Șase componente cheie ale unui plan de marketing de înaltă performanță

Transformarea drastică a călătoriei clienților înseamnă că cumpărătorii sunt acum pe scaunul șoferului. În special în lumea B2B, clienții fac cumpărături comparative online și își evaluează mai mult timp opțiunile decât în ​​trecut.

Iar cumpărătorul nu este o entitate abstractă. Ei sunt noi toți. Nu știu despre tine, dar absolut nu vreau să vorbesc cu nimeni din vânzări. Și dacă sunt de acord cumva cu un apel, nu vreau ca un reprezentant să mă întrebe despre obiectivele mele. Scopul meu este să închid cât mai curând posibil.

Și cu ajutorul internetului, nu trebuie să vorbesc cu vânzările. O mare parte a călătoriei clientului este acum invizibilă pentru vizualizarea tradițională a vânzărilor. De fapt, marea majoritate a călătoriei ‒ aproximativ 70 la sută, conform SiriusDecisions ‒ este acum finalizată până când un prospect tipic este gata să se angajeze în vânzări.

Pot să vă verific recenziile, să vă uit videoclipurile cu mărturiile clienților, poate să urmăresc un webinar. Cu multe pesmeturi digitale, marketerii au o provocare. Trebuie să învățăm cum să ajungem în fața cumpărătorilor și să fim implicați în acea călătorie de cumpărare mult mai devreme. Trebuie să ne adaptăm.

Iată cum.

1. Planificați pentru a menține clienții în prim-plan

Primul pas pentru crearea unui plan de marketing de înaltă performanță este să vă angajați să utilizați cinci obiective distincte pentru a vă orienta planul de marketing pe parcursul călătoriei cumpărătorului. De ce? Îți ține clienții în centrul planificării tale. Aceste etape esențiale sunt:

• Inbound: mai întâi trebuie să atrageți clienți și să le spuneți că este posibil să aveți ceea ce își doresc, de ce au nevoie, de ce cred că au nevoie sau de ceea ce nu știu încă că au nevoie. Apoi se identifică în schimbul conținutului tău cu valoare adăugată.
• Outbound: Odată identificat (dar nu gata să cumpere), hrăniți relația informându-i și angajându-i într-un mod care are sens pentru ei și se simte foarte personal. În timpul acestei educații, urmăriți, segmentați și marcați automat în funcție de implicare și comportamente.
• Vânzări: În acest moment, sunt gata să se transforme dintr-un prospect în client. Dar, odată ce s-au transformat, marketingul nu ar trebui să se oprească aici. Ține-o tot așa.
• Loialitate: Continuați să hrăniți baza de clienți pentru a menține și extinde relațiile cu clienții.

2. Concentrați-vă pe teme și mesajele primite de clienți

Următorul pas în construirea planului dvs. de marketing este alegerea tipurilor de mesaje pe care doriți să le trimiteți cumpărătorilor țintă.

Acesta este momentul potrivit pentru a vorbi despre marca dvs. și despre produsul sau serviciul dvs. Alegeți câteva subiecte esențiale și transmiteți-le clar potențialilor dvs. prin conținutul dvs. Aveți nevoie de teme foarte concentrate pentru a lega împreună tot conținutul pe care îl produceți.

Asigurați-vă că cumpărătorii dvs. au informațiile de care au nevoie pentru a lua decizia crucială pe care doriți să o ia - și anume să devină clientul dvs., nu clientul concurenței dvs. Comunicarea strategică vă va ajuta, de asemenea, să vă poziționați produsul și să stabiliți cum cred și simt clienții actuali și viitori despre compania dvs.

Temele eficiente ale campaniei sunt:

• pe baza punctelor dureroase și nevoilor cumpărătorului
• simplu de inteles
• relevante în toate etapele călătoriei cumpărătorului
• suficient de rezistent pentru a rezista testului timpului

Odată ce v-ați organizat programul în jurul etapelor majore de cumpărare, mapați tot conținutul din biblioteca dvs. la etapa care ar rezona cel mai mult cu publicul dvs. Faceți acest lucru cu orice public secundar sau verticală, precum și cu comitetele tipice de cumpărare implicate (ar putea fi IT, Finanțe și așa mai departe).

