olanak tanır.

Müşteri adayının neyle ilgilendiğine ilişkin bilgileri paylaşmak ve bunu alıcının yolculuğunun kendi aşamasına uyarlamak, araştırmalarını yürütürken alıcıya gerçekten "yardım etmek" için çok önemlidir. Genel bilgiler, alıcının yolculuğunun başlangıç ​​aşamalarında yardımcı olabilirken, vaka çalışmaları veya karşılaştırma kontrol listeleri, karar vermeye daha yakın olduklarında daha yararlı olabilir.

Potansiyel müşteri bir konuşmaya ve satış sürecine katılmaya hazır olduğunda, bir satış elemanı, alıcının araştırma aşamasında toplanan bilgileri, ihtiyaç duydukları şeyde onlara gerçekten yardımcı olmak için en iyi şekilde hazırlanmak için kullanabilir. Satış sürecinde hem satış elemanı hem de potansiyel müşteri için daha önce keşfedilen zemini kaplamak zorunda kalmadan zaman kazanılır.

Alıcı Odaklı Olun

Alıcılarınızın sorunları var. Ve gösterildiği gibi, bir satış görevlisiyle görüşmeden önce bu sorunları (ve olası çözümleri) araştırırlar. Bu satış elemanı sizseniz, bir zorlukla karşılaşabilirsiniz. Niye ya?

Potansiyel alıcılar size ulaşırsa veya içeriğinizle çevrimiçi etkileşim kurarsa, ürününüz, hizmetiniz veya şirketiniz hakkında zaten çok şey biliyorlardır. Satış görevlilerinin ürünlerinde uzman olmasına ve olası tüm konuşma noktalarını kapsamasına odaklanan geçmişin satış modelleri bu senaryoda daha az alakalıdır . beni yanlış anlama; Bu şeyler hakkında akıllıca konuşabilmek iyidir, ancak potansiyel alıcınız önemli şeyleri zaten biliyor olabilir.

Peki, modern satış ve pazarlama profesyonellerinin potansiyel bir alıcıyla konuşması gerekenler nelerdir?

Onlara.

Ürün odaklı olmak yerine alıcı odaklı olmak anahtardır. Daha önce bahsedilen ankette, ankete katılanların %73'ü , şirketleri ve ihtiyaçları hakkında güçlü bir bilgi birikimi sergileyen satış ekiplerinin alıcının karar verme sürecindeki en önemli değişkenlerden biri olduğunu ve neredeyse bir o kadar çok satışın deneyim veya deneyim göstermesini istediğini söyledi. kendi endüstrileri hakkında bilgi.

Gelen pazarlama ve satış, bağlamla satış yapmak ve sizinle nasıl ve ne zaman etkileşim kurmak istedikleri de dahil olmak üzere alıcıların benzersiz acı noktalarını anlamakla ilgilidir. Bu, potansiyel müşterileri tanımak ve onlara olası satışlar yerine insan gibi davranmak anlamına gelir.

Bire Üç Aylık Kritik İşareti Vurun

Satış döngüsü ve alıcıların yolculuğu eskisinden daha uzun sürse de , B2B alıcılarının %38'i araştırmalarının çoğunluğunun ilk üç ayda gerçekleştiğini söyledi . Bu, hangi sağlayıcıların kısa değerlendirme listelerine dahil edilmesi gerektiğine dair araştırmaları içerir.

Potansiyel müşterilerin dikkatini erkenden yakalamak, başarı için kritik öneme sahiptir ve onları alıcılarının yolculuğu boyunca beslediğinizden emin olmak, güven oluşturmaya ve yol boyunca onlara rehberlik etmeye yardımcı olur.

Meydan Okuyan Olun

Müşterileriniz, onlara daha önce erişemedikleri kadar çok bilgi sunan sayısız arama sonucuna zaten erişebilir. Getirebileceğiniz değer , sorunlarını daha önce düşünmedikleri bir şekilde nasıl çözeceklerini gösteren yeni bir bakış açısı ve benzersiz uzmanlıktır.

Pratikte modern bir klasik haline gelen, Matthew Dixon ve Brent Adamson'ın yazdığı The Challenger Sale'de , en başarılı satış elemanları, “müşterinin işini derinden anlayan ve bu anlayışı müşterinin düşüncesini zorlamak ve onlara yeni bir şeyler öğretmek için kullanan kişiler” olarak tanımlanır. şirketlerinin nasıl daha etkin bir şekilde rekabet edebileceği hakkında.”

Bu nasıl görünebilir? Bu, fili odaya kimsenin bahsetmek istemediği ve rekabetinizden önce ele almak için içerik oluşturmak veya sohbet etmek anlamına gelebilir. Bu, potansiyel müşterilere duymak istemedikleri, ancak sektörleri, iş modelleri, marka bilinci oluşturma, ürün odaklılık veya işin diğer yönleri hakkında duymaları gereken bir şeyi söylemeye istekli olmak ve ardından bu konuda bir şeyler yapmalarına yardımcı olmak anlamına gelebilir.

Özetle şeffaf ve dürüst olmak demektir. Çoğu potansiyel müşteri için bu tür bir yaklaşım tamamen canlandırıcıdır .

Bir meydan okuyucu olduğunuzda müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize yardımcı olmak yeni bir anlam kazanır. Potansiyel müşterilerinizi, sorunlarını çözmek için yeni ve yenilikçi fikirleri keşfetmeye teşvik etmek, sizi rakiplerinizden ayırabilir ve onlara sadece başka bir sağlayıcı değil, onların ortağı olmak istediğinizi göstererek size belirgin bir avantaj sağlayabilir.

Yardım etmek Yeni Satıştır

Yardım etmek yeni satıştır. Alıcının yolculuğu değiştikçe, bugünün satış elemanının yaklaşımı da değişti. Kulağa mantıksız gelse de, ilk amacınızı satış hedeflerinize değil, potansiyel müşterilerin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için yapın . Bunu yaparak, her ikisini de elde edebilirsiniz.

Aşağıdaki bağlantıya göz atarak bu tür satış yaklaşımı hakkında daha fazla bilgi edinin.