En İyi B2B Pazarlama Planları, Geleneksel Düşünceyi ve Gelen İçgörüleri Birleştirir

Bir zamanlar endüstrinin moda sözcüğü olan "gelen pazarlama"nın hiçbir yere gitmediği açık. Ve iyi bir sebeple. Gelen pazarlama, endüstrilerin alakalı içeriği sunma, sosyal ağları kullanma, Google algoritmaları için yazma, müşterilerle bağlantı kurma ve potansiyel müşterileri besleme şeklini değiştirdi .

Peki, B2B pazarlama planınız tamamen dijital teknikler üzerine mi kurulmalı? Web tasarımına ve çevrimiçi taktiklere yatırım yapın ve kazanılmış medya, ticari fuarlar ve halkla ilişkiler ile uğraşmayın. O kadar hızlı değil, pazarlama maestrosu!

Dijital pazarlamayı kullanarak elde edilen sonuçlar kuşkusuz heyecan verici. Bununla birlikte, bazı endüstriler için, geleneksel ve gelen taktikler arasında sinerji bularak gerçekten en fazla gücün farkına varırsınız. Gelen lider HubSpot bile, geleneksel uygulamaları kullanmalarının hesap tabanlı pazarlama çabalarında önemli bir rol oynadığını kabul ediyor. Yine de, hepsi gelen bir şekilde yapılır.

Ekipman üretiminden dağıtıma ve lojistiğe kadar uzanan alanlardaki endüstriyel müşteriler için gelen pazarlama planları oluşturduktan sonra vardığımız bazı sonuçlar - çoğunlukla geleneksel stratejiler kullanma geçmişine sahip şirketler.

Geleneksel pazarlamadan gelen pazarlamaya geçiş, sabır gerektiren bir süreçtir.

Pazarlama departmanınız geleneksel uygulamalara (basılı reklamlar, radyo, TV, ticari fuarlar, kataloglar, broşürler ve satış sayfaları) alışkınsa, gelen içerik ve dönüşüm oluşturmaya başlamak (hem yetenek hem de süreç açısından) büyük bir geçiş olabilir. çevrimiçi süreçler. Bir gelen stratejiye bütünsel olarak geçiş yapmanın kolay bir yolu, mevcut tamamlayıcı materyalinizi dijital içeriğe dönüştürmek, onu arama motorları için optimize etmek ve pazarlamanızı potansiyel müşteriler için yararlı ve kolay bulunmasını sağlamak için kanallar arasında tanıtmaktır.

Gerçek şu ki, pazarlama çabalarınıza yavaş yavaş yeni gelen operasyonları dahil ederken, yaptığınız şeyi yapmaya devam etmek genellikle yararlıdır. Kesinlikle ticaret dergileri ve endüstri listeleri, gelenlerle kopyalanamayan işlevleri yerine getirir, bu nedenle kısa vadeli sonuçları korumak için bu taktikleri bir gelen planına entegre etmek akıllıca olacaktır. Genellikle, değişmeleri gerektiğini anlayan ve aynı zamanda bütünsel bir yaklaşım kullanmanın değerini de gören şirketlerle ortak çalışırız.

Herkesi -özellikle pazarlama ve satış- dahil etmek, organizasyon çapında bir inbound yaklaşımının benimsenmesini gerektirir.

Şirketler gelen bir büyüme yaklaşımına doğru hareket ettiğinde kaçınılmaz olarak netleşen bir konu, organizasyonun bir kısmının “ışığı görmemesi”. Onları suçlayabilir misin? Bir ticaret fuarı gösterimi için beyin fırtınası yapmak yerine, ekibinize , potansiyel müşterilerin Google'da arama yapmak için hangi terimleri kullandığını ve hatta hangi soruları aradıklarını belirleme konusunda görev vermenin ne kadar sezgisel olmadığını hayal edin.

Bu, soğuk arama ve giden satışları düşünürken rahat olan bir satış ekibi için benzersiz bir şekilde zor olabilir. Gelen bir strateji, satış hedefleri ile pazarlamanın amacı arasında çok az fark yaratır. Pazarlama ve satış ekiplerinin hedefler üzerinde birlikte çalışmasına ve toplu olarak yaptıkları şeyin etkinliğini ölçmesine yardımcı oluyoruz. Ayrıca, bir "satış konuşması" oluşturmak, satış direktörlerinin daha kapsamlı bir müşteri adayı yaratma planını karşılamaya hazır olmasına yardımcı olur.

Genel olarak, gelen pazarlamaya en başarılı şekilde geçiş yapan şirketler, yönetici liderlik koçluğunu benimseyen ve onları ilk önce dahil eden şirketlerdir.

Bir şirketin gelen pazarlama sürecine geçiş yaparken karşılaştığı engelleri anlıyoruz

Birçok ay önce, geleneksel bir ajans olan Weidert Group, gelenlerle her şeyi yaptı; ilk başta sadece kendimiz için (hiçbir müşteri kobay olmak istemez). İlk dahili ayarlamadan sonra, sitemize trafik çekerek ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürerek başarıyla kullanıma sunuldu. Yine de, bunu müşterilere ve potansiyel müşterilere tanıtmadan önce, bunda gerçekten çok iyi olmaya karar verdik. Kırışıklıkları giderdik, hatalardan ders çıkardık ve gelen programımızdan ihtiyacımız olanı almanın en etkili yollarını bulduk.

Öğrendik …

• Gelene entegre edildiğinde hangi giden taktikler daha etkili olabilir?
• ekiplerin gelenlere nasıl dahil edileceğini ve bu konuda eğitileceğini
• kuruluşunuzdan ve ortaklarınızdan hangi kaynaklara ihtiyaç duyuluyor
• Devam eden program optimizasyonunu sağlamak için ne ölçülmeli
• en büyük web sitesi trafiğini görmek için ne sıklıkta blog yazılacağı ve diğer içeriklerin üretileceği
• farklı kitlelerin sosyal medyada nerede olduğu ve onlarla anlamlı bir şekilde nasıl etkileşime geçileceği
• ve hepsi de müşterilerimize nasıl yardım ettiğimizi geliştiren yaklaşık 536 başka şey

Müşterilerimiz artık strateji geliştirmede bir arka plan tarafından yönlendirilen modern pazarlama taktikleri alıyorlar.

Günümüz pazarlama dünyasında temel olarak üç tür ajans vardır: 1) gelen pazarlamayı yürütmek için kurulan göreceli girişimler ; 2) gelen pazarlama ajanslarına dönüşen geleneksel pazarlama firmaları; ve 3) gelenin etkili olduğunu bilen, ancak bunu doğru yapmak için çaba göstermeyen (böylece yürütme sırasında başarısız olan) çoğunluğa atlayanlar . Müşteriler için oluşturdukları stratejik planları gözden geçirirken fark gerçekten ortaya çıkıyor.

Yeni gelen girişimler ve dijital pazarlamayla uğraşanlar, genellikle gelen pazarlamanın tüm yönlerinde deneyime sahip değiller - hedef kitleleri, tüketicilerin nasıl davrandığını, onları neyin motive ettiğini ve pazarlama ekiplerinin kuruluşları içinde daha fazla müşteri çekmek ve kapatmak için nasıl çalıştığını anlamak . Ve ne yazık ki, planları genellikle bunu gösteriyor.

Gelen acentelere dönüşen geleneksel firmalar, kökleri satış sürecine dayanan planlar yaratır ve sunar. Kaliteli müşteri adayları oluşturmanın ve dönüştürmenin hala nihai hedef olduğunu gerçekten anlıyorlar - ve bunu yapmanın yolu, alıcının aradığını bulmasına yardımcı olmaktır. Bu, hızlı düzeltmeler ve parlak çözümlerle ilgili değil; sağlam uzun vadeli strateji ve tüm alıcının yolculuğu boyunca beklentileri kolaylaştırmakla ilgilidir.

Ne tür bir pazarlama uzmanlığı sizin için en iyisidir?

Dürüst olmak gerekirse, işinizi büyütmenize yardımcı olacak üstün bir stratejiyi uygulamak için çok çalışan, "yalnızca gelen" ve "önceden giden" olmak üzere her iki türden de harika ajanslar vardır. Ancak adayların alanını incelerken, onların pazarlama uzmanlıklarının genişliği, gidenden gelene geçişle ilgili deneyimleri ve pazarlama ve satış ekipleriyle nasıl çalıştıkları hakkında sorular sormayı unutmayın. Gidenden gelene geçişinize başlarken bunlar çok önemli özelliklerdir.

Daha fazla öğrenmek ister misiniz? Potansiyel müşterilerden ve müşterilerden aldığımız en yaygın soruları yanıtlayan kısa bir e-Kitap olan Gelen Pazarlama Hakkında En İyi 15 Soruya Yanıtları Okuyun.