3. Intră în fața cumpărătorilor în fiecare etapă

Apoi, luați în considerare tacticile incluse în planul dvs. de marketing. V-ați orientat deja conținutul în jurul etapelor de cumpărare, acum este momentul să întrebați: cu ce provocări se confruntă cumpărătorii mei în fiecare etapă a călătoriei lor? Care sunt obiectivele lor principale în fiecare dintre aceste faze și ce trebuie să facem noi, în calitate de marketeri, pentru a-i ajuta să realizeze aceste obiective?

Odată ce ați construit un cadru pentru oportunitățile din fiecare etapă, puteți începe să identificați anumite zone care necesită atenție. Identificați și evidențiați orice lacune, oportunități, obstacole și zone pe care doriți sau trebuie să vă concentrați.

4. Implementați tehnologia care funcționează cel mai bine pentru programul dvs

Identificarea sistemelor tehnice de care aveți nevoie pentru a vă sprijini activitățile de marketing și interacțiunile cu clienții este esențială pentru orice program de succes. Există peste 6.000 de furnizori de tehnologie de marketing. Sunt multe din care să alegi.

Deci, cum începi să dai un sens tuturor? Este important să începeți cu elementele de bază - coloana vertebrală a platformei. Majoritatea companiilor mijlocii și companiilor mai mari vor avea o platformă de marketing adaptivă (AMP) și un CRM, sau cel puțin vor investiga implementarea ambelor platforme.

Următorul strat care trebuie conectat la platformele principale este tehnologia canalului, cum ar fi platformele publicitare sau rețelele sociale. În plus, utilizați platforme de operațiuni de marketing pentru a gestiona procesele interne, datele și raportarea. În cele din urmă, multe platforme de conținut vă vor permite să produceți conținut personalizat, videoclipuri și multe alte tactici și materiale interesante pentru a vă implica cumpărătorii și a vă ajuta pe parcurs.

Ideea principală din spatele stivei dvs. de tehnologie de marketing este că ar trebui să vă permită să comunicați eficient cu publicul într-un mod care să aibă sens atât pentru dvs., cât și pentru clienții dvs. Și, implementarea automatizării de marketing ca platformă de bază vă poate ajuta să consolidați nevoia de instrumente multiple într-un singur centru de comandă pentru echipele de marketing.

5. Stabiliți-vă valorile și raportați-le șefului

Un alt avantaj major al unui AMP este că oferă marketerilor șansa de a documenta și raporta rezultatele lor. Fă-ți timp pentru a configura corect sistemul de raportare pe care îl vei folosi pentru a-ți urmări eforturile.

Mai întâi, stabiliți valori generale ale canalului definindu-vă obiectivele în fiecare dintre acele etape ale călătoriei cumpărătorului. Apoi dezvoltați KPI specifici pentru a măsura progresul pentru „lacunele” pe care le-ați identificat mai devreme. Pentru a avea succes, va trebui să obțineți acceptarea întregii echipe (marketing, vânzări, finanțe). Asigurați-vă că aveți tehnologia potrivită pentru a urmări efectiv performanța.

Făcând toate aceste lucruri, vei ști dacă programul tău de marketing este pe drumul cel bun.

6. Fii inovator și lasă-ți amprenta.

Construirea planului dvs. de marketing este un moment minunat pentru a străluci.

Începeți prin a promova un nou canal sau tactică care ar putea deschide noi uși. De exemplu, dacă compania dvs. nu este încă implicată pe rețelele sociale, poate că aceasta este ideea mare pe care o veți susține în plan. Sau, poate nu aveți un program video și doriți să construiți acea strategie în cadrul afacerii. Sau, poate că ați dori să vă scufundați în podcasting și trebuie să obțineți un buy-in.

Alegeți o idee grozavă din planul dvs. și mergeți din plin cu ea. Fii creativ, fii inovator, îndrăzneț. Acest lucru vă va oferi oportunitatea de a fi un lider intern și un agent al schimbării.

În general, un plan de marketing de înaltă performanță este unul care se adresează nevoilor clienților dvs. în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului – chiar și atunci când aceștia nici măcar nu se gândesc să cumpere! Un plan de succes este unul care este flexibil, adaptabil și vă întâlnește clienții acolo unde se află. La urma urmei, cumpărătorul modern nu are doar o singură cale pentru a ajunge la punctul de cumpărare; Există literalmente milioane de moduri în care clientul tău te poate găsi, poate intra în legătură cu tine și, în cele din urmă, poate cumpăra de la tine.

În cele din urmă, cel mai bun plan de marketing este cel care se concentrează în întregime pe ceea ce contează cu adevărat: clienții tăi.