Utilizarea interviurilor pentru a crea persoane țintă și pentru a alimenta o strategie de conținut

Agenții de marketing inbound înțeleg importanța unei strategii de conținut bine construite și necesitatea de a crea persoane țintă care să reprezinte cele mai bune perspective. Dar procesul de dezvoltare a personajelor este la fel de important pentru a vă asigura că descoperiți informații care vor informa în cele din urmă strategia de conținut . La urma urmei, nu are rost să dezvoltați conținut decât dacă acesta va rezona cu potențialii dvs. cumpărători.

Pentru cei nou în inbound marketing, vă puteți întreba: „Ce este o persoană țintă?” Mai simplu spus, este o descriere fictivă, dar detaliată a clientului tău ideal, care este atât de detaliată încât poți să-ți imaginezi cu ușurință persoana ca pe o persoană reală.

Una dintre cele mai bune modalități de a vă construi personaje este să efectuați interviuri cu oameni cheie din organizația dvs. și, mai important, cu clienții plătitori real.

Începeți prin a vă evalua propria companie

Dar mai întâi lucrurile. Conversația noastră inițială cu un nou client – ​​să spunem că ești tu – nu este în întregime concentrată pe clienții tăi, ci pe tine. Învățăm cât de mult putem despre dvs. pentru a vă înțelege mai bine piețele țintă, concurenții, capacitățile, obiectivele, obstacolele, oportunitățile și multe altele. Acest lucru vă ajută să creați o „imagine de ansamblu” a operațiunii dumneavoastră generale . Fără aceste informații esențiale, este aproape imposibil să descoperi cine sunt potențialii tăi ideali și cumpărătorii și cum le poți vorbi.

Pe măsură ce purtăm aceste conversații, nu este neobișnuit ca un client să obțină o nouă perspectivă despre eforturile sale anterioare de a obține o creștere sau informații despre atitudinile sau strategiile de branding care l-ar fi împiedicat. Putem folosi aceste informații pentru a-și poziționa conținutul și prezența online în continuare.

Apoi, evaluează clienții ideali

De asemenea, examinăm dacă convingerile lor anterior despre țintele lor ideale sunt în concordanță. Segmentarea celor mai bune perspective de la orice posibil este esențială. Pentru a ajunge la această concluzie este nevoie să răspundem la câteva întrebări fundamentale:

• Perspectiva este în industria „potrivită”?
• Este dimensiunea potrivită și are nivelul potrivit de venituri?
• Va avea nevoie de produsul/serviciul dumneavoastră pe termen lung?
• Are buget pentru a vă cumpăra produsul/serviciul?

Rețineți că, pentru început, ne uităm în linii mari la caracteristicile unui potențial client, cum ar fi în companie , nu o persoană de cumpărător sau o persoană din cadrul acelei companii cu care dorim să comunicăm. Începeți prin a identifica „cum” arată un partener de afaceri ideal, apoi aflați „cui” încercați să ajungeți .

Identificați-vă cumpărătorul țintă

În cele din urmă, la persoana cumpărător! Când întrebăm un nou client inbound cine crede că este persoana ideală cu care să se conecteze pentru a face o vânzare, mulți vor menționa mai întâi un factor de decizie, cum ar fi un manager de achiziții sau un proprietar de afaceri. Deși este potențial adevărat, trebuie acordată o atenție egală sau mai mare influențelor din acea organizație. Sunt șanse ca factorii de decizie să fi însărcinat pe cineva în care au încredere să efectueze cercetările ample necesare pentru a găsi o soluție la problema lor - scopul final este ca această cercetare să-i conducă la tine! Acești factori de influență sunt adesea cei care au puterea de a afecta deciziile de cumpărare .

Este posibil ca factorii de decizie să fi primit doar constatări și recomandări spre sfârșitul călătoriei cumpărătorului. Prin urmare, conținutul trebuie creat pentru mai mulți jucători pe baza a ceea ce fiecare vrea să știe. De exemplu, un manager de achiziții va dori probabil să învețe despre implicațiile financiare și potențialul ROI, în timp ce un inginer va fi preocupat de performanță și funcționalitate. Ar trebui să dezvoltați profiluri de persoană cumpărător pentru fiecare dintre acești oameni cheie implicați în procesul de cercetare și decizie.

Efectuați interviuri interne

Realizăm interviuri interne cu diverși angajați ai clienților noștri pentru a găsi răspunsuri. Adesea, angajații care se confruntă cu clienții din prima linie au cele mai bune informații , cum ar fi reprezentanții de servicii pentru clienți și pe teren și oamenii de vânzări. Ei sunt cei care știu ce întrebări sunt adresate cel mai des, ce încântă clienții și, la fel de important, ce îi frustrează și încordează relația de afaceri. Pe lângă identificarea clară a persoanelor sau a clienților potențiali ideali, aceste interviuri pot dezvălui, de asemenea, perspective nedorite, care vor fi o pierdere de timp de urmărit și hrănit.

Exemple de întrebări pentru interviul intern:

• Descrie-ți cel mai bun (și cel mai rău) client
• Ce vă diferențiază compania de concurență?
• Ce probleme sau probleme sunt abordate cel mai mult despre produsul sau serviciul dvs.?
• Ce te face să te simți cel mai mândru de compania ta?

Efectuați interviuri externe

De asemenea, efectuăm interviuri externe cu clienții existenți sau din trecut, atât cu cei cu care clientul are relații de lucru excelente, cât și cu cei care au avut probleme. Aceste conversații deschise și sincere se dovedesc a fi cele mai valoroase. Ele dezvăluie ce cred clienții că este cel mai bun despre companie și de ce este mai bună decât concurența, cum le-a ajutat afacerea să reușească și oportunități de îmbunătățire. De asemenea, aflăm mai multe despre procesul prin care a trecut un cumpărător și despre modul în care au fost ghidați către decizia de a lucra cu clientul nostru, oferind perspective asupra strategiei noastre viitoare de conținut.

Exemple de întrebări de interviu extern/client:

• Descrieți calea dvs. pentru a ajunge aici (nivel de educație, domenii de studiu, experiență de muncă anterioară, mandat, obiective profesionale etc.)
• Spune-mi despre rolul tău în companie și despre relația ta cu [numele clientului]
• De ce vă îngrijorați cel mai mult în industria dvs.? (concurenți, talent, învechire, tehnologie, inovație etc.)
• Cum afli despre tendințele din industrie, știri, inovații etc.? (bloguri, abonamente prin e-mail, baruri comerciale, colegi, asociații etc.)
• Cum utilizați internetul pentru a căuta furnizori, produse sau soluții la probleme? (Google, site-uri web specifice, abonamente online, rețele sociale etc.)
• Care sunt unele semnale roșii care v-ar face să nu considerați un furnizor sau provocări în selectarea unui furnizor?
• De ce ați ales și continuați să lucrați cu [numele clientului]?
• Cum ați aflat despre [numele clientului]?

Există multe variante ale acestor întrebări care ne permit să pătrundem mai adânc în mințile și motivațiile clienților clienților noștri. Este important să căutați clarificări despre anumite aspecte. De exemplu, dacă cineva spune că blogurile sau site-urile web sunt acolo unde găsesc informații, exact ce bloguri și site-uri web? Cunoașterea acestor informații vă va ajuta enorm atunci când vine vorba de promovarea și distribuirea conținutului dvs. de intrare online.

Transformați informațiile despre persoana cumpărătorului în strategie de conținut

Scopul final al acestor interviuri este de a surprinde valorile, temerile, atitudinile, aspirațiile, prejudecățile și idiosincraziile care descriu perspectiva ideală pentru produsele sau serviciile dvs. și apoi de a determina modul în care acele motivații le determină comportamentele de cumpărare, astfel încât să puteți utiliza aceste informații în dvs. inbound marketing și strategie de vânzări. Fără a avea o înțelegere profundă a cui scrii și ce contează pentru ei, nu poți crea conținut care să atragă, să cultive și să închidă clienții potențiali. Folosiți informațiile pe care le-ați descoperit pentru a vă completa calendarul editorial de marketing cu articole și conținut avansat care vorbește direct la provocările lor și oferă soluții utile.

În cele din urmă, este posibil să aveți două sau trei persoane țintă profund definite pentru care creați conținut, pe care le puteți folosi atât ca sursă de inspirație, cât și ca filtru critic pentru a vă crea și evalua strategia de conținut. La fel de important, veți ajunge să vă cunoașteți cu adevărat clienții și să vă faceți un agent de marketing mult mai bun, descoperind funcționarea interioară a cumpărătorilor dvs. ideali.

Înrudit: Actualizări de produse HubSpot: De ce sunt importante obiectele personalizate pentru persoanele dvs

Avem mult mai multe sfaturi pentru identificarea persoanelor țintă și maparea călătoriilor lor către cumpărători în foaia noastră de lucru de mai jos , așa că asigurați-vă că verificați asta.  

Nota editorului: acest articol a fost scris inițial în 2013 și a fost actualizat pentru a include cele mai bune practici actuale